依維柯：在中國依然雄心滿滿

東 方　文/圖

依維柯：在中國依然雄心滿滿

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在第IAA 2016上，依維柯再次展示了旗下全系列商用車產品，既有明星產品New Daily、Stralis XP，又有低調務實的ASTRA、Eurocargo等，表現(xiàn)出了與其所宣稱的世界商用汽車領導者相符的陣勢。與此同時，依維柯在中國市場的“兩條腿走路”戰(zhàn)略也按部就班地如期推進：即一方面“本地化”產品在輕型商用車和重型卡車兩塊市場上都有著不錯的表現(xiàn)，另一方面“進口”的Stralis和New Daily也都順利度過銷售推廣階段銷量逐步提升，這樣的成績不得不讓人對依維柯刮目相看。為此，筆者專門在IAA上采訪了凱斯紐荷蘭工業(yè)集團亞太區(qū)副總裁兼依維柯中國區(qū)總裁Michele Lombardi和依維柯中國區(qū)商用車銷售總監(jiān)Tommaso Croce，了解了依維柯在中國市場部署與計劃。

“2條腿走路”不僅應用于產品，同樣適合網(wǎng)絡布局

眾所周知，依維柯在中國市場一直堅持“2條腿走路”的策略：即一方面在南京和重慶分別擁有輕型商用車和重型卡車生產基地，與眾多國內品牌角逐中低端商用車市場；另一方面在2012年重新向中國市場引進旗下的多款產品，同樣不放棄國內商用車領域的高端市場?？梢哉f，這樣的策略很好地覆蓋了國內商用車市場的每個細分領域，進一步拓展了依維柯在國內的客戶群體。

商用車產品銷售優(yōu)良的關鍵不僅僅需要好的產品，更需要成熟的銷售和服務網(wǎng)絡支持。對此，Michele Lombardi表示：依維柯一直以來就非常注重在中國的網(wǎng)絡建設，只不過不同的產品，依維柯也有著自己的想法和措施。

Michele Lombardi介紹說，其實，在銷售服務網(wǎng)絡的建設中，依維柯遵循了和產品策略大體相同的策略，即“2條腿走路”。他進一步解釋說，依維柯在中國市場的產品大體可分為2類，一類是“本地化”，另一類是“純進口”，2類產品的市場保有量和面對的客戶群體不同，這就要求必須有與之相對應的銷售服務網(wǎng)絡?！氨镜鼗碑a品銷量大，覆蓋區(qū)域廣，因此對網(wǎng)絡的數(shù)量要求很高，所以要以數(shù)量取勝，如南京依維柯在國內的銷售服務網(wǎng)絡已經達到超過400家；“純進口”產品數(shù)量小，客戶類型比較集中，因此網(wǎng)絡布局就要求有很強的針對性，如像前幾年的主推產品Stralis，主要應用在干線物流，所以，銷售服

Ambitious As Always—Iveco Stay True to the Mission

During the IAA 2016， Mr.Michele Lombardi， Brand Leader for the Asia Pacifc Region and Head of Iveco China and Mr. Tommaso Croce, Head of Iveco China Commercial Operation were interviewed by magazine, introducing in detail Iveco’s China business plan and expressing their opinions and ideas about future development in China market.務網(wǎng)點集中在干線物流的起點和終點，以及途徑區(qū)域。

不過，Michele Lombardi還認為，很多問題并不是僅僅靠數(shù)量就能解決問題，還需要質量的提升。所以，在未來的一段時間內，依維柯要對中國的經銷服務網(wǎng)點進行質的提升，強化這些網(wǎng)點在企業(yè)資質、維修能力、門店形象、客戶關系以及品牌體驗等方面的提升，為依維柯在中國的銷售起到正面積極的促進作用。

凱斯紐荷蘭工業(yè)集團亞太區(qū)副總裁兼依維柯中國區(qū)總裁Michele Lombardi

依維柯中國區(qū)商用車銷售總監(jiān)Tommaso Croce

產品引進應勢而為，中國市場對依維柯來講非常重要

在說到“純進口”產品時，Michele Lombardi提到了依維柯進口車輛業(yè)務重回中國時主推的Stralis，不過這幾年，依維柯進口車輛業(yè)務的主推產品則變成了New Daily，變化非常明顯。談到這樣的變化，Michele Lombardi解釋說，引進何種產品主要還是根據(jù)中國市場的需要所決定。

Tommaso Croce進一步向筆者解釋道，2012年，依維柯進口車輛業(yè)務重回中國時，中國的物流領域正在經歷一個高速發(fā)展的蓬勃階段，尤其是對車輛要求的干線物流得到了前所未有的快速發(fā)展，Stralis恰恰具備了這樣的實力可以滿足中國物流企業(yè)的需要，自然也就成為了進口車輛業(yè)務的主角。

不過，隨著中國經濟形勢發(fā)生改變，像New Daily具有更豐富用途的輕型商用車更具市場潛力，所以，依維柯也將產品的推廣重點轉向了New Daily。當然，Tommaso Croce還特別強調，這并不代表Stralis不重要了，每款產品都有自己的客戶群體，只是企業(yè)在不同階段，有著不同的針對性而已。說起New Daily，Michele Lombardi表示他非常關注中國的房車市場，還特別介紹了New Daily在房車領域的優(yōu)勢，并非?？春肗ew Daily未來的銷量。

除此之外，Michele Lombardi還表示，雖然依維柯進口車輛業(yè)務在中國數(shù)量不多，但中國市場對于依維柯的重要性不容置疑。因為依維柯在中國不僅有進口車輛業(yè)務，還有“本地化”產品，而且這些本地的合資企業(yè)在銷售數(shù)量上給予了依維柯很大的支撐，同時，這些合資企業(yè)也是依維柯全球戰(zhàn)略中的重要生產基地。

新標準將會規(guī)范中國市場，這對依維柯來說是好事兒

中國市場的重要性讓Michele Lombardi對于可能帶來市場變化的風吹草動都格外留意，最近實施的GB 1589-2016就讓他非常關注。

他告訴筆者：以往的中國市場確實有太多不規(guī)范的地方，這讓按照法規(guī)標準正常運營的客戶受到了不小的損失，當然中國政府也一直致力于對于違法違規(guī)行為的打擊，所以，GB 1589-2016是中國在提升公路運輸?shù)陌踩院托?、公路運輸可持續(xù)發(fā)展方面邁出的重要一步。

其實，世界上的先進市場如歐洲，也是這么一步步過來的，中國市場的標準近年來越來越貼近歐洲市場，越來越符合市場長期可持續(xù)健康發(fā)展的需要。當然，可能會有些國內的生產廠商感覺新標準帶來了挑戰(zhàn)，但舊的模式下產品價格低，超載嚴重，給自身、他人和環(huán)境帶來的危害卻不可忽視。因此，依維柯非常歡迎這樣具有前瞻性、正確性的法規(guī)標準實施。

同時，Michele Lombardi還認為新版標準的實施對依維柯來說是個機會。依維柯的產品完全能夠滿足GB 1589-2016的最新要求，法規(guī)標準升級會讓依維柯的產品有機會確立市場優(yōu)勢，更多的客戶將會發(fā)現(xiàn)依維柯是最好的合作伙伴。

Tommaso Croce也強調GB 1589-2016的如期實施對于中國市場的發(fā)展將會具有里程碑的意義，這不僅幫助依維柯在市場上確立了優(yōu)勢，而且讓所有符合法規(guī)標準的企業(yè)有了良性競爭的市場空間。在這樣的良性競爭背景下，依維柯的產品具備充足的實力可以戰(zhàn)勝一切對手，無論是國內的，還是國外的。

除了在技術上的優(yōu)勢之外，Michele Lombardi還特別指出依維柯在產品系列上的優(yōu)勢。他說，依維柯是世界商用車領域的領導者，擁有豐富的產品系列，在本屆IAA上就能體現(xiàn)出來。除了已經引入中國市場的Stralis和New Daily之外，依維柯在客車、特種車、改裝車等領域都具備很強的實力，尤其是在歐洲堪稱王者的Eurocargo，可以通過改裝適合不同領域。