房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)收款思考

樊滿(mǎn)生

摘要：房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)收款與其他行業(yè)存在一定的區(qū)別，除了交款的方式還有各種折扣優(yōu)惠。營(yíng)銷(xiāo)在考慮銷(xiāo)售房子的時(shí)候，只是在推動(dòng)銷(xiāo)售行為，對(duì)于產(chǎn)生的財(cái)務(wù)影響不會(huì)考慮，作為財(cái)務(wù)人員必須弄清楚每一個(gè)銷(xiāo)售政策和對(duì)應(yīng)的房源，才能保證收款的正確。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 銷(xiāo)售 收款

作為房源的真實(shí)價(jià)格，每個(gè)房地產(chǎn)公司都有自己的內(nèi)部執(zhí)行價(jià)，各種優(yōu)惠和折扣都是在這個(gè)基礎(chǔ)上計(jì)算的。財(cái)務(wù)人員必須知道這個(gè)內(nèi)部執(zhí)行價(jià)，否則對(duì)于每一套房子的成交價(jià)格怎么計(jì)算出來(lái)的就沒(méi)辦法復(fù)核。

一、客戶(hù)的交款

房地產(chǎn)公司現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售點(diǎn)，收款的內(nèi)容一般是銀行轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)金交款，收款的方式一般有一次性付款、分次付款、按揭貸款三種。交款時(shí)財(cái)務(wù)人員的注意事項(xiàng)有：

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)有POS機(jī)，甚至?xí)卸嗉毅y行的POS機(jī)存在。讓客戶(hù)刷銀行卡直接通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬方式，資金到達(dá)公司賬戶(hù)。這里的手續(xù)費(fèi)一般是房地產(chǎn)公司自己承擔(dān)，客戶(hù)一定要簽字確認(rèn)，這里的簽字確認(rèn)POS機(jī)單，必須復(fù)印一份，因?yàn)樵腜OS機(jī)單會(huì)隨著時(shí)間慢慢退色，直至看不見(jiàn)一個(gè)字。

一般銷(xiāo)售時(shí)，都是無(wú)法直接取得發(fā)票的，房地產(chǎn)公司會(huì)開(kāi)據(jù)收款收據(jù)，收據(jù)需要蓋房地產(chǎn)公司章，并且要詳細(xì)填寫(xiě)客戶(hù)認(rèn)購(gòu)的房號(hào)，如果有認(rèn)購(gòu)書(shū)的，需要和認(rèn)購(gòu)書(shū)、購(gòu)房協(xié)議一起保存。收據(jù)一般都是三聯(lián)的，客戶(hù)聯(lián)、會(huì)計(jì)聯(lián)和存根聯(lián)，這里保存的是存根聯(lián)。

對(duì)于只是認(rèn)購(gòu)房源的客戶(hù)，暫時(shí)未簽訂購(gòu)房協(xié)議的，會(huì)交金額不等的誠(chéng)意金，收據(jù)一定要注明是誠(chéng)意金、房號(hào)、客戶(hù)名稱(chēng)，誠(chéng)意金是可以全額退款的或者抵扣總房款的依據(jù)，記錄清楚防止錯(cuò)誤。

按揭貸款的客戶(hù)，必須要交納首付和簽訂購(gòu)房合同，才可以到銀行辦理按揭貸款。這里需要注意銀行的按揭回款，回款到賬的金額必須要與銀行回單對(duì)應(yīng)清楚，并記錄回款時(shí)間，核對(duì)房源總價(jià)。

在有些地方，客戶(hù)會(huì)更多的選擇分次付款，分次付款會(huì)產(chǎn)生比較多的收據(jù)，這里建議對(duì)收據(jù)進(jìn)行“換據(jù)”。客戶(hù)拿回原先交款的收據(jù)原件，由財(cái)務(wù)核對(duì)無(wú)誤后，加上本次金額，開(kāi)出收據(jù)，并在收據(jù)上備注清楚分次時(shí)間，本次實(shí)收金額。

二、折扣優(yōu)惠

房地產(chǎn)公司除了會(huì)有很多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，還有很多的營(yíng)銷(xiāo)政策，對(duì)于種類(lèi)繁多的營(yíng)銷(xiāo)政策，財(cái)務(wù)人員必須掌握第一手資料，并且弄清楚限制范圍，必要的時(shí)候與營(yíng)銷(xiāo)核對(duì)清楚。并且財(cái)務(wù)人員對(duì)于每套房源一般需要制作一個(gè)銷(xiāo)售收款臺(tái)帳，記錄各項(xiàng)折扣計(jì)算。

銷(xiāo)售特例。銷(xiāo)售特例是對(duì)于找到房地產(chǎn)公司內(nèi)部人員或者其他情況下，該公司內(nèi)部高級(jí)人員可以下放的折扣點(diǎn)數(shù)。這列情況必須有相關(guān)人員的簽訂審核，才能享受到一定的優(yōu)惠。財(cái)務(wù)人員需要有鐵的紀(jì)律，這類(lèi)優(yōu)惠沒(méi)有紙質(zhì)或直接人員的證明資料，不能審批同意。

認(rèn)籌享受多少萬(wàn)的情況，這類(lèi)情況一般都會(huì)收到客戶(hù)的認(rèn)籌款，并開(kāi)據(jù)收據(jù)，對(duì)應(yīng)的享受優(yōu)惠房款，直接減除總房款。需要注意的是，該客戶(hù)的交款時(shí)間點(diǎn)和收據(jù)上的收款時(shí)間點(diǎn)，是否在該活動(dòng)的享受范圍內(nèi)。

特價(jià)房的銷(xiāo)售，一般房地產(chǎn)公司在推出特價(jià)房時(shí)，都會(huì)有時(shí)間限制和房源限制，財(cái)務(wù)人員一定要取得審批同意后的特價(jià)房清單，對(duì)于單價(jià)、房號(hào)、特價(jià)時(shí)間熟悉清楚。這類(lèi)房源一般不會(huì)很多，必須按要求控制。

折扣點(diǎn)的銷(xiāo)售，一般會(huì)有按揭?guī)渍?、一次性付款幾折、分次付款幾折、及時(shí)交款幾折等情況，財(cái)務(wù)需要比對(duì)手上的基礎(chǔ)資料，審核客戶(hù)是否復(fù)核折扣點(diǎn)的要求，特別是及時(shí)交款，會(huì)有漏洞。

電商優(yōu)惠的情況，是這兩年發(fā)展勢(shì)頭較猛的，電商優(yōu)惠一般是在售樓部電商駐點(diǎn)處交給電商一部分款項(xiàng)，同時(shí)就享受可以減免或者折扣總房?jī)r(jià)，客戶(hù)拿著電商收據(jù)到財(cái)務(wù)再進(jìn)行計(jì)算折扣或減免金額。這里財(cái)務(wù)一定要對(duì)電商收據(jù)進(jìn)行保存，電商收據(jù)一般會(huì)有一聯(lián)是交給房地產(chǎn)公司的，這個(gè)收據(jù)是證明客戶(hù)享受電商活動(dòng)的證據(jù)。

老帶新返利的情況，房地產(chǎn)公司的政策是老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)買(mǎi)房，成交后會(huì)得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)，或者這部分獎(jiǎng)勵(lì)給予新客戶(hù)抵扣總房款。這里如果是直接給老客戶(hù)，應(yīng)該是要納稅的。現(xiàn)在有的房地產(chǎn)公司不采用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，比如減免物業(yè)費(fèi)、提供優(yōu)惠券、服務(wù)套餐等情況，如達(dá)到納稅征繳金額，都應(yīng)該代扣代繳稅額。這里財(cái)務(wù)人員除了稅務(wù)的考慮外，對(duì)于認(rèn)定老帶新的依據(jù)資料，必須保存齊全，才能登記記錄或返利。

三、退房、換房

（一）退房

退房時(shí)，客戶(hù)必須帶齊自己之前的交款收據(jù)原件，并填寫(xiě)退款申請(qǐng)書(shū)，如果是已經(jīng)辦理按揭的，還需要通知銀行，辦理退貸手續(xù)。財(cái)務(wù)除比對(duì)之前賬面已收款項(xiàng)外，還需要計(jì)算刷POS機(jī)銀行卡的手續(xù)費(fèi)，因?yàn)橘M(fèi)用是房地產(chǎn)公司承擔(dān)的。另外如果客戶(hù)屬于享受優(yōu)惠幅度的，還需要再次復(fù)核優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，防止漏項(xiàng)。退款一般需要房地產(chǎn)公司銀行轉(zhuǎn)款到客戶(hù)帳，不能直接現(xiàn)金退款，現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)人員必須要資金收付分離。退房后所有的收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同、申請(qǐng)退款書(shū)必須保留，以防備查。

（二）換房

換房的情況，不涉及資金的變動(dòng)，主要是對(duì)客戶(hù)的換據(jù)，如辦理的合同備案和貸款，還需要跟銀行協(xié)調(diào)更換房號(hào)，重新辦理各項(xiàng)手續(xù)。如換房后，總體房?jī)r(jià)有變化的，還需要客戶(hù)補(bǔ)充房款，但優(yōu)惠政策需要重新審定是否符合，特別是特價(jià)房（一般不允許換房的）。

四、結(jié)束語(yǔ)

作為房地產(chǎn)公司的財(cái)務(wù)，除了做好賬面資料外，必須有一套完整的及時(shí)更新的銷(xiāo)售臺(tái)帳，記錄各項(xiàng)銷(xiāo)售變動(dòng)情況，并且固定時(shí)間對(duì)財(cái)務(wù)賬面數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)。房地產(chǎn)銷(xiāo)售收款還需要對(duì)銷(xiāo)售政策和活動(dòng)知曉，最好是能參與銷(xiāo)售政策的審核，了解真實(shí)完整的銷(xiāo)售方案。每套房子的金額比較大，也要求財(cái)務(wù)人員在復(fù)核計(jì)算方面，要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。

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