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    區(qū)域經(jīng)理短期沖量的14個方法!

    2016-10-13 07:01:24黃潤霖
    銷售與市場(營銷版) 2016年9期
    關(guān)鍵詞:銷售企業(yè)

    文/黃潤霖

    區(qū)域經(jīng)理短期沖量的14個方法!

    文/黃潤霖

    有些區(qū)域銷售人員壓貨都壓出“壓水花”技術(shù)來了。

    什么叫短期沖量?

    說得直白點(diǎn),其實(shí)就是壓貨的分支,用不擇手段的方法,至少將報表上的銷售數(shù)據(jù),快速推高,達(dá)成銷售指標(biāo)。它比壓貨的應(yīng)用范圍更廣,當(dāng)然帶來的后期隱患也更具欺騙性。

    短期沖量的方法,雖然說不上是什么“偉光正”的事業(yè),但是在實(shí)踐操作中卻又是最常見的手法。

    使用這些手法就是卑鄙的嗎?

    不見得。

    大多數(shù)企業(yè)對銷售人員急功近利,三個月、半年,至多一年,達(dá)不到目標(biāo),馬革裹尸、提頭來見。在這種氛圍下,企業(yè)要求銷售人員事事從長遠(yuǎn)計,從大局計,是不是有點(diǎn)“爾本將心照溝渠,奈何要我向明月”?更何況,事無絕對,短期沖量也并不是一無是處。

    之所以給大家介紹這14種沖量的方法,不是要教你壞,而是身在江湖,你得知道這個世上,除了陽關(guān)道,還有獨(dú)木橋,陽關(guān)道坦蕩,獨(dú)木橋靜幽,各有機(jī)關(guān),也各有風(fēng)景。

    1.用費(fèi)用換銷量

    這個方法說起來簡單,具體操作起來還真有點(diǎn)復(fù)雜。

    首先,不是所有的銷售人員都能有大把的費(fèi)用去砸銷量,所以有些人即使想沖,也無彈藥可沖;

    其次,有些企業(yè)會采用費(fèi)用包干制或者費(fèi)用結(jié)余提成制,將費(fèi)用變成銷售人員“自己口袋里的錢”,想換銷量也得掂量掂量;

    最后,經(jīng)銷商也不是傻子,給點(diǎn)費(fèi)用就多進(jìn)貨的年頭已經(jīng)過去了,產(chǎn)品沒銷路,說上大天去,也沒人理你。

    所以,用費(fèi)用換銷量,看著雖然簡單,也不是每個企業(yè)都能用的招,一般只適合年末月底費(fèi)用有結(jié)余,公司產(chǎn)品銷路尚可的企業(yè)。當(dāng)然,能用費(fèi)用換銷量的銷售人員,至少還是想著法達(dá)成目標(biāo),而不是在鉆空如何掏空費(fèi)用。

    2.寅吃卯糧,開單不發(fā)貨

    沖貨一般發(fā)生在月末年尾,眼看著銷售目標(biāo)就差那么一星半點(diǎn),實(shí)在沒地方著落了,寅吃卯糧的做法也是比較常見的。

    比如經(jīng)銷商月初不急,月尾忙,月底倉庫已經(jīng)壓滿,再進(jìn)貨的話肯定要爆倉。但是區(qū)域銷售的指標(biāo)還差那么20萬元,咋辦?

    這個時候就要靠銷售人員“運(yùn)作”了。

    要么直接讓經(jīng)銷商下某個暢銷單品20萬元,然后銷售人員“搞定”倉庫人員,訂單分揀、入倉后在系統(tǒng)里做虛假發(fā)貨,待十天、半個月后再發(fā),為經(jīng)銷商消化庫存贏得時間,但銷量計入了上個月的銷售數(shù)據(jù)。

    要么是銷售人員“搞定”訂單小妹,讓訂單小妹查一查系統(tǒng)里的缺貨情況,讓經(jīng)銷商對著缺貨品下訂單,缺什么訂什么。這樣自然無貨可訂,無貨可發(fā),但可以形成一份缺貨訂單。銷售人員拿著這張缺貨訂單,連同一份特殊申請遞交給領(lǐng)導(dǎo):月底沖量由于倉庫缺貨嚴(yán)重,致本月20萬元訂單未能落實(shí),最終形成20萬元銷售缺口,未能100%達(dá)成銷售目標(biāo)。故請領(lǐng)導(dǎo)鑒于倉庫缺貨的實(shí)際情況,本月實(shí)際完成指標(biāo)按100%考核。

    這個申請上去,領(lǐng)導(dǎo)批或不批的概率各占50%,同時也可能將戰(zhàn)火引向供應(yīng)鏈,迫不得已必須少用。

    3.先進(jìn)后退,售后掃尾

    這種沖量的方法更陰損,給企業(yè)帶來的后續(xù)麻煩更多。

    具體操作就是:為了完成沖量,先讓經(jīng)銷商大量進(jìn)貨,許諾經(jīng)銷商只要度過年尾月末考核,就會以產(chǎn)品售后問題幫助經(jīng)銷商退貨,將超額吞進(jìn)去的貨又吐出來。

    經(jīng)銷商能得到的好處是,能夠一并解決其他售后問題。在一些管理不規(guī)范的企業(yè),經(jīng)銷商還會用舊貨換新貨的方式,將庫存騰挪一遍,這種情況在設(shè)有分倉的區(qū)域更容易發(fā)生。

    4.聯(lián)合沖量,返利共享

    這種沖量方法,其實(shí)是銷售人員空手套白狼,變出的資源。當(dāng)企業(yè)設(shè)立的坎級返利過高,或者區(qū)域銷售缺口太大,大部分經(jīng)銷商都無法完成任務(wù)的時候,銷售人員將資源當(dāng)客情,把幾個經(jīng)銷商的銷量,累加到一個經(jīng)銷商頭上,讓一個經(jīng)銷商拿到返利或者拿到更高返利,然后再組織經(jīng)銷商內(nèi)部“分贓”。

    對于企業(yè)來說,這種沖量方法,得到了相同的銷量,但是付出了更多的返利成本。

    5.工程報備,量多價優(yōu)

    耐用消費(fèi)品、家居建材產(chǎn)品等涉及工程用量的產(chǎn)品,這類沖量的方法比較多。

    廠家在支持工程類產(chǎn)品的時候,都會有一些特價政策,經(jīng)銷商在申請某個工程項(xiàng)目支持的時候,為了多拿實(shí)惠占小便宜,一般都會將項(xiàng)目產(chǎn)品的使用數(shù)量拔高虛報,同時做一份“陰陽合同”,向企業(yè)報備。

    銷售人員多半知道實(shí)情或者參與其中,有的只是為了多賺一些銷量,也就選擇“睜一只眼閉一只眼”了。

    6.直指終端,回購沖量

    這種方法在大賣場的家電類企業(yè)用得比較多。其主要目的有時候其實(shí)是為了打擊對手士氣,形成我方先發(fā)優(yōu)勢,銷售人員不過是順道在自己臉上貼貼金。

    由于大賣場的數(shù)據(jù)全靠IT系統(tǒng),而且有專業(yè)的中介公司進(jìn)行監(jiān)控,為了率先在某個單品品類實(shí)現(xiàn)銷量突破,銷售人員會組織經(jīng)銷商將送到賣場的產(chǎn)品,用零售價統(tǒng)一回購,其間產(chǎn)生的各類費(fèi)用,銷售人員會用各類特殊補(bǔ)貼的方式進(jìn)行返還。

    在這樣的操作下,企業(yè)的賣場零售銷量,在短期內(nèi)會有大幅數(shù)字增長,形成企業(yè)單品熱銷的假象,這和現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)刷單,其實(shí)是一個道理。

    7.波浪式?jīng)_量

    波浪式?jīng)_量是在“沖量理論”發(fā)展到一個瓶頸后的又一項(xiàng)突破。這也是我們常說的,有些區(qū)域銷售人員壓貨都壓出“壓水花”技術(shù)來了。

    波浪式?jīng)_量分兩種:

    一種說法是指對某一個經(jīng)銷商不能不間歇地壓貨,而應(yīng)該壓一個月放一個月,至少還能保證6個月完成任務(wù),拿到獎金;

    另一種說法是指不能對所有經(jīng)銷商同時壓貨,而應(yīng)該這個月壓A、B、C、D、E、F、G,下個月壓H、I、J、K、L、M、N。此起彼伏式的壓貨,給大家松綁,也不至于壓力過大,渠道爆表。

    8.賒銷鋪貨

    這種方式主要針對有賒銷政策的企業(yè),大白話就是先給貨后給錢。這個時候,銷售人員給經(jīng)銷商說的最多的一句話就是:反正不要錢,你就先多進(jìn)點(diǎn)貨唄!賒銷如果沒有責(zé)任追究機(jī)制,一定是死賬、爛賬一大堆。

    9.新增網(wǎng)點(diǎn)與層級

    渠道的功能之一就是有蓄水能力,很多銷售人員自然也是深諳此道。在銷售目標(biāo)遙遙無期的時候,把蓄水池的寬度增加、深度加深也是銷售沖量的選擇之一。

    比如,原來只有1個代理變成4代理商,原來一個縣城只有1家網(wǎng)點(diǎn),現(xiàn)在變成10個網(wǎng)點(diǎn)。更有厲害的是,大企業(yè)如果嚴(yán)控經(jīng)銷層級和網(wǎng)點(diǎn),銷售人員就會在零售商以下私增新的層級,鼓勵縣城的零售商向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、向偏遠(yuǎn)地區(qū)發(fā)貨,這些地方由于物流不暢,信息不暢,零售商以零售加價的方式依然也能獲得訂單。當(dāng)然,這樣的沖量方式,有時能為企業(yè)帶來意想不到的渠道創(chuàng)新。

    10.會議營銷

    10多年前,我待過保健品行業(yè),認(rèn)為保健品行業(yè)的會議營銷,已經(jīng)把會議營銷用濫、用臭了。直到我看到飛利浦家電的高管,帶領(lǐng)我們用會議營銷的方式,一場會議完成幾個億的銷量,我才回過神來:原來家居建材行業(yè),會議營銷還有很大的空間,家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商還挺吃這一套。

    至此,總部層面有全國訂貨大會,區(qū)域有各級的訂貨小會,直到后面訂單滿天飛,就是落不了地。經(jīng)銷商下了訂單不提貨的情況,比比皆是,成為造成產(chǎn)銷沖突的原因之一。

    11.新品壓貨

    對于大多數(shù)經(jīng)銷商而言,是不愿意賣新品的,所以新品壓貨也不是百壓百靈。但是對于真正有規(guī)劃的企業(yè),新品上市一般是帶著費(fèi)用的,而這筆費(fèi)用就成為銷售壓貨的最好幫手。有些大企業(yè)的銷售人員最喜歡壓新品,我問為什么?他呵呵一笑:老產(chǎn)品壓得太多了!

    12.暢銷品壓貨

    暢銷品壓貨是導(dǎo)致很多暢銷品從暢銷變滯銷的原因。前期因?yàn)橛姓摺⒂匈Y源、有費(fèi)用,既然要壓貨,簡單粗暴的選擇,就是直接將暢銷品壓到經(jīng)銷商的倉庫。反正要進(jìn)貨、反正遲早要賣,壓點(diǎn)暢銷品自然是雙方最能妥協(xié)的方案。

    但暢銷品越壓越多,為了消化,價格自然會越打越低,企業(yè)曾經(jīng)的爆款,就會變成一款爛大街的產(chǎn)品,最后價格倒掛,人人都懶得賣。

    13.竄貨式?jīng)_量

    這種沖量方式其實(shí)就是銷售人員聯(lián)合經(jīng)銷商,要么為消化庫存對其他區(qū)域進(jìn)行惡意竄貨;要么是發(fā)現(xiàn)其他區(qū)域有大片空白市場,不沖白不沖,沖了也白沖,只要自己完成了任務(wù),哪管他身后洪水滔天?

    所以,這樣的竄貨發(fā)生,銷售人員要么幫著毀尸滅跡、通風(fēng)報信;要么對其他區(qū)域的投訴陽奉陰違,敷衍搪塞。

    14.渠道轉(zhuǎn)移式?jīng)_量

    這也是沖量界的又一大發(fā)明。

    現(xiàn)在不少企業(yè)都是多渠道發(fā)展,而且每個渠道的發(fā)展不均衡,在家居建材行業(yè),企業(yè)為了減少生產(chǎn)成本,很多渠道的產(chǎn)品是共用的,同時IT技術(shù)還不足以支撐到分品類、分渠道、分經(jīng)銷商的一對一控制。

    一個經(jīng)銷商可以有多個渠道資質(zhì),一個SKU又可以對應(yīng)多個渠道,每個渠道又是單獨(dú)考核,返利還存在著級差。經(jīng)銷商不是傻子,銷售人員也不是傻子,在這種報表結(jié)果直接反映人意識的博弈之下,銷售人員、經(jīng)銷商將更多銷量填報在有更多返利的渠道上,就是一個可以理解的、正常人的反應(yīng)了。

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