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    名品低價才是實體店在經(jīng)濟(jì)低谷期的出路?

    2016-10-13 07:01:16第三只眼看零售
    銷售與市場(營銷版) 2016年9期

    文/第三只眼看零售

    名品低價才是實體店在經(jīng)濟(jì)低谷期的出路?

    文/第三只眼看零售

    世界上幾乎任何一家零售巨頭,包括沃爾瑪,最初都是以“價格破壞者”的形象出現(xiàn)的。

    所謂“名品低價”,并非追求絕對低價,而是側(cè)重性價比。果多美董事總經(jīng)理張云根用一個很通俗的說法來解釋:四星級的商品,三星級的價格。

    事實上,一些實體零售商已經(jīng)將“名品低價”策略應(yīng)用純熟,并且取得了較好的市場效應(yīng)。比如迪卡儂、優(yōu)衣庫、宜家等,它們在零售業(yè)寒冬之際呈現(xiàn)逆勢增長的態(tài)勢。數(shù)據(jù)顯示,迪卡儂2015年銷售收入91億歐元,增長11%;宜家2015年銷售收入319億歐元,增長11.2%;優(yōu)衣庫2015年銷售收入16817億日元,增長21.6%。

    從迪卡儂到優(yōu)衣庫,我們忽略其經(jīng)營品類、門店類型、販賣方式等不同,抽象出核心的商業(yè)邏輯,那就是“名品低價”。在品牌上,以高檔次的形象吸引消費者;而在價格上,則以平民化的價位促成交易。

    以迪卡儂為例,一雙男士運動鞋只賣89元~109元,而在一些體育用品專賣店,同等品質(zhì)的運動鞋要在300元以上,甚至更高。

    不僅快消品如此,甚至一些奢侈品也采用“名品低價”策略。就以豪華車系三大品牌,奔馳、寶馬、奧迪為例,寶馬推出的1系、奔馳推出的A級以及奧迪旗下的A3系列等入門車型,二十萬元出頭便可擁有一輛世界頂級品牌的汽車,也是這個道理。

    每一個零售巨頭,都以“價格破壞者”的形象出道

    作為日本零售研究專家,首經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授陳立平發(fā)現(xiàn),日本幾大零售巨頭在最初就是以“價格破壞者”的形象顛覆掉它們的前輩,從而獲取市場份額。

    陳立平老師將這一發(fā)現(xiàn)講述給樂城超市總經(jīng)理王衛(wèi)。王衛(wèi)受此啟發(fā),在其創(chuàng)新業(yè)態(tài)生鮮傳奇,就用了“價格破壞者”這一策略引起轟動。在生鮮傳奇賣場很多位置,你可以看到“永遠(yuǎn)低價”四個字。它借助各種標(biāo)識來向消費者表達(dá)這一觀點:生鮮傳奇銷售的商品是本地最便宜的。由于生鮮傳奇所有商品采用現(xiàn)金直采的方式,從而保障其零售價要低于周邊任何一家競爭對手。

    將“價格破壞者”的理論推而廣之,我們會發(fā)現(xiàn),不僅僅是日本零售業(yè),世界上幾乎任何一家零售巨頭,包括沃爾瑪,最初都是以“價格破壞者”的形象出現(xiàn)的。

    事實上,大賣場業(yè)態(tài)最初在中國誕生,也是以“價格破壞者”的形象顛覆了當(dāng)時國營百貨商場柜臺銷售、價格昂貴、體驗欠佳的普遍現(xiàn)象。但經(jīng)歷了十多年的發(fā)展,傳統(tǒng)大賣場業(yè)態(tài)已經(jīng)成了落后產(chǎn)能,這就需要新的“價格破壞者”顛覆它們。

    迪卡儂、優(yōu)衣庫們的套路

    首先,從頂層設(shè)計上樹立品牌形象。

    我們提到最專業(yè)的運動品牌店,第一個會想到迪卡儂;我們提到北歐風(fēng)格的家居賣場,第一個會想到宜家;我們提到價格又便宜質(zhì)量又好的基本款男女服飾,第一個會想到優(yōu)衣庫。

    可以說,迪卡儂、宜家、優(yōu)衣庫一開始從品牌宣傳入手給消費者強(qiáng)調(diào)了它的定位。用特勞特的定位理論來講,就是它們通過不遺余力的品牌宣傳占領(lǐng)了消費者的心智。

    其次,將某一品類做到極致。

    為什么迪卡儂、宜家、優(yōu)衣庫可以成為品類殺手,而沃爾瑪、家樂福不行?

    這是因為前者聚焦于某一品類,做透做深?,F(xiàn)在有一些專賣店,如良品鋪子、孩子王等新的品類殺手出現(xiàn)。

    最后,強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力和供應(yīng)鏈掌控力。

    迪卡儂、宜家、優(yōu)衣庫有個共同點,所有的商品均是自己研發(fā)。此舉一方面從源頭保障了產(chǎn)品品質(zhì),另一方面形成了對電商的天然壁壘——產(chǎn)品是我的,我可以選擇上網(wǎng)銷售或者不上。比如,宜家就遲遲不肯開展電商業(yè)務(wù)。

    而強(qiáng)大的供應(yīng)鏈把控力是其“名品低價”的有力保障。為了節(jié)省成本,它們可以規(guī)?;少?、全球布局產(chǎn)業(yè)鏈,以最低成本、高效率的方式組織生產(chǎn)。

    以一件服裝的誕生為例,它可以將設(shè)計部分放在東京或者紐約,布料的采購放在中國,拉鏈或者紐扣從韓國采購,最終成衣加工放在勞動力更加低廉的東南亞。而宜家為了某款家具甚至可以承包一整塊森林。

    在中國的零售企業(yè)中,學(xué)得有模有樣的應(yīng)該是名創(chuàng)優(yōu)品。雖然有不少人對它的山寨做法表示不齒,但它在商業(yè)上的成功卻不可否認(rèn)。

    比如,為了從頂層設(shè)計上樹立品牌形象,名創(chuàng)優(yōu)品找來日本設(shè)計師三宅順也,并且將公司注冊在東京,以暗示它的“日本血統(tǒng)”。再比如,熟悉中國小商品制造業(yè)的葉國富從設(shè)計到生產(chǎn)一手抓,實現(xiàn)了整條供應(yīng)鏈完全掌控。

    本土零售企業(yè)如何做到“名品低價”

    1.整合供應(yīng)鏈,加強(qiáng)直采

    這是目前大部分零售商正在做的,也是比較容易入手的辦法,具體的做法就是推動供應(yīng)鏈扁平化、發(fā)展買手體系以及進(jìn)行聯(lián)合采購等。

    以安徽某家企業(yè)為例,該企業(yè)從國外直接采購進(jìn)口啤酒,打造爆款商品。這款進(jìn)口啤酒毛利率高達(dá)48%,一個季度下來,創(chuàng)下400萬元的凈利潤。

    2.開發(fā)自有品牌

    中國企業(yè)在自有品牌方面還有很大的空間有待挖掘。在歐洲,零售商的自有品牌商品占比30%是很正常的;在英國,自有品牌商品占比達(dá)43%;而在全球三大零售巨頭中,Tesco的自有品牌占比高達(dá)50%。

    一些本土零售企業(yè)的實踐表明,自有品牌不僅可以成為吸引消費者進(jìn)店消費的“爆款”商品,甚至還有巨大的利潤空間。以金好來開發(fā)的一款自有品牌面包為例,金好來一款500G的切片面包零售價僅3元錢,它的零售價比供應(yīng)商的出廠價還便宜,并且能夠保持30%的利潤率。

    3.降低人力成本

    此前沃爾瑪在中國推行的“綜合工時制”引發(fā)集體抗議。拋開爭議和法律糾紛不談,降低人力成本是未來實體店的大勢所趨。在未來,實體店可以通過兩種方式降低人力成本,其一:減少正式員工數(shù)量,增加兼職人員比例;其二:推行一人多崗,優(yōu)化用工時間。

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