電競(jìng)俱樂部：賺錢沒有想象那么簡(jiǎn)單

盧詩(shī)翰

2016年8月14日，中國(guó)戰(zhàn)隊(duì)WINGS擊敗DC戰(zhàn)隊(duì)獲得TI6總冠軍，豪取912萬美金的獎(jiǎng)金。一個(gè)月前，他們剛剛兩次擊敗世界排名第一的OG戰(zhàn)隊(duì)斬獲TS5冠軍。這支去年才開始冒頭的俱樂部，短時(shí)間內(nèi)取得巨大成就，給本就躍躍欲試的電競(jìng)創(chuàng)業(yè)者們澆上了一點(diǎn)油。但成功的WINGS只是少數(shù)，無論是新俱樂部還是老俱樂部，不僅要面對(duì)成績(jī)壓力，也要面對(duì)收支成本的壓力。隨著電競(jìng)賽事井噴，新生電競(jìng)俱樂部獲得了前所未有的生長(zhǎng)空間，但它們也越來越迫切地需要找到更多賺錢之道。

有利有弊的投資新選擇

隨著資本的涌入，電競(jìng)賽事最近兩年不斷增多，光是全國(guó)性的第三方賽事就有NEST、NESO、WESG、WCA、IGL、CIG、NEA等。加上廠商舉辦的賽事TI、S系列賽、黃金聯(lián)賽和TGA等，以及一系列小型線上賽事，中國(guó)電子競(jìng)技戰(zhàn)隊(duì)和選手開始奔波于來往各地參賽的路上。

賽事增多帶來了更多獎(jiǎng)金和曝光率，也給新電子競(jìng)技俱樂部帶來了出頭機(jī)會(huì)，WINGS就是它們的典型代表。

對(duì)于電競(jìng)行業(yè)的投資者來說，電競(jìng)俱樂部是一個(gè)“小快靈”的切入領(lǐng)域，比概念化的電競(jìng)生態(tài)、電競(jìng)工具、游戲社交等更容易找到抓手。但與此同時(shí)，俱樂部投資者也面臨著同樣巨大的盈利壓力。

對(duì)于初次入場(chǎng)電競(jìng)的投資者來說，選擇俱樂部是自然的選擇。跟游戲社交、電競(jìng)數(shù)據(jù)、游戲直播、賽事競(jìng)猜、電競(jìng)生態(tài)圈等創(chuàng)業(yè)方向相比，它至少有如下優(yōu)勢(shì)。

首先是俱樂部投資門檻低，容易進(jìn)入。

它不像直播平臺(tái)那樣燒錢大戰(zhàn)。目前國(guó)內(nèi)天梯充滿著沖勁滿滿的天才少年，懷揣著夢(mèng)想希望投身職業(yè)圈，許多6000分（DOTA2項(xiàng)目）大神愿意拿著幾千元的薪水，就為了能夠進(jìn)入真正的職業(yè)戰(zhàn)隊(duì)走上夢(mèng)想的職業(yè)賽舞臺(tái)。直播平臺(tái)百萬千萬只能簽一個(gè)人，這已經(jīng)夠一支新興電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)運(yùn)營(yíng)兩到三年。

其次，市場(chǎng)容量較大，壓力較小。

其他領(lǐng)域，市場(chǎng)很容易陷入“大魚吃小魚”或幾大巨頭你死我活的斗爭(zhēng)。比如游戲社交平臺(tái)天生擁有優(yōu)勝劣汰屬性，用戶們會(huì)逐漸向最大最多用戶的大平臺(tái)聚集，小的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品會(huì)面臨大平臺(tái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

而電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)是可以共存的，甚至行業(yè)本身就需要百花齊放，不歡迎一統(tǒng)天下。更多的俱樂部才會(huì)有更密集更精彩的比賽生態(tài)，為了保證賽事公平，很多聯(lián)賽都規(guī)定一個(gè)老板無論多有錢也只能有一支戰(zhàn)隊(duì)，小投資者的空間是很大的?，F(xiàn)在的LOL和DOTA2，除了EDG、LGD、VG、iG等豪門，同樣也有WINGS、IM等新生力量。

最后，電競(jìng)俱樂部是一種品牌和無形資產(chǎn)，能凝聚粉絲力量。

粉絲經(jīng)濟(jì)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，目前直播平臺(tái)就有這樣的尷尬，用戶記住并追隨的是你這個(gè)獨(dú)特的人、隊(duì)伍、主播、節(jié)目，而不是平臺(tái)。當(dāng)前，各個(gè)直播平臺(tái)吃力的燒錢卻不盈利，而做出特色的OB戰(zhàn)隊(duì)直播、退役選手解說、美女主播們卻一個(gè)個(gè)靠著粉絲流量活的非常滋潤(rùn)。所以，一家電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)取得成績(jī)后，粉絲群體和忠誠(chéng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于許多同質(zhì)化的社交、數(shù)據(jù)、資訊產(chǎn)品。

當(dāng)然，以上優(yōu)勢(shì)并不意味著電競(jìng)俱樂部是一本萬利的生財(cái)之道。隨著電競(jìng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，電競(jìng)俱樂部的資金壓力一直在增加。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展是一柄雙刃劍，一方面使俱樂部能賺到更多的錢，一方面也讓俱樂部開支迅速增加。選手待遇在水漲船高，尤其是那些取得成績(jī)的知名選手。以前一個(gè)月幾千塊工資就敢為了夢(mèng)想打職業(yè)，吃水煎包煮泡面也能生活。而去年sylar和LGD戰(zhàn)隊(duì)鬧崩，爭(zhēng)吵中透露出來的信息，是現(xiàn)在一線職業(yè)選手一年簽字費(fèi)100萬還會(huì)嫌少。

除了選手成本增加，俱樂部的工作人員隊(duì)伍也越來越龐大。以前可能一個(gè)領(lǐng)隊(duì)就足夠，如今替補(bǔ)隊(duì)員、燒飯阿姨、經(jīng)理、領(lǐng)隊(duì)、數(shù)據(jù)分析師、教練、商務(wù)經(jīng)理、媒介經(jīng)理……全部弄下來，要增加多少人力成本？！

據(jù)內(nèi)部人士透露，目前包括一線俱樂部在內(nèi)，90%的電競(jìng)俱樂部無法盈利。日益龐大的開支是無法盈利的主要原因。

如何通過電競(jìng)俱樂部去賺錢？

三軍未動(dòng)，糧草先行。訓(xùn)練時(shí)間和人員的穩(wěn)定，背后其實(shí)都是穩(wěn)定的資金保證。但穩(wěn)定的資金并非是從天上掉下來，它需要俱樂部的運(yùn)營(yíng)者們?cè)谟Ｊ缴舷潞芏嗟墓Ψ?，這也是一家俱樂部能否長(zhǎng)期生存下去的關(guān)鍵。

從傳統(tǒng)體育俱樂部來看，俱樂部的收入很大一部分來自于贊助。電競(jìng)俱樂部也一樣，需要開拓自己的贊助版圖。

外設(shè)廠商，包括鼠標(biāo)、鍵盤、顯示器、耳機(jī)等，因?yàn)楹碗姼?jìng)游戲的高關(guān)聯(lián)性，是電競(jìng)俱樂部最熱情的贊助商。國(guó)內(nèi)知名電競(jìng)俱樂部，基本都有外設(shè)贊助商，比如iG的羅技、EDG的魔力鴨等。

除了贊助，電競(jìng)俱樂部本身還有兩個(gè)拓展商務(wù)、將人氣變現(xiàn)的渠道。

一個(gè)是直播平臺(tái)。作為目前行業(yè)最火熱的領(lǐng)域，也十分渴望優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的入駐。據(jù)業(yè)界人士透露，EDG戰(zhàn)隊(duì)與某直播平臺(tái)簽約后，拿到了數(shù)千萬的直播合同，這也讓EDG成為大牌俱樂部中少有的盈利者。

當(dāng)然在沒有成績(jī)與人氣之前，隊(duì)伍直播間很難得到直播平臺(tái)的簽字費(fèi)。不過你仍然可以通過戰(zhàn)隊(duì)成員的直播來慢慢吸引人氣，通過魚丸、火箭、竹子來獲得收入。對(duì)于稍有名氣的小俱樂部而言，這是一項(xiàng)不可忽視的收入。

一個(gè)是淘寶店。這是當(dāng)前電競(jìng)?cè)藲庾儸F(xiàn)的主要手段，已衍生出一條清晰的代運(yùn)營(yíng)套路，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有眾多成熟的企業(yè)，可以直接提供淘寶店的整體代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。俱樂部如果有足夠的人手，還可以自己拉班子組建電商團(tuán)隊(duì)，不過這個(gè)成本較高，應(yīng)盡量等俱樂部人氣比較穩(wěn)定的時(shí)候做。

值得一提的是，對(duì)新興戰(zhàn)隊(duì)來說，次級(jí)聯(lián)賽也是一條掙外快的好路子。

2016年無論是DOTA還是LOL戰(zhàn)隊(duì)，都有非常多的賽事可打。它們很多都是獎(jiǎng)金在10萬或5萬左右的小賽事。由于數(shù)量多，一線戰(zhàn)隊(duì)顯然沒法參加每一項(xiàng)賽事。這就給了新興戰(zhàn)隊(duì)非常好的機(jī)會(huì)。獎(jiǎng)金少歸少，但積少成多，可以節(jié)省不少俱樂部運(yùn)營(yíng)成本，更重要的是對(duì)隊(duì)伍的心態(tài)和士氣提升。

僅舉一例，2016年9月份網(wǎng)魚網(wǎng)咖將在杭州舉辦杭城LOL超級(jí)聯(lián)賽，季度賽獎(jiǎng)金是15萬元左右。因?yàn)槭浅鞘斜荣?，一線隊(duì)伍不會(huì)為了這點(diǎn)小錢大老遠(yuǎn)趕來，總部位于杭城的LGD戰(zhàn)隊(duì)可能也不會(huì)派出主力隊(duì)伍出戰(zhàn)。所以當(dāng)新興職業(yè)隊(duì)來了之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)對(duì)手是本地高校校隊(duì)或一些半職業(yè)戰(zhàn)隊(duì)。只要準(zhǔn)備充分，新興職業(yè)隊(duì)很容易獲得好成績(jī)。

此外，電競(jìng)俱樂部是“粉絲經(jīng)濟(jì)”的關(guān)鍵一環(huán)，而前提則是俱樂部認(rèn)真做好粉絲群的維護(hù)與建設(shè)。競(jìng)技運(yùn)動(dòng)的特性是沒有隊(duì)伍會(huì)永遠(yuǎn)處在最佳狀態(tài)，成績(jī)可能有起伏。為了在成績(jī)低迷時(shí)保住人氣，更需要俱樂部維持好粉絲的忠誠(chéng)度。

如果說盈利模式的探索決定了你的現(xiàn)在，那么粉絲的組織則決定了俱樂部的未來。

這方面的典型是WE戰(zhàn)隊(duì)。因?yàn)椴皇歉欢鶆?chuàng)建，初期又沒有找到穩(wěn)定贊助商，WE在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間都背著壓力前行。

在2015年某段時(shí)間，WE戰(zhàn)隊(duì)成績(jī)不佳，淪為聯(lián)賽倒數(shù)第一。結(jié)果一位資深的粉絲在WE戰(zhàn)隊(duì)貼吧中發(fā)帖，質(zhì)疑俱樂部管理者。

如果是一般的貼吧管理者，也許就刪帖了事。但WE的創(chuàng)始人zax（周豪）并沒有這么做，他在貼吧耐心地回復(fù)了粉絲。

周豪首先感謝了WE戰(zhàn)隊(duì)粉絲，并為最近糟糕的戰(zhàn)績(jī)進(jìn)行了道歉。同時(shí)他承認(rèn)WE這樣的小俱樂部面臨大牌俱樂部的重金挖角，確實(shí)存在人員不穩(wěn)定，這是電競(jìng)行業(yè)存在的普遍情況。Zax請(qǐng)求大家理解，并表示要加強(qiáng)青訓(xùn)梯隊(duì)和年輕隊(duì)員的培養(yǎng)，爭(zhēng)取取得好成績(jī)。

這樣答復(fù)后，貼吧內(nèi)的質(zhì)疑基本平息。大部分WE粉絲表示了理解，這次公關(guān)取得的效果值得很多電競(jìng)俱樂部學(xué)習(xí)。

此外很多戰(zhàn)隊(duì)會(huì)有俱樂部開放日等活動(dòng)，讓粉絲近距離接觸電競(jìng)選手的日常訓(xùn)練，讓愛好者也可以一解對(duì)職業(yè)選手的好奇之心。

在粉絲群建設(shè)問題上，電競(jìng)俱樂部其實(shí)可以向足球俱樂部恒大學(xué)習(xí)。

恒大有八大球迷會(huì)，平時(shí)可以拿到折扣球票，也會(huì)有許多福利活動(dòng)。球迷會(huì)也是恒大的堅(jiān)定支持者，不但在線下比賽中用統(tǒng)一的拉拉隊(duì)給恒大吶喊助威，還在線上為恒大提供輿論支持。這些有本地屬性的粉絲會(huì)，還可能成為打動(dòng)廣告贊助商的關(guān)鍵所在。

目前許多電競(jìng)俱樂部忽視了地域?qū)傩院偷赜蝾愘澲?，其關(guān)鍵在于粉絲組織工作沒有落地下沉。許多二三線戰(zhàn)隊(duì)，是當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)咖電競(jìng)館求之不得的稀客。如果新興電競(jìng)俱樂部能與他們合作，不僅可以給當(dāng)?shù)仉姼?jìng)館帶來人氣，也可以建設(shè)自己在本城市的粉絲群體。

電競(jìng)俱樂部缺乏優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)管理者

戰(zhàn)隊(duì)取得成績(jī)，很大程度上依賴于選手隊(duì)員的訓(xùn)練、拼搏。但想要掙錢，除了需要成績(jī)帶來的人氣外，也需要有專業(yè)的商務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

目前說到國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的電競(jìng)選手，大家可以列出一長(zhǎng)串名單，但說到優(yōu)秀的教練、優(yōu)秀的領(lǐng)隊(duì)、優(yōu)秀的俱樂部運(yùn)營(yíng)人員，許多人卻印象寥寥。少部分人能說上來LGD的戰(zhàn)神7， EHOME的7L等，但相比電競(jìng)選手的如數(shù)家珍，差了一個(gè)量級(jí)。

這也反應(yīng)了電競(jìng)俱樂部?jī)?yōu)秀運(yùn)營(yíng)者匱乏的行業(yè)情況。

目前許多俱樂部讓退役老選手來管理俱樂部，在經(jīng)驗(yàn)和威望上他們擁有極大的優(yōu)勢(shì)，但運(yùn)營(yíng)管理（尤其是商務(wù)運(yùn)營(yíng)）本身是一個(gè)高度現(xiàn)代化的崗位，往往需要較成熟的商業(yè)知識(shí)、管理能力、商務(wù)談判能力，甚至面對(duì)年輕隊(duì)員們還需要心理學(xué)等基礎(chǔ)。

說起優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)人員，像ruru（潘婕）、三少（黃承）等人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)都不是職業(yè)選手出身。ruru出身傳媒領(lǐng)域的設(shè)計(jì)，很早就能自己設(shè)計(jì)戰(zhàn)隊(duì)服裝，并能想到包裝戰(zhàn)隊(duì)。這些專業(yè)知識(shí)不僅在戰(zhàn)隊(duì)具體工作中給予了她更多的幫助，也幫助她在理解贊助商需求，溝通合作伙伴等方面比別人更進(jìn)一步。這些年，LGD贊助商從老干爹辣醬到淘寶，再到這次TI6成哏的“一起哈啤”，ruru的長(zhǎng)袖善舞功不可沒。

本質(zhì)上，ruru和三少首先是優(yōu)秀的經(jīng)理人，只不過他們“恰好”喜歡電競(jìng)而已。

當(dāng)前電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)并沒有太多專業(yè)運(yùn)營(yíng)人員，很多戰(zhàn)隊(duì)就設(shè)一個(gè)領(lǐng)隊(duì)完事。隊(duì)員也普遍不知道領(lǐng)隊(duì)的具體職責(zé)，甚至許多隊(duì)員認(rèn)為領(lǐng)隊(duì)的任務(wù)就是“點(diǎn)外賣”。這反映出了目前電競(jìng)?cè)Φ拿?，大家認(rèn)為要有一個(gè)領(lǐng)隊(duì)，但不知道除了雜活，領(lǐng)隊(duì)還能做些什么。

從俱樂部運(yùn)營(yíng)的角度看，我認(rèn)為領(lǐng)隊(duì)最重要的角色應(yīng)該是溝通粉絲和戰(zhàn)隊(duì)的橋梁。

粉絲數(shù)量多少，網(wǎng)上的討論知名度，直接影響到贊助商的獲取或者廣告費(fèi)用的收入。也是你的俱樂部能夠真正穩(wěn)定變大的關(guān)鍵。領(lǐng)隊(duì)除了聯(lián)系別的隊(duì)伍打訓(xùn)練賽，還應(yīng)該肩負(fù)起組織粉絲活動(dòng)，帶動(dòng)粉絲社區(qū)氛圍的任務(wù)，領(lǐng)隊(duì)和俱樂部運(yùn)營(yíng)者一樣，都應(yīng)該是一個(gè)需要付出許多精力的崗位。

待開拓的新運(yùn)營(yíng)方式

電子競(jìng)技俱樂部發(fā)展還遠(yuǎn)未到成熟階段。當(dāng)俱樂部成績(jī)趨于穩(wěn)定，財(cái)務(wù)狀況越來越健康以后，就可以探索更多模式。傳統(tǒng)體育的世界級(jí)俱樂部，它們的一些獨(dú)特運(yùn)營(yíng)思路給了電競(jìng)俱樂部很好的借鑒意義。

20世紀(jì)最偉大足球俱樂部皇家馬德里，以及它的老對(duì)手巴塞羅那，都采用了類似眾籌的“會(huì)員費(fèi)”制度。會(huì)員費(fèi)每年150歐元左右，會(huì)員可以取得投票權(quán)以及眾多福利，比如：

盡管對(duì)于皇馬數(shù)億歐元的年收入來說，會(huì)員費(fèi)的千萬級(jí)別收入不算太多。但會(huì)員制的引入，讓粉絲更具主人翁的感覺，對(duì)俱樂部也更加忠誠(chéng)，這從其他方面帶來的收入是無法估量的?；蜀R和巴薩在球員購(gòu)買方面資金力量如此雄厚，與他們的會(huì)員制度不無關(guān)系。

另一個(gè)例子是娛樂圈的SNH48團(tuán)隊(duì)。

2016年7月30日，中國(guó)美少女偶像團(tuán)體SNH48進(jìn)行了電視直播的選舉。據(jù)說決賽收入過億，主要是粉絲投票權(quán)的購(gòu)買?；ㄥX買投票權(quán)，就能投選自己喜歡的偶像，這是支持偶像最直接的方式。從SNH48的例子看，90后00后在偶像消費(fèi)上的支出意愿是很強(qiáng)的。

電子競(jìng)技俱樂部吸引粉絲的能力有目共睹，但在粉絲經(jīng)濟(jì)開發(fā)方面則還較為落后。大膽的俱樂部完全可以嘗試一下這種“會(huì)員費(fèi)”或“投票”制度。

每一年休賽期，皇馬、曼聯(lián)都有亞洲行，NBA也會(huì)有中國(guó)賽。這種商業(yè)賽事是俱樂部賺外快的很好機(jī)會(huì)，電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)也有打商業(yè)賽的資本。

據(jù)了解，目前許多二三線城市的網(wǎng)咖給戰(zhàn)隊(duì)的出場(chǎng)費(fèi)開到了5位數(shù)。當(dāng)然，一線隊(duì)的出場(chǎng)費(fèi)和二線隊(duì)不同，但畢竟這也是一條創(chuàng)新的路子。

如果戰(zhàn)隊(duì)自己能夠有更好的服務(wù)提供，甚至自己有全套的策劃方案，在當(dāng)前各地電競(jìng)館開建，資本大舉入駐的環(huán)境下，肯定是能拿到不少收入的。不過作為運(yùn)營(yíng)者，要權(quán)衡好活動(dòng)時(shí)間和訓(xùn)練時(shí)間。但皇馬尚可緊張的訓(xùn)練中抽出時(shí)間滿世界一圈打商業(yè)賽，電競(jìng)俱樂部為何無法做到國(guó)內(nèi)范圍內(nèi)的模仿呢？ 其實(shí)終究還是規(guī)章制度的科學(xué)，合理分配好了訓(xùn)練時(shí)間和活動(dòng)時(shí)間，球員還能有休假時(shí)間。

總的來說，俱樂部的運(yùn)作需要許多方面的知識(shí)，賽場(chǎng)上的勝利，需要賽場(chǎng)外的各方面的工作支持。如何運(yùn)營(yíng)好一家電競(jìng)俱樂部，目前大家都還在探索中。未可知的領(lǐng)域是劣勢(shì)，但同樣也是創(chuàng)業(yè)者們的優(yōu)勢(shì)。

“榮譽(yù)不一定等于盈利”的俱樂部困境

競(jìng)技的目標(biāo)是奪取冠軍榮耀，但從現(xiàn)實(shí)角度講，即便取得好成績(jī)，也不一定等于你能賺錢盈利。

小俱樂部雖然缺大牌選手，難以取得輝煌成績(jī)，但與此同時(shí)他們的人員工資和各種開支也少，反而沒有太大資金壓力。傳統(tǒng)體育領(lǐng)域，英超、法甲不乏這樣的球隊(duì)。尤其是那些中下游球隊(duì)，賣掉一位新星，買回三員老將還能有賺。

大俱樂部資金雄厚，眾星云集，很容易取得成績(jī)。但他們有另外一種煩惱，大牌選手的工資也是業(yè)界最高。高昂的成本很容易讓電子競(jìng)技變成一場(chǎng)燒錢游戲。看看LOL和DOTA2一線戰(zhàn)隊(duì)EDG、iG、VG、LGD，哪個(gè)背后不是站著實(shí)力雄厚的富二代或集團(tuán)企業(yè)？

大俱樂部還有一種趨勢(shì)不得不注意。

成名之前，隊(duì)員們訓(xùn)練刻苦，廢寢忘食地開發(fā)新戰(zhàn)術(shù)，然后狀態(tài)日升。成名之后，前進(jìn)的動(dòng)力不足，有些人熱衷于直播，有些人訓(xùn)練時(shí)間打RPG，結(jié)果狀態(tài)下降導(dǎo)致戰(zhàn)隊(duì)成績(jī)每況愈下。成績(jī)下降后，戰(zhàn)隊(duì)商業(yè)價(jià)值隨之縮水，而大牌選手們的待遇是很難驟然下降的，一進(jìn)一出，這將給大俱樂部帶來嚴(yán)重挑戰(zhàn)，甚至危及俱樂部生存。當(dāng)年盛極一時(shí)的DK，在徐志雷出走后一蹶不振，黯然解散，就是一個(gè)典型例子。

在熱熱鬧鬧的電競(jìng)俱樂部建設(shè)背后，資金困境的暗流正在涌動(dòng)。一個(gè)疏忽，你就可能砸下大量金錢，卻只收獲了榮譽(yù)而沒有獲得資本上的回報(bào)。面對(duì)盈利壓力，投資者們不應(yīng)該過于樂觀，而是要謹(jǐn)慎判斷每一位選手的價(jià)值，挑選那些價(jià)美物廉、實(shí)力大于名氣的選手，并卓有成效做好商務(wù)開發(fā)。

只有在獲得成績(jī)的同時(shí)保證賬目的健康，才能讓你的俱樂部長(zhǎng)久堅(jiān)持下去，把表面光鮮的成績(jī)轉(zhuǎn)化為持久的人氣。