江蘇高郵農(nóng)商行；提檔走訪營(yíng)銷“助跑”小微企業(yè)

錢慧+楊杰

今年以來(lái)，高郵農(nóng)商行以“優(yōu)服務(wù)、訪千企、支實(shí)體、助發(fā)展”中小微企業(yè)集中走訪活動(dòng)為抓手，重點(diǎn)對(duì)轄內(nèi)無(wú)貸戶企業(yè)進(jìn)行全面走訪，進(jìn)一步推動(dòng)服務(wù)小微企業(yè)提檔升級(jí)。

厘定走訪目標(biāo)，統(tǒng)籌安排走訪計(jì)劃。一是初步篩選，主動(dòng)認(rèn)領(lǐng)。根據(jù)對(duì)2015年轄內(nèi)納稅企業(yè)清單（不含建筑、地產(chǎn)行業(yè)），初步篩選出1980戶無(wú)貸企業(yè)，對(duì)無(wú)貸戶名錄中的企業(yè)經(jīng)營(yíng)地址按屬地和主動(dòng)認(rèn)領(lǐng)的原則將無(wú)貸戶分配至相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)，由各網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)籌厘定走訪計(jì)劃，制定每月走訪目標(biāo)，做好走訪記錄，并按月上報(bào)。二是逐一分析，整體推進(jìn)。在走訪企業(yè)前，認(rèn)真分析屬地的無(wú)貸戶企業(yè)，通過CRM系統(tǒng)分析企業(yè)的潛在需求，對(duì)企業(yè)所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多家網(wǎng)點(diǎn)的情況，由屬地幾家網(wǎng)點(diǎn)加強(qiáng)溝通合作，實(shí)現(xiàn)信息共享，避免浪費(fèi)資源。三是根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，為企業(yè)提供結(jié)算、開戶、代發(fā)工資、PGS、資信證明、信用等級(jí)評(píng)估等一攬子服務(wù)方案，滿足小微企業(yè)多樣化的金融需求，將走訪材料和信息及時(shí)錄入CRM系統(tǒng)，跟蹤潛在客戶的動(dòng)態(tài)需求變化。

挖掘有效需求，延伸走訪服務(wù)內(nèi)涵。一是由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理組成走訪小組，對(duì)無(wú)貸名錄上的企業(yè)進(jìn)行“掃街”式走訪，仔細(xì)摸排走訪企業(yè)所屬行業(yè)、經(jīng)營(yíng)范圍、實(shí)力規(guī)模、用工情況、業(yè)務(wù)需求、聯(lián)系方式等，并利用移動(dòng)PAD及時(shí)將信息錄入CRM系統(tǒng)中的“潛在客戶管理”模塊，對(duì)篩選出的優(yōu)質(zhì)的、有合作意愿的企業(yè)進(jìn)行跟蹤回訪，深入了解企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的問題，征求企業(yè)對(duì)銀行服務(wù)意見和建議。二是結(jié)合“兩學(xué)一做”學(xué)習(xí)教育活動(dòng)，由班子成員、聯(lián)系人到掛鉤片、聯(lián)系點(diǎn)協(xié)助基層網(wǎng)點(diǎn)開展企業(yè)走訪活動(dòng)，加強(qiáng)與企業(yè)的信息交流，進(jìn)一步做實(shí)營(yíng)銷和服務(wù)工作，活動(dòng)開展以來(lái)，己走訪128戶小微企業(yè)。三是對(duì)走訪企業(yè)分類管理，區(qū)分個(gè)人、關(guān)聯(lián)企業(yè)，了解企業(yè)關(guān)聯(lián)情況，如關(guān)聯(lián)企業(yè)的股東構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)范圍、銷售、融資情況，掌握企業(yè)上下游供應(yīng)鏈上的高郵本地企業(yè)，對(duì)走訪調(diào)查后確定為無(wú)效企業(yè)的，分析說明具體原因。

升級(jí)銀企對(duì)接，提升服務(wù)小微成效。一是積極參與“金融支持新?lián)P州建設(shè)”銀企對(duì)接活動(dòng)，通過仔細(xì)摸排轄區(qū)內(nèi)的小微企業(yè)，確定了50家小微企業(yè)為場(chǎng)外對(duì)接對(duì)象，擬授信金額為63345萬(wàn)元。二是積極參與“百?gòu)?qiáng)企業(yè)銀行服務(wù)直通車”活動(dòng)，對(duì)重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行集中服務(wù)工作，面對(duì)面了解企業(yè)的融資需求和實(shí)際困難，為企業(yè)量身定制融資和綜合服務(wù)方案。通過場(chǎng)外對(duì)接，擬對(duì)10戶本地百?gòu)?qiáng)企業(yè)進(jìn)行授信，總授信金額21910萬(wàn)元。三是持續(xù)抓好貸款年審制推進(jìn)力度，提高貸款投放效率，增加授信面，截至6月末共對(duì)394戶企業(yè)客戶進(jìn)行了集中授信，授信額度33.67億元，小微貸款戶數(shù)凈增26戶，金額7968萬(wàn)元。