店長(zhǎng)課堂　7種“武器”解密眼鏡零售數(shù)據(jù)

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店長(zhǎng)課堂7種“武器”解密眼鏡零售數(shù)據(jù)

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，簡(jiǎn)單傳統(tǒng)的銷售排行加庫(kù)存量的分析方式已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需求。為什么天天看著銷售排行榜、庫(kù)存數(shù)補(bǔ)貨配貨，補(bǔ)來(lái)了暢銷款卻還是變成滯銷貨；明明銷量很大的產(chǎn)品，向工廠追單后卻積壓了……

隨著管理軟件在眼鏡企業(yè)中的普及，企業(yè)獲取了大量數(shù)據(jù)。面對(duì)這些數(shù)據(jù)，企業(yè)常常只是做簡(jiǎn)單粗糙的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，結(jié)果可想而知。其實(shí)，只需要7種武器，即零售數(shù)據(jù)分析體系中的7個(gè)重要指數(shù)，就可以讓你發(fā)現(xiàn)深藏于數(shù)據(jù)中的秘密：

武器1：上市天數(shù)

眼鏡產(chǎn)品的流行性、季節(jié)性、時(shí)尚性，要求我們時(shí)刻關(guān)注眼鏡零售終端市場(chǎng)。上市天數(shù)是我們?cè)u(píng)價(jià)產(chǎn)品銷量的重要指標(biāo)。

試想兩款銷量相同的產(chǎn)品，其上市天數(shù)相差1月有余，當(dāng)我們對(duì)比銷售數(shù)據(jù)的時(shí)候，上市天數(shù)少的銷售情況會(huì)更好；在考慮到補(bǔ)貨時(shí)，一定要參照上市天數(shù)，上市天數(shù)少的優(yōu)先補(bǔ)貨。

武器2：庫(kù)銷比

庫(kù)銷比是反映存貨合理性的重要指標(biāo)，將存貨和銷售能力進(jìn)行對(duì)比。其計(jì)算公式為：庫(kù)銷比=［（期初庫(kù)存吊牌額+期末庫(kù)存吊牌額）/2］/本期銷售吊牌額。

應(yīng)用庫(kù)銷比這個(gè)指標(biāo)，我們可以評(píng)價(jià)貨品的銷售能力和存貨數(shù)量的匹配程度，庫(kù)銷比過(guò)大的貨品，成為滯銷貨的危險(xiǎn)性偏高，如果此時(shí)庫(kù)存數(shù)量也偏大，且上市天數(shù)也較大，就需要建議管理部門提前對(duì)貨品進(jìn)行處理。

武器3：售磬率

售磬率是銷售數(shù)量占總進(jìn)貨數(shù)的比例。這個(gè)指標(biāo)在一定程度上反映了銷售速度。

當(dāng)貨品銷量偏低時(shí)，利用售磬率再配合庫(kù)銷比指數(shù)，我們就可以判斷出貨品銷量小是因?yàn)槿必涍€是產(chǎn)品真的滯銷。

武器4：平均銷售折扣

平均銷售折扣反映的是貨品銷售的狀態(tài)。利用這個(gè)指數(shù)可以很容易地判斷出貨品的銷售是在正價(jià)時(shí)段完成，還是促銷折扣期間實(shí)現(xiàn)的。而且通過(guò)這個(gè)指標(biāo)，各個(gè)眼鏡零售終端店鋪的銷售能力也可以一目了然。

武器5：可維持天數(shù)

可維持天數(shù)反映的是當(dāng)前庫(kù)存數(shù)參照銷售進(jìn)度計(jì)算，還可以銷售多少天。針對(duì)眼鏡產(chǎn)品的季節(jié)性、流行性，在定義這個(gè)指標(biāo)時(shí)沒(méi)有采用平均銷量來(lái)計(jì)算，而是用最近兩周的銷量進(jìn)行分析，這是這個(gè)指標(biāo)的關(guān)鍵所在，通過(guò)這種分析方式大大提高了分析結(jié)果的合理性。

結(jié)合可維持天數(shù)，我們可以計(jì)算出相對(duì)合理的貨品補(bǔ)充量。

武器6： 補(bǔ)貨滿足度

由于貨品補(bǔ)貨不足影響店鋪銷售，這會(huì)造成對(duì)店鋪銷售能力的低估。補(bǔ)貨滿足度就是對(duì)低估部分的補(bǔ)充指標(biāo)，是管理層在分貨時(shí)要綜合考慮的重要因素。

當(dāng)我們?cè)u(píng)價(jià)店鋪的銷售能力時(shí)，應(yīng)該將該店鋪補(bǔ)貨未滿足的部分補(bǔ)充考慮。例如，某款產(chǎn)品的銷量下降了，我們不能簡(jiǎn)單地認(rèn)定為產(chǎn)品的銷售能力在下降，此時(shí)應(yīng)該檢查補(bǔ)貨滿足度。如果是補(bǔ)貨沒(méi)有發(fā)到店鋪影響了銷售，就表明不是產(chǎn)品的銷售能力有問(wèn)題，而是存貨不能滿足銷售。

武器7：利潤(rùn)率

利潤(rùn)率是向管理層反映貨品的利潤(rùn)情況的重要指標(biāo)。利用這個(gè)指標(biāo)，可以幫助決策者判斷哪些貨品是掙錢的、哪些是賠錢的。

簡(jiǎn)單傳統(tǒng)的銷售排行加庫(kù)存量分析方式已經(jīng)不能應(yīng)對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只有通過(guò)科學(xué)的分析體系，才能精確統(tǒng)計(jì)，細(xì)化分析結(jié)果，幫助管理者全面準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的把握，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。o