多彩云南 花開永華
——記云南永華眼鏡連鎖有限公司

文/別昊 攝影/熊澤

洪旭?中國眼鏡名店巡禮

多彩云南 花開永華
——記云南永華眼鏡連鎖有限公司

文/別昊 攝影/熊澤

在云南大大小小的縣城里，那些消費(fèi)力低下，市場(chǎng)前景不被看好的偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村，卻為云南永華眼鏡連鎖有限公司的成長(zhǎng)和壯大提供了肥沃的土壤。永華眼鏡憑借不同尋常的開店模式，僅用了8年的時(shí)間就在云南無數(shù)個(gè)小縣城里扎根并遍地開花，目前已有了24家區(qū)域性連鎖店，它的崛起及不斷擴(kuò)張的勢(shì)頭讓人刮目相看。

將店開到偏僻縣城去

2008年以前，云南永華眼鏡連鎖有限公司董事長(zhǎng)祝榮水還是個(gè)名副其實(shí)的“窮光蛋”，和哥哥從老家江西鷹潭來到云南昆陽批發(fā)服飾，然后又獨(dú)自輾轉(zhuǎn)到了師宗挑擔(dān)趕集販賣眼鏡。在所有貨品被偷走以后，本不富裕的父母賣掉了家里唯一的1頭豬，將換來的800元錢支持他再起步。最困難的時(shí)候，祝榮水每天睡在一張行軍床上，一包泡面可以分作兩天來吃。用他自己的話說：“我從未抱怨過自己的家庭不富裕，因?yàn)榭嚯y是人生中最大的財(cái)富，窮則思變?！?/p>

雖說祝榮水來到云南以后一直都是在“小打小鬧”，事業(yè)上沒有什么起色，但他待人誠懇、做事認(rèn)真的態(tài)度讓他交到了不少朋友，積累了許多的人脈。2008年，祝榮水來到宣威幫親戚經(jīng)營一家眼鏡店，對(duì)于當(dāng)時(shí)的宣威縣城來說，一家專業(yè)的眼鏡店完全是“香餑餑”，因此，祝榮水拿到了當(dāng)?shù)貧埪?lián)和教育局聯(lián)合簽發(fā)到學(xué)校進(jìn)行視力篩查的文件，這對(duì)于一家眼鏡零售店來講，無疑是掌握了當(dāng)?shù)刈畲蟮氖袌?chǎng)資源。因此，當(dāng)初投資所用的80萬資金只用了一年時(shí)間便回本，次年分得股份的祝榮水開始常常外出學(xué)習(xí)，學(xué)思想、學(xué)管理、學(xué)經(jīng)營，漸漸地，他萌生了自己開店做老板的想法。

左起：洪旭集團(tuán)首席運(yùn)營官吳曉旭、永華眼鏡董事長(zhǎng)祝榮水、本刊總編賀慶、永華眼鏡總經(jīng)理王姍姍探討公司未來發(fā)展

在宣威成功打響的第一槍將成長(zhǎng)過程中伴隨祝榮水的自卑感打散了，他信心滿滿地開始謀劃自己宏偉事業(yè)的藍(lán)圖。嘗到甜頭的他發(fā)現(xiàn)，其實(shí)小縣城里也有大市場(chǎng)，相對(duì)于趨之若鶩地去大家都看好的市場(chǎng)發(fā)展，倒不如去耕作那些還沒有被發(fā)現(xiàn)的處女地。按照這樣的思路，祝榮水經(jīng)營的第二家眼鏡店選擇在了開遠(yuǎn)，一個(gè)靠近中越邊境的偏僻縣城。而后的事實(shí)也證明了，這種避重就輕的思路是永華眼鏡得以快速發(fā)展的重要原因。

由于祝榮水對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握，云南永華眼鏡在接下來的幾年時(shí)間里猶如雨后春筍般地在云南的土壤上遍地開花，24家眼鏡門店包括私人訂制會(huì)所分別位于云南曲靖地區(qū)的宣威和師宗以及會(huì)澤、紅河州地區(qū)、文山州，并將在北京新開一家分公司。能在大家都不看好的市場(chǎng)里將一家家眼鏡店經(jīng)營得如此成功，永華眼鏡自然有其成功之道，但隨著布局的擴(kuò)張、區(qū)域距離的增大，要想將每一家店都管理好，這對(duì)于祝榮水來說無疑是一項(xiàng)巨大的考驗(yàn)。但用他自己的話來講，害怕失敗就等于拒絕成功，要想知道梨子的味道，就得親自嘗一嘗。

他們是彼此生命中的“貴人”

面對(duì)分散性的布局，即便是祝榮水能力再強(qiáng)也分身乏術(shù)，一個(gè)人不可能同時(shí)處理十幾家店所需要解決的問題，這時(shí)的他開始意識(shí)到了人才培養(yǎng)的重要性。如何去培養(yǎng)一批值得信任的人和公司一起發(fā)展成為他著重思考的問題，而過往的經(jīng)驗(yàn)已讓他感受到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，但要讓團(tuán)隊(duì)緊緊凝聚在一起的根本還是員工們能夠認(rèn)可公司的企業(yè)文化。于是，祝榮水開始打造永華眼鏡的企業(yè)文化。

“永華”二字源自于祝榮水開設(shè)眼鏡店最初的想法：“以永遠(yuǎn)明亮之眼做產(chǎn)品，以中華仁愛之心辦事業(yè)”。在他看來，無論是管理者還是企業(yè)員工在自己的事業(yè)上都應(yīng)忠于內(nèi)心，畢竟現(xiàn)代社會(huì)的誘惑太多，只有能夠堅(jiān)持做自己的人才能取得成功，于是，永華眼鏡的宗旨便成了：“一百年只做好一件事，只做眼鏡不做其他行業(yè)”，并獲得了員工們的認(rèn)同。而永華眼鏡店的Logo上三種不同顏色的圓圈也代表著不同的含義，紅色代表激情，綠色代表年輕，黃色代表陽光，祝榮水認(rèn)為這是永華眼鏡人最需要的三種品質(zhì)。

開遠(yuǎn)永華眼鏡視光中心

企業(yè)文化的創(chuàng)立，讓永華眼鏡聚集了大批有志青年，并且產(chǎn)生了強(qiáng)大的凝聚力。其中公司總經(jīng)理王姍姍便是其中之一。王姍姍來到永華眼鏡之后，在祝榮水的鼓勵(lì)以及自身的勤奮努力下，不到半年的時(shí)間便從一名收銀員做到了店長(zhǎng)，到現(xiàn)在已擔(dān)任公司總經(jīng)理一職，她的成長(zhǎng)足以證明永華眼鏡對(duì)人才培養(yǎng)的重視。店長(zhǎng)是門店的核心人物，祝榮水特地挑選了三家眼鏡店用來進(jìn)行人才梯隊(duì)建設(shè)，只要稍有資質(zhì)又肯吃苦的員工，便會(huì)成為店長(zhǎng)的培養(yǎng)人選，然后去這三家店學(xué)習(xí)提升，時(shí)機(jī)成熟之后便會(huì)出任店長(zhǎng)，負(fù)責(zé)門店的所有運(yùn)營工作，這成功地為永華眼鏡的發(fā)展解決了人才短缺的問題。

針對(duì)如何挑選人才，祝榮水說：“我認(rèn)為一個(gè)好的員工首先要懂得感恩，只有懂得感謝父母、感謝社會(huì)、甚至是感謝自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人，他的心胸才會(huì)開闊；其次是要懂得合作才能共贏，一個(gè)人的能力再強(qiáng)，哪怕做到極致也比不上團(tuán)隊(duì)的力量，就好比一只鳳凰待在雞群里，慢慢地就會(huì)忘記飛翔的技能一樣，我們要做到的是共同發(fā)展，而非凸顯個(gè)人的力量；最后則是要有希望，倘若公司的員工對(duì)自己公司都不抱希望，這個(gè)公司就一定不能長(zhǎng)久發(fā)展，因此我們給自己定下了‘368工程’的奮斗目標(biāo)：‘十年之內(nèi)，我們要完成368家門店、實(shí)現(xiàn)368個(gè)年薪368萬的店長(zhǎng)、實(shí)現(xiàn)368個(gè)中產(chǎn)階級(jí)’?！?/p>

在祝榮水看來，一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者也應(yīng)該是一個(gè)好老師，要懂得如何去幫助身邊的人成長(zhǎng)，當(dāng)他們遇到困惑的時(shí)候能夠以過來人的身份對(duì)他們的未來給出一些方向性的建議。祝榮水平均一個(gè)半月會(huì)輪流去到其中一家店，發(fā)現(xiàn)問題也不會(huì)當(dāng)面批評(píng)員工們哪里做得不好，他會(huì)在店里掃掃地、擺擺貨，做一些雜活，然后將發(fā)現(xiàn)的問題用建議的口吻告訴他們，讓員工自己作主去處理，給了員工充分的自主權(quán)，這或許就是永華人才流失率極低的重要原因。

弱化利益關(guān)系，得到消費(fèi)者認(rèn)可

在采訪期間，記者看到，不少顧客進(jìn)店后，與店員的親切程度似乎并不像是一個(gè)消費(fèi)者，反倒像是與親人一般話家常。有過來取鏡的老年人，有帶著孩子來驗(yàn)光的家長(zhǎng)，也有即將出差的白領(lǐng)想要選購一款太陽鏡。這種與消費(fèi)者的親密關(guān)系是許多眼鏡零售店一直在追求的，但永華眼鏡做到了。

作為一家企業(yè)，只有盈利才能保證公司的持續(xù)發(fā)展，但如果一心只想著如何賺錢而忽略了受眾的需求則會(huì)成為公司發(fā)展的致命傷，永華眼鏡潛心研究消費(fèi)者的需求，并盡力迎合滿足。首先，在購買環(huán)境上，雖說是開在縣城里的店面，但整個(gè)店面的設(shè)計(jì)既不能過于簡(jiǎn)陋，也不能追求奢華，永華眼鏡以消費(fèi)者進(jìn)店后的舒適感為主，店面不僅干凈整潔，同時(shí)還優(yōu)雅大氣。其次，是員工形象，在店內(nèi)，店員衣裝整齊地站在柜臺(tái)前，充滿了朝氣而沒有距離感，對(duì)待進(jìn)店的顧客也始終保持微笑，選購過程中不刻意推銷某款產(chǎn)品，總之，一切以讓消費(fèi)者感到輕松為目的。最后，是服務(wù)質(zhì)量，除了會(huì)對(duì)每一位顧客進(jìn)行售后跟進(jìn)以外，永華眼鏡內(nèi)有一項(xiàng)規(guī)定，只要是在永華驗(yàn)配的眼鏡，有任何的損壞，只需要到店支付30元的加工費(fèi)即可進(jìn)行維修。

祝榮水說，其實(shí)消費(fèi)者最大的擔(dān)憂無非就是怕吃虧，怕眼鏡店賺了太多的錢，永華眼鏡在做的就是弱化這種利益關(guān)系，讓消費(fèi)者享受到超高性價(jià)比的服務(wù)。就比如說許多小孩子的眼鏡在打籃球時(shí)摔壞了，家長(zhǎng)并不會(huì)關(guān)心眼鏡是如何壞掉的，而是會(huì)認(rèn)為是眼鏡的質(zhì)量有問題，我們要做的就是幫他們解決問題，僅此而已。也正是這種把消費(fèi)者的感受放在第一位的經(jīng)營模式，讓永華眼鏡在每一個(gè)縣城里開設(shè)的眼鏡店，都能夠得到當(dāng)?shù)乩习傩盏恼J(rèn)可，獲得良好的口碑。

一直以來，祝榮水都身體力行地踐行著自己的感恩之心，除了將公司股份分給員工以外，他始終認(rèn)為，縣城里的消費(fèi)者給他帶來了成功，當(dāng)自己有能力回饋消費(fèi)者的時(shí)候，就盡己所能去做到。于是，永華眼鏡新開的每一家店，首先做的不是吸引消費(fèi)者進(jìn)店購買眼鏡，而是先為當(dāng)?shù)氐闹欣夏耆司璜I(xiàn)近千副老花鏡，只要是40歲以上的中老年人憑身份證便可到店內(nèi)免費(fèi)領(lǐng)取，同時(shí)，永華還會(huì)到學(xué)校進(jìn)行完全免費(fèi)的視力篩查，為家庭貧困的學(xué)生發(fā)放價(jià)值800～1000元的免費(fèi)配鏡卡，學(xué)生持卡進(jìn)店配鏡不需再繳納任何費(fèi)用。除此之外，祝榮水還曾以個(gè)人名義捐款給紅十字會(huì)，向貧困山區(qū)提供物資幫助。

這一切對(duì)祝榮水來說不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種責(zé)任。作為一個(gè)江西鷹潭人，能在云南這塊熱土上得到消費(fèi)者的認(rèn)可是件很不容易的事情，自己也應(yīng)當(dāng)以身作則，回饋樸實(shí)、善良的云南消費(fèi)者，同時(shí)也希望永華眼鏡的員工能夠懂得常懷感恩之心的重要性。

如今，在當(dāng)?shù)厍嗌倌昱溏R市場(chǎng)中，永華眼鏡在已經(jīng)能夠保證擁有50%以上的占有率，其中師宗的占有率已達(dá)到80%。永華眼鏡店還被質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局評(píng)為“質(zhì)量誠信示范單位”；被開遠(yuǎn)市當(dāng)?shù)孛裰鹘▏鴷?huì)納為會(huì)員；被各所在地教育局授權(quán)為“中小學(xué)生定點(diǎn)配鏡單位”。祝榮水因推動(dòng)師宗經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，被推選為師宗縣政協(xié)常委，為師宗發(fā)展經(jīng)濟(jì)建言獻(xiàn)策。他說，獲得榮譽(yù)的同時(shí)也意味著將承擔(dān)更大的責(zé)任，這份責(zé)任也將支撐著永華眼鏡繼續(xù)發(fā)展。

縣城里的“私人眼鏡定制會(huì)所”

洪旭?中國眼鏡名店巡禮——永華眼鏡新聞發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

師宗永華眼鏡私人定制會(huì)所

戰(zhàn)略布局讓永華眼鏡走得更遠(yuǎn)

盡管在云南的縣城里已經(jīng)遍地開花，取得了一定的成績(jī)，但永華眼鏡顯然不會(huì)滿足現(xiàn)狀，有著更遠(yuǎn)大的目標(biāo)。在當(dāng)前眼鏡行業(yè)經(jīng)歷“寒冬”之際，永華眼鏡還能保持兩位數(shù)營業(yè)額的增長(zhǎng)，沒有一家虧損的店面，并有多家新店正在籌備中，這印證了永華眼鏡的戰(zhàn)略布局的正確性。

祝榮水認(rèn)為，面對(duì)經(jīng)濟(jì)寒冬，要用唯物辯證的觀點(diǎn)來看利弊，不能因?yàn)橹豢吹狡鋷淼奈：Χ葲]了斗志。在大多數(shù)人都認(rèn)為生意難做的時(shí)候，祝榮水卻認(rèn)為生意應(yīng)該是越來越好做。首先，他認(rèn)為現(xiàn)在的消費(fèi)觀已經(jīng)發(fā)生了變化，跟以往縮衣節(jié)食的生活有了很大的不同，信用卡幾乎已成為了上班族的一種標(biāo)配，現(xiàn)在花未來錢的觀念雖談不上深入人心，但也成為了一種趨勢(shì)，在漸漸成長(zhǎng)起來的80后和90后中已得以體現(xiàn)。其次，沒有哪個(gè)地方的市場(chǎng)是等著人去賺錢的，每個(gè)市場(chǎng)都需要用心去培育。永華眼鏡在初入縣城的時(shí)候，縣城里的人對(duì)眼鏡幾乎沒什么消費(fèi)觀念，大多數(shù)人甚至都沒有佩戴眼鏡的習(xí)慣，但隨著永華眼鏡的進(jìn)入，在改變他們消費(fèi)習(xí)慣的同時(shí)也能給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來更優(yōu)質(zhì)的視覺品質(zhì)。他總結(jié)道：“這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代，任何一個(gè)時(shí)代都會(huì)成就一批品牌，也會(huì)毀滅一批品牌，我們要做的就是學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)?！?/p>

“改變固然是痛苦的，但所謂成長(zhǎng)就是要去做自己不喜歡做的事情?！弊s水總是這樣提醒自己的員工。面對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的千變?nèi)f化，在不斷發(fā)展擴(kuò)大的同時(shí)，祝榮水也會(huì)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)不足之處及時(shí)進(jìn)行彌補(bǔ)。專業(yè)技術(shù)是目前永華眼鏡的一個(gè)短板，雖然扎根縣城發(fā)展，但并不意味著就可以忽略這個(gè)因素，除了每年派出員工到天津眼科醫(yī)院和南京金陵學(xué)院等視光專業(yè)學(xué)習(xí)并考取視光師執(zhí)照以外，目前永華眼鏡已與多家視光學(xué)校進(jìn)行洽談合作，為眼鏡行業(yè)培養(yǎng)更多的視光專業(yè)人才而努力，同時(shí)也為企業(yè)未來的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

8年的時(shí)間不算長(zhǎng)，但永華眼鏡連鎖有限公司卻能在眼鏡零售行業(yè)另辟蹊徑走出自己的風(fēng)采?；蛟S用“平臺(tái)”一詞更能準(zhǔn)確地形容這家企業(yè)，數(shù)百人在這里成長(zhǎng)，他們也正在幫助著更多的人重拾光明。

永華眼鏡為師宗老人贈(zèng)送老花鏡

祝榮水（左三）和開遠(yuǎn)永華眼鏡視光中心的骨干員工團(tuán)隊(duì)

后記

祝榮水每年都會(huì)抽時(shí)間外出旅游，但和常人游山玩水看風(fēng)景的旅游方式不同，他希望能夠出去尋找更多的打擊，好讓自己不因眼前的成績(jī)而滿足?；蛟S乍一看，會(huì)被他這種時(shí)刻充滿激情和能量的狀態(tài)而感到訝異，但若細(xì)品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的能量來自于對(duì)永華眼鏡的希望。多彩云南，花開永華，相信永華眼鏡未來一定會(huì)在云南這片沃土上綻放得更加燦爛。o