淺論委婉語在商務(wù)談判中的應(yīng)用

肖益軍

摘 要： 在國(guó)際商務(wù)談判過程中，為了最大限度地委以客戶滿意和信任，商務(wù)人員經(jīng)常借助委婉語禮貌、含蓄地陳述自己的觀點(diǎn)和愿望，以此營(yíng)造良好的氛圍，達(dá)到交易雙方各自的預(yù)期目的。然而，由于委婉語的使用不當(dāng)而導(dǎo)致談判失敗的事件時(shí)有發(fā)生。因此，對(duì)委婉語進(jìn)行了解與研究具有極其重要的意義。本文主要探討英語委婉語在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用。

關(guān)鍵詞： 委婉語 商務(wù)談判 教學(xué)應(yīng)用

一、引言

隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，我國(guó)與外界建立了緊密的合作關(guān)系，對(duì)外國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)日益頻繁，國(guó)際商務(wù)談判也隨之越來越普遍。由于交易雙方分屬不同的國(guó)家或地區(qū)，彼此不僅有著不同的文化背景、價(jià)值觀念和民族習(xí)慣，而且有著語言和文字溝通方面的困難?！凹词故潜в凶钌屏嫉脑竿?，誠(chéng)心誠(chéng)意地在談判桌前坐下來，不可避免地仍會(huì)出現(xiàn)談判人員之間在個(gè)性上會(huì)發(fā)生沖突，或者其中一方覺得自己被對(duì)方尊重得不夠，或甚至被輕視了。當(dāng)發(fā)生了這樣的事時(shí)，最有可能就是激動(dòng)的情緒戰(zhàn)勝或者說壓倒了理性思維，于是談判就鉆進(jìn)了一條死胡同”。為了避免這種情況的發(fā)生，雙方必須盡力借助委婉的表達(dá)營(yíng)造融洽的談判氛圍，最終實(shí)現(xiàn)雙贏的談判結(jié)果。本文主要探討英語委婉語在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用。

二、委婉語的涵義

委婉語（euphemism）一詞源于希臘語euphemisos，意為“好聽的話”、“用好聽的方式講話”。在現(xiàn)代的英語詞典里，委婉語解釋為“用溫和的、含糊的或者迂回的說法來代替粗俗的、生硬的或者直率的說法”，主要作用是調(diào)節(jié)和緩和人們之間的關(guān)系。在商務(wù)過談判程中，委婉語的使用可以傳達(dá)一種禮貌和尊重，具有試探、暗示、幽默和諷刺的效果，可以更好地實(shí)現(xiàn)人與人之間的交流，讓氣氛變得更融洽。

三、商務(wù)談判中使用委婉語的意義

委婉語在國(guó)際商務(wù)英語談判中扮演著非常重要的角色，“它有助于談判雙方的相互信任和相互理解”，甚至決定商務(wù)談判能否成功。在國(guó)際商務(wù)談判過程中，談判雙方都會(huì)做好充分的準(zhǔn)備，為了使本方利益得以最大化，在談判過程中難免會(huì)出現(xiàn)針鋒相對(duì)的情況，談判僵局時(shí)有發(fā)生，此時(shí)禮貌得體的語言將會(huì)充分顯示出對(duì)客戶的尊重與理解，讓雙方感受到對(duì)方的友好和真誠(chéng)。委婉語婉轉(zhuǎn)溫和的特性使得談判中的請(qǐng)求建議或批評(píng)更易為對(duì)方所接受，所以合理地使用委婉語不僅能維護(hù)合作雙方的自尊，還能緩解矛盾與沖突，消除誤解和摩擦，從而減少僵硬場(chǎng)面的產(chǎn)生，使合作雙方在輕松、和諧的氛圍中解決談判過程中出現(xiàn)的問題，從而順利完成談判工作?，F(xiàn)在越來越多的商務(wù)談判人員意識(shí)到使用委婉語的重要性，大多自覺地在談判中以熱情友好、禮貌客氣的話語贏得客戶的好感，建立誠(chéng)信穩(wěn)定的商務(wù)關(guān)系，有利于創(chuàng)造良好的商務(wù)環(huán)境，達(dá)到雙贏的目的。

四、商務(wù)談判中委婉語的表達(dá)方法

1.被動(dòng)語態(tài)

用被動(dòng)語態(tài)可以避免直接觸及對(duì)方，把對(duì)方放到重要的地位，we弱化到忽略不提的地位，使語氣顯得婉轉(zhuǎn)。所以在商務(wù)談判中，盡管話語是針對(duì)聽者的，但從心理學(xué)角度看，被動(dòng)語態(tài)因未提及聽者，更容易為聽者所接受。即使對(duì)方真的犯錯(cuò)，也會(huì)使對(duì)方更感到舒服，避免尷尬。例如：

a.You have not ordered any goods from our company for a few years.

b. No order has been made from our company for a few years.

使用被動(dòng)語態(tài)的b明顯要比主動(dòng)語態(tài)的a更容易被對(duì)方接受，即使對(duì)方因很久沒有往來會(huì)深感內(nèi)疚，也不會(huì)感到特別不舒服。

2.疑問句

在貿(mào)易談判中，如果適時(shí)地運(yùn)用一些疑問句而避免過多地使用祈使句和肯定句，就顯得婉轉(zhuǎn)、客氣，更容易被人接受，會(huì)收到較好的效果。例如：

Could you please deliver the half of payment in one month and the second part two months later？

3.否定語氣弱化

在商務(wù)談判中，為了建立友好互信的貿(mào)易伙伴關(guān)系，人們常用委婉的方式使語氣弱化，營(yíng)造和諧的合作氣氛。在否定句前加上“I dont think”，“Im afraid”，或在否定句中加上“always”，“quite”，“really”，“too”等詞使語氣弱化。例如：

a.Your proposal sounds reasonable，but Im afraid we still can t accept your quotation.

b.Im not quite clear about the packing terms.

a句肯定了對(duì)方的建議后才提出本方思想，給了對(duì)方足夠的緩沖空間。b句中的quite弱化了否定的強(qiáng)度，更容易為對(duì)方所接受。

另外，在國(guó)際商務(wù)談判中，虛擬語氣、情態(tài)動(dòng)詞、詞匯替換等委婉表達(dá)方式被經(jīng)常運(yùn)用，弱化談判中的緊張氣氛，有利于談判的成功。

五、結(jié)語

國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容涉及談判雙方的利益，談判的結(jié)果對(duì)雙方的業(yè)務(wù)發(fā)展可能產(chǎn)生較大的影響。委婉語的運(yùn)用有助于緩和緊張氣氛，維護(hù)對(duì)方面子，建立長(zhǎng)久的商務(wù)關(guān)系。商務(wù)人員應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)并研究如何在談判中恰當(dāng)使用委婉語，以使談判順利進(jìn)行。

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