開(kāi)卡車(chē)賣(mài)“工業(yè)4.0”

劉娉婷

銷(xiāo)售自動(dòng)化設(shè)備，多數(shù)銷(xiāo)售員的慣用方式都是參加展會(huì)、開(kāi)新品發(fā)布會(huì)，或者帶客戶(hù)到工廠(chǎng)參觀(guān)。即便在工業(yè)4.0的概念興起后，這些做法也基本沒(méi)什么改變。

受互聯(lián)網(wǎng)啟發(fā)，西門(mén)子自動(dòng)化部主管劉力康想了個(gè)銷(xiāo)售的新方法—建“移動(dòng)體驗(yàn)中心”?！昂芏嗳艘宦?tīng)自動(dòng)化，就覺(jué)得是在工廠(chǎng)和機(jī)器打交道，他們不知道這些東西具體能用來(lái)做什么、有什么差別?！眲⒘嫡f(shuō)。

展會(huì)式銷(xiāo)售通常將產(chǎn)品冷冰冰地?cái)[在一個(gè)地方，劉力康認(rèn)為這種方式完全讓人無(wú)感。他想把這些設(shè)備裝進(jìn)一輛卡車(chē)，設(shè)計(jì)一個(gè)每個(gè)人都能玩的體驗(yàn)中心。

這個(gè)移動(dòng)體驗(yàn)中心的互動(dòng)設(shè)施之一是“健康秤”，用戶(hù)站上去，可以測(cè)出身高、體重等指數(shù)。健康秤能自動(dòng)完成這些工作，還能與用戶(hù)互動(dòng)，其背后是西門(mén)子的自動(dòng)化產(chǎn)品在控制。體驗(yàn)完，銷(xiāo)售員就可以把整個(gè)故事告訴體驗(yàn)者，比如身高、體重等指標(biāo)是使用什么傳感器測(cè)出來(lái)的?！罢系揭粋€(gè)故事里去，客戶(hù)才會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品有更深入認(rèn)識(shí)?！眲⒘嫡f(shuō)。

方案剛提出時(shí)，劉力康聽(tīng)到了很多“不靠譜”。有的同事認(rèn)為，用卡車(chē)運(yùn)營(yíng)會(huì)發(fā)生各種臨時(shí)困難，比如出現(xiàn)故障、罰款怎么辦？另外，要提高卡車(chē)的利用率，就要調(diào)動(dòng)全國(guó)的銷(xiāo)售系統(tǒng)，那如何統(tǒng)籌安排？這些問(wèn)題都需要?jiǎng)⒘到o出一個(gè)方案。此外，對(duì)他來(lái)說(shuō)，還有一個(gè)最大的困難，就是一旦做成全國(guó)性規(guī)模的活動(dòng)，就要面臨不小的資金壓力，因?yàn)榭ㄜ?chē)需要設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)。西門(mén)子的德國(guó)總部也發(fā)來(lái)提醒，說(shuō)明國(guó)外市場(chǎng)有過(guò)類(lèi)似嘗試，但整個(gè)過(guò)程非常麻煩，所以此前在國(guó)內(nèi)沒(méi)有嘗試。

擔(dān)任部門(mén)主管之前，劉力康做過(guò)4年產(chǎn)品經(jīng)理，他發(fā)現(xiàn)客戶(hù)正趨于年輕。過(guò)去，他只要把握好“價(jià)值銷(xiāo)售法”，就能贏(yíng)得大部分訂單。簡(jiǎn)單說(shuō)，這種方法就是針對(duì)不同客戶(hù)群，兜售不同的產(chǎn)品價(jià)值。比如向工程師介紹時(shí)，劉力康通常側(cè)重說(shuō)明“系統(tǒng)如何幫他們更容易地編程”；如果對(duì)方是CEO，他又會(huì)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在縮減人力成本方面的成效。但面對(duì)年輕客戶(hù)時(shí)，劉力康發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售時(shí)只訴求價(jià)值已經(jīng)不夠，工業(yè)4.0時(shí)代的產(chǎn)品更加先進(jìn)，但這一點(diǎn)并沒(méi)有通過(guò)展會(huì)這種銷(xiāo)售形式體現(xiàn)出來(lái)。

“這不單單涉及到一個(gè)事業(yè)部的產(chǎn)品?！眲⒘嫡f(shuō)，最好能說(shuō)服各個(gè)事業(yè)部都參與他的新銷(xiāo)售計(jì)劃。既推介產(chǎn)品，又能從每個(gè)事業(yè)部都找到資金支持。銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)告訴他，在內(nèi)部做跨部門(mén)溝通，有時(shí)候就是一種內(nèi)部銷(xiāo)售。他兜售的概念就是全集成自動(dòng)化，除了健康秤的故事，他還召集各事業(yè)部的同事共同討論，開(kāi)發(fā)可以應(yīng)用到他們各自產(chǎn)品上的相似“故 事”。

半年后，這個(gè)卡車(chē)項(xiàng)目上線(xiàn)了。一年時(shí)間里，劉力康的團(tuán)隊(duì)開(kāi)著它拜訪(fǎng)了幾千家客戶(hù)。它現(xiàn)在是整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)最歡迎的項(xiàng)目。

今年是劉力康在西門(mén)子的第五年，不少同齡人都跳槽去了互聯(lián)網(wǎng)公司，劉力康認(rèn)為傳統(tǒng)行業(yè)中依然存在著很多創(chuàng)新的可能性，比如融入互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算等概念。以管培生身份加入這家公司時(shí)，劉力康就想好了向管理線(xiàn)發(fā)展的職業(yè)路徑，“你需要把創(chuàng)新的想法和多元的理念帶給整個(gè)團(tuán)隊(duì)。對(duì)創(chuàng)新的需求一直都在?！眲⒘嫡f(shuō)。

C=CBNweekly L=Liu Likang

C： 入職時(shí)為什么不做工程師而選擇當(dāng)管培生？

L： 西門(mén)子招聘工程師都要求有工作經(jīng)驗(yàn)。我剛從學(xué)校出來(lái)，很難直接進(jìn)去。管培生有很好的輪崗機(jī)會(huì)，可以讓我了解西門(mén)子的業(yè)務(wù)和架構(gòu)，其中包括到德國(guó)總部輪崗。輪崗后，我對(duì)自己的規(guī)劃是向職業(yè)經(jīng)理人、管理方面發(fā)展。

C： 有哪些管理經(jīng)驗(yàn)可以分享？

L： 要用工作激情感染團(tuán)隊(duì)。年輕人和新老員工在我們這里有非常大的區(qū)別，他們的表現(xiàn)和激情程度非常不一樣。第二是新理念的輸入，包括“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念、跨文化的理念，還有一些我們說(shuō)的創(chuàng)新性的工作方式，或者推廣方式。

C： 對(duì)職場(chǎng)新人有哪些建議？

L： 就我們傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，職場(chǎng)新人要花一些時(shí)間來(lái)積累和沉淀自己，而不是一出現(xiàn)和自己意愿相違背的情況就想到跳槽。要有耐心地打幾年基礎(chǔ)，多和老同事交流，向他們學(xué)習(xí)。