制藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理的創(chuàng)新思路研究

【摘要】制藥企業(yè)為了在激烈的市場競爭中占據(jù)先機往往采用信用銷售增加銷售收入，同時也帶來應(yīng)收賬款的增加。本文梳理了企業(yè)應(yīng)收賬款的主要功能，從三個方面分析了制藥企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風險，闡述了制藥企業(yè)進行應(yīng)收賬款科學管理的必要性，最后提出了應(yīng)收賬款管理的創(chuàng)新舉措——設(shè)立銷售分公司，并詳細說明了設(shè)立銷售分公司的方法和作用。

【關(guān)鍵詞】制藥企業(yè) 應(yīng)收賬款 管理 創(chuàng)新

一、引言

對于中國的醫(yī)藥制造企業(yè)而言，在藥品銷售管理中都面臨著銷售不暢、回款困難的難題。特別是應(yīng)收賬款周期長、回收成本高的問題直接制約了企業(yè)的現(xiàn)金流動效率。應(yīng)收賬款指的是企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中因為有賒銷行為，產(chǎn)生了需要向客戶收取應(yīng)收款項的行為。應(yīng)收賬款是一把雙刃劍，在為企業(yè)帶來銷售量和銷售收入增長的同時，也帶來了企業(yè)財務(wù)管理的風險，應(yīng)收賬款有可能演變成為企業(yè)的呆賬、壞賬，更有甚者較大規(guī)模的應(yīng)收賬款會導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)和倒閉。2015年在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的深圳福昌電子因為資金鏈斷裂宣布倒閉，該公司在破產(chǎn)之際尚有在中興、華為等企業(yè)的應(yīng)收賬款1.5億元。福昌電子的倒閉在行業(yè)內(nèi)引起了極大的震動，可以說應(yīng)收賬款管理不善很大程度誘發(fā)了企業(yè)的財務(wù)風險，最終不得不破產(chǎn)倒閉。

對于制藥企業(yè)而言，藥品本身就是一種特殊的商品。作為最終消費者的病患者并不能夠獨立的選購藥品，特別是處方類藥品都需要通過醫(yī)院的醫(yī)生開具明確的處方才能夠購買。因此在藥品銷售過程中，醫(yī)院和醫(yī)生都起著至關(guān)重要的作用。在我國醫(yī)藥銷售管理過程中，藥品必須通過醫(yī)藥公司銷售給醫(yī)院和藥房，制藥企業(yè)并不能夠直接面對零售終端。正是這種非常特殊的監(jiān)管政策使得醫(yī)藥制造企業(yè)的銷售管理與一般制造業(yè)相比呈現(xiàn)不同的特點。醫(yī)藥制造企業(yè)銷售渠道、銷售方式、貨款管理、回款管理都有其獨特的特征，尤其是賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款在銷售收入中的比重也呈現(xiàn)逐步上升的趨勢。

本文以制藥企業(yè)為研究對象，分析其應(yīng)收賬款的特點，并對應(yīng)收賬款的管理提出一些創(chuàng)新的思路，幫助企業(yè)有效提高應(yīng)收賬款回收效率。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款的主要功能

（一）增加銷售收入

導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的直接因素就是激烈的行業(yè)競爭。企業(yè)為了在競爭中立于不敗之地，不得不向下游銷售商作出相應(yīng)的讓步。采用信用銷售的賒銷行為就是一種常見的銷售形式。如果市場是賣方市場主導(dǎo)，消費者對于生產(chǎn)商的產(chǎn)品需求旺盛，生產(chǎn)企業(yè)就無需采用信用銷售方式。相反，當市場是買方市場主導(dǎo)，供過于求，生產(chǎn)企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)中處于劣勢，就不得不采用賒銷以求擴大市場份額，應(yīng)收賬款就不可避免的產(chǎn)生了。對于企業(yè)而言現(xiàn)金流管理的重要性不言而喻，企業(yè)總是盡可能使得現(xiàn)金能夠在自己賬戶上更長時間停留，通過賒欠就能夠?qū)崿F(xiàn)這一目的。而生產(chǎn)企業(yè)為了搶占市場份額，不得不犧牲現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)速度，換來的是銷售收入的增長和市場份額的增加。

（二）降低企業(yè)存貨

在企業(yè)資產(chǎn)負債表中，應(yīng)收賬款和存貨都屬于企業(yè)的資產(chǎn)，但是二者相比應(yīng)收賬款的流動性要明顯高于存貨，并且存貨的持有成本也明顯高于應(yīng)收賬款。如果通過賒銷的信用銷售方式能夠?qū)a(chǎn)品盡快銷售出去降低庫存，企業(yè)還是更傾向于這種方式降低庫存。

三、制藥企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生風險

企業(yè)應(yīng)收賬款本身是一種信用銷售方式。中國企業(yè)在契約經(jīng)濟、信用經(jīng)濟方面的基礎(chǔ)仍然比較薄弱，信用制度和體系仍然不夠健全，這就導(dǎo)致應(yīng)收賬款會帶來一些潛在的風險。

（一）資產(chǎn)負債表失真

企業(yè)會計準則有權(quán)責發(fā)生制和收付實現(xiàn)制。我國的會計準則按照權(quán)責發(fā)生制來確認企業(yè)的負債和資產(chǎn)。如果醫(yī)藥制造企業(yè)進行賒銷，財務(wù)處理將藥品發(fā)出后即可記為企業(yè)的確認收入，這筆銷售收入以應(yīng)收賬款的形式存在，也增加了企業(yè)的收入和利潤。但是需要注意的是這種應(yīng)收賬款帶來的利潤僅僅只是一種賬面利潤，并非企業(yè)獲得實實在在的現(xiàn)金流。可以說賒銷行為從某種程度上放大了企業(yè)的真實盈利能力。

（二）影響現(xiàn)金流動效率

很多企業(yè)為了獲得融資或者增資等背書，著力編制數(shù)字靚麗的財務(wù)報表。而應(yīng)收賬款就是一種很好放大企業(yè)經(jīng)營績效的手段。企業(yè)的應(yīng)收賬款能否按時、足額回收，完全取決于藥品購買方的經(jīng)營情況，存在著極大的不確定性。同時，企業(yè)的現(xiàn)金基本沉淀在商品銷售環(huán)節(jié)，嚴重影響企業(yè)現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)效率，容易產(chǎn)生支付危機。

四、制藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理的必要性

制藥企業(yè)的應(yīng)收賬款存在如上所述的各種風險，因此有必要對應(yīng)收賬款進行科學管理。這既是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的需求，也是行業(yè)創(chuàng)新的要求。這種必要性包括如下三個方面。

（一）醫(yī)藥行業(yè)的劇烈競爭需要制藥企業(yè)加強應(yīng)收賬款科學管理

我國醫(yī)藥制造業(yè)盡管發(fā)展速度較快，但是整個行業(yè)缺乏規(guī)模效應(yīng)，基本上表現(xiàn)出數(shù)量眾多、個體規(guī)模偏小、行業(yè)競爭劇烈的特征。在這一競爭環(huán)境下，各家制藥企業(yè)都是競相模仿、低水平的制造類似的藥品。對于制藥企業(yè)而言，由于在產(chǎn)品特性上缺乏競爭力，只有實施低成本的競爭戰(zhàn)略，而信用銷售就成為必不可少的一種競爭銷售手段，應(yīng)收賬款隨之增加。甚至在應(yīng)收賬款管理上，各家制藥企業(yè)也采取一些競爭戰(zhàn)略，比如延長還款期、分期付款等等。因此，在劇烈的行業(yè)競爭背景下，制藥企業(yè)需要加大應(yīng)收賬款的管理力度。

（二）應(yīng)收賬款管理方式落后需要制藥企業(yè)創(chuàng)新管理方式

目前制藥企業(yè)的應(yīng)收賬款管理方式普遍比較傳統(tǒng)、落后，僅僅是在財務(wù)報表和銷售管理系統(tǒng)中予以體現(xiàn)。既沒有成熟、科學的管理思路，也沒有專業(yè)的管理人員和體系，這就使得應(yīng)收賬款管理效率低下。在這一背景下，提出創(chuàng)新的應(yīng)收賬款管理方式顯得尤為必要。

五、應(yīng)收賬款管理的創(chuàng)新思路——設(shè)立銷售分公司

（一）設(shè)立背景

通過對中國國內(nèi)的制藥企業(yè)銷售過程進行分析，不難看出：制藥企業(yè)生產(chǎn)出來的醫(yī)藥產(chǎn)品銷售給醫(yī)藥零售商、各類醫(yī)院，然后由醫(yī)藥零售商和各類醫(yī)院再銷售給醫(yī)患者，醫(yī)患者支付藥品費用，醫(yī)藥零售商和各類醫(yī)院收到銷售費用后，制藥企業(yè)才有回款的可能性。這一銷售過程一般都需要3～6個月時間。其中醫(yī)藥零售商和各類醫(yī)院銷售并收到費用的過程需要至少3個月時間，至于制藥企業(yè)能否及時回收貨款，完全取決于其與醫(yī)藥零售商和各類醫(yī)院的合作關(guān)系。因此，在藥品銷售過程中，生產(chǎn)方與銷售流通方的權(quán)利與義務(wù)并不對等，而且生產(chǎn)方明顯處于劣勢。

藥品銷售流通方在制藥企業(yè)應(yīng)收賬款回收過程中起著至關(guān)重要的角色，并且嚴重制約了企業(yè)應(yīng)收賬款的科學管理。首先，如果中間銷售環(huán)節(jié)增加，容易導(dǎo)致相互之間連鎖債務(wù)關(guān)系，給應(yīng)收賬款回收增加難度；其次，如果流通環(huán)節(jié)和倉儲環(huán)節(jié)增加，也無形中增加了銷售成本，這部分成本一般都會轉(zhuǎn)嫁到制藥企業(yè)。

在這一背景下，制藥企業(yè)應(yīng)該著手考慮建設(shè)自己的銷售流通渠道，將生產(chǎn)、銷售、流通環(huán)節(jié)打通，形成內(nèi)部閉環(huán)，能夠更好的掌控整個銷售環(huán)節(jié)，有利于快速回收應(yīng)收賬款。

（二）設(shè)立方法

根據(jù)上述對制藥企業(yè)在銷售過程中應(yīng)收賬款管理存在的問題和制約因素，制藥企業(yè)應(yīng)該通過建立自己的銷售體系，而設(shè)立銷售分公司就是最佳選擇。設(shè)立銷售分公司能夠最大程度降低應(yīng)收賬款帶來的風險，并且是制藥企業(yè)進行銷售管理、現(xiàn)金管理和企業(yè)管理的一種創(chuàng)新舉措。

銷售分公司是制藥企業(yè)按照國家法律規(guī)范設(shè)立的專門從事藥品銷售的機構(gòu)，其工作職責就是從事制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的銷售管理、流通管理。銷售分公司無疑在制藥企業(yè)和銷售終端之間建立了一個橋梁，能夠有效降低銷售過程中產(chǎn)生的風險。

1.公司定位。醫(yī)藥銷售分公司是制藥企業(yè)的全資注冊子公司，注冊資金全部來自制藥企業(yè)自身。

2.人員構(gòu)成。制藥企業(yè)首先對現(xiàn)有的銷售管理部門進行整合與調(diào)整。從銷售部門中選拔、同時面向外部招聘形成銷售分公司的人員基礎(chǔ)。

3.公司管理。銷售分公司業(yè)務(wù)上保持獨立，但是財務(wù)與人事仍然接受母公司的垂直管理。在人員招聘方面具有推薦權(quán)和考核權(quán)，在財務(wù)支出方面營銷類費用支出也具有自主權(quán)。

4.業(yè)務(wù)管理。銷售分公司承擔了制藥企業(yè)的藥品銷售管理工作。負責藥品市場調(diào)研、藥品銷售、渠道維護、應(yīng)收賬款管理等功能。其中應(yīng)收賬款管理由銷售分公司全權(quán)負責。這樣就使得應(yīng)收賬款事項有了專門的管理對象，有利于企業(yè)加速回款，提升資金流動效率。

（三）設(shè)立的作用與意義

制藥企業(yè)成立銷售分公司本身就是一種創(chuàng)新舉措，對于制藥企業(yè)而言具有明顯的作用和意義。設(shè)立銷售分公司對于制藥企業(yè)而言，豐富了其銷售內(nèi)涵和理念。銷售分公司使得制藥企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、流通、回收貨款形成一條閉合的環(huán)，能夠極大提升制藥企業(yè)的資源利用效率和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)效率。銷售的大部分環(huán)節(jié)都掌控在制藥企業(yè)手上，能夠在市場營銷競爭中取得有利的市場地位。

參考文獻

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