鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷之我見

張臨豐

摘 要：鐵路在我國(guó)自從清末興建以來(lái)，一直是運(yùn)輸業(yè)的老大哥，近些年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)的不斷提高，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展變化，運(yùn)輸業(yè)也有了新的變化。空運(yùn)、汽運(yùn)、海運(yùn)三大行業(yè)的不斷完善，使得鐵路運(yùn)輸行業(yè)的市場(chǎng)占有受到了很大的沖擊。在速度、靈活性、噸位大、跨海域、長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)确矫妫F路運(yùn)輸?shù)穆浜笫沟靡恍┴浽捶艞壛髓F路運(yùn)輸?shù)倪x擇，改選其他方式，基于此，本文就鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展進(jìn)行分析，對(duì)鐵路運(yùn)輸做一點(diǎn)努力。

關(guān)鍵詞：鐵路；貨運(yùn)營(yíng)銷；策略

中圖分類號(hào)： F53216 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1673-1069（2016）27-62-2

0 引言

隨著鐵路技術(shù)的不斷提高，動(dòng)車、高鐵的不斷發(fā)展，高速鐵路特快列車也有了長(zhǎng)足的發(fā)展。鐵路運(yùn)輸技術(shù)也在研究如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展，集裝箱式運(yùn)輸、煤炭運(yùn)輸、石油運(yùn)輸及天然氣運(yùn)輸仍然占有很大的份額，但是愈加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得鐵路運(yùn)輸必須做出創(chuàng)新性的改變來(lái)適應(yīng)新市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其中客貨分運(yùn)，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

1 鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的概念與指導(dǎo)思想

1.1 鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的概念

在鐵路貨物運(yùn)輸?shù)耐瑫r(shí)，為滿足貨運(yùn)量的增加，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸收益的提高，通過(guò)對(duì)鐵路總公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的變革，服務(wù)質(zhì)量的提高以及體系的完善，來(lái)實(shí)施的一系列措施即鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷。

1.2 鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想

首先以滿足客戶的運(yùn)輸需要為核心理念。市場(chǎng)營(yíng)銷，要以市場(chǎng)為中心，市場(chǎng)的主體是貨主，貨主的需求是首要了解的，如何掌握貨主的需要，了解他們的想法，想得到什么樣的服務(wù)；其次，堅(jiān)持等價(jià)交換、互惠互利的原則。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，在符合價(jià)值規(guī)律的基礎(chǔ)上滿足消費(fèi)者的需求；最后，將營(yíng)銷手段改為市場(chǎng)整體營(yíng)銷。在市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境中，想要確保交易的順利完成，除了必須向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之外，還必須采用一定的銷售技巧。此外，針對(duì)不同的市場(chǎng)需求，銷售技巧也要適當(dāng)做出整改，以合理有效的價(jià)格分別利用不同的銷售策略贏得消費(fèi)者的青睞，為消費(fèi)者服務(wù)的同時(shí)也為企業(yè)增加了經(jīng)濟(jì)效益。

2 鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

2.1 思想認(rèn)識(shí)上的差距

2.1.1 獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的思想和保障體系尚未建立

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，鐵路貨運(yùn)運(yùn)輸量卻在逐年遞減，然而這種局勢(shì)并沒(méi)有受到鐵路運(yùn)輸部門干部和職工的重視。首先，在原來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，鐵路貨運(yùn)運(yùn)輸量在春運(yùn)期間通常會(huì)大幅下滑，但是春運(yùn)過(guò)后，運(yùn)輸量會(huì)重新恢復(fù)正常比例。不過(guò)，目前的鐵路貨運(yùn)運(yùn)輸量春運(yùn)前與春運(yùn)期間都沒(méi)有明顯差別。但是鐵路運(yùn)輸干部對(duì)此視若無(wú)睹；其次，在使用鐵路運(yùn)輸貨物的時(shí)候，不能對(duì)全程的運(yùn)輸過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，使得很大一部分高附加值的貨物選擇了公路運(yùn)輸。加上近年來(lái)部分大宗貨物的運(yùn)輸也逐漸流失，鐵路貨物運(yùn)輸景象慘淡；最后，鐵路運(yùn)輸部門人員沒(méi)能充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前各種運(yùn)輸方式，尤其是公路運(yùn)輸方式的興起對(duì)鐵路運(yùn)輸造成的影響。要想促使鐵路運(yùn)輸部門由計(jì)劃型、成本型向經(jīng)營(yíng)型和效益型轉(zhuǎn)變，還需要鐵路運(yùn)輸部門所有員工的共同努力。此外，鐵路部門需要加強(qiáng)對(duì)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)思想的認(rèn)識(shí)，并積極建立相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)保障體系，提高鐵路貨運(yùn)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.1.2 大營(yíng)銷、大市場(chǎng)的觀念亟待建立

面對(duì)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的不斷變化。鐵路貨運(yùn)部門需要提高貨物的運(yùn)輸質(zhì)量，并建立大營(yíng)銷、大市場(chǎng)的觀念，真正認(rèn)識(shí)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的重要性。需要注意的是，鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷并不是單純的產(chǎn)品營(yíng)銷，還需要從運(yùn)輸質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、運(yùn)輸手段以及服務(wù)質(zhì)量等方面做出努力。同時(shí)政府應(yīng)該積極給予相應(yīng)政策支持，促進(jìn)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷觀念深入人心，確保全體鐵路貨運(yùn)職工都能圍繞營(yíng)銷和市場(chǎng)進(jìn)行，并將思想付諸行動(dòng)之上。

2.2 貨運(yùn)組織與市場(chǎng)營(yíng)銷理論缺乏結(jié)合

鐵路運(yùn)輸組織與市場(chǎng)營(yíng)銷理論在現(xiàn)代的鐵路運(yùn)營(yíng)模式下缺乏結(jié)合，營(yíng)銷理論主要以鐵路總公司內(nèi)部的高級(jí)人員去總結(jié)開發(fā)，但是市場(chǎng)長(zhǎng)期以鐵路為主體貨運(yùn)機(jī)構(gòu)，造成了部分管理人員以自我為中心的去思考問(wèn)題，這樣不接地氣兒的理論無(wú)法推廣到實(shí)際的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中。長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷理論與貨運(yùn)組織脫軌會(huì)使得鐵路運(yùn)輸?shù)那熬霸絹?lái)越單一，將已無(wú)法支撐鐵路貨運(yùn)適應(yīng)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的，必將被其他運(yùn)輸方式所取代。結(jié)合當(dāng)前鐵路貨運(yùn)的實(shí)際情況開發(fā)一套適合的市場(chǎng)營(yíng)銷方案已迫在眉睫。

3 進(jìn)一步拓展鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷的對(duì)策

3.1 確立全員營(yíng)銷意識(shí)

改變當(dāng)前市場(chǎng)占比，不能只靠著鐵路運(yùn)輸?shù)墓芾砣藛T去拓展?fàn)I銷途徑，建立全員營(yíng)銷制度，可以使鐵路貨運(yùn)得到快速的發(fā)展。當(dāng)前社會(huì)各行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)家們也逐漸認(rèn)識(shí)到了員工力量的強(qiáng)大。把員工的智慧激發(fā)出來(lái)，在單位內(nèi)部開展全員參與提方案的管理模式，通過(guò)鼓勵(lì)和動(dòng)員讓員工感覺到在組織上的重要性，讓員工有主人翁的意識(shí)，讓員工意識(shí)到企業(yè)的發(fā)展與員工的付出息息相關(guān)，企業(yè)的前景直接影響著員工的生活，積極主動(dòng)參與到營(yíng)銷的改善獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策中來(lái)，這樣眾人拾柴火焰高。不但鐵路企業(yè)內(nèi)部可以發(fā)現(xiàn)許多基層的精英人才，更可以從基層員工的方案中找到合適的發(fā)展改變方向，以提高整體的營(yíng)銷范圍。

3.2 加強(qiáng)人才培訓(xùn)，提高職工素質(zhì)

現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)營(yíng)已由以往的主動(dòng)性改為了能動(dòng)性，不再取決于員工有多少意愿，而在于員工有多大能力。有多大能力才能有多大整體發(fā)展空間，提高員工的整體素質(zhì)能提高整體服務(wù)效果。在服務(wù)行業(yè)里，業(yè)務(wù)效果有很大一部分是由于服務(wù)效果得益的，在鐵路貨運(yùn)與空運(yùn)、汽運(yùn)、海運(yùn)相比相差無(wú)幾的情況下，服務(wù)的質(zhì)量決定了回頭客的數(shù)量，這部分回頭客能創(chuàng)造的表面價(jià)值和附加收益是無(wú)法估量的，為此我們提高服務(wù)質(zhì)量不但可以讓新顧客感受到放心，更能讓老顧客回頭再選。服務(wù)質(zhì)量要從人才的培養(yǎng)來(lái)提高，人才的培養(yǎng)可以提高職工的素質(zhì)，這不能靠員工主動(dòng)去學(xué)習(xí)，自愿的畢竟是少數(shù)，我們還要強(qiáng)制，硬性的安排學(xué)習(xí)任務(wù)，并與考核收入相連，可以有計(jì)劃有方向的提高人員素質(zhì)，從而提高整體水平。但是注意硬性安排要循序漸進(jìn)，不能過(guò)激，否則會(huì)讓員工有抵觸心理，受到不好的影響。

3.3 簡(jiǎn)化托運(yùn)手續(xù)，提高鐵路運(yùn)輸靈活性

鐵路運(yùn)輸本身屬于聯(lián)動(dòng)機(jī)，需要完善的運(yùn)輸組織工作為其服務(wù)，否則，鐵路運(yùn)輸就會(huì)失去平衡，阻礙鐵路營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行。在目前的市場(chǎng)條件下，鐵路貨物運(yùn)輸需要緊跟時(shí)代潮流，從簡(jiǎn)化貨物運(yùn)輸手續(xù)開始著手，并通過(guò)一定的改革措施完善貨物運(yùn)輸申報(bào)流程。對(duì)相對(duì)穩(wěn)定且長(zhǎng)期有到發(fā)的貨物以及集裝箱運(yùn)輸貨物，要逐步實(shí)行接取送達(dá)、門到門、代辦托運(yùn)交付手續(xù)的“一條龍”服務(wù)，這樣既可穩(wěn)住貨源，又可拓展新的運(yùn)輸市場(chǎng)。

3.4 創(chuàng)新營(yíng)銷機(jī)制

創(chuàng)新營(yíng)銷機(jī)制應(yīng)該用嚴(yán)格的規(guī)章制度來(lái)協(xié)調(diào)和管理眾多部門的勞動(dòng)協(xié)作，以完成整個(gè)運(yùn)輸生產(chǎn)過(guò)程；用完善的運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)合同來(lái)約束托運(yùn)人和承運(yùn)人，明確各自的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和利益，這是鐵路這種龐大企業(yè)適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的最好選擇之一。當(dāng)前，鐵路運(yùn)輸生產(chǎn)逐漸從“以計(jì)劃為中心”到“以生產(chǎn)為中心”再到“以貨主為中心”轉(zhuǎn)變，采取全國(guó)鐵路貨運(yùn)客戶服務(wù)中心與各鐵路局鐵路貨運(yùn)客戶服務(wù)中心分布式管理，形成了鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷網(wǎng)上運(yùn)營(yíng)機(jī)制，更加適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的需求。

4 結(jié)束語(yǔ)

鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷工作需要鐵路貨運(yùn)部門全體成員的共同努力，積極配合，樹立全面市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，積極改進(jìn)貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量，并不斷創(chuàng)新營(yíng)銷策略，形成一個(gè)系統(tǒng)新貨運(yùn)營(yíng)銷體系。在一些如煤炭、木材、糧食、鋼鐵等大宗貨物運(yùn)輸方面，鐵路運(yùn)輸具有明顯的優(yōu)勢(shì)，但是鐵路貨運(yùn)運(yùn)輸部門也不能對(duì)其放松警惕，仍然要不斷創(chuàng)新營(yíng)銷方式，在確保以上大宗貨物運(yùn)輸?shù)幕A(chǔ)上，爭(zhēng)取增加其他貨物的運(yùn)輸量，擴(kuò)大鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)份額，促進(jìn)鐵路貨運(yùn)的可持續(xù)發(fā)展。

參 考 文 獻(xiàn)

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