企業(yè)銷售體系的內(nèi)控策略

◇孫翠蕓

企業(yè)銷售體系的內(nèi)控策略

◇孫翠蕓

可持續(xù)的銷售體系是企業(yè)賴以生存的重要基礎(chǔ)。經(jīng)濟新常態(tài)下，探討企業(yè)銷售體系的內(nèi)控策略具有多重意義。本文分析了企業(yè)銷售內(nèi)部控制存在的問題，提出了策略和建議。

銷售；內(nèi)控；銷售管理

如何讓自己的產(chǎn)品被消費者廣泛接受，如何提高市場占有率、獲得更高的知名度，是企業(yè)銷售工作的重要內(nèi)容，而優(yōu)化銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制能夠保證企業(yè)銷售工作達到上述目的。

所謂內(nèi)部控制，主要是指企業(yè)為使預定的經(jīng)營目標得以實現(xiàn)，確保企業(yè)資產(chǎn)的完整性、安全性以及會計資料的真實性、合法性，而制訂的一系列措施和政策。由于我國市場經(jīng)濟起步較晚，當前企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制工作還存在一定的不足，諸多不完善影響了銷售工作的有效開展。究其原因，一是對內(nèi)部控制工作的認識不足，二是內(nèi)部控制管理措施不完善，因此有必要針對這些問題研究解決策略。

一、企業(yè)銷售體系內(nèi)控的內(nèi)涵和內(nèi)容

1.內(nèi)涵

企業(yè)銷售工作內(nèi)部控制的內(nèi)涵是企業(yè)管理層，包括董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理層等在企業(yè)銷售工作管理和銷售目標實現(xiàn)過程中所采取的控制措施及相關(guān)工作。銷售工作內(nèi)部控制的目標是保證企業(yè)銷售的合法、合理，保證企業(yè)資產(chǎn)的安全及財務(wù)報告信息的真實完整，實現(xiàn)企業(yè)制定的銷售目標。

2.內(nèi)容

企業(yè)銷售內(nèi)部控制工作的主要目的在于對銷售行為進行規(guī)范，避免在銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯、舞弊等行為，確保銷售環(huán)節(jié)穩(wěn)定、持續(xù)運行，并使銷售業(yè)務(wù)會計記錄真實、合法、合理，從而提高企業(yè)銷售工作的整體水平。在具體實施過程中，其內(nèi)容主要包括對訂單處理、貨款催收、銷售政策執(zhí)行、配貨、物流發(fā)送、銷售事項結(jié)算、銷售會計處理等進行管理和控制，以保證各項工作得到合理、有序開展。

二、企業(yè)銷售體系內(nèi)控存在的主要問題

1．合同簽訂欠規(guī)范

訂單、合同是企業(yè)制訂生產(chǎn)計劃的基礎(chǔ)，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動提供具體的導向，同時也是企業(yè)實施預算的依據(jù)，因此做好企業(yè)銷售合同的簽訂是后續(xù)銷售乃至整個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的首要環(huán)節(jié)。但是在實際執(zhí)行中，部分企業(yè)因為法律意識缺乏，或者合同簽訂過程中對具體的細節(jié)把握不準，導致所簽訂的合同存在不規(guī)范的問題，沒有充分考慮各種具體細節(jié)，對部分特殊情況的責任界定不清晰，一旦出現(xiàn)經(jīng)濟糾紛將難以保證合同能夠繼續(xù)履行。這不但影響了企業(yè)的銷售業(yè)績，同時也影響了企業(yè)的生產(chǎn)運營，導致企業(yè)信譽、生產(chǎn)規(guī)劃等受到影響。

2.應收賬款回收難度大

一是應收賬款產(chǎn)生初期沒有對銷售客戶的資信情況進行認真審查，信用評審標準不統(tǒng)一且缺乏連續(xù)性，主要是依靠銷售主管的經(jīng)驗或者個人情感作出賒銷決策，一旦出現(xiàn)問題則相互推諉。二是在產(chǎn)生應收賬款之后沒有對該賬款制訂嚴密的內(nèi)控制度，后期會計處理工作跟不上，增加了企業(yè)應收賬款的壞賬比例，使企業(yè)蒙受損失。三是銷售部門與財務(wù)部門的工作銜接不順暢，存在長期掛賬、壞賬等問題。除此以外，缺乏合理的獎懲制度也是影響應收賬款回收的原因之一，銷售人員的業(yè)績好壞沒有與應收賬款建立直接聯(lián)系，不利于提高業(yè)務(wù)人員的收款積極性。

3.銷售資金回籠管理亟待加強

受經(jīng)濟低迷的影響，企業(yè)的銷售資金普遍存在著回籠率較低的問題，這與銷售資金回籠管理不規(guī)范有直接聯(lián)系。從銷售的內(nèi)控角度看，資金回籠工作主要是對銷售過程中的現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)及銀行存款收支業(yè)務(wù)進行控制，而多數(shù)企業(yè)在實際資金回籠管理中并沒有針對上述內(nèi)容采取強有力的措施，例如有的企業(yè)以崗位分工的方式提高資金回籠率，就容易出現(xiàn)現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)與銀行存款業(yè)務(wù)上的漏洞。具體如在銷售資金的現(xiàn)金收支業(yè)務(wù)管理中存在更改票據(jù)金額、票據(jù)不一致、盜用憑證等問題，顯現(xiàn)了銷售資金回籠管理混亂；而在銀行存款收支業(yè)務(wù)的管理中也存在著私自提現(xiàn)、支票套現(xiàn)等問題，這些都嚴重地影響了企業(yè)資金的回籠率。

4.銷售信息傳遞渠道不暢通

一是銷售內(nèi)部報告系統(tǒng)缺失、工序不完整，影響了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的高效運行。二是企業(yè)內(nèi)部信息渠道的不暢導致銷售信息傳遞不流暢、不及時，增加了企業(yè)經(jīng)營決策的風險，銷售政策的執(zhí)行和落實被延誤。三是在傳統(tǒng)銷售管理工作中形成的金字塔式的結(jié)構(gòu)雖然責權(quán)統(tǒng)一，但是信息傳遞速度卻較低，且在信息傳遞過程中還易出現(xiàn)信息失真等問題，造成以此為依據(jù)的經(jīng)營決策的失誤。

三、完善企業(yè)銷售內(nèi)控的策略與建議

1．設(shè)置合理的職責分離方式

針對具體的銷售環(huán)節(jié)，企業(yè)應該將銷售、收款及發(fā)貨三項業(yè)務(wù)或者對應的崗位分別獨立設(shè)置。在具體的銷售合同簽訂之前，必須委派專人對銷售價格、銷售政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項與客戶進行細致的談判，談判人員要求2人以上，且要保證與合同訂立人員的相互分離。銷售發(fā)票通知單的編制人員也必須與發(fā)票開具人員相分離，并使銷售人員沒有機會接觸銷貨現(xiàn)款，通過這種職責分離的方式能夠有效避免銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部損耗，保證銷售質(zhì)量。

2．構(gòu)建完善的資金內(nèi)控體系

（1）優(yōu)化企業(yè)銷售資金的內(nèi)控環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)實施內(nèi)部控制的重要單元，也是企業(yè)執(zhí)行內(nèi)部控制策略的支撐條件，對企業(yè)銷售過程中貨幣資金的流轉(zhuǎn)效率產(chǎn)生直接影響。企業(yè)資金內(nèi)部控制環(huán)境的好壞直接影響內(nèi)部控制的整體效果，通過優(yōu)化企業(yè)資金的內(nèi)控環(huán)境能夠有效提高銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力，保證他們更好地堅守各自的崗位。當然，同時也必須意識到銷售管控方法的采取、組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置、銷售決策的授權(quán)與分配等方面對銷售工作的影響。因此，在企業(yè)資金制度制定過程中可以嘗試采取責權(quán)分離式的控制措施，明確要求業(yè)務(wù)人員只能負責銷售業(yè)務(wù)，銷售貨款由專人收取，且現(xiàn)金額度達到限定標準之后必須上交相關(guān)部門或者送存銀行。

（2）構(gòu)建完善的企業(yè)資金內(nèi)控體系

第一，要對公司的銷售管理機制進行完善，為了保證銷售決策的合理、權(quán)威，必須對企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)進行公正、客觀的評估，例如優(yōu)化設(shè)計銷售管理層、完善董事會制度、對董事會資金監(jiān)控的職權(quán)進行具體規(guī)定等；第二，要構(gòu)建企業(yè)專門的銷售管控機制，通過建立一整套完善的資金流動系統(tǒng)來保證銷售利潤的快速回流，支持企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營；第三，要對企業(yè)銷?

3.提高企業(yè)內(nèi)部銷售信息的傳遞效率

銷售信息內(nèi)部傳遞效率的提高要求信息傳遞渠道具有多元性和規(guī)范性，這是因為信息傳遞渠道的數(shù)量與傳遞效率直接相關(guān)。就目前的情況來看，大部分企業(yè)在信息資源開發(fā)方面還處于初級階段，而現(xiàn)代信息技術(shù)的迅猛發(fā)展使信息的產(chǎn)量和流動的速度都在飛速增長，這就對企業(yè)的信息處理技術(shù)和能力提出了更高要求。信息傳遞方式的多樣化和快速性的特點一方面要求企業(yè)要豐富信息傳遞的渠道，保證信息傳遞的“量”，另一方面還要求企業(yè)保證信息傳遞的正確性與規(guī)范性，以便讓銷售信息能夠在企業(yè)內(nèi)部持續(xù)流通，并保證信息傳遞的“質(zhì)”。

毋庸諱言，建國以來我國經(jīng)濟建設(shè)所走過的艱難歷程以及改革開放以來所取得的輝煌業(yè)績都以不爭的事實驗證了市場經(jīng)濟運行體制的科學性和必然性，惟其如此，做好企業(yè)銷售內(nèi)部控制策略研究工作是適應市場經(jīng)濟發(fā)展需要的不二法門和必由之路。

［1］高翠蓮.淺談企業(yè)銷售業(yè)務(wù)中的內(nèi)部控制［J］.現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2014（21）.

［2］冷艷麗.企業(yè)銷售內(nèi)部控制存在的問題及對策［J］.當代經(jīng)濟，2014（08）.

［3］李芳.企業(yè)銷售內(nèi)部控制策略研究［J］.商業(yè)會計，2012（11）.

（作者單位：中國平煤神馬集團國際貿(mào)易有限公司）