企業(yè)在銷售管理中的相關(guān)問題與控制方式解析

張立志

（咸陽華星物資有限公司 陜西咸陽 712099）

企業(yè)在銷售管理中的相關(guān)問題與控制方式解析

張立志

（咸陽華星物資有限公司 陜西咸陽 712099）

銷售管理作為管理工作的一個組成部分，管理水平的高低不僅關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益，而且對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的順利實現(xiàn)也具有重要意義。所以，健全銷售管理制度，最大限度提高銷售管理水平時當(dāng)前企業(yè)發(fā)展中所面臨的一項重大課題。本文結(jié)合我國當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的實際情況，對銷售管理工作中存在的問題進(jìn)行總結(jié)，并在此基礎(chǔ)上探討相關(guān)的控制措施，以此來為企業(yè)的長足發(fā)展提供一定的參考依據(jù)。

銷售管理；問題；控制方式

在企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展中，銷售管理主要是指根據(jù)企業(yè)的營銷管理計劃，采取科學(xué)、合理的營銷管理制度和對策，通過計劃的有序開展完成營銷目標(biāo)，為企業(yè)發(fā)展獲得更多的經(jīng)濟效益和社會效益。所以，銷售管理水平的高低對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，企業(yè)需要切實提高銷售管理工作的科學(xué)性和有效性，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的長足發(fā)展。

1 銷售管理對企業(yè)發(fā)展的重要性探討

對于企業(yè)發(fā)展而言，銷售管理作為企業(yè)的終端活動，是企業(yè)價值的直接體現(xiàn)。所以，如果沒有良好的銷售管理，企業(yè)價值的實現(xiàn)便無從談起。同時，銷售管理也是市場營銷活動的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與客戶聯(lián)系的紐帶，是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益的主要途徑。換句話說，企業(yè)銷售水平的高低直接關(guān)系著企業(yè)在市場中的地位，銷售水平高，企業(yè)的各項經(jīng)營活動就會順利進(jìn)行，企業(yè)經(jīng)濟效益自然就高，有助于企業(yè)未來的發(fā)展。除此之外，銷售管理水平與企業(yè)品牌建設(shè)也具有直接聯(lián)系，可以說，企業(yè)品牌建設(shè)與銷售管理之間是相輔相成的關(guān)系，品牌建設(shè)效果好，企業(yè)知名度高，銷售額自然會提高。反之，銷售管理關(guān)系著企業(yè)品牌的建設(shè)效率，影響著企業(yè)經(jīng)濟效益，決定著企業(yè)未來的發(fā)展。所以，銷售管理對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)部門對其給予高度的重視。

2 企業(yè)在銷售管理中存在的問題

盡管當(dāng)前企業(yè)銷售管理工作越來越成熟，但在市場經(jīng)濟體制不斷改革的今天，銷售管理工作仍然存在一些有待解決的問題，這些問題歸納起來主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

2.1 銷售團(tuán)隊缺乏團(tuán)隊精神

缺乏團(tuán)隊精神已經(jīng)成為了當(dāng)前企業(yè)銷售管理普遍存在的一項問題，究其原因，主要是因為企業(yè)管理制度不夠健全導(dǎo)致的。目前，大部分企業(yè)都是依據(jù)銷售人員的業(yè)績對其進(jìn)行考核，每個銷售人員都有特定的銷售目標(biāo)和任務(wù)，在這種情況下，銷售人員之間就形成了競爭關(guān)系，致使大部分銷售人員的工作都是獨立完成的，很少進(jìn)行交流和溝通[1]。這樣一來，企業(yè)整體的銷售工作便形成了分工明確、工作不互補、團(tuán)隊銷售信息不對稱的局面，這不僅會導(dǎo)致企業(yè)銷售資源的浪費，而且也不利于企業(yè)團(tuán)結(jié)。

2.2 管理層級缺乏有效溝通

就目前企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀來看，管理層級缺乏有效溝通主要體現(xiàn)在兩個方面：①銷售管理制度不完善，在當(dāng)前制度管理中，只規(guī)定了銷售人員要定期將工作匯報以書面的形式呈交給管理部門，卻沒有規(guī)定管理人員要根據(jù)銷售人員的工作情況做出相應(yīng)的反饋。這樣一來，銷售人員在工作中存在的問題便得不到及時改正，降低了工作效率。②銷售人員的工作報告內(nèi)容具有片面性，反映的內(nèi)容多集中在工作任務(wù)是否順利完成上，卻忽略了對工作難度和自身在工作方面表現(xiàn)出來的能力。

2.3 銷售人員培訓(xùn)工作不到位

銷售人員培訓(xùn)工作是否能夠順利開展，直接關(guān)系著企業(yè)經(jīng)濟效益目標(biāo)是否能夠順利實現(xiàn)。據(jù)研究統(tǒng)計，銷售人員通過科學(xué)、系統(tǒng)的培訓(xùn)之后，可以大幅度提高工作效率。所以，打造一支專業(yè)化銷售團(tuán)隊對當(dāng)前企業(yè)發(fā)展而言至關(guān)重要，然而就我國目前企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀來看，銷售人員的培訓(xùn)工作開展的卻并不到位，銷售人員的能力和銷售技巧始終得不到提升，無法及時、有效的解決銷售過程中存在的問題，致使工作質(zhì)量不高，無法為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。之所以會出現(xiàn)這種情況，一方面是因為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)只關(guān)注銷售業(yè)績，卻忽略了對銷售人員的培訓(xùn)工作；另一方面則是因為培訓(xùn)工作的開展缺乏科學(xué)性和合理性導(dǎo)致的，這些都是企業(yè)在未來日子里需要完善的地方。

2.4 缺乏合理的銷售考核制度

考核制度的建立是銷售管理的一個重要組成部分，銷售考核制度不合理會直接影響到銷售評價效果。目前，企業(yè)在對銷售考核制度進(jìn)行建立的時候，通常會在以下環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題：①銷售指標(biāo)確定環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)，企業(yè)往往會忽略銷售市場的具體環(huán)境和銷售人員的實際情況，這樣一來，設(shè)置的銷售指標(biāo)必然會缺乏科學(xué)性和合理性，導(dǎo)致考核結(jié)果不盡人意；②考核結(jié)果的準(zhǔn)確性。目前，大部分企業(yè)在考核結(jié)果完成之后，會出現(xiàn)隨意更改的現(xiàn)象，這就會導(dǎo)致考核制度混亂，缺乏依據(jù)性，同時也會影響到銷售人員的工作心態(tài)，不利于工作效率的提升。

3 企業(yè)銷售管理問題的控制措施

為了將上述問題解決，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)部門需要對銷售管理工作給予高度重視。結(jié)合當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，上述銷售問題的解決，可以從以下幾個方面入手：

3.1 強化銷售人員的團(tuán)隊意識

作為銷售活動開展的主體，銷售人員團(tuán)隊協(xié)作意識的高低直接關(guān)系著銷售效果。因此，從根本上強化銷售人員的團(tuán)隊意識至關(guān)重要。從上文的分析我們能夠看出，當(dāng)前企業(yè)銷售人員之所以團(tuán)隊意識較低，主要是因為思想上將同事視為競爭對手導(dǎo)致的[2]。針對這種情況，企業(yè)銷售管理人員應(yīng)該將銷售人員進(jìn)行角色定位，使其能夠認(rèn)識到，同事之間并不是競爭關(guān)系，而是需要不斷溝通和理解，實現(xiàn)彼此的資源互補，共同努力將銷售目標(biāo)順利完成。只有提高了銷售人員的團(tuán)隊意識，才能夠更有利于銷售工作的開展。

3.2 實現(xiàn)管理層級的有效溝通

在銷售管理制度中，應(yīng)該明確銷售人員與管理人員之間的溝通制度，并以此為依據(jù)確保管理工作可以得到有效實施，將銷售工作中存在的問題及時、有效的解決，這一階段所涉及的問題有很多，比如說，銷售指標(biāo)的合理制定、銷售任務(wù)分配以及銷售成本確定等。與此同時，管理層級有效溝通的實現(xiàn)還應(yīng)體現(xiàn)在工作會議中，除了要各自對管理工作情況進(jìn)行簡要說明外，還要對銷售人員某一階段的表現(xiàn)進(jìn)行反饋，幫助銷售人員更好的進(jìn)行自我提升，促使銷售任務(wù)能如期完成。

3.3 完善銷售培訓(xùn)體系

首先，企業(yè)需要根據(jù)銷售人員的類別對培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式進(jìn)行確定。目前，企業(yè)銷售人員大致可分為執(zhí)行人員和管理人員兩種類型[3]，對于執(zhí)行人員，企業(yè)應(yīng)該對其進(jìn)行銷售實務(wù)、銷售禮儀、銷售客戶關(guān)系管理等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)，而對于管理人員，則應(yīng)該對其進(jìn)行銷售指標(biāo)制定、銷售任務(wù)分配等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)，只有確保培訓(xùn)工作的有效開展，才能夠切實提高銷售人員的綜合素質(zhì)。

3.4 健全銷售考核制度

就當(dāng)前企業(yè)發(fā)展而言，想要從根本上對銷售考核制度進(jìn)行健全和完善，企業(yè)必須遵循公平、公正原則，并在此基礎(chǔ)上根據(jù)銷售工作開展的實際情況對績效考核和銷售考核指標(biāo)的權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，確保每位銷售人員的績效完成情況都能夠在考核制度中得到充分體現(xiàn)，為企業(yè)后續(xù)銷售工作的有效開展奠定堅實的基礎(chǔ)。

4 結(jié)語

從本文的分析我們能夠看出，在當(dāng)前企業(yè)的銷售管理中，仍然存在一些有待解決的問題，這就要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)部門要提高對銷售管理的重視程度，從自身發(fā)展的實際情況出發(fā)，針對現(xiàn)有問題，提出切實可行的完善對策，以此來確保銷售管理工作可以有效運作，培育企業(yè)在市場中的競爭力，為企業(yè)實現(xiàn)良性運作奠定堅實的基礎(chǔ)。同時需要注意的是，要根據(jù)市場經(jīng)濟體制的改革，對銷售管理制度進(jìn)行不斷完善。只有這樣，才能夠使企業(yè)發(fā)展與時俱進(jìn)，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

[1]韓紅蕾.探析企業(yè)在銷售管理中存在的問題及控制性策略[J].中國商貿(mào)，2014（25）.

[2]曹曉雯.銷售管理控制的探索——以某公司為例分析[J].才智，2010（12）.

[3]肖 鋒.企業(yè)銷售管理中的物流費用控制[J].中外企業(yè)家，2015（08）.

F274

A

1004-7344（2016）07-0263-02

2016-2-19

張立志（1962-），男，經(jīng)濟師，大專，主要從事銷售管理以及物資管理方面的工作。