微店成功逆襲的“九陽真經(jīng)”

文 | 李德猛

微店成功逆襲的“九陽真經(jīng)”

每一個從事微店運作的成功者，除了勤于行動、勤于思考之外，那就是善于學習借鑒的人。

文 | 李德猛

他山之石，可以攻玉。如果現(xiàn)在你的微店還處在“沒開張期”，或者還處在營銷的迷茫中，你不妨從以下九大策略中尋求借鑒的密碼。

不做代理，做自己的“Product”

做微信及微店，首先要有產(chǎn)品，其次才是銷售和服務。眾所周知，目前很多化妝品微商都是代理別人的產(chǎn)品或直接從廠家進貨，然后依靠賺取傭金而維持生存；代理不容易，不僅有囤貨的壓力，而且利潤也低。反之，倘若不做代理，做自己的“Product”，結(jié)果會是怎樣？譬如，你現(xiàn)在代理的韓國某品牌面膜的利潤是40%，但如果你能直接生產(chǎn)產(chǎn)品或讓廠家代工生產(chǎn)同質(zhì)量的產(chǎn)品，然后，你再給產(chǎn)品起一個大氣又充滿洋味或者是一個比較接地氣名字，那么一旦市場打開，你的利潤一定是大于40%。所以，微店的產(chǎn)品一定要是“自己”的產(chǎn)品。新產(chǎn)品不怕沒錢賺，但最怕的是產(chǎn)品沒質(zhì)量。做微店就怕產(chǎn)品“造假”，一旦一個新產(chǎn)品失去了質(zhì)量，那將是致命的。因為新產(chǎn)品是要經(jīng)過客戶體驗的，當你好不容易擁有了客戶，結(jié)果卻被自己的產(chǎn)品質(zhì)量毀掉了，那就可悲了！因為，試用產(chǎn)品的客戶大部分以后都有可能發(fā)展成老客戶，這個你懂的。

兔子不吃窩邊草，生意從陌生人開始

有個張?zhí)胭I一款凈油除痘面膜，她分別向熟人、知己和陌生人詢價，結(jié)果是：熟人報價280元，知己報價250元，陌生人砍價240元。最后陌生人成交。為什么會有這種結(jié)果呢？一是張?zhí)隆肮砻允烊恕保话悴毁I熟人的產(chǎn)品；二是知己不好談價，怕傷了和氣，毀了感情；三是認為陌生人能“撕開臉皮”好談價。緣于此，筆者建議微商做生意還是從陌生人開始，“開啟你的微商模式”。生活中確實有一部分類似張?zhí)南M者存在，所以你不必擔心客人不進來。如果你想讓身邊的熟人幫你推廣轉(zhuǎn)介紹，必須守住一個底線——千萬不能收錢。同時記住兩點：熟人可以交易，但交易也不能收錢，換言之，就是熟人圈只贈送不賣產(chǎn)品。只要你的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，以后客戶會主動找你要貨的，為何？這是因為熟人已經(jīng)在你不知道的情況下幫你做了免費的推廣和免費的轉(zhuǎn)介紹。為什么會有這種現(xiàn)象呢？一是熟人的熟人，看到了產(chǎn)品的功效欲分享；二是熟人的熟人認為你的人品好，又很看重“熟人關(guān)系”，因此慕名訪問微店。

拒絕千佛一面，走特色營銷之路

開化妝品微店，微商要利用公眾號注重產(chǎn)品促銷活動的策劃宣傳，而且一定要具有特色。首先，推送的主題必須提前策劃；其次，每個月要變換內(nèi)容；再次，盡量將其與現(xiàn)實生活相結(jié)合。比如針對“2·14”情人節(jié)，微店就要推出與“愛情”相關(guān)主題的活動。微信推送的內(nèi)容也要定位在“青春永駐，美顏留住”上面。同時，結(jié)合活動，還要策劃《我用顏值把白馬王子留住》《愛我，就送我一款面膜》等與愛情有關(guān)內(nèi)容的宣傳軟文，通過微信、微博等形式多頻次推送活動介紹、資訊內(nèi)容；客服要定期收集粉絲的反饋、答復疑問、處理投訴建議等等。除此之外，你還要提供訂購或關(guān)注微店“送玫瑰花”服務。

線下拼店，讓資源整合，相互引流

通過微信推廣線下活動也成為化妝品微店營銷方式之一。但是，如何能精準地命中目標受眾，直至最終讓粉絲實現(xiàn)轉(zhuǎn)化促成交易，這是微店推廣及營銷的終極目標。朋友的女兒娟子是一個微商創(chuàng)業(yè)者。一開始，她申請開了一家化妝品微店，由于囤貨不多，結(jié)果沒賠也沒賺，但她對微商很執(zhí)著，我建議她在居民區(qū)先租下一個門面，然后再尋找一個經(jīng)營珠寶首飾，一個做服裝設(shè)計的閨蜜加入。拼店的最大意義是大家有了共同的愛好，有了固定的地點，每隔2—3天，店里都有客戶來這里洽談。顧客實行會員制，通過溝通、洽談、審核，方可成為會員，大小活動逐個通知?！捌吹辍倍ㄎ皇轻槍€性化進行私人定制。從此娟子的微店生意逐漸興隆，利潤同時也一路飆高。

曬出客戶的“使用體驗”

有人說，好的產(chǎn)品會說話，這話說的沒錯。但是，現(xiàn)在的生活節(jié)奏加快，人們的生存壓力加大，這年頭誰又會免費為你宣傳產(chǎn)品呢？怎么辦？那我們就要對客戶進行引導。如何引導？答案是對體驗產(chǎn)品覺得好的客戶，進行現(xiàn)金獎勵或者是第二次購買返現(xiàn)?？蛻羰褂皿w驗的內(nèi)容包括：購買產(chǎn)品時間、類別、數(shù)量、使用產(chǎn)品前后的照片、家庭狀況等。將這些進行“深加工”后，再曬出客戶的“使用體驗”。 “用戶體驗”越好，用戶回訪的幾率就越高；微店的黏性越大，其他潛在的消費者就越有可能成為準客戶。另外，良好的“用戶體驗”不僅能產(chǎn)生微店的競爭力，而且還能產(chǎn)生一定的銷量。

用贈品逆襲，因投訴贏得好生意

前不久，宿州的王女士通過廣東的化妝品微商購買了一款化妝品，按店主承諾三天內(nèi)到貨，可是三天過后，她還是沒收到產(chǎn)品。經(jīng)過查詢得知，原來微商合作的快遞公司把“宿州”錯寫成“蘇州”，然而一字之差導致宿州的王女士懷疑微商的誠信有問題。為了彌補客戶的損失，廣東的這個微商先是表示歉意，然后又通過當?shù)氐奈锪骺爝f公司把王女士所購買的產(chǎn)品郵給了王女士。在這之前，讓王女士想不到的是，產(chǎn)品還沒收到，對方已把自己的貨款先打入自己的賬戶了。同時，她又收到一條短信：“親，實在抱歉，我們的服務出了差錯，在此向您表示抱歉。另外，為了表示歉意，公司特此免費贈您這款產(chǎn)品使用，懇請您在體驗我們的產(chǎn)品時提出寶貴建議?！笨吹蕉绦牛跖肯仁歉械襟@訝，后又非常感動。后來，她將這件事分享到朋友圈及公司的同事，反而給那個微商帶來了一個講究誠信的好口碑。古時有因禍得福的故事，而這位微商沒有想到的是“因投訴得生意”。

對代理商實行加粉有獎，掉粉有罰

微商說白了就是“粉”營銷。你的天使粉絲越多，你微店的生意也就越好做。相反，倘若你的微店“門前冷落鞍馬稀”，不僅每周沒有粉絲增加，反而每天還在不停地掉粉，可想而知，你可能要面臨“關(guān)門打烊” 了。如何來增加你的粉絲呢？俗話說，借力打力不費力，有資源不用智商有問題。所以，你要借助你的粉絲或代理商來發(fā)展自己的粉絲隊伍。他們?yōu)槟惴盏睦碛墒鞘裁?？換句話說，你用什么方式來吸引他們呢？那就是對代理商實行加粉有獎，掉粉有罰；對非代理商的粉絲更需要“親情呵護”，關(guān)愛有加。按照粉絲的忠誠度和黏性來劃分，有普通粉絲、鐵桿粉絲、天使粉絲和僵尸粉絲四種。盡管忠誠度和黏度不等，但是前期不管是哪一類別，都是一句話：以激勵為主。要知道從奴隸到將軍是需要時間積累的，當然從僵尸粉到天使粉也不是馬上就能轉(zhuǎn)換的，還是記住一句老話：羅馬不是一天建成的。

利用公眾號營銷發(fā)商品和用戶的貼圖

因為手機的屏幕比較小，所以導致微店的很多用戶通常都懶得去看產(chǎn)品詳情頁。除非你的文案宣傳標題或店面設(shè)計有特色，否則，粉絲們不會花多少時間去瀏覽你的店面。他們最多是在手機上搜索商品，看哪張圖片做得漂亮，做得好看，就點擊進去；你做的圖片不具有吸引力，可能他們連指頭都懶得劃。怎么辦？在這種情境下，如果我們能夠?qū)⒃斍轫摪岬酵茝V圖上，對于初次瀏覽我們微店的潛在客戶，要怎么做才能最大限度地吸引他們的眼球，給他們留個好的印象呢？我們可以利用公眾號營銷發(fā)商品和用戶的貼圖來加深客戶的印象，不管是點擊率還是轉(zhuǎn)化率，或許都可以翻幾番，這點做微商的一定要嘗試，動動手指，活血健身，夢想萬一實現(xiàn)了呢！

向親們提供有價值的內(nèi)容服務

作為化妝品微店，你要讓親們感覺花同樣的錢，得到不一樣的感受。換句話說，微店在銷售自己產(chǎn)品的同時，還要向親們提供以下有價值的內(nèi)容：

一是美容的基礎(chǔ)知識咨詢。店主若不能提供美容咨詢，就不可能樹立專業(yè)形象，顧客自然就會對你的服務打折扣，甚至會造成僵尸粉。

二是提供安全的產(chǎn)品訴求表達。在選擇產(chǎn)品上，不應只注意進貨價格，更應首先考慮產(chǎn)品的安全性、環(huán)保性。優(yōu)秀的微店服務不但體現(xiàn)在好的產(chǎn)品、好的技術(shù)、好的效果、好的溝通技巧上，還要主動與親們分享微營銷知識和產(chǎn)品知識。讓親們快樂訂購放心消費，否則你會被“封店”。

三是微店主的熱情和親情性的互動。只有這樣，才能使普通粉絲向鐵桿粉絲，鐵桿粉絲向天使粉絲轉(zhuǎn)化和刺激僵尸粉絲“復活”。

四是充當親們生活的情報員。讓親們在享受產(chǎn)品體驗服務的同時得到許多有益的咨詢。譬如天氣預報提醒、家庭理財、平安出行、家居布置點綴、身體調(diào)養(yǎng)、子女教育及服飾搭配等等。讓親們感覺花同樣的錢，得到不一樣的感受。

編輯：

周春燕（微信號：zhouchunyan57）