法律風(fēng)險(xiǎn)管理與客戶黏性覺察探討

趙苑媛

摘 要：企業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)管理水平直接決定著客戶，更決定了企業(yè)法務(wù)地位。法務(wù)想在企業(yè)中提升自身地位，就應(yīng)全面實(shí)施企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管理，并將其滲透至企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)或過程中。經(jīng)過實(shí)踐需要增加法務(wù)與客戶間的互動(dòng)關(guān)系，令客戶在面對風(fēng)險(xiǎn)時(shí)會(huì)意識(shí)到自身危機(jī)，自知若離開法務(wù)自身不能較好的實(shí)現(xiàn)運(yùn)行。因此，本文將從企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)的管理以及客戶間粘性的覺察二者間的關(guān)系展開探討。

關(guān)鍵詞：法律；風(fēng)險(xiǎn)管理；客戶黏性；覺察探討

基于法務(wù)在企業(yè)中地位的提升，逐漸形成了與客戶間黏性互動(dòng)的良好關(guān)系。如何增強(qiáng)法務(wù)在企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)中的地位與黏性，主要通過企業(yè)法務(wù)運(yùn)用其自身優(yōu)秀工作能力來實(shí)現(xiàn)，強(qiáng)化各業(yè)務(wù)部門、管理層、董事會(huì)甚至股東會(huì)對企業(yè)法務(wù)的習(xí)慣性依賴。同時(shí)，由于CLO（首席法務(wù)官）的主管業(yè)務(wù)和企業(yè)核心業(yè)務(wù)十分接近，這也極易發(fā)現(xiàn)客戶黏性在其中具有的重要性。通常為CLO所帶的團(tuán)隊(duì)若越優(yōu)秀，和客戶間黏性也就越強(qiáng)。在企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管理中，各客戶黏性通常取決于法務(wù)在工作中的業(yè)績與服務(wù)態(tài)度，內(nèi)部、外部的客戶針對企業(yè)法務(wù)滋生了信任及依賴。

一、法律風(fēng)險(xiǎn)管理在業(yè)務(wù)粘性增強(qiáng)中的必要性

（一）獲取信息

在企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管理中，極易構(gòu)建流程、數(shù)據(jù)模型、事后有關(guān)責(zé)任的追究，卻很難獲取與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的信息。企業(yè)對法律風(fēng)險(xiǎn)的管理基礎(chǔ)為獲取全面豐富的各類信息，此信息在進(jìn)行收集之時(shí)，首先要進(jìn)行廣泛的收集，而后企業(yè)法務(wù)進(jìn)行專業(yè)化篩選，刪除無用信息，再將歸集后的有價(jià)值信息上報(bào)至CLO予以判別。因此，要想獲取充足的信息，要求法務(wù)務(wù)必端正姿態(tài)，深入至一線業(yè)務(wù)之中，但多數(shù)法務(wù)通常未能意識(shí)到在一線業(yè)務(wù)中工作實(shí)際是鍛煉與施展自身才華的有利平臺(tái)。

（二）接近真相

企業(yè)法務(wù)部若能獲取到充足的信息，將擊敗企業(yè)其他的業(yè)務(wù)部門，其目的不在于獲取信息，而是分析并甄別以上數(shù)據(jù)信息，進(jìn)而展現(xiàn)出法務(wù)在企業(yè)中具有的價(jià)值，若獲取的信息不能被充分利用，會(huì)令法務(wù)成為了成本的中心，并非會(huì)在從中獲取一定的利潤。需要運(yùn)用專業(yè)的手段或技術(shù)去分析較大風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)據(jù)，但也需要分析者有較為敏感的覺察神經(jīng)。所以，在此環(huán)節(jié)中需要有資質(zhì)較深的法務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，令分析最接近于真相。

二、強(qiáng)化法務(wù)工作黏性的有效方法

（一）暫時(shí)性忘記法律

若律師或者開的法律相關(guān)服務(wù)公司，令法律在其中僅僅為工具，由于各商業(yè)組織都具備屬于自身主營的業(yè)務(wù)，身為企業(yè)的法務(wù)應(yīng)該有暫時(shí)去忘記法律的膽魄，進(jìn)而彰顯出自身的優(yōu)勢，否則將是工作順利開展的絆腳石，因?yàn)樵谄髽I(yè)內(nèi)部只有CLO會(huì)專注于你講述法律，因此暫時(shí)性忘記法律是強(qiáng)化企業(yè)法務(wù)工作黏性的首要方法。

（二）讀懂業(yè)務(wù)

忘記法律的目的是要花費(fèi)一些時(shí)間去讀懂相關(guān)業(yè)務(wù)，各行業(yè)的企業(yè)法務(wù)都有必要對其服務(wù)的行業(yè)進(jìn)行一定程度的熟悉，這也意味著需要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)的了解與熟悉。用心掌握業(yè)務(wù)，針對資質(zhì)較高的法務(wù)而言比較容易熟知，但在大多數(shù)情況下，企業(yè)法務(wù)在主營業(yè)務(wù)上缺少悉心研究，這樣想和客戶產(chǎn)生較大的黏性就很難實(shí)現(xiàn)。

（三）擴(kuò)大其聯(lián)系點(diǎn)

該方法有利于維護(hù)和客戶間的黏性，在其關(guān)系維護(hù)之中，若雙方在協(xié)議中達(dá)成了共識(shí)并進(jìn)行合作，進(jìn)而會(huì)忽視維護(hù)與管理與客戶間的關(guān)系。，站在企業(yè)法務(wù)相關(guān)客戶的角度分析，其能夠削弱客戶業(yè)務(wù)的聯(lián)系，且僅負(fù)責(zé)具體事務(wù)的處理。若要維持其黏性度，要求CLO在本關(guān)系之中增設(shè)一些接觸點(diǎn)。例如：組織不同企業(yè)律師、內(nèi)部或外部客戶間展開定期性、交叉式交流以及聯(lián)系，以免由于單線聯(lián)系致使客戶粘性降低。

（四）掌握客戶存在的主張

在企業(yè)法務(wù)中最忌諱和客戶間展開非正規(guī)的業(yè)務(wù)，在處理業(yè)務(wù)中，企業(yè)律師不要覺得客戶是不懂法律知識(shí)的。經(jīng)過有關(guān)案例的顯示，尤其是在政府的調(diào)查之中，企業(yè)律師經(jīng)常欺騙部分政府的監(jiān)管組織或機(jī)構(gòu)，對事實(shí)的真相進(jìn)行隱瞞，反而增加了事情的嚴(yán)重后果，嚴(yán)重影響了企業(yè)形象，造成不可彌補(bǔ)的損失。因此，實(shí)際掌握企業(yè)真實(shí)情況并提出相應(yīng)解決措施，和客戶間展開真誠溝通，掌握他們內(nèi)心主張，有利于更好地和客戶解決相關(guān)問題。

（五）對客戶予以分類

不同客戶有著不同的需求與目標(biāo)，故需要對其進(jìn)行分類處理。例如：在企業(yè)的內(nèi)部，風(fēng)險(xiǎn)控制部門通常和法務(wù)部門為同一戰(zhàn)線，而財(cái)務(wù)部和法務(wù)部執(zhí)行并監(jiān)控著所有業(yè)務(wù)，但是營銷部門在很多之處還與法務(wù)部相相沖突，改沖突極易被激化。所以，企業(yè)法務(wù)應(yīng)把客戶進(jìn)行準(zhǔn)確分類，如依照客戶的職能和特征以及黏性程度進(jìn)行分類，并制定出有針對性的策略，從而最大程度滿足客戶的差異化需求。

（六）和客戶實(shí)現(xiàn)共贏

企業(yè)法務(wù)在與其他客戶進(jìn)行溝通或是合作之時(shí)，具有競爭、合作并存的關(guān)系。法務(wù)必須具有一定的高度，各部門間的分工應(yīng)成熟化、明確化，而實(shí)際上比較模糊。因此，企業(yè)法務(wù)要充分發(fā)揮出共贏的思想，為企業(yè)在法律風(fēng)險(xiǎn)管理之中謀求更多的利益，實(shí)現(xiàn)和客戶黏性關(guān)系的互贏目標(biāo)。

三、總結(jié)

任何企業(yè)都應(yīng)配備法律顧問，在法律的約束之下增加對企業(yè)的監(jiān)管力度，以增強(qiáng)企業(yè)對法律有關(guān)服務(wù)的依賴程度。在該環(huán)境下，其被賦予了風(fēng)險(xiǎn)控制、競爭以及經(jīng)營管理等屬性，彰顯出對企業(yè)存在的法律風(fēng)險(xiǎn)予以管理的重要性，企業(yè)法務(wù)應(yīng)以這種方式實(shí)現(xiàn)對企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制，提升與客戶間黏性關(guān)系的覺察性。

參考文獻(xiàn)：

[1]冬伯文，周純偉，霍志斌，張柏林.企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管理文化的培育與實(shí)踐[J]. 煤炭經(jīng)濟(jì)管理新論，2012（12）.

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