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    垂直電商不被天貓、京東碾壓的唯一出路

    2016-08-02 01:09:33金錯(cuò)刀
    銷售與市場·渠道版 2016年7期
    關(guān)鍵詞:珍品毛利奢侈品

    金錯(cuò)刀

    京東現(xiàn)在毛利7、8個(gè)點(diǎn),如果京東把毛利提到20個(gè)點(diǎn),其他垂直電商的日子就好過了,但是老劉不這么干,就是要擠壓你。

    垂直電商老板的郁悶

    垂直電商似乎一直不被人看好,死了一大堆,2011年12月,奢侈品B2C呼哈網(wǎng)倒閉,2012年初,尚品網(wǎng)裁員;2012年1月1日,網(wǎng)易旗下奢侈品網(wǎng)站網(wǎng)易尚品停止服務(wù);2012年1月品聚網(wǎng)宣布公司因資金斷鏈無法繼續(xù)運(yùn)營……

    垂直電商珍品網(wǎng)CEO曹允東也犯愁,他感覺生意越來越難做了。

    1.流量獲取太難了

    其實(shí)現(xiàn)在不光細(xì)分的網(wǎng)站流量獲取困難,京東現(xiàn)在也很難,流量實(shí)在太貴了。

    現(xiàn)在用戶要看口碑、看社交媒體,看搜索。很明顯,現(xiàn)在為什么賣保健品這種廣告少了很多,因?yàn)闆]人信。

    2.京東壓制所有人

    別說垂直電商,大電商看起來都像一個(gè)騙局?,F(xiàn)在劉強(qiáng)東干的活完全違背商業(yè)規(guī)律。京東現(xiàn)在毛利7、8個(gè)點(diǎn),如果京東把毛利提到20個(gè)點(diǎn),大家都有活路,但是老劉不這么干,他明白這個(gè)道理,就是要擠你。垂直電商為什么會(huì)死,就是因?yàn)楸凰牧髁磕雺骸?/p>

    3.啥事都得先補(bǔ)貼

    別光說電商,比如說什么在線教育,醫(yī)療,都沒有掙錢的,因?yàn)檠a(bǔ)貼,整個(gè)商業(yè)模式都?xì)Я?,全世界都沒有中國這種模式,美國沒有,歐洲更沒有。美國亞馬遜每單都要收運(yùn)費(fèi),而且明顯是有毛利的,現(xiàn)在不掙錢是因?yàn)樗谄渌胤交ㄥX多。

    商業(yè)的鐵律就是盈利才能持久。中國最早成功的幾個(gè)電商都是燒錢模式,似乎顛覆了這個(gè)規(guī)律,而且把商業(yè)重新教育了一遍,只要做電商就一定是要燒錢。

    不懼天貓、京東狙殺,做好這三點(diǎn)

    要想打破垂直電商死局、不被天貓、京東擊殺只有一個(gè)出路:做非標(biāo)品。

    垂直電商只要供應(yīng)鏈跟天貓、京東一樣就必死,比如母嬰電商,生鮮電商,只要做標(biāo)品,很快就會(huì)被京東、天貓擠死。

    奢侈品行業(yè)相對(duì)來說比較健康,比如服裝,沒有一家會(huì)形成壟斷,看線下品牌就知道,因?yàn)榉b變化太多,從色到碼,然后再到設(shè)計(jì),變化太多,沒有一家能控制。無論是天貓還是京東,在非標(biāo)品上都沒有深耕。

    1.做好用戶畫像

    天貓和珍品網(wǎng)最大的區(qū)別是“搜”與“逛”。

    在天貓和京東上,你上去不會(huì)知道普拉達(dá)有沒有活動(dòng),只能通過搜索找出來。但珍品網(wǎng)是商城,而且有很多活動(dòng),活動(dòng)就是以品牌為主。顧客上來就知道在哪兒。其實(shí)和常去百貨公司,就很熟悉某個(gè)品牌的位置相類似。

    奢侈品會(huì)讓中產(chǎn)階級(jí)上癮。花幾百塊買一個(gè)用戶,如果成功轉(zhuǎn)化了,讓這個(gè)用戶成為忠誠用戶,他可能是一輩子,這是剛性不可逆的。

    如果一個(gè)女人從30歲之后開始買奢侈品,她可以買到80歲到死,因?yàn)樗粫?huì)往回走。不可能說穿兩年普拉達(dá),又去買凡客,除非破產(chǎn)。

    2.奇葩的奢侈品供應(yīng)鏈

    奢侈品的供應(yīng)鏈實(shí)在難搞。

    2011年的時(shí)候,團(tuán)隊(duì)拿著30萬港幣去香港見供應(yīng)商,押了10萬港幣才能到里面看貨。那個(gè)時(shí)候極度被藐視,因?yàn)槟莻€(gè)年代線下的批發(fā),一提貨都幾百萬元。你拿30萬港幣還是別人打電話介紹你去,再一打聽還是在互聯(lián)網(wǎng)上賣,對(duì)方就感覺你是騙子。那時(shí)候真的很屈辱。

    至于去歐洲,都是通過中介人,你要付5%酬點(diǎn),這是行業(yè)潛規(guī)則。

    再比如日本,日本人第一件事情先說,別跟我講掙錢多少,先講有多少風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槿思叶紓鞒泻脦状畮状?,別把我東西毀了,一聽中國的時(shí)候都挺害怕的。

    意大利人更奇葩,你跟他說中國有多么多的用戶,多么大的市場,他根本不關(guān)心這個(gè)事,他想的是這個(gè)品牌已經(jīng)幾十年,幾百年了,從他祖宗身上傳來,他沒想做多大,他感覺好像沒什么追求。

    到意大利買貨,要先把錢墊上,將來你再付錢的時(shí)候才能把墊付的錢抵掉。歐洲基本上不見兔子不撒鷹。見錢才給貨,跟國內(nèi)做生意不一樣。奢侈品很難做,為什么京東實(shí)際上很多能做不做,他接受不了這個(gè)模式。貨壓在這,你還得給他錢,還得交他倉儲(chǔ)費(fèi)。

    3.真金白銀替買手交學(xué)費(fèi)

    奢侈品必須依靠買手,買手不是說找?guī)讉€(gè)小孩,從歐洲留學(xué)過回來就能夠干的,通過買貨交學(xué)費(fèi),一些經(jīng)驗(yàn)是赤裸裸地用錢買出來的,完全是錢和時(shí)間的累積。

    買手失誤多了,也就越買越精。

    真正好的買手是把逛街當(dāng)生活,一個(gè)買手要是周末都不愿意上街,全靠工作時(shí)間看圖片,根本不可能成功。好的買手必須迫不及待等到周末,一個(gè)人在星光天地里面逛一天,光逛不買還覺得挺開心。

    等待90后長大

    2012年到2013垂直電商大量陣亡,那時(shí)候也是珍品網(wǎng)最難熬的時(shí)候,曹允東特別迷茫,每天都渾渾噩噩,不知道到底該怎么調(diào)整,感覺就像在黑暗中盲目地前行。好在那段難挨的日子終于挺了過來。

    現(xiàn)在很多中國人對(duì)奢侈品的認(rèn)知還停留在耐用上,有時(shí)收到用戶投訴,我們感覺也很無奈。比如,你花50塊錢買一條牛皮皮帶,有可能比Burberry耐用,但是用戶理解不了,因?yàn)槎际莿倓偢黄饋?,沒有辦法,這個(gè)過程一定是要經(jīng)歷的。

    現(xiàn)在做垂直電商,就是在熬,看能不能熬到90后長到35歲,熬到他們收入幾萬,電商的春天就來了,因?yàn)樗麄兊纳盍?xí)慣在線上。

    下一個(gè)5年,90后就30歲了。這5年也許就是曹允東翹首以盼的5年,那時(shí)候奢侈品電商又是怎樣的境遇,值得我們期待。

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