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    打造價值10億的白粉級餐飲

    2016-08-02 01:08:19金錯刀
    銷售與市場·渠道版 2016年7期
    關鍵詞:白粉龍蝦單品

    金錯刀

    只有白粉級產(chǎn)品能把客單價做起來。

    從2011年到2014年,韓東真正進入市場時,全北京已有3000多家做小龍蝦的了。

    可就是在這么一片紅海之下,韓東用1年時間從3000家門店里脫穎而出干到第一名,把小龍蝦賣到4個億!

    他的麻小全北京最貴。最便宜的也要99塊錢10只,2個人想吃到爽沒個五六百元根本下不來。

    他自己都說:月入兩萬吃他們的麻小才會爽,要不然會吃不起,會心痛。

    2014年才開始正式做小龍蝦,一年時間就做到了整個北京市場龍蝦單品數(shù)量第一。一個人,把全國最高端(大號)小龍蝦貨源全給包了,開了30多間店,高峰期每天能賣十幾噸,相當于20萬只小龍蝦。

    還做外賣O2O模式,顧客半年平均復購率5.28次。去年一年,銷售額做了2.5個億,今年要到4個億。

    他說他的互聯(lián)網(wǎng)逆襲就一個秘籍:做白粉級產(chǎn)品。

    什么是白粉級產(chǎn)品?

    白粉級產(chǎn)品必須做到價格貴還上癮,甚至秒殺招牌菜。招牌菜是只有你在餐廳里才會點,白粉菜讓用戶不在餐廳里面,還是得想吃,有超高的黏性跟復購率。

    麻辣誘惑花了四年做出來的麻辣小龍蝦,一年干到4個億,就是一個白粉級產(chǎn)品。

    只有餐飲老炮才知道的選品秘籍

    做餐飲,選對品類就成功了一半,我判斷小龍蝦會火主要有兩點:

    1. 吃不飽

    龍蝦的含肉量24%,50克的蝦,其實真正的肉才十幾克。而真正能做大的餐飲,是吃不飽的,你看鴨脖、瓜子、螃蟹、鳳爪,全都吃不飽。

    2.能把人的動物性給調(diào)動出來

    有些人特別喜歡吃薯片、牛肉干、羊肉串,因為它調(diào)動了人的動物性,比如撕扯感,所以會特別爽。而小龍蝦包含了撕、扯這樣的動作,是極具發(fā)泄情緒的,把人的本性調(diào)動出來了,背后有征服感跟動物性的本能,肯定能爆。

    這兩個選品秘密,只有混了餐飲十幾年的老炮才知道。

    用三個封測手段把口味搞定

    餐飲要把口味做好,離不開封測。封測決定不了現(xiàn)在的生死,但是能決定以后的生死。麻辣誘惑花了四年主要做了三個封測:

    1. 一年半的內(nèi)部PK封測

    30多個門店的廚師長,每星期比賽,第一名三千塊獎金,最后的罰一千。有一個面點廚師長連續(xù)一個月輸了四次,被逼急了,每天去研發(fā)新口味麻小。

    我們味型封測一共花了一年半時間,內(nèi)部PK出了幾十種不錯的麻小味型。

    2. 一年的外部顧客口味盲測

    把內(nèi)部PK合格味型讓忠實顧客去試吃。盲測,不提供任何參考意見,也不問問題,我們自己通過攝像頭觀察顧客吃的反應,觀察吃的狀態(tài)。顧客不停吃,就問題不大,吃幾下放下,就麻煩了。

    每次都做三四十組,每組8~10個人,最終從幾十款PK成功的味型里,再次篩選出七八款。

    3. 一年半的供應鏈標準化封測

    產(chǎn)品消費者喜歡,但只有一個廚師能做出來,不能規(guī)?;a(chǎn)就沒有意義。我們內(nèi)部在供應鏈和產(chǎn)能上又封測了一年半,設計小龍蝦規(guī)模化的標準生產(chǎn)流程,甚至自己研發(fā)機器人炒制小龍蝦,搞定工業(yè)化生產(chǎn)。

    4. 一拳放倒顧客

    最重要的一點,封測選出的產(chǎn)品,最終只留一種,其他全部放棄。所有資源集中到一種產(chǎn)品上,要跟拳擊手一樣,能一拳放倒,絕對不能用五拳。

    餐飲沒有快速迭代的機會,消費者第一次沒法共鳴,就沒第二次了。

    所以哪怕準備幾年也可以,絕對不要輕易推出產(chǎn)品。不要輕易出拳。出拳,就要一招制敵。

    教育用戶看到價值

    1. 向用戶傳達最直接的價值錨

    很多麻小宣傳自己洗得多干凈,怎么洗,這個都是在辦公室里拍腦門拍出來的,不要告訴用戶那么復雜的,你自己去一線看看,真的干凈就是白鰓龍蝦,要把最簡單、最直接的價值錨傳達給客戶,讓客戶看到真正的價值。

    2. 提供獨特的價值

    龍蝦控是吃頭的,里面有蝦黃,但要剪去胃囊。一般的麻小頭是不能吃的,一是鰓不白不干凈,二是胃囊太臟,需要人工剪去,這樣成本會提高30%。

    麻辣誘惑專門選白鰓的龍蝦,用人工把蝦頭去了,搞定了龍蝦控。這些特殊性的競爭維度是打爆品的一個先決條件。

    3. 儀式化強化獨特價值

    能吃頭是麻辣誘惑小龍蝦的獨特價值。所以專門告訴用戶,第一先吃頭,第二吸汁,第三吃肉,通過儀式化強化這種獨特價值,給用戶滿足感。

    一選品類、二做封測、三擺價值,產(chǎn)品跟產(chǎn)品之間的差距達上百倍,要突圍,必須打造白粉級單品。

    只有白粉級產(chǎn)品才能抬高客單價

    O2O去年死了一大堆,因為它們是偽需求,只知道靠補貼抓用戶。

    我認為,一定不要輕易用普遍性的競爭手段——價格——去抓用戶。麻辣誘惑外賣很貴,我們沒錢燒,不補貼,但實際上外賣單量很多,銷售額很大。

    因為白粉級產(chǎn)品能把客單價做起來。

    事實上,我們選小龍蝦成本就很貴,不能黑、不能死、不能掉爪,100只蝦可能只選10只,工序又復雜,沒理由賣便宜。但我認為如果麻小不是白粉級單品,客戶不會買單。

    不在價格上補貼,不斷把產(chǎn)品細分細分再細分,在特殊的市場價值上發(fā)掘獨特價值,這個業(yè)務模式才是健康的模式。

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