文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策分析

任奕霖

摘 要：近年來，隨著“一帶一路”建設(shè)的深入發(fā)展，國際貿(mào)易也取得了突破性進(jìn)展?！耙粠б宦贰毖鼐€國家不僅有歐洲的西方國家，也有中亞國家和東南亞等國家，不同地域不同民族孕育出來的不同文化，也在一定程度上對國際商貿(mào)談判造成了影響。本文將立足文化差異對國際商務(wù)談判的影響，從文化多樣性角度出發(fā)來探究和討論國際商務(wù)談判對策，化解文化差異對其的負(fù)面影響。

關(guān)鍵詞：文化差異;國際商務(wù)談判;跨文化交流障礙;民族風(fēng)俗

引言

自2018年5月以來，中美經(jīng)過數(shù)輪貿(mào)易談判，依然沒有達(dá)成共識(shí)，足見國際商務(wù)談判的難度。隨著我國國際貿(mào)易事業(yè)的開拓和發(fā)展，國家商務(wù)談判數(shù)量和質(zhì)量都會(huì)得到顯著提升，國家商貿(mào)談判的對象將會(huì)來自更多的國家，文化類型更是變得多元化。文化差異始終是跨文化交流的主要障礙，同樣的手勢在不同的文化中有不同的解釋，這也會(huì)造成國際商務(wù)談判中的誤解。因此，提升對文化差異的認(rèn)知和不同文化的理解，對于國際商務(wù)談判成功率具有重要意義和價(jià)值。

一、文化差異的類型及成因分析

（一）地域因素導(dǎo)致不同國家的節(jié)日和文化不同

地域因素是造成文化差異的主要因素，受到之前交通不便的影響，居住在不同地域的人類受到山海阻隔，幾乎處于封閉發(fā)展的狀態(tài)，逐漸形成了具有地域特點(diǎn)的文化。西方文化與東方文化存在諸多差異，無論是節(jié)日的設(shè)置還是禮儀等方面都有著地域因素的影響。比如說，西方文化中的圣誕節(jié)的時(shí)候，大雪漫天，一家人圍坐爐邊慶祝新年。但是東方文化中的春節(jié)才被視作一年的結(jié)束和開始，這是因?yàn)榘凑罩袊墓?jié)氣和氣候，春節(jié)之后才會(huì)正式迎來春天，春天在文化中象征著希望和開始。在國際商務(wù)談判中需要尊重地域文化差異，尊重對方文化傳統(tǒng)。

（二）民族和種族因素影響文化認(rèn)知

民族和種族因素也會(huì)影響到文化認(rèn)知，美國對部分民族和種族存在文化歧視，這在一定程度上也增加了國際商務(wù)談判的難度。受到歷史因素影響，民族因素和種族因素也是導(dǎo)致文化差異的重要因素，受到民族因素影響，部分國家不跟女性談判;受到種族因素影響，部分國家也會(huì)歧視有色人種。了解不同文化背后的民族因素和種族因素，也能夠有效規(guī)避國際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)，提升成功率。

（三）信仰因素增加了文化禁忌

信仰因素會(huì)增加文化中的禁忌，比如說穆斯林不吃豬肉，這在國際商務(wù)談判中也需要予以尊重和重視。不同地域的民族在長期生活中形成了自己的信仰，會(huì)在生活中敬畏神靈，會(huì)形成特有的儀式或者生活習(xí)慣。在與信仰的客戶進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，需要尊重對方的信仰，不能因?yàn)樽约簺]有信仰而缺乏敬畏心。

二、文化差異對國際商務(wù)談判的影響分析

（一）文化沖突會(huì)增加國際商務(wù)談判難度

文化沖突是國家商務(wù)談判中最為常見的形式，因?yàn)閲H商務(wù)談判并不能只局限于東亞或者東南亞的小范圍，還需要依托“一帶一路”建設(shè)進(jìn)行全球范圍內(nèi)的商務(wù)談判。在這一過程中，會(huì)出現(xiàn)東西文化差異，也會(huì)出現(xiàn)不同信仰和民族之間的文化沖突對撞。不同文化下存在著自己的利益追求，在國際商務(wù)談判過程中，談判雙方如果都堅(jiān)持自己的立場和利益追求，將自己封閉在固有的文化圈中，勢必會(huì)導(dǎo)致談判對立局面，國際商務(wù)談判最終也會(huì)演變成“拉鋸戰(zhàn)”。

（二）文化互補(bǔ)有助于國際商務(wù)談判中的求同存異

文化互補(bǔ)有助于國際商務(wù)談判中的求同存異，周恩來總理說過，在國家交往中需要遵循求同存異的原則。國家之間必然存在文化差異，即使是中國和韓國這種地理位置如此相近且歷史文化具有關(guān)聯(lián)性的兩個(gè)國家之間，也存在較大的文化差異。比如說，在餐飲文化方面，說到“拉面”，中國人認(rèn)為是蘭州拉面，但是韓國人認(rèn)為是中國人眼中的方便面，如果一同就餐就可能產(chǎn)生誤會(huì)。在國際商務(wù)談判中，遵循求同存異的原則，尋找兩國文化差異中的共同點(diǎn)，這樣能夠有效提升國際商務(wù)談判的成功率。

（三）文化差異會(huì)增加國際商務(wù)談判中的跨文化交流障礙

文化差異還會(huì)增加國際商務(wù)談判中的跨文化交流障礙。國際商務(wù)談判本身就是跨文化交流，其中不僅面臨著語言不通的障礙，更需要面對文化認(rèn)知的障礙。同樣的手勢在不同國家有著不同的含義，比如說豎大拇指的手勢。不僅如此，不同文化中對于時(shí)間的概念也存在差異，這也會(huì)影響到國際商務(wù)談判初期的印象問題。國際商務(wù)談判中面對的文化差異問題，不僅會(huì)造成談判過程中的誤解，更是拉長談判周期，如果不妥善解決這一問題，更是會(huì)增加國際商務(wù)談判的失敗率。

三、跨越文化差異，提升國際商務(wù)談判成功率的對策分析

（一）提前做好文化背景的了解，充分尊重對方文化傳統(tǒng)和習(xí)慣

提前做好文化背景的了解，充分尊重對方文化傳統(tǒng)和習(xí)慣，能夠幫助國際商務(wù)談判有效跨越文化差異這一障礙。在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前，需要充分了解對方的文化背景，重點(diǎn)了解對方的商務(wù)談判習(xí)慣和社交禮儀。因?yàn)樵谥袊纳虅?wù)談判習(xí)慣中，先與對方處理好關(guān)系，然后關(guān)系到位了再談生意，所以在進(jìn)行談判之前需要先吃飯。但是在一些西方國家，則更為直接，其談判的重點(diǎn)始終是價(jià)格和收益等與生意相關(guān)的內(nèi)容。如果采用中國的商務(wù)談判方式，很容易讓對方誤解我們是不愿意談判或者回避價(jià)格問題等。提前做好文化背景的了解，可以采用對方熟悉的商務(wù)談判方式，避免因?yàn)槲幕町愐l(fā)的誤解，提升國際商務(wù)談判的效率和成功率。

（二）提升跨文化談判意識(shí)和能力，克服文化偏見

提升跨文化談判意識(shí)和能力，這也是提升國際商務(wù)談判成功率的關(guān)鍵。在這一過程中，需要樹立文化多樣性意識(shí)，克服文化偏見。在國際商務(wù)談判中，首先需要站在雙方對等的基礎(chǔ)上，既要尊重對方，也需要對方尊重自己。其次需要擁有跨文化談判的意識(shí)和能力，不要受限于中國固有的談判意識(shí)。在這一過程中，可以通過觀看或者學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判案例和經(jīng)驗(yàn)來提升跨文化談判意識(shí)與能力，多開展類似的模擬演練。最后，克服文化偏見，需要國際商務(wù)談判人員能夠充分尊重因?yàn)榉N族或者民族不同而形成的文化差異，始終是以禮相待，做到求同存異。這樣一來，能夠?yàn)閲H商務(wù)談判營造相對輕松舒適的談判氛圍，也能夠有效促成雙方的合作。

（三）提升語言水平或做好語言交流準(zhǔn)備，避免因?yàn)檎Z言問題引發(fā)文化誤解

國際商務(wù)談判中最容易引發(fā)誤解的便是語言問題，因此，需要提升談判人員的語言水平，或者事先安排翻譯人員陪同。這樣一來，能夠有效傳達(dá)雙方的意思表達(dá)，提升國際商務(wù)談判效率。在國際商務(wù)談判過程中，英語能力是最為基礎(chǔ)的語言能力，要求談判人員加強(qiáng)語言練習(xí)和應(yīng)用，保證在談判過程中能夠游刃有余地與對方“過招”，爭取我方利益權(quán)益。除此之外，在與中東國家談判過程中，阿拉伯語等可能需要專業(yè)翻譯人員進(jìn)行輔助，所以需要加強(qiáng)對翻譯人員的篩選，檢測其翻譯質(zhì)量和意思表達(dá)是否準(zhǔn)確到位。

結(jié)語

綜上所述，文化差異會(huì)對國際商務(wù)談判成敗與否造成重要影響。文化沖突會(huì)增加國際商務(wù)談判的難度，文化互補(bǔ)能夠加快國際商務(wù)談判進(jìn)程，文化禁忌則需要格外注意?？缬蛭幕系K，提升國際商務(wù)談判成功率，還需要從尊重文化背景和習(xí)俗，自覺提升跨文化談判意識(shí)與能力，自主鍛煉和提升語言能力等方面入手，站在尊重文化多樣性的角度來開展國際商務(wù)談判，尊重并理解不同國家之間的文化差異，減少文化誤解。

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