中小旅行社的出路研究

王丹梅

本文針對中小旅行社進行研究，分析了互聯(lián)網(wǎng)背景下中小旅行社艱難生存的原因，提出了發(fā)展的出路對策。

現(xiàn)如今旅游市場競爭非常殘酷和激烈，一方面是因為團隊旅游業(yè)務(wù)的減少，二是私家車的普及導(dǎo)致短途旅游很多人會選擇自駕游，三是由于互聯(lián)網(wǎng)線上預(yù)訂非常的方便快捷以及電商的崛起。中小旅行社要想生存和發(fā)展下去，難度很大。

中小旅行社應(yīng)該與時俱進，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該多關(guān)注全行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、發(fā)展趨勢、大政方針和宏觀經(jīng)濟形勢研究，另一方面企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該改革創(chuàng)新，在現(xiàn)代化科技革命中保持競爭優(yōu)勢，求得生存和發(fā)展。怎樣求得生存和發(fā)展呢？筆者想淺談下自己的觀點。

一、市場定位準(zhǔn)確

旅行社經(jīng)營的旅游產(chǎn)品是一種服務(wù)，其無形性和生產(chǎn)與消費的同時性決定了消費者在購買旅游商品時除了價格的高低之外，很難區(qū)分產(chǎn)品的好壞。不少中小旅行社一旦發(fā)現(xiàn)備受歡迎的旅游線路都會爭相模仿，然后大家一起打價格戰(zhàn)，低價競爭，使產(chǎn)品越來越?jīng)]特色，缺乏創(chuàng)新。甚至有的中小旅行社為了生存，不惜搞消費陷阱、降低導(dǎo)游服務(wù)質(zhì)量、擅自減少游覽項目或縮短游覽時間、擅自加購物點和自費項目。怎樣才能跳出惡性競爭的怪圈呢？怎么辦呢？

筆者認(rèn)為中小旅行社不應(yīng)搞價格戰(zhàn)，否則只能多敗懼傷，而應(yīng)該有準(zhǔn)確的市場定位，明確客源的主體主要集中在中低端市場，因為資本不雄厚難以提供給高端客戶精致的旅游路線，也無法和大旅行社高品質(zhì)團競爭。中小旅行社不一定要做大，但一定要做強，在打造自己拳頭產(chǎn)品的基礎(chǔ)上擴大規(guī)模，提高市場占有率，做出自己的鮮明個性和特色，有準(zhǔn)確的市場定位，創(chuàng)設(shè)屬于自己的品牌，不要總是“克隆”別人的旅游線路，避開同質(zhì)化的競爭，實現(xiàn)產(chǎn)品的個性化經(jīng)營，開發(fā)新穎個性，性價比又高的旅游產(chǎn)品來滿足自己客源主體的需求。所以不斷創(chuàng)新特色旅游線路，滿足所定位的客源主體個性化需求是中小旅行社發(fā)展的必由之路。雖然這條路勞力費神，難度很大，但是不做就會被行業(yè)所淘汰。

同時，建立顧客的QQ或微信交流群，定期為游客提供旅游信息，使頭回客變成回頭客，穩(wěn)定部分老客戶。

二、改變經(jīng)營方式

一方面，可以企業(yè)與企業(yè)之間聯(lián)合經(jīng)營。例如某范圍內(nèi)中小旅行社之間聯(lián)合，可以避免同一線路的旅游產(chǎn)品雷同復(fù)制，更避免由于爭奪客源而采取的低價競爭而造成的利潤減少。另一方面，還可以采取旅行社之間資金聯(lián)合形式來拓寬旅行社經(jīng)營范圍，例如雙方旅行社對某一旅游項目進行投資，根據(jù)投資比例來確定利潤分配比例。此外，中小旅行社還可以通過代理制來拓展銷售渠道，例如很多中小旅行社沒有授權(quán)出境游旅游，但又無法通過資本聯(lián)合來盈利，失去了很大的客源市場，因此可以通過成為大旅行社的出境游銷售代理來實現(xiàn)非主營業(yè)務(wù)利潤的增長。

三、加強旅行社管理

（一）健全完善旅行社的各項制度和崗位職責(zé)，降低管理成本

沒有規(guī)矩，不成方圓。要制定企業(yè)明確的目標(biāo)和計劃，明確崗位職責(zé)分工，避免權(quán)責(zé)分離而導(dǎo)致的管理混亂，重視品牌建設(shè)，努力提高服務(wù)水平。要讓員工明確知道不能做什么，應(yīng)該做什么，明確奮斗方向，給管理者自己也施壓，人無壓力輕飄飄，企業(yè)也一樣?？梢酝ㄟ^上下班打卡的方式完善旅行社管理制度。

（二）重視員工隊伍建設(shè)，狠抓服務(wù)質(zhì)量，提升企業(yè)信譽度

中小旅行社員工的流失率比大型旅行社更高，特別是持證導(dǎo)游的流失率很高。要提高員工特別是導(dǎo)游的福利，吸引優(yōu)秀員工，給優(yōu)秀員工提供晉升渠道，通過各種福利和激勵政策來增強員工的歸屬感。要狠抓導(dǎo)游服務(wù)，提升對游客的服務(wù)質(zhì)量。導(dǎo)游服務(wù)質(zhì)量是旅行社發(fā)展的永恒主題，也是旅行社旅游產(chǎn)品的關(guān)鍵。中小旅行社必須狠抓導(dǎo)游服務(wù)質(zhì)量，加強對導(dǎo)游的培訓(xùn)，強化對導(dǎo)游員的管理和監(jiān)督，提升導(dǎo)游服務(wù)質(zhì)量和旅行社信譽度，給顧客提供規(guī)范化和個性化的服務(wù)。

（三）規(guī)范財務(wù)管理

中小旅行社各類財務(wù)統(tǒng)計報表要統(tǒng)計地準(zhǔn)確及時，嚴(yán)格控制成本費用，提高利潤，流動資金的利用率，應(yīng)收賬款的到位率要掌控好。不少中小旅行社資金周轉(zhuǎn)比較困難，要想有長足的發(fā)展，需要有雄厚的資金做后盾，要想辦法通過多方面的融資渠道解決資金問題。中小旅行社抗風(fēng)險能力普遍較差，可以每月提取一定比例的利潤以備特殊情況的處理和固定資產(chǎn)的損耗。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷和實體營銷相結(jié)合

傳統(tǒng)旅行社能在激烈的市場中能生存下來，一類是利用渠道優(yōu)勢獲取規(guī)模，通過規(guī)模來降低采購成本風(fēng)險，薄利多銷，獲取較可觀的利潤；一類是在采購成本不占優(yōu)勢的情況下，通過服務(wù)方式和內(nèi)容的提升，不斷為客人提供新的旅游產(chǎn)品，滿足目標(biāo)客戶群來實現(xiàn)盈利。但傳統(tǒng)旅行社之間僅限于區(qū)域內(nèi)部競爭，可是當(dāng)攜程、同城、途牛、去哪兒等互聯(lián)網(wǎng)旅行社崛起后，旅游市場上傳統(tǒng)旅行社之間的區(qū)域內(nèi)競爭竟然升級到了不限區(qū)域的競爭。這些互聯(lián)網(wǎng)旅行社擴張速度快，又是統(tǒng)一采購，總體規(guī)模上已經(jīng)超過了任何一家區(qū)域性傳統(tǒng)的中小旅行社，因為采購數(shù)量巨大，他們有比傳統(tǒng)旅行社更低的采購成本。這種良性循環(huán)所取得的巨大市場利潤是傳統(tǒng)中小旅行社難以企及的。如今，中青年人已經(jīng)習(xí)慣了在網(wǎng)上購物，搜索產(chǎn)品，強大的成本優(yōu)勢幫助互聯(lián)網(wǎng)旅行社以更高的性價比產(chǎn)品爭取到更多的在線客戶。在互聯(lián)網(wǎng)旅游發(fā)展如火如荼的背景下，傳統(tǒng)中小旅行社也應(yīng)該與時俱進，積極開展網(wǎng)路營銷。

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷

實體店和網(wǎng)絡(luò)店一起經(jīng)營。中小旅行社可以建立企業(yè)網(wǎng)站，介紹旅行社和旅游線路，及時推陳出新和更新信息，在QQ、微信上、電視媒體上，在知名度高的網(wǎng)站（旅游網(wǎng)站）上做廣告或建立友情鏈接，推廣旅行社拳頭產(chǎn)品；還可以舉辦一些活動來提升知名度。在網(wǎng)站上把傳統(tǒng)的紙質(zhì)合同換成電子合同，方便客戶進行線上交易。如果沒有互聯(lián)網(wǎng)銷售，未來客戶流失的比例將是致命的。中小旅行社要以最有效的低成本營銷方式把旅游產(chǎn)品展示給客戶。

（二）實體營銷

努力打造不易模仿的差異化旅游產(chǎn)品，讓客戶有良好的體驗，獲得客戶的肯定。例如可以下放權(quán)力給導(dǎo)游，讓導(dǎo)游給旅游中配合積極的游客發(fā)放優(yōu)惠券，在下次購買旅行社產(chǎn)品時更優(yōu)惠，維護了客戶關(guān)系，有利于中小旅行社的可持續(xù)發(fā)展。還可以參加旅游展覽會和推介會，抓住機會提高自身的知名度，爭取更多合作的機會。

以上僅是筆者的一些觀點。在當(dāng)今市場大環(huán)境下，中小旅行社要想生存和發(fā)展非常困難，不但需要改革的勇氣和決心，還需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者腳踏實地的辦企業(yè)，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，從各個方面入手去提升自己的競爭實力，擴大市場占有率，打造出自己的品牌和拳頭產(chǎn)品。