薪人薪事：為HR提供系統(tǒng)化SaaS服務(wù)，獲客成本降低14倍，10個(gè)月拿下7000家企業(yè)

張從艷

針對(duì)HR的痛點(diǎn)，薪人薪事通過(guò)系統(tǒng)接入、統(tǒng)計(jì)和計(jì)算企業(yè)考勤等薪酬信息，自動(dòng)生成工資條，直接對(duì)接銀行發(fā)放。

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一兩百萬(wàn)年薪的高管到苦逼的創(chuàng)業(yè)者，最困難的是要接地氣?！毙饺诵绞聞?chuàng)始人常興龍說(shuō)。

在百度過(guò)慣了由下屬幫忙安排一切的“舒服”日子，常興龍?jiān)趧?chuàng)業(yè)剛剛開(kāi)始的時(shí)候，覺(jué)得落差有些大。一開(kāi)始讓員工出個(gè)方案兩周還沒(méi)做出來(lái)，常興龍就覺(jué)得不可思議，后來(lái)想想，如果員工真能在兩周之內(nèi)做出一個(gè)方案，那也就請(qǐng)不起了。創(chuàng)業(yè)初期，他總是在效率和成本之間權(quán)衡?！拔乙约涸O(shè)計(jì)名片，自己裝電腦?！钡Ｅd龍?jiān)趦芍苤畠?nèi)就適應(yīng)了創(chuàng)業(yè)的節(jié)奏和生活。

技術(shù)出身，卻發(fā)現(xiàn)了HR的痛點(diǎn)

薪人薪事是一個(gè)面向企業(yè)人力資源的SaaS服務(wù)系統(tǒng)，2015年7月正式運(yùn)行。它能夠通過(guò)系統(tǒng)接入、統(tǒng)計(jì)和計(jì)算企業(yè)考勤請(qǐng)假等薪酬信息，自動(dòng)生成工資條，直接對(duì)接銀行發(fā)放。HR也能利用系統(tǒng)將網(wǎng)銀數(shù)據(jù)、五險(xiǎn)一金、個(gè)稅、人力成本等工資報(bào)表導(dǎo)出。對(duì)于部分企業(yè)，還能起到幫助企業(yè)升級(jí)員工系統(tǒng)的作用。

從天津大學(xué)畢業(yè)之后，常興龍一直都從事的是與技術(shù)有關(guān)的崗位，曾任百度無(wú)線搜索核心工程師，負(fù)責(zé)百度全面針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的搜索引擎優(yōu)化工作。

隨后，常興龍又加入百度移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)搜索組，任總負(fù)責(zé)人。在此期間，他設(shè)計(jì)并創(chuàng)立了百度移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟體系，其所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)為百度帶來(lái)超過(guò)4億的年收入。

后來(lái)因百度調(diào)整公司架構(gòu)，商務(wù)搜索組被整合進(jìn)商務(wù)搜索部，納入百度副總裁王勁親自領(lǐng)導(dǎo)的無(wú)現(xiàn)變現(xiàn)團(tuán)隊(duì)，常興龍出任該團(tuán)隊(duì)工程總負(fù)責(zé)人職位，負(fù)責(zé)無(wú)線鳳巢工程整體構(gòu)架設(shè)計(jì)及研發(fā)工作。

2012年，常興龍離開(kāi)百度，加入人民搜索，建立了人民搜索的商務(wù)搜索團(tuán)隊(duì)，并擔(dān)任人民搜索商務(wù)搜索總監(jiān)。

從其工作履歷上來(lái)看，他并沒(méi)有接觸到與HR相關(guān)的工作，為何能看到HR的痛點(diǎn)？常興龍告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“之前在百度負(fù)責(zé)商業(yè)系統(tǒng)方面的事務(wù)時(shí)，（我）接觸了很多中小企業(yè)，發(fā)現(xiàn)他們?cè)谛劫Y管理方面存在很多痛點(diǎn)?！北热?，企業(yè)因缺少標(biāo)準(zhǔn)化軟件而需要付出高昂的維護(hù)費(fèi)，月底忙著做工資就無(wú)法開(kāi)展任何業(yè)務(wù)。

剛剛創(chuàng)辦的時(shí)候，薪人薪事主攻中小微企業(yè)。不到一年，常興龍和團(tuán)隊(duì)就拿下了7000家企業(yè)。“但是絕大部分都是小微企業(yè)。”

隨著發(fā)展，常興龍覺(jué)得中小型企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)需求較低，所以開(kāi)辟中小企市場(chǎng)的速度確實(shí)比較快，但同時(shí)他們的付費(fèi)意愿也較低，而大公司就不一樣了。他告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“公司越大，定制化需求就越高，付費(fèi)意愿也相對(duì)較高?！彼?，從今年6月份開(kāi)始，薪人薪事開(kāi)始拓展大中型企業(yè)市場(chǎng)。

“耿直Boy”如何拿下大中小型公司？

薪人薪事剛成立不到一個(gè)月就拿到了阿爾法公社的天使投資，2015年11月又獲得了紅杉5300萬(wàn)元的A輪融資。在和紅杉談融資時(shí)，常興龍竟然耿直地告訴紅杉資本中國(guó)基金合伙人周逵，自己的短板就是“系統(tǒng)不行”。

那時(shí)的薪人薪事搭建的平臺(tái)主要是服務(wù)于中小企業(yè)，所以當(dāng)時(shí)的系統(tǒng)還無(wú)法服務(wù)大客戶。也因?yàn)檫@一點(diǎn)，在早期常興龍和團(tuán)隊(duì)看到有某某集團(tuán)在注冊(cè)薪人薪事時(shí)，就直接告訴對(duì)方他們現(xiàn)在還無(wú)法為其提供服務(wù)，有機(jī)會(huì)再合作。

曾在百度工作多年的常興龍深知互聯(lián)網(wǎng)思路，在獲客方面他并沒(méi)有一家一家上門(mén)拜訪，而是觀察用戶在產(chǎn)生興趣、注冊(cè)、試用、使用、成為客戶、反饋等各個(gè)階段的情況，有針對(duì)性地推廣。

除此之外，薪人薪事還注冊(cè)了多個(gè)微信公眾號(hào)，定期發(fā)布有關(guān)人力資源這個(gè)行業(yè)的干貨，比如招聘技巧以及法律相關(guān)的知識(shí)。與此同時(shí)，薪人薪事也會(huì)定期開(kāi)展微課講堂，請(qǐng)資深HR或者法律專家為用戶講授相關(guān)的知識(shí)。據(jù)悉，通過(guò)這些方式，薪人薪事已經(jīng)聚集了30萬(wàn)的HR用戶和300名HR專家，并成功地把傳統(tǒng)3000多元的獲客成本降到了200元。

但常興龍告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“針對(duì)大中型企業(yè)的推廣可就要換個(gè)思路了?！彼乃悸肥抢卯?dāng)下較為時(shí)興的共享經(jīng)濟(jì)的模式。比如，A公司使用了薪人薪事的基礎(chǔ)服務(wù)，覺(jué)得大部分還可以，但是有部分需要定制，于是在此基礎(chǔ)上提出了一個(gè)定制化的方案，并愿意和別人分享，B公司覺(jué)著A公司的方案靠譜，決定使用，但需要繳納一定的費(fèi)用，這部分收益便由平臺(tái)和A分成。

那A為什么會(huì)愿意公開(kāi)呢？B又有什么好處呢？

針對(duì)A企業(yè)來(lái)說(shuō)，公開(kāi)的部分并不涉及其核心數(shù)據(jù)，而只是一些事務(wù)性數(shù)據(jù)，比如選人策略、審批策略?！艾F(xiàn)在很多高管都在輸出這方面的內(nèi)容?！背Ｅd龍告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），“而且這也屬于他們價(jià)值觀輸出的一部分。一般來(lái)說(shuō)，大公司都很看重自己價(jià)值觀的輸出?！蓖瑫r(shí)A可借此獲得不菲的分成，用的客戶越多，分成也越多。而B(niǎo)企業(yè)則可以獲得現(xiàn)成的管理系統(tǒng)，節(jié)省管理成本。

相反，如果沒(méi)有公司愿意采用A的策略，那么A就要反思自己這套管理體系是否有問(wèn)題。

另外，拿下大公司還需要靠“點(diǎn)多面廣”的策略。像酒店和保險(xiǎn)等類型的大公司都會(huì)有分支機(jī)構(gòu)，薪人薪事就從每個(gè)分支開(kāi)始，各個(gè)擊破。

最后，針對(duì)企業(yè)最關(guān)心的企業(yè)隱私問(wèn)題，常興龍告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“我們提供公有云私有化部署方案?！币簿褪钦f(shuō)，薪人薪事可以和企業(yè)的存儲(chǔ)空間一鍵綁定，但是在沒(méi)有得到企業(yè)授權(quán)的情況下，薪人薪事對(duì)企業(yè)的信息“只寫(xiě)不讀”。所有操作的數(shù)據(jù)，薪人薪事并不能收到。