你真的知道你在賣什么嗎

李志宏

深刻洞察目標(biāo)人群的核心訴求和痛點(diǎn)。這是基礎(chǔ)，也是產(chǎn)品和商業(yè)的根本。抓不住客戶內(nèi)心的那些渴求與情愫，再好的產(chǎn)品功能與技術(shù)也難以引發(fā)客戶的共鳴，更別談購買的沖動(dòng)和交易行為了。

提出擊中目標(biāo)人群核心訴求的價(jià)值主張。所謂價(jià)值主張，就是客戶轉(zhuǎn)向你而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因，它解決了客戶痛點(diǎn)，或者滿足了客戶需求。每個(gè)價(jià)值主張都包含可選的系列產(chǎn)品或服務(wù)，以迎合特定客戶細(xì)分群體的需求。在這個(gè)意義上，價(jià)值主張就是公司提供給客戶的受益集合。

找到設(shè)計(jì)營(yíng)銷的核心，以及支撐這個(gè)核心的配稱組合。營(yíng)銷的核心是營(yíng)銷什么、賣什么的頂層設(shè)計(jì)。它需要被提煉，被抽離，從技術(shù)、產(chǎn)品、功能的層面被精準(zhǔn)地發(fā)掘。它既迎合目標(biāo)人群的核心訴求和痛點(diǎn)，又高度支持你的價(jià)值主張。加上配稱組合的支撐，營(yíng)銷核心日益豐滿，血肉化、真實(shí)化。