紡貿(mào)企業(yè)外貿(mào)談判人員繼續(xù)教育途徑研究

朱葉丹+高亞紅

[摘要]中國(guó)紡織行業(yè)的國(guó)際化特征隨著自貿(mào)區(qū)經(jīng)濟(jì)的輻射而帶來前所未有的國(guó)際貿(mào)易擴(kuò)張機(jī)遇，但國(guó)外經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)、國(guó)內(nèi)出口貿(mào)易的阻滯現(xiàn)狀卻對(duì)紹興紡貿(mào)企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了重大沖擊。為求生存和發(fā)展，紡貿(mào)企業(yè)需激發(fā)外貿(mào)人員的商務(wù)談判能力，尋求一切可能的外貿(mào)機(jī)會(huì)。于是紡貿(mào)企業(yè)的外貿(mào)談判人員的繼續(xù)教育問題成為高職院校對(duì)接紡貿(mào)行業(yè)的一個(gè)切入點(diǎn)，高職院校可以采取“城校合作”“培訓(xùn)超市”“先行介入”“緊急回爐”等多種渠道協(xié)助紡貿(mào)行業(yè)培養(yǎng)適合紡貿(mào)企業(yè)外貿(mào)談判實(shí)務(wù)的人才。

[關(guān)鍵詞]紡貿(mào)企業(yè)；外貿(mào)談判人員；繼續(xù)教育

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.29.211

中國(guó)紡織行業(yè)越來越具備國(guó)際性特征，如紹興柯橋中國(guó)輕紡城的紡貿(mào)企業(yè)幾乎都在走外貿(mào)路線，于是紡貿(mào)行業(yè)的外貿(mào)談判人員的從業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力也便成為紡貿(mào)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。[1]素來談判類人才的職業(yè)能力養(yǎng)成單純依賴于談判實(shí)戰(zhàn)的鍛煉，對(duì)繼續(xù)教育的需求似乎顯得并不急迫。隨著中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際化程度的加深，尤其是上海自貿(mào)區(qū)的建立，以及中國(guó)與多國(guó)之間自由貿(mào)易協(xié)定談判的推進(jìn)，以上海自貿(mào)區(qū)為中心的江浙滬沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的紡織產(chǎn)業(yè)將會(huì)直接面對(duì)與外商的“零距離”接觸，外貿(mào)人才需求將大量激增，由此外貿(mào)談判人才的從業(yè)素質(zhì)也會(huì)隨之水漲船高。紹興紡貿(mào)產(chǎn)業(yè)的新常態(tài)，必然對(duì)外貿(mào)談判人員的繼續(xù)教育提出更高且更為迫切的要求。

1 外貿(mào)談判人員培養(yǎng)何以成為紡貿(mào)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急

由于國(guó)際經(jīng)濟(jì)增速放緩，各國(guó)都在通過諸多經(jīng)濟(jì)刺激政策希冀力挽狂瀾，然世界經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)仍不可阻遏；國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)也被迫從原來的高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為中低速增長(zhǎng)，而對(duì)于生態(tài)環(huán)境保護(hù)的重視及其產(chǎn)能過剩的困局，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)也正在經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的陣痛。以往當(dāng)出口經(jīng)濟(jì)受挫，則轉(zhuǎn)而刺激內(nèi)需保持經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定態(tài)勢(shì)；如今國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也不容樂觀，外貿(mào)型經(jīng)濟(jì)仍然需打開出口經(jīng)濟(jì)的缺口來求生存。從當(dāng)前的情形來看，由于出口增速下降，國(guó)內(nèi)對(duì)高污染地方傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的整頓治理，紹興紡織外貿(mào)企業(yè)正遭受著巨大的沖擊。而上海自貿(mào)區(qū)的設(shè)立，以及近期我國(guó)與多國(guó)陸續(xù)簽署的雙邊自由貿(mào)易協(xié)定，使得紡貿(mào)企業(yè)迎來了最好的國(guó)際化環(huán)境，然而這當(dāng)然對(duì)于當(dāng)前紹興紡貿(mào)企業(yè)的發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)也是不容忽視的。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是外貿(mào)企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的主力軍，甚至成為外貿(mào)企業(yè)打開國(guó)際大門的“黃金鑰匙”。從外貿(mào)企業(yè)的調(diào)研情況來看，一些紡織外貿(mào)企業(yè)對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員這些知識(shí)型群體的管理還存在種種問題：如談判人員與外貿(mào)人員的分立現(xiàn)象，即一般外貿(mào)人員所承擔(dān)的只是單一的外貿(mào)跟單職能，并不參與貿(mào)易雙方的核心交易環(huán)節(jié)；其中的談判功能多由外貿(mào)企業(yè)老板直接承擔(dān)。這種分立帶來的直接影響是讓外貿(mào)環(huán)節(jié)變得更為煩瑣，及其貿(mào)易過程中的失真現(xiàn)象，因?yàn)橥馄罄习宓恼勁惺且桓妥淤I賣，談完即止；而外貿(mào)人員只掌控流程，卻不享有定價(jià)權(quán)和談判權(quán)。又如只看重外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)紡織行業(yè)知識(shí)的熟悉程度，忽略外貿(mào)談判各個(gè)環(huán)節(jié)中業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的特殊素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)。外貿(mào)人員作為訂單的直接關(guān)聯(lián)方，不懂如何運(yùn)用談判技能去維護(hù)企業(yè)的聲譽(yù)和張揚(yáng)產(chǎn)品的特征，從而享有外貿(mào)價(jià)格的影響力，僅僅充當(dāng)機(jī)械的傳聲筒作用，這無異于自折羽翼。在自貿(mào)時(shí)代，紹興的紡貿(mào)企業(yè)如何通過充分激發(fā)每一份人力資源的潛力來適應(yīng)當(dāng)前的國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)，是擺在紹興紡貿(mào)企業(yè)面前的一道大題。重新更換一批人馬，動(dòng)骨換血之途豈是紹興紡貿(mào)企業(yè)堪能承受之重？于是，走紡貿(mào)談判人員的繼續(xù)教育之路勢(shì)在必行。

當(dāng)前，有關(guān)紡貿(mào)行業(yè)內(nèi)的外貿(mào)談判人員這一群體的繼續(xù)教育僅僅被當(dāng)作紡織行業(yè)內(nèi)部職工一個(gè)可有可無的培訓(xùn)要點(diǎn)出現(xiàn)，[2]究其原因，在于這一類別的員工在各個(gè)企業(yè)中相對(duì)分散，且對(duì)談判實(shí)務(wù)的重視遮蔽了外貿(mào)談判人員知識(shí)更新的需要。但是對(duì)于作為紹興經(jīng)濟(jì)支柱的紹興紡貿(mào)行業(yè)來說，特別是在參與“一帶一路”國(guó)家戰(zhàn)略、對(duì)接上海自貿(mào)區(qū)等紹興外貿(mào)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新背景、新常態(tài)下，這一群體的繼續(xù)教育問題卻顯得尤為凸顯。在這一過程中，在紹高職院校需要發(fā)揮其社會(huì)服務(wù)的功能，在教育中起到主體性作用，主動(dòng)承擔(dān)起參與紹興紡貿(mào)行業(yè)外貿(mào)談判人員繼續(xù)教育的重任。

2 高職院校介入紡貿(mào)企業(yè)外貿(mào)談判人員繼續(xù)教育的可行性分析

紹興紡織企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)正在迅速崛起，對(duì)外貿(mào)從業(yè)人員的需求不斷上升，紹興眾高職院校紛紛設(shè)立商務(wù)英語、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)等相關(guān)專業(yè)，但由于專業(yè)培養(yǎng)模式趨同等原因?qū)е庐厴I(yè)生專業(yè)素質(zhì)不高及職業(yè)能力不強(qiáng)。不過，無論從在紹高職院校參與還是從紹興紡織企業(yè)的需求與承受方面來權(quán)衡，高職院校介入紡貿(mào)企業(yè)外貿(mào)談判人員的繼續(xù)教育皆具有一定的可行性。

在需求維度，在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)緊縮、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，尤其是面對(duì)歐元貶值、人民幣增值等不利市場(chǎng)因素的重壓下，出口受挫，昔日供不應(yīng)求之勢(shì)已不復(fù)存在，紹興紡貿(mào)企業(yè)不得不面對(duì)買方市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)。紡貿(mào)企業(yè)受形勢(shì)所迫，也在積極尋求破解之法，而開啟“全員貿(mào)易”模式自是其選擇之一。[3]作為其核心業(yè)務(wù)的外貿(mào)談判人才隊(duì)伍建設(shè)也將出現(xiàn)新的需求，即改變?cè)瓉淼耐赓Q(mào)人員與談判人員的分立狀況，讓權(quán)給外貿(mào)人員使其成為全能型選手，讓其擁有外貿(mào)談判能力，以應(yīng)對(duì)每一個(gè)可能的商機(jī)。紡貿(mào)企業(yè)的這一異動(dòng)鑒于企業(yè)自身人力資源的慣性，新需求的滿足最符合經(jīng)濟(jì)效益的途徑依然是繼續(xù)教育的方式。[4]

在供給維度，在紹高職院?；趨^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特色與需求，基本都開設(shè)了面向紹興紡織業(yè)和商貿(mào)類的專業(yè)和院系，甚至有較為成熟的合作平臺(tái)，如紹興職業(yè)技術(shù)學(xué)院的“紹興輕紡產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心”，學(xué)校已與中國(guó)輕紡城建立了良好的合作關(guān)系，雙方已經(jīng)成功地開展了多角度、大密度的深度校企合作。如此，當(dāng)紡貿(mào)行業(yè)有新的外貿(mào)人才培養(yǎng)需求出現(xiàn)時(shí)，高職院校自然應(yīng)主動(dòng)承接這一重任。高職院校在為企業(yè)提供繼續(xù)教育服務(wù)的同時(shí)，國(guó)際貿(mào)易專業(yè)與商務(wù)英語等專業(yè)可借機(jī)更新人才培養(yǎng)模式，優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)，如增加外貿(mào)專業(yè)學(xué)生的談判課程開設(shè)和談判能力的培養(yǎng)，為培養(yǎng)出更稱職、更符合社會(huì)需求的人才鋪平道路；亦可在畢業(yè)生專業(yè)素養(yǎng)與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)成熟的情況下直接向相關(guān)企業(yè)輸送適應(yīng)外貿(mào)工作需求的優(yōu)質(zhì)人才，解決畢業(yè)生就業(yè)問題，縮短應(yīng)屆畢業(yè)生的職業(yè)適應(yīng)期與短期內(nèi)返校接受業(yè)務(wù)相關(guān)繼續(xù)教育的“返學(xué)”幾率，降低企業(yè)對(duì)人才的培養(yǎng)成本。

3 高職院校參與紹興紡貿(mào)企業(yè)外貿(mào)談判人員繼續(xù)教育的途徑

高職院校服務(wù)紡貿(mào)企業(yè)，通過為紡貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)談判相關(guān)培訓(xùn)和輸出優(yōu)質(zhì)畢業(yè)生等為途徑的參與方式，借機(jī)構(gòu)建出一種新型的雙向校企合作機(jī)制，為紹興紡織企業(yè)對(duì)外貿(mào)易談判人才培養(yǎng)提供支持和服務(wù)，以提升紡貿(mào)企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)為在紹高職院校自身的發(fā)展尤其是商務(wù)英語專業(yè)與國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)等相關(guān)專業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展提供新思路。高職院校有效參與紹興紡貿(mào)企業(yè)外貿(mào)談判人員的繼續(xù)教育，可采取以下幾種途徑：

第一，“城校合作”途徑。這里的“城”指中國(guó)輕紡城，“?！敝搁_設(shè)相關(guān)的專業(yè)的在紹高職院校。以往的繼續(xù)教育，多采取校企合作方式，即高職院校和相應(yīng)企業(yè)的一一對(duì)接。但紡貿(mào)企業(yè)的外貿(mào)談判人員都比較少，采取一一對(duì)接方式成本極高。因此，“城校合作”途徑即在紹高職院校直接與中國(guó)輕紡城等更高層次的平臺(tái)建立同盟關(guān)系，在輕紡城內(nèi)開設(shè)“雙元制”校企合作班，將分散于各個(gè)紡貿(mào)企業(yè)的外貿(mào)談判人員聚集起來進(jìn)行集中培訓(xùn)，如此既可節(jié)約成本、又解決了散點(diǎn)培訓(xùn)所不能的困境。

第二，“培訓(xùn)超市”途徑。即由高職院校析出外貿(mào)談判主要相關(guān)模塊培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)方式，開發(fā)具備一定規(guī)模的培訓(xùn)包，供企業(yè)按照自身需求進(jìn)行選擇。在具體操作上，可以采取將原來系統(tǒng)的培訓(xùn)內(nèi)容切塊，在繼續(xù)教育過程中由企業(yè)在職人員自由選擇，以適應(yīng)外貿(mào)人員繼續(xù)教育時(shí)間的零散性；還可以借助微課、慕課等當(dāng)前的新型在線網(wǎng)絡(luò)課程開發(fā)模式，將培訓(xùn)內(nèi)容分發(fā)給企業(yè)在職員工，由其付費(fèi)學(xué)習(xí)?？傊呗氃盒?yīng)充分利用軟硬件相關(guān)教育資源為繼續(xù)教育提供知識(shí)與場(chǎng)地支持，簽訂長(zhǎng)期或定期培訓(xùn)協(xié)議或提供應(yīng)急培訓(xùn)的預(yù)約服務(wù)。

第三，“先行介入”途徑。即由高職院校相關(guān)專業(yè)開辟介入產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的途徑，如商務(wù)英語專業(yè)、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)等相關(guān)專業(yè)優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)，開設(shè)紡貿(mào)類相關(guān)課程，在使畢業(yè)生打好語言基礎(chǔ)與素質(zhì)基礎(chǔ)的同時(shí)涉獵更多的紡織類知識(shí)，掃除對(duì)紡織行業(yè)的一無所知，為企業(yè)輸出更容易上手和更具競(jìng)爭(zhēng)力的紡貿(mào)企業(yè)外貿(mào)談判業(yè)務(wù)相關(guān)人才。這也是當(dāng)前高職院校服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，培養(yǎng)真正切合行業(yè)企業(yè)發(fā)展需求人才的一條關(guān)鍵途徑，需要高職院校那些緊密結(jié)合地方支柱產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)的專業(yè)，特別是主要面向中小企業(yè)輸出人才的專業(yè)，重新設(shè)定人才培養(yǎng)目標(biāo)、調(diào)整課程設(shè)置結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)出懂行業(yè)、精專業(yè)的綜合型人才。在“先行介入”培養(yǎng)途徑中，尤要重視其中的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，例如可以引入“Role Play”（角色扮演）教學(xué)法，一是由專業(yè)培訓(xùn)講師對(duì)參與實(shí)訓(xùn)的學(xué)生進(jìn)行專業(yè)的商務(wù)談判技能培訓(xùn)；二是由實(shí)訓(xùn)學(xué)生相互之間針對(duì)具體的商務(wù)談判案例進(jìn)行討論，并進(jìn)行實(shí)地的角色扮演操練。[5]這一過程其實(shí)也可以由參加繼續(xù)教育的在職紡貿(mào)企業(yè)的外貿(mào)談判人員直接參與學(xué)生的實(shí)訓(xùn)，從而實(shí)現(xiàn)在職人員的繼續(xù)教育與未來人才的校企合作性實(shí)訓(xùn)的融合。

第四，“緊急回爐”途徑。即高職院校培養(yǎng)出來的外貿(mào)專業(yè)人才在從業(yè)后定期返校參與繼續(xù)教育，由校企雙方共同出資做持續(xù)性“回爐”再教育。職業(yè)教育的本質(zhì)在于其“職業(yè)性”，而職業(yè)屬性本身是持續(xù)變動(dòng)的，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過程，會(huì)隨著產(chǎn)業(yè)形勢(shì)的變化而不斷更新，所以職業(yè)教育的未來發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)即系統(tǒng)性職業(yè)教育與帶有終身學(xué)習(xí)特征的繼續(xù)教育的捆綁性教育，當(dāng)前的職業(yè)教育發(fā)展應(yīng)對(duì)這一趨勢(shì)提前做出回應(yīng)。具體在紡貿(mào)企業(yè)外貿(mào)談判人員的培養(yǎng)上，地方高職院校應(yīng)與紹興紡貿(mào)企業(yè)建立較為穩(wěn)定的長(zhǎng)期的外貿(mào)談判相關(guān)人員繼續(xù)教育機(jī)制，以持續(xù)服務(wù)紹興特色紡貿(mào)地方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]唐長(zhǎng)亮.加強(qiáng)紡織企業(yè)職工教育培訓(xùn)，提升紡織企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力[J].西安工程科技學(xué)院學(xué)報(bào)，2006（5）：630-632.

[2]李百樺.按需開展多功能繼續(xù)教育為紡織企業(yè)服務(wù)[J].現(xiàn)代遠(yuǎn)距離教育，1991（S1）：38-40.

[3]程潔.紡織特色繼續(xù)教育的實(shí)踐與思考——以東華大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院安徽華茂校外學(xué)習(xí)中心為例[J].繼續(xù)教育，2011（5）：23-26.

[4]高建勛.論知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代紡織企業(yè)職工的繼續(xù)教育[J].武漢科技學(xué)院學(xué)報(bào)，2000（3）：84-88.

[5]張小蘭.Role Play在商務(wù)談判技能培訓(xùn)中的應(yīng)用研究[J].職大學(xué)報(bào)，2014（6）：120-121.