發(fā)展我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策

李增民

摘要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)也步入了快速發(fā)展的軌道。但我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)受服務(wù)品種單一、結(jié)構(gòu)不合理、營(yíng)銷(xiāo)體系不健全，售后服務(wù)不到位、人才不足、分業(yè)經(jīng)營(yíng)等因素制約，難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。其對(duì)策是充分了解客戶，防范法律風(fēng)險(xiǎn)；革新傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售觀念，引入現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念；加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)，創(chuàng)建服務(wù)品牌；提升自身風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行業(yè)務(wù)；對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2016）02-0113-02

一、私人銀行業(yè)務(wù)的概念

歷史上對(duì)私人銀行起源的說(shuō)法不一，但大致都?xì)w于歐洲古老而顯貴的家族需要值得信任的專(zhuān)門(mén)人員幫助打理大筆的財(cái)富，于是就出現(xiàn)了一批會(huì)計(jì)師、律師、銀行家等為這些貴族提供投資、避稅等一系列規(guī)劃。這些專(zhuān)門(mén)人員逐步形成了第一代的私人銀行家。

2005年5月25日，中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，首次正式提出了私人銀行的概念，并做出如下定義：“私人銀行服務(wù)”，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。依照國(guó)際通行的做法，私人銀行主要是為最高端客戶提供全方位的金融服務(wù)，細(xì)分為四個(gè)大類(lèi)：一是對(duì)現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的保值、增值；二是提供獨(dú)特的金融解決方案；三是退休計(jì)劃；四是財(cái)富的延續(xù)。

日前私人銀行業(yè)務(wù)主要有以下特點(diǎn)：與針對(duì)普通個(gè)人客戶的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門(mén)檻較高，從現(xiàn)有的資料來(lái)看，私人銀行開(kāi)戶“門(mén)檻”最低為50萬(wàn)美元，最高為500萬(wàn)美元，且有些銀行在不同地區(qū)的規(guī)定也有差別；為滿足高端客戶群的特殊需求，私人銀行業(yè)務(wù)的個(gè)性化特征非常突出，更注重產(chǎn)品與服務(wù)的深度和廣度；私人銀行面對(duì)的客戶，大多坐擁億萬(wàn)財(cái)富，協(xié)助管理如此龐大的財(cái)富，自然要求保證其私密性，西方私人銀行通常為客戶提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶關(guān)系經(jīng)理（relationship manager），由客戶經(jīng)理針對(duì)客戶的所有需求提供全方位與專(zhuān)業(yè)化的財(cái)產(chǎn)管理服務(wù)，并設(shè)計(jì)綜合性的解決方案；據(jù)世界銀行估計(jì)，全球高凈值財(cái)富的總?cè)藬?shù)約700萬(wàn)，持有27萬(wàn)億美元資產(chǎn)。其中私人銀行存款規(guī)模約17萬(wàn)億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬(wàn)美元為單位，私人銀行業(yè)務(wù)毫無(wú)疑問(wèn)是零售領(lǐng)域的批發(fā)業(yè)務(wù)。

二、私人銀行業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）私人銀行服務(wù)品種單一

我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求早已出現(xiàn)，然而尚沒(méi)有一家商業(yè)銀行能夠提供全面的私人銀行服務(wù)。盡管?chē)?guó)內(nèi)也出現(xiàn)了不少為不同客戶度身定制的差別化理財(cái)產(chǎn)品，但是多數(shù)個(gè)人理財(cái)品種內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近、創(chuàng)新品種也相對(duì)較少，不能滿足高收入群體多元化的理財(cái)需求。而且，現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不盡合理，知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢(xún)、資產(chǎn)評(píng)估、資產(chǎn)管理等所占比重較低。這種品種與結(jié)構(gòu)上的缺陷，導(dǎo)致我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。

（二）營(yíng)銷(xiāo)體系不健全

隨著信息化、電子化進(jìn)程的加快，個(gè)人金融產(chǎn)品尤其是私人銀行產(chǎn)品往往具有較高的技術(shù)含量，需要專(zhuān)業(yè)人士提供詳細(xì)的解釋。而國(guó)內(nèi)銀行過(guò)分依賴(lài)固定的柜臺(tái)服務(wù)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員以及完備的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售，加之宣傳方式及營(yíng)銷(xiāo)手段落后，相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢(xún)、功能介紹、金融導(dǎo)購(gòu)等售前售后服務(wù)嚴(yán)重滯后，使得客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)一知半解，不能正確認(rèn)識(shí)其風(fēng)險(xiǎn)收益特征，甚至于一些客戶忽視風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的客觀規(guī)律，認(rèn)為私人銀行的業(yè)務(wù)一定是低風(fēng)險(xiǎn)高收益的業(yè)務(wù)，對(duì)銀行提出過(guò)高的回報(bào)率要求。同時(shí)，在當(dāng)前以客戶為導(dǎo)向的新時(shí)代，私人銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心在于收集潛在客戶的信息并充分挖掘、調(diào)整，設(shè)計(jì)出高附加值、富有個(gè)性的金融產(chǎn)品。目前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的管理信息系統(tǒng)建設(shè)普遍還處于初始階段，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的挖掘、存儲(chǔ)和處理技術(shù)仍相對(duì)落后，不能滿足私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。

（三）私人銀行業(yè)務(wù)人才不足

私人銀行業(yè)務(wù)提供的是綜合性的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)，需要從業(yè)者掌握關(guān)于稅收、法律、金融等多方面的內(nèi)容，對(duì)從業(yè)者的要求比一般業(yè)務(wù)要高。另外，私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)展順利與否很大程度上取決于客戶經(jīng)理與客戶的交流過(guò)程，在交流中打動(dòng)客戶，使客戶產(chǎn)生共鳴和信任才有利于業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。眾所周知，私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶對(duì)象往往都有自己不平凡的人生經(jīng)歷，積累了豐富的人生經(jīng)驗(yàn)，要使他們產(chǎn)生溝通的快感，增進(jìn)其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同，無(wú)疑對(duì)客戶經(jīng)理的溝通能力提出了極高要求。而私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)尚屬新興業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)缺乏對(duì)此有較深研究的專(zhuān)業(yè)人才。國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然歷史悠久，積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，也儲(chǔ)備了豐富的專(zhuān)業(yè)管理人才，然而因其法律、金融、稅收等諸多方面均與我國(guó)存在較大差異，國(guó)外人才在我國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)有可能出現(xiàn)“水土不服”的情況。

（四）分業(yè)經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的業(yè)務(wù)限制

私人銀行業(yè)務(wù)主要是為富裕階層提供個(gè)性化的金融綜合服務(wù)，這不僅意味著服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化，也意味著服務(wù)的全面性，因而不可避免地會(huì)涉及不同金融領(lǐng)域。但我國(guó)目前的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式在一定程度上制約了跨領(lǐng)域金融服務(wù)的順利開(kāi)展。盡管各大商業(yè)銀行相繼建立了專(zhuān)門(mén)的私人銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，但其所能提供的產(chǎn)品還是非常有限的，主要仍為儲(chǔ)蓄、信貸和各類(lèi)代銷(xiāo)產(chǎn)品，并且這些產(chǎn)品都具有標(biāo)準(zhǔn)化或格式化的特點(diǎn)，無(wú)法與私人財(cái)富管理中所強(qiáng)調(diào)的個(gè)性化要求相吻合。正是由于這一技術(shù)性障礙的存在，商業(yè)銀行在提供高端服務(wù)時(shí)往往過(guò)分強(qiáng)調(diào)服務(wù)形式，如專(zhuān)人配備、專(zhuān)屬場(chǎng)所、優(yōu)先服務(wù)、親情服務(wù)等，對(duì)服務(wù)的內(nèi)容及質(zhì)量并不能做出有效的承諾，而這些正是客戶最為關(guān)注的。

（五）私人銀行風(fēng)險(xiǎn)非常復(fù)雜

私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)源于：一是私人銀行業(yè)務(wù)部門(mén)自身的利益導(dǎo)向，私人銀行業(yè)務(wù)部門(mén)與客戶相比，處于信息的優(yōu)勢(shì)方，當(dāng)一項(xiàng)為客戶服務(wù)的交易可以有兩種解決方式時(shí)，私人銀行業(yè)務(wù)部門(mén)可能會(huì)首先選擇對(duì)自己有利的方式，從而容易引發(fā)與客戶間的“利益沖突”；二是私人銀行業(yè)務(wù)部門(mén)與客戶間的合謀行為，私人銀行可能利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，協(xié)助客戶從事“洗錢(qián)”等違反法律法規(guī)的行為，謀求各自利益最大化，損害社會(huì)福利。從風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式來(lái)說(shuō)，私人銀行面臨著客戶信貸融資違約的信用風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品價(jià)格下跌的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、人為失誤或技術(shù)缺陷引起的操作風(fēng)險(xiǎn)、與客戶問(wèn)發(fā)生訴訟或糾紛的法律風(fēng)險(xiǎn)及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等。其特征是面臨的風(fēng)險(xiǎn)多、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率大、潛在風(fēng)險(xiǎn)事件和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)多、風(fēng)險(xiǎn)間的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量難度大等。從現(xiàn)有私人銀行業(yè)務(wù)已發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)情況來(lái)看，操作風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率較大。

三、發(fā)展商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策

（一）充分了解客戶，防范法律風(fēng)險(xiǎn)

私人銀行業(yè)務(wù)是根據(jù)客戶不同的需求采取“一對(duì)一”的方式服務(wù)的。不同的客戶有不同的產(chǎn)品需求和投資目標(biāo)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知能力和承受能力也各不同。有的客戶較為保守，他們更為關(guān)注財(cái)產(chǎn)的安全，不追求過(guò)高的投資回報(bào)率，僅希望能夠彌補(bǔ)通貨膨脹的損失；有的客戶則屬于積極型的投資者，他們希望所擁有的資產(chǎn)能夠獲得最大程度的增值，并且為追求高收益愿意且有能力承受較高的風(fēng)險(xiǎn)。因此，客戶經(jīng)理必須充分了解客戶的財(cái)務(wù)信息，包括教育狀況、商務(wù)狀況、家庭、個(gè)性、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力、需求和目標(biāo)等，為客戶提供符合其自身?xiàng)l件的個(gè)性化金融服務(wù)。同時(shí)，還應(yīng)盡可能使用通俗易懂的語(yǔ)言，進(jìn)行充分、準(zhǔn)確、清晰的風(fēng)險(xiǎn)揭示，使客戶的各項(xiàng)決定都建立在準(zhǔn)確理解收益與風(fēng)險(xiǎn)狀況的基礎(chǔ)上。另外，針對(duì)客戶利用私人銀行服務(wù)轉(zhuǎn)移非法財(cái)富、洗錢(qián)等違法行為，商業(yè)銀行必須遵照《中華人民共和國(guó)反洗錢(qián)法》以及中國(guó)人民銀行制定的《金融機(jī)構(gòu)反洗錢(qián)規(guī)定》等法律條文予以制止，在實(shí)踐中不斷完善內(nèi)部管理措施、建立客戶身份識(shí)別系統(tǒng)、保存各項(xiàng)業(yè)務(wù)的歷史記錄，發(fā)現(xiàn)可疑情況及時(shí)上報(bào)，把履行保密職責(zé)和反洗錢(qián)義務(wù)有效結(jié)合起來(lái)。

（二）革新傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售觀念，引入現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念

面對(duì)全球金融一體化及金融業(yè)務(wù)的國(guó)際化，商業(yè)銀行必須破除私人銀行業(yè)務(wù)以多銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的的陳舊理念，樹(shù)立以創(chuàng)建卓越的私人銀行業(yè)務(wù)品牌，選擇合理的定位和正確的目標(biāo)，開(kāi)展對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)內(nèi)容以及營(yíng)銷(xiāo)模式。一直以來(lái)，受我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)金融政策的限制，銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)等直接投資領(lǐng)域，致使商業(yè)銀行很難為客戶提供全方位的金融服務(wù)，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度也都十分有限。隨著分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的放寬和高端客戶投資觀念的改變，國(guó)外成熟市場(chǎng)私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一些做法和產(chǎn)品將逐步被引入，只要在政策允許的范圍內(nèi)，商業(yè)銀行就可以大膽地去實(shí)踐創(chuàng)新，從而滿足私人銀行客戶日益復(fù)雜的金融需求。

（三）加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。創(chuàng)建服務(wù)品牌

私人銀行業(yè)務(wù)提供的是一攬子金融服務(wù)，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶資產(chǎn)的整合管理能力，涉及貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金市場(chǎng)和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類(lèi)金融資產(chǎn)，因此需要建立一支專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在具體操作中，應(yīng)以注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師為標(biāo)準(zhǔn)，逐漸建立一支產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，并培養(yǎng)起一批熟悉外匯、證券、基金、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的投資專(zhuān)家隊(duì)伍；同時(shí)借助當(dāng)前的危機(jī)背景，在產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面加大力度引進(jìn)國(guó)際化優(yōu)秀金融人才。通過(guò)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)讓他們熟悉國(guó)內(nèi)的投資環(huán)境，為我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展及品牌形象的創(chuàng)建提供有力的支持。

（四）提升自身風(fēng)險(xiǎn)管理能力

由于私人銀行業(yè)務(wù)的高風(fēng)險(xiǎn)性，商業(yè)銀行必須提高這方面的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。首先要完善制度，通過(guò)建立健全商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理辦法，完善個(gè)人征信體系建設(shè)、完善現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)檢查方式等來(lái)加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理。其次要完善組織架構(gòu)和職責(zé)，一方面，要建立健全私人銀行內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，保證內(nèi)部監(jiān)督部門(mén)具有充分的獨(dú)立性，能夠定期向董事會(huì)和高管層提供獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告及專(zhuān)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，引入經(jīng)濟(jì)資本理念，推行風(fēng)險(xiǎn)限額管理；另一方面，由于不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力不同，這需要客戶經(jīng)理與客戶進(jìn)行充分溝通。即要對(duì)客戶進(jìn)行充分、準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)揭示，確保客戶能夠正確理解風(fēng)險(xiǎn)揭示的內(nèi)容。