通過(guò)手機(jī)銀行銷售財(cái)險(xiǎn)公司分散性產(chǎn)品

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司大連市分公司 費(fèi)海楠

通過(guò)手機(jī)銀行銷售財(cái)險(xiǎn)公司分散性產(chǎn)品

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司大連市分公司 費(fèi)海楠

本文基于“互聯(lián)網(wǎng)+”視角，在業(yè)內(nèi)首次提出分散性保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)手機(jī)銀行渠道實(shí)現(xiàn)占位式發(fā)展這一新概念。并運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)論證了以手機(jī)銀行為代表的移動(dòng)互聯(lián)銀保渠道，在支持公司分散性業(yè)務(wù)拓展方面所具有的顯著優(yōu)勢(shì)以及戰(zhàn)略路徑實(shí)施的建設(shè)性規(guī)劃。

“互聯(lián)網(wǎng)+” 手機(jī)銀行 分散性產(chǎn)品 占位式發(fā)展

1 引言

近年來(lái)“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為了非常熱門的話題，傳統(tǒng)銀行深切感受到了互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，余額寶、微信理財(cái)通等網(wǎng)上理財(cái)產(chǎn)品的火爆銷售，動(dòng)動(dòng)手指即可在手機(jī)上看到每天的投資收益。財(cái)險(xiǎn)公司清晰地認(rèn)識(shí)到，在“互聯(lián)網(wǎng)+”大背景下，分散性產(chǎn)品的發(fā)展必須提早重視通過(guò)移動(dòng)客戶端及手機(jī)銀行實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”的本意就是要打破信息不對(duì)稱、降低交易成本、促進(jìn)分工深化和提升勞動(dòng)生產(chǎn)率。移動(dòng)客戶端和手機(jī)銀行正是將傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，降低銷售成本，提高展業(yè)效率的有效手段。

財(cái)險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類豐富，傳統(tǒng)的柜臺(tái)和業(yè)務(wù)員營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求和時(shí)代的進(jìn)步。傳統(tǒng)渠道培育消費(fèi)需求的周期長(zhǎng)，成本高，投保環(huán)節(jié)復(fù)雜，理賠效率低下。在財(cái)險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和手機(jī)客戶端發(fā)展初期，下載并使用保險(xiǎn)公司客戶端購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶還是相對(duì)較少。公司應(yīng)該借助使用頻次更好的手機(jī)銀行客戶端實(shí)現(xiàn)眾多分散性產(chǎn)品的銷售。手機(jī)銀行客戶端的安全性和支付的便捷性以及受信任的程度是其他渠道不可比擬的。

2 手機(jī)客戶端銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

2.1 銷售快捷、便利

手機(jī)客戶端以其方便和快捷的特點(diǎn)已經(jīng)成為更多人的消費(fèi)平臺(tái)，拿起手機(jī)無(wú)論何時(shí)何地，只要手機(jī)能開機(jī)、有網(wǎng)絡(luò)信號(hào)，我們就可以通過(guò)手機(jī)把世界各地的產(chǎn)品買到手。

分散性業(yè)務(wù)單均保費(fèi)少，展業(yè)成本高，投保流程耗時(shí)較長(zhǎng)。該類產(chǎn)品更適合在手機(jī)客戶端銷售。比如某商務(wù)人士，今天突然接到通知要出差，需要購(gòu)買航空意外險(xiǎn)及航空延誤險(xiǎn)，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間去保險(xiǎn)公司前臺(tái)辦理，機(jī)場(chǎng)及票務(wù)代理銷售的航空意外險(xiǎn)保費(fèi)較高，航空延誤險(xiǎn)單項(xiàng)產(chǎn)品沒(méi)有單獨(dú)的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，在這種情況下，通過(guò)手機(jī)客戶端購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品就變得極其重要。

2.2 理賠款及時(shí)到賬

阿里小微金融服務(wù)集團(tuán)旗下淘寶保險(xiǎn)與安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)2013年中秋推出了“賞月險(xiǎn)”等各種足夠吸引眼球的另類保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)生了巨大的市場(chǎng)影響。以賞月險(xiǎn)的理賠為例：被保險(xiǎn)人就如何獲得理賠款完全不必?fù)?dān)心，安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)于中秋當(dāng)晚啟動(dòng)“閃賠流程”，整個(gè)理賠流程完全在網(wǎng)絡(luò)上完成，不需要消費(fèi)者再提交理賠申請(qǐng)，實(shí)行零單證審核方式主動(dòng)理賠。至于賠付方式，安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)在其天貓旗艦店中表示：“如果您獲得賞月不便津貼，我們會(huì)在9月20日之前發(fā)短信通知您，理賠款將于9月24日前支付到購(gòu)買賞月險(xiǎn)的支付寶賬戶中。”

賞月險(xiǎn)的理賠在及時(shí)性與便捷性上都充分為投保人考慮到了，可謂下足了功夫。互聯(lián)網(wǎng)提供了保險(xiǎn)公司和網(wǎng)民直接溝通、交流的機(jī)會(huì)。主動(dòng)理賠方式正是基于互聯(lián)網(wǎng)思維的新型賠款支付方式，免去了被保險(xiǎn)人需要二次填寫銀行賬號(hào)，提出索賠需求的復(fù)雜流程。賞月險(xiǎn)借助支付寶賬戶實(shí)現(xiàn)繳費(fèi)和理賠，主動(dòng)理賠的最大障礙就是獲取被保險(xiǎn)人的賬號(hào)信息，手機(jī)銀行購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品則完全不需要擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。

財(cái)險(xiǎn)公司的分散性產(chǎn)品完全可以通過(guò)手機(jī)銀行實(shí)現(xiàn)銷售，可以借助繳費(fèi)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)收費(fèi)，通過(guò)網(wǎng)銀賬號(hào)實(shí)現(xiàn)理賠。

3 手機(jī)銀行的使用情況

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深入應(yīng)用，銀行也因此創(chuàng)造了一個(gè)全新的電子渠道，更為眾多的客戶提供了以前難以想象的服務(wù)和產(chǎn)品。作為一種結(jié)合了貨幣電子化與移動(dòng)通信的嶄新服務(wù)，手機(jī)銀行業(yè)務(wù)不僅可以使人們?cè)谌魏螘r(shí)間、任何地點(diǎn)處理多種金融業(yè)務(wù)，而且極大地豐富了銀行服務(wù)的內(nèi)涵，使銀行能以便利、高效而又較為安全的方式為客戶提供傳統(tǒng)和創(chuàng)新的服務(wù)，而移動(dòng)終端所獨(dú)具的貼身特性，使之成為繼ATM、互聯(lián)網(wǎng)、POS之后銀行開展業(yè)務(wù)的強(qiáng)有力工具而迅速普及。

根據(jù)《中國(guó)手機(jī)銀行市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)報(bào)告2015年第1季度》數(shù)據(jù)顯示， 2015年第1季度，手機(jī)銀行客戶交易金額達(dá)到12.07萬(wàn)億元，環(huán)比增長(zhǎng)達(dá)到18.6% 。隨著商業(yè)銀行對(duì)移動(dòng)金融的愈發(fā)重視，手機(jī)銀行市場(chǎng)推廣力度不斷加大，多數(shù)商業(yè)銀行在年初均推出手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬優(yōu)惠、免費(fèi)以及客戶回饋活動(dòng)，加之手機(jī)銀行安全性得到廣泛認(rèn)可，手機(jī)銀行發(fā)展態(tài)勢(shì)強(qiáng)勁，2015年第1季度交易量增長(zhǎng)明顯。

4 通過(guò)手機(jī)銀行渠道銷售財(cái)險(xiǎn)公司分散性產(chǎn)品可行性

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生的巨大影響，各保險(xiǎn)公司都在尋找適合自己產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，但礙于部分網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)并沒(méi)有保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格，短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)合作。銀行作為保險(xiǎn)銷售的重要渠道，兼業(yè)代理資格早已不再是問(wèn)題了。銀行渠道代理銷售保險(xiǎn)比較規(guī)范，在“兩加強(qiáng)、兩遏制”監(jiān)管的大環(huán)境下，與銀行合作開展業(yè)務(wù)避免了很多違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

目前通過(guò)手機(jī)銀行渠道銷售的產(chǎn)品應(yīng)該具有產(chǎn)品時(shí)效性強(qiáng)、保費(fèi)額度低，出單所需信息較少、投保便利等特點(diǎn)，保險(xiǎn)責(zé)任和理賠條件相對(duì)簡(jiǎn)單等優(yōu)勢(shì)。航空延誤保險(xiǎn)、航空意外保險(xiǎn)等各類的旅行意外保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)定額方案和部分居家責(zé)任險(xiǎn)產(chǎn)品都可以通過(guò)手機(jī)銀行進(jìn)行銷售。

以上險(xiǎn)種雖然單均保費(fèi)低，但卻市場(chǎng)需求量大，能產(chǎn)生較大市場(chǎng)影響力。通過(guò)手機(jī)銀行渠道銷售降低公司的出單成本，在手機(jī)銀行形成影響力后可以通過(guò)銷售數(shù)量來(lái)形成保費(fèi)規(guī)模。

此外，通過(guò)手機(jī)銀行銷售財(cái)險(xiǎn)公司分散性產(chǎn)品可以進(jìn)一步改善公司銀保渠道的現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

5 手機(jī)銀行的銷售界面及現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品

為了更為直觀地描述手機(jī)銀行的銷售界面，在國(guó)有銀行當(dāng)中我們選取了工商銀行和建設(shè)銀行的手機(jī)銀行界面為例，中小股份制銀行我們選取了招商銀行。

工商銀行手機(jī)銀行界面當(dāng)中，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在投資理財(cái)板塊中。投資理財(cái)版塊里含有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)圖標(biāo)，點(diǎn)擊“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”，即可進(jìn)入保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和購(gòu)買頁(yè)面。在選擇手機(jī)投保后，僅有一個(gè)太平航空意外保險(xiǎn)的產(chǎn)品。

工商銀行目前旗下也有自己的壽險(xiǎn)子公司經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)，目前還沒(méi)有自己的財(cái)險(xiǎn)子公司，所以各財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該先入為主，盡早搶占渠道。因?yàn)槭謾C(jī)銀行的功能就是為銀行客戶提供簡(jiǎn)單方便的產(chǎn)品和服務(wù)，不會(huì)在同一平臺(tái)提供很多類似產(chǎn)品。工行目前與眾多財(cái)險(xiǎn)公司保持著較好的溝通，財(cái)險(xiǎn)公司的諸多分散性都可以對(duì)該渠道進(jìn)行補(bǔ)充。

建設(shè)銀行手機(jī)銀行界面當(dāng)中，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)同樣設(shè)在投資理財(cái)板塊中。點(diǎn)擊“產(chǎn)品購(gòu)買”，進(jìn)入保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹和購(gòu)買頁(yè)面，可以發(fā)現(xiàn)目前建行手機(jī)銀行提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品僅僅是該集團(tuán)子公司建信人壽的一款意外傷害保險(xiǎn)，財(cái)險(xiǎn)可以借用次平臺(tái)上線其他個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品，發(fā)揮財(cái)險(xiǎn)公司產(chǎn)品種類多、服務(wù)區(qū)域廣的優(yōu)勢(shì)。

招商銀行手機(jī)銀行界面當(dāng)中，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍然設(shè)在投資理財(cái)板塊中。招商銀行手機(jī)銀行當(dāng)中，包含了意外險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)等。目前上線的意外險(xiǎn)都是子公司壽險(xiǎn)招商信諾的產(chǎn)品，理財(cái)險(xiǎn)及其他險(xiǎn)種當(dāng)中銷售其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，但是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域仍有空白，財(cái)險(xiǎn)公司可盡早占位彌補(bǔ)。

6 手機(jī)銀行渠道銷售財(cái)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的幾點(diǎn)問(wèn)題

6.1 數(shù)據(jù)連接問(wèn)題

通過(guò)手機(jī)銀行銷售財(cái)險(xiǎn)公司產(chǎn)品需要業(yè)務(wù)系統(tǒng)與銀行手機(jī)銀行終端進(jìn)行數(shù)據(jù)傳遞和鏈接，這就需要雙方總部的技術(shù)部門協(xié)調(diào)支持。銀保通系統(tǒng)的開發(fā)和對(duì)接將對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)合作起到?jīng)Q定性作用。如果不采用銀保通方式，就需要牽頭公司自行建立渠道與銀行端數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)接。

6.2 結(jié)算問(wèn)題

對(duì)于銀保通暫時(shí)無(wú)法上線的銀行，我們可以結(jié)合財(cái)險(xiǎn)公司網(wǎng)銷產(chǎn)品的保費(fèi)統(tǒng)計(jì)方式和結(jié)算模式與銀行進(jìn)行合作。地方性商業(yè)銀行，當(dāng)?shù)氐谋ＹM(fèi)核算到當(dāng)?shù)?，地方性商業(yè)銀行的異地機(jī)構(gòu)的保費(fèi)可以由地方性商業(yè)銀行所在地的財(cái)險(xiǎn)公司與該銀行進(jìn)行核算，以維護(hù)異地業(yè)務(wù)展業(yè)原則。

6.3 理賠服務(wù)

業(yè)務(wù)分配可以由總公司在網(wǎng)銷系統(tǒng)中設(shè)置，自動(dòng)形成聯(lián)保。落地公司自動(dòng)獲取份額。由客服中心根據(jù)被保險(xiǎn)人所在地，委托當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)進(jìn)行理賠，處理方式參照網(wǎng)銷產(chǎn)品。

7 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展的今天，如果忽略了一個(gè)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，就可能徹底喪失公司某類業(yè)務(wù)在銀行渠道的發(fā)展。手機(jī)銀行是實(shí)現(xiàn)公司分散性業(yè)務(wù)在銀保渠道實(shí)現(xiàn)突破的最佳手段和有效途徑之一。

[1] 中國(guó)手機(jī)銀行市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)報(bào)告2015年第1季度[EB/ OL]．北京：Analysys易觀智庫(kù)產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)．

[2] 譚啟儉，何力．財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)[M]．北京：中國(guó)金融出版社，2002．

F840.4

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：2096-0298(2016)03(c)-078-03