試論項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的方案和編制技巧

齊亮

摘 要：文章通過對(duì)工程投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)編制技巧的研究，指出施工企業(yè)應(yīng)如何結(jié)合工程項(xiàng)目的具體情況及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行投標(biāo)、報(bào)價(jià)，進(jìn)而引導(dǎo)施工企業(yè)不斷提高自身的整體實(shí)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握話語權(quán)。

關(guān)鍵詞：工程項(xiàng)目 投標(biāo)報(bào)價(jià) 技巧策略 編制技巧

中圖分類號(hào)：F462.92

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2016）08-086-02

當(dāng)前，建筑市場(chǎng)與其他行業(yè)一樣，進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、“僧多肉少”的市場(chǎng)形勢(shì)下，施工企業(yè)要健康、可持續(xù)發(fā)展，一方面必須依靠自身的實(shí)力與整體素質(zhì)，另一方面還需要在項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，采取靈活、多變、科學(xué)、正確的投標(biāo)策略，通過采取恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧，贏得主動(dòng)權(quán)，做到事半功倍。筆者在本文中擬對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)策略進(jìn)行探討，旨在引起同行的重視，認(rèn)真對(duì)待、深入研究和探討這一問題，從而為在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下如何做好項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)工作找到良好的解決方案。

一、項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)在投標(biāo)工作中的重要意義

1.項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)是投標(biāo)單位為了獲得工程項(xiàng)目而確定的承包此項(xiàng)工程的總造價(jià)，是能否獲得工程項(xiàng)目的關(guān)鍵。眾所周知，投標(biāo)報(bào)價(jià)是投標(biāo)單位與業(yè)主進(jìn)行合同簽訂的依據(jù)，也是業(yè)主選擇哪家施工單位作為合作伙伴的前提，是此項(xiàng)工作的重中之重。因此，作為投標(biāo)單位必須認(rèn)真做好頂層設(shè)計(jì)，在對(duì)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)前必須深入調(diào)查研究，做好萬無一失的準(zhǔn)備工作，恰到好處地選擇合理的、最優(yōu)的報(bào)價(jià)，既不過高也不過低，既能夠在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，又能夠有一定的利潤空間。只有做到“知己知彼”，方能從容應(yīng)對(duì)，“百戰(zhàn)不殆”。

2.目前，建筑市場(chǎng)上一般采用由技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)、經(jīng)濟(jì)標(biāo)打分制構(gòu)成的綜合評(píng)標(biāo)方法，在這一方法中，經(jīng)濟(jì)標(biāo)要占到總分值中的70%左右，技術(shù)標(biāo)只占到30%左右，因此，經(jīng)濟(jì)標(biāo)在整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)中占有舉足輕重的作用，一旦經(jīng)濟(jì)標(biāo)出現(xiàn)了偏差，偏離了攔標(biāo)價(jià)抑或是基準(zhǔn)價(jià)，就會(huì)導(dǎo)致全軍覆沒，失去中標(biāo)的機(jī)會(huì)。所以，認(rèn)真研究建筑項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)工作，做好方案編制，關(guān)系著大局成敗，關(guān)系著“逐鹿中原，鹿死誰手”？牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此，投標(biāo)報(bào)價(jià)的重要意義不言自明。

二、項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)投標(biāo)方案的選定

通過項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)最后獲得工程項(xiàng)目，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然程序，也是每一家參與投標(biāo)企業(yè)能夠做好投標(biāo)報(bào)價(jià)的試金石。因此，在設(shè)計(jì)項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)投標(biāo)方案時(shí)，必須舉一反三，反復(fù)論正，科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)。要充分考慮到以下方面的因素：其一，業(yè)主方面。主要考慮業(yè)主方的資金來源是否到位，是否可靠；其資金劃撥是否順暢；招標(biāo)的范圍、內(nèi)容是否在允許的條件下；現(xiàn)場(chǎng)施工情況是否可行，業(yè)主的信譽(yù)等等。其二，工程方面的因素。主要考慮這項(xiàng)工程有多大的盈利空間；工程的工期、質(zhì)量、性質(zhì)、規(guī)模、自然環(huán)境、地質(zhì)條件以及難意程度，等等，決定最終是否參加投標(biāo)。

項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)要按照工程現(xiàn)場(chǎng)的具體情況決定如何投標(biāo)？投哪一種性質(zhì)的標(biāo)？這取決于工程現(xiàn)場(chǎng)的具體狀況、工期對(duì)時(shí)間的要求、技術(shù)含量的高低以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度等等。因此，要高屋建瓴，從大局出發(fā)，不因一時(shí)一事的成敗而放棄。例如，某個(gè)工程項(xiàng)目工程投資額度不大，利潤空間也很小，但是經(jīng)深入調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)業(yè)主在完成這一項(xiàng)目之后，會(huì)加大后期的投入。這就意味著前期工程的投標(biāo)能否成功，對(duì)后期能否獲得更大的項(xiàng)目有著非常重要的意義。所以，必須采取有效的競(jìng)爭(zhēng)策略——低價(jià)中標(biāo)，從而為后期的項(xiàng)目奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)然，在投標(biāo)過程中，一定要讓業(yè)主明白，這次中標(biāo)幾乎沒有利潤可言，讓他們知道日后應(yīng)該進(jìn)行彌補(bǔ)。雙方建立良好的互利互惠的關(guān)系，從而在長期的合作中取得雙贏的效果。

三、項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制技巧

俗話說：“工欲善其事，必先利其器。”在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能否在“硝煙四起，一片廝殺”中異軍突起，贏得勝利，一個(gè)重要的法寶就是投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧。筆者認(rèn)為，要做好以下方面的工作：

1.做好信息收集工作，對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行深入研究。要通過各種渠道，及時(shí)了解與掌握業(yè)主的信息發(fā)布情況，了解與掌握工程進(jìn)展?fàn)顩r以及工程各標(biāo)段的詳細(xì)內(nèi)容、地質(zhì)水文情況、施工難易程度、當(dāng)?shù)亟ㄖ牧瞎?yīng)情況、報(bào)價(jià)、物流等等，做到胸有成竹。

2.仔細(xì)研究招標(biāo)文件，認(rèn)真解讀標(biāo)書。當(dāng)前投招標(biāo)的慣例一般為從購買標(biāo)書到開標(biāo)為1個(gè)月左右的時(shí)間。這其中除了購買標(biāo)書、現(xiàn)場(chǎng)勘驗(yàn)、標(biāo)前會(huì)議以及上報(bào)標(biāo)書等，用在投標(biāo)的時(shí)間基本上是15天左右。因此，在這樣短的時(shí)間內(nèi)，如果要想編制出比較高質(zhì)量的標(biāo)書以及比較準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，就必須擁有一支具有相當(dāng)素質(zhì)抑或是綜合能力的投標(biāo)人員隊(duì)伍，他們要能夠比較熟悉地掌握和了解投標(biāo)須知、技術(shù)規(guī)范以及各項(xiàng)合同條款。只有充分應(yīng)用投標(biāo)文件中的市場(chǎng)價(jià)格信息、施工方案、技術(shù)措施等數(shù)據(jù)作為投標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算的基本條件，才能做到編制科學(xué)、合理，有效、實(shí)用。

3.詳細(xì)了解招標(biāo)單位與參與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)各方面的詳細(xì)情況，做到“知己知彼，了然于胸”。對(duì)每一次投標(biāo)都要做好充分的準(zhǔn)備工作，都有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和側(cè)重點(diǎn)是什么？他們可能會(huì)以何種方式、何種價(jià)格進(jìn)行投標(biāo)？等等，在參加投標(biāo)前要對(duì)可能面對(duì)的形勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，舉一反三，認(rèn)真研究。在有了準(zhǔn)確的判斷之后，再制定有效的投標(biāo)策略。從而作出最后的報(bào)價(jià)，盡可能地提高中標(biāo)的可能性。

4.充分考慮施工現(xiàn)場(chǎng)的各種不利因素，防患于未然。近年來我國各地自然災(zāi)害頻發(fā)，在一定程度上增加了工程項(xiàng)目建設(shè)和管理的難度。因此，我們必須要對(duì)工程所在地的具體區(qū)域位置、地形地貌、水文氣象資料等進(jìn)行深入的了解，并要對(duì)當(dāng)?shù)氐乃㈦?、氣、暖、交通、通信、材料、設(shè)備以及社會(huì)治安等情況，做好調(diào)查了解，做到萬無一失。

5.認(rèn)真測(cè)算工程量，做好清單預(yù)算，確保報(bào)價(jià)準(zhǔn)確無誤。由于參與投標(biāo)的時(shí)間一般都比較倉促，準(zhǔn)備時(shí)間短，往往會(huì)導(dǎo)致一些工作人員手忙腳亂，有的甚至?xí)z漏相關(guān)數(shù)據(jù)，導(dǎo)致施工圖紙不完整抑或是清單內(nèi)容重復(fù)或者漏算。這樣的結(jié)果會(huì)直接影響企業(yè)的利益甚至造成無法彌補(bǔ)的重大損失。因此，在參加投標(biāo)之前，要認(rèn)真檢測(cè)相關(guān)數(shù)據(jù)、圖紙、內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤？是否有遺漏？發(fā)現(xiàn)問題，連夜彌補(bǔ)，從而能夠避免一旦中標(biāo)后才發(fā)現(xiàn)但已無法挽回的損失。

6.組織相關(guān)人員精心編制成本核算，最終確定比較合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)。參加投標(biāo)就是為了中標(biāo)，為企業(yè)贏得最后的“拼搏”。因此，要積極組織相關(guān)人員在做好前面幾項(xiàng)工作的基礎(chǔ)上，結(jié)合本單位的實(shí)際情況，根據(jù)已經(jīng)掌握的各項(xiàng)指標(biāo)、數(shù)據(jù)、費(fèi)用、成本等，預(yù)測(cè)所投項(xiàng)目的保本價(jià)；之后，再詳細(xì)分析參加投標(biāo)的相關(guān)各方的具體情況，對(duì)設(shè)定的投標(biāo)價(jià)在進(jìn)行合理的調(diào)整；最終確定科學(xué)、適中的報(bào)價(jià)。從而使自己的企業(yè)能夠在最后的角逐中脫穎而出，一舉奪標(biāo)。

四、項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)中的相關(guān)策略

建筑市場(chǎng)硝煙四起，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，如何能夠在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中拔得頭籌，一舉中標(biāo)。用老百姓的話來說：“還真得有兩把刷子”。筆者認(rèn)為，要想在項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)中取得勝利，就必須靜下心來，認(rèn)真研究，學(xué)習(xí)和掌握投標(biāo)取勝的方式、方法、手段、藝術(shù)——即投標(biāo)策略。

1.根據(jù)各種不同的項(xiàng)目特點(diǎn)采取不同的投標(biāo)報(bào)價(jià)。在參與投標(biāo)報(bào)價(jià)之前，要做足功課，首先，要認(rèn)真分析對(duì)方的具體情況，工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)以及具體位置、節(jié)點(diǎn)等要素，分析他們的“短板”；其次，要根據(jù)自己?jiǎn)挝坏膬?yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長避短，找到自己比較容易拿下的標(biāo)段選擇投標(biāo)策略。第三，針對(duì)不同的項(xiàng)目進(jìn)行不同的“出牌”，比如，對(duì)于施工條件比較差，時(shí)間要求急、技術(shù)難度大、科技含量高的項(xiàng)目，要選擇比較高的報(bào)價(jià)；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多、技術(shù)含量一般、工期比較長、回款比較快的項(xiàng)目，選擇比較低的報(bào)價(jià)。以此類推，靈活掌握。

2.根據(jù)工程項(xiàng)目?jī)?nèi)部的各個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，在既不影響總報(bào)價(jià)，同時(shí)又不影響中標(biāo)的前提下，盡可能地采取不平衡報(bào)價(jià)法，從而使企業(yè)獲得比較高的收益。其具體方法為：一是早結(jié)算的費(fèi)用，盡量提高報(bào)價(jià)，比如基層工程、前期動(dòng)遷費(fèi)用等，使資金能夠加快運(yùn)行，較少成本。二是考慮到將會(huì)增加工程量的項(xiàng)目，可以適當(dāng)?shù)靥岣邌蝺r(jià)。這樣做的結(jié)果是在工程量有所減少的前提下，最終結(jié)算可以增加盈利。三是對(duì)于一些項(xiàng)目設(shè)計(jì)圖紙不明確，可能在修改后工程量將會(huì)有所增加的，可以有意識(shí)地提高報(bào)價(jià)；反之，對(duì)于施工內(nèi)容說明前后矛盾，甚至明顯有誤的可以適當(dāng)?shù)亟档蛨?bào)價(jià)，但是要在日后的施工進(jìn)程中尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行索賠，從而要求業(yè)主提高報(bào)價(jià)。

3.沒有利潤的報(bào)價(jià)。咋一看這個(gè)標(biāo)題，還以為是寫錯(cuò)了，但是在實(shí)際工作中，無利潤報(bào)價(jià)已經(jīng)成為常態(tài)。究其原因，其一是一些企業(yè)在很長時(shí)間內(nèi)沒有拿到工程，如果還這樣下去，企業(yè)、員工就會(huì)陷入一個(gè)非常糾結(jié)的狀態(tài)。所以，盡管明白眼下的工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)已無利可圖，但只能是不得已而為之，為的是保證銀行的資金鏈不斷，以期日后重振旗鼓。其二是對(duì)于一些分期建設(shè)的工程項(xiàng)目，可以先以較低、甚至無利潤的價(jià)格拿下工程，為的是在后續(xù)的項(xiàng)目中獲得比較大的回報(bào)。

五、新形勢(shì)下企業(yè)如何練好內(nèi)功立于不敗之地

1.要高屋建瓴，做好頂層設(shè)計(jì)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要從關(guān)系企業(yè)生存、關(guān)系企業(yè)發(fā)展的高度認(rèn)真對(duì)待項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)工作，從思想上充分認(rèn)識(shí)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地，就必須以大無畏的精神，勇于擔(dān)當(dāng)，敢于向命運(yùn)挑戰(zhàn)，認(rèn)真對(duì)待每一次項(xiàng)目投標(biāo)。

2.要在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的牽頭下，成立由計(jì)劃、生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、審計(jì)、供銷、材料、物流、人力資源等部門相關(guān)人員參加的投標(biāo)報(bào)價(jià)領(lǐng)導(dǎo)小組。有條件的企業(yè)要形成常設(shè)機(jī)構(gòu)，定期抑或是不定期地開展研究、部署近期投標(biāo)工作，并對(duì)中長期發(fā)展作出切實(shí)可行的規(guī)劃。

3.要積極參與新技術(shù)、新工藝、新材料的推廣和運(yùn)用，制定完整、可行的企業(yè)定額，切實(shí)提高企業(yè)自身的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、資信狀況、管理能力以及整體素質(zhì)。同時(shí)，要建立與完善造價(jià)資料積累制度，利用現(xiàn)代化大數(shù)據(jù)技術(shù)手段開展網(wǎng)絡(luò)化數(shù)據(jù)庫管理，進(jìn)一步提高工程造價(jià)資料的適用性與可靠性。

4.要有計(jì)劃地逐步提高企業(yè)投標(biāo)人員的整體素質(zhì)。每一位企業(yè)家都明白，人才是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的第一要素。能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)，投標(biāo)人員的素質(zhì)是決定成敗的重要因素。因此，企業(yè)要積極組織相關(guān)人員利用各種手段參加培訓(xùn)，學(xué)習(xí)新理念、新方法、新技術(shù)，從而能夠利用所學(xué)到的新知識(shí)與所掌握的新信息，在所投項(xiàng)目中根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目的特點(diǎn)和要素，科學(xué)、完整地制定投標(biāo)文件，提高報(bào)價(jià)質(zhì)量，選擇正確的投保報(bào)價(jià)，從而“一箭中的”。

六、結(jié)語

近年來，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)步入了新常態(tài)，“三期”疊加，形勢(shì)不容樂觀。作為施工企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，必須認(rèn)真研究和學(xué)習(xí)報(bào)價(jià)策略與報(bào)價(jià)技巧，做好事前、事中、事后的準(zhǔn)備工作，結(jié)合項(xiàng)目的具體特點(diǎn)、施工方案、現(xiàn)場(chǎng)狀況、合同條框以及其他各種因素，恰到好處地對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行綜合判斷，科學(xué)、準(zhǔn)確地制定出投標(biāo)報(bào)價(jià)方案；同時(shí)，要全面考慮企業(yè)在這一項(xiàng)目中所能接受的利潤與承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。另外，也要認(rèn)識(shí)到，失敗總是難免的，特別是在新形勢(shì)下，在眾多的、具備各自優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，只要我們不斷地總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，找到自己企業(yè)的“短板”，學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)的長處，就一定能夠不斷提高投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)一步提高企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平和自身的整體實(shí)力，掌握話語權(quán)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

參考文獻(xiàn)：

[1] 北京工程造價(jià)2010（2）、2010（5）

[2] 全國造價(jià)工程師執(zhí)業(yè)資格考試培訓(xùn)教材——工程造價(jià)計(jì)價(jià)與控制，2009

（作者單位：中鐵六局集團(tuán)電務(wù)工程有限公司 北京 100070）（責(zé)編：若佳）