中國茶葉供應(yīng)鏈營銷的數(shù)學(xué)模型研究

王美娜，何星鋼（興義民族師范學(xué)院數(shù)學(xué)科學(xué)學(xué)院，貴州興義562400）

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中國茶葉供應(yīng)鏈營銷的數(shù)學(xué)模型研究

王美娜，何星鋼
（興義民族師范學(xué)院數(shù)學(xué)科學(xué)學(xué)院，貴州興義562400）

摘要：隨著市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，我國的茶葉市場進(jìn)入蓬勃發(fā)展的時(shí)期。但茶葉營銷方式多為粗放式經(jīng)營，且發(fā)展模式較為單一，在經(jīng)濟(jì)全球化和貿(mào)易自由化的激烈國際環(huán)境中，面臨著諸多挑戰(zhàn)。本文以國內(nèi)茶葉的營銷作為研究對象，采用理論研究和應(yīng)用分析相結(jié)合的方法，借助統(tǒng)計(jì)分析構(gòu)建供應(yīng)鏈營銷的數(shù)學(xué)模型，提出了切合實(shí)際的茶葉營銷策略，對未來茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有一定的借鑒價(jià)值。

關(guān)鍵詞：茶葉營銷；供應(yīng)鏈；數(shù)學(xué)模型

課題：貴州省自然科學(xué)研究項(xiàng)目（黔教合KY字（2013）210號(hào)）

盛世興茶，中國綜合國力提升、人民生活質(zhì)量提高，促進(jìn)了中國茶葉產(chǎn)業(yè)的崛起，對新時(shí)期的中國農(nóng)業(yè)也起到了積極的推動(dòng)作用。茶葉作為農(nóng)產(chǎn)品，在我國的種植、加工和出口中占有很大市場。茶葉與絲綢、陶瓷并稱為中國最具特色的產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國34個(gè)省級(jí)行政區(qū)中有20個(gè)生產(chǎn)茶葉，茶農(nóng)人數(shù)達(dá)到了八千萬之多。2015年，我國茶葉產(chǎn)量達(dá)209萬噸，總產(chǎn)值1349億元，居世界茶葉產(chǎn)量首位。然而，在全球價(jià)值鏈中，我國的茶葉收益分配仍處于低端水平，如何打開國際茶葉供銷市場，提高茶葉企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的競爭力，成為目前我國茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的首要問題。

1 國內(nèi)茶葉營銷模式

從營銷渠道上分析，我國茶葉的流通路線較為單一，多為產(chǎn)品直接進(jìn)入終端銷售場所，沒有形成固定網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)大多以個(gè)體行為拓展渠道，流通環(huán)節(jié)薄弱，造成勢單力薄的局面。究其原因是受到當(dāng)前我國茶葉種植、加工和供應(yīng)等因素的限制。

1.1 我國茶葉的種植加工

作為茶葉的發(fā)源國，中國茶葉種植已有5000多年的歷史。中國主要的茶葉產(chǎn)區(qū)有西南茶區(qū)、華南茶區(qū)、江南茶區(qū)和江北茶區(qū)。中國加入世界貿(mào)易組織后，茶葉的產(chǎn)量實(shí)現(xiàn)了快速的增長，中國的茶園面積和產(chǎn)茶量均躍居世界第一。我國的茶葉生產(chǎn)在經(jīng)歷了擴(kuò)大茶園面積、提高茶園單產(chǎn)、提高茶葉品質(zhì)和良種化四個(gè)階段后，逐漸形成了以茶葉品質(zhì)為導(dǎo)向的種植加工模式。

1.2 市場經(jīng)濟(jì)中的茶葉供應(yīng)

傳統(tǒng)的茶葉營銷主要以經(jīng)銷商制為基礎(chǔ)，采取品牌塑造策略、茶葉價(jià)格策略和市場促銷策略，向茶葉市場供應(yīng)產(chǎn)品。茶葉企業(yè)下屬的經(jīng)銷商中，一級(jí)經(jīng)銷商基本以批發(fā)為主，向二級(jí)經(jīng)銷商和零售商進(jìn)行產(chǎn)品供應(yīng)。在這種供應(yīng)模式中，一級(jí)經(jīng)銷商以高額保證金入股，全權(quán)代理廠家的銷售權(quán)，短期內(nèi)有利于茶葉企業(yè)專注茶葉產(chǎn)品的生產(chǎn)和開發(fā)，而長期下來，由經(jīng)銷商壟斷的茶葉價(jià)格和銷售渠道，對茶葉企業(yè)的生存和發(fā)展則造成了威脅。一方面，由于沒有自身的分銷渠道和終端市場，茶葉企業(yè)無法及時(shí)了解市場動(dòng)向，從而無法對消費(fèi)需求做出較快反應(yīng)；另一方面，經(jīng)銷商的一些銷售策略并未將茶葉企業(yè)的長足發(fā)展考慮進(jìn)去，通常會(huì)造成市場上產(chǎn)品的大量囤積，最終造成茶葉產(chǎn)品的滯銷。

1.3 既有供應(yīng)鏈的茶葉營銷模式

當(dāng)茶葉企業(yè)意識(shí)到舊有營銷模式的弊端后，開始著手建立自己的終端消費(fèi)渠道，加入快速消費(fèi)模式。不再依靠外包的一級(jí)分銷進(jìn)行出貨，而是鋪設(shè)自身的銷售渠道。通常情況下，茶葉企業(yè)僅經(jīng)由兩級(jí)經(jīng)銷商直接到達(dá)客戶，除大大降低了分銷成本外，也對市場有了較為有力的掌控。

2 “供應(yīng)鏈”營銷的數(shù)學(xué)模型

信息技術(shù)的發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)一體化程度的加深，加速了供應(yīng)鏈管理方法的誕生。供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Management），簡稱SCM，是一種企業(yè)通過有針對性的計(jì)劃，將生產(chǎn)、運(yùn)輸、分銷、服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行有機(jī)整合，從而達(dá)到降低系統(tǒng)成本、提高企業(yè)效率目的的管理手段。

2.1 “供應(yīng)鏈”理論的分析

市場競爭的不斷加劇，使得企業(yè)對自身的規(guī)模和體系不得不做出相應(yīng)的調(diào)整。一些“大而全”的企業(yè)將非核心競爭力的業(yè)務(wù)進(jìn)行外包，同時(shí)一些“小而專”的企業(yè)為爭取更多利潤空間，也開始涉足上行或下行的相關(guān)業(yè)務(wù)，從而形成了企業(yè)自身內(nèi)部及各個(gè)企業(yè)之間的業(yè)務(wù)流程。在企業(yè)的供銷中，由多個(gè)流程所構(gòu)成的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，即稱“供應(yīng)鏈”。

2.2 數(shù)學(xué)模型導(dǎo)入供應(yīng)鏈營銷

目前的茶葉供應(yīng)鏈營銷主要有連鎖經(jīng)營和自營銷兩種模式。導(dǎo)入供應(yīng)鏈營銷的數(shù)學(xué)模型實(shí)質(zhì)上是對供應(yīng)的一種自規(guī)劃，它包括對競爭環(huán)境的分析和對已有供應(yīng)鏈系統(tǒng)的診斷、開發(fā)和設(shè)計(jì)，共分為：戰(zhàn)略層、戰(zhàn)術(shù)層和運(yùn)作層三個(gè)層次［2］。筆者主要研究基于戰(zhàn)略層面的供應(yīng)鏈營銷的數(shù)學(xué)模型，假設(shè)茶葉供應(yīng)商給零售商的折扣價(jià)格為pd，茶葉零售商的銷售投入為A，加盟渠道時(shí)每銷售單位茶葉供應(yīng)商的邊際利潤為ρM、零售商的邊際利潤為ρR，直營渠道時(shí)供應(yīng)商的邊際利潤為ρθ，通過渠道促銷投入為零時(shí)茶葉市場需求量為ai，i=1，2，銷售渠道對茶葉促銷投入的敏感系數(shù)為γi，i=1，2。構(gòu)建茶葉供應(yīng)商的收益函數(shù)為：構(gòu)建茶葉零售商的收益函數(shù)為：構(gòu)建茶葉供應(yīng)鏈系統(tǒng)的總收益模型為：

3 茶葉供應(yīng)鏈營銷中數(shù)學(xué)模型的應(yīng)用分析

基于茶葉市場目前的供求關(guān)系和銷售現(xiàn)狀，茶葉供應(yīng)鏈營銷的基本數(shù)學(xué)模型可由茶葉企業(yè)自身、茶葉供應(yīng)商、茶葉零售商這三大模塊構(gòu)成。

3.1 茶葉供應(yīng)鏈的連鎖經(jīng)營模式

茶葉供應(yīng)鏈連鎖經(jīng)營模式主要以特許經(jīng)營和自由連鎖為主。特許經(jīng)營作為時(shí)下最流行的經(jīng)營模式，在茶葉的供銷上起著重要的作用。特許經(jīng)營即通常所說的加盟連鎖，茶葉企業(yè)將自身的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)和營銷模式交由被特許者使用。被特許者在同一的業(yè)務(wù)模式下，從事經(jīng)營活動(dòng)，并向茶葉企業(yè)支付相應(yīng)的費(fèi)用。自由連鎖的經(jīng)營模式中，店鋪和茶葉企業(yè)的合作關(guān)系較為簡單，店鋪只需要將銷售額或利潤的一定比例交由茶葉企業(yè)即可。

3.2 茶葉供應(yīng)鏈的自營銷模式

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的來臨及物流行業(yè)的大規(guī)模崛起，為茶葉企業(yè)的自營銷帶來了生機(jī)。小型的茶葉企業(yè)也完全能夠通過自己的電子商務(wù)平臺(tái)，直接向零售商甚至消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，省去了分銷商的環(huán)節(jié)，給消費(fèi)者帶來實(shí)惠的同時(shí)也為茶葉企業(yè)創(chuàng)造了更為豐厚的利潤。

3.3 兩種營銷模式下的Stackelberg博弈均衡收益

供應(yīng)鏈導(dǎo)向的茶葉企業(yè)管理要求以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，更加強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商及分銷商的合作伙伴關(guān)系，強(qiáng)調(diào)共贏戰(zhàn)略。假設(shè)由茶葉供應(yīng)商及零售商組成二級(jí)供應(yīng)鏈，茶葉供應(yīng)商采取直營及加盟渠道進(jìn)行銷售，雙方在某一銷售周期進(jìn)行Stackelberg博弈［1］。博弈第一階段，茶葉供應(yīng)商考慮自身的收益最大化，確定給零售商價(jià)格折扣pd；第二階段，零售商根據(jù)供應(yīng)商提出的價(jià)格折扣，考慮自身收益最大化選擇地方促銷廣告投入為A；第三階段，進(jìn)行Stackelberg博弈得到均衡收益模型。

采用逆向歸納法求博弈均衡解：茶葉零售商的最優(yōu)收益函數(shù)

茶葉供應(yīng)鏈系統(tǒng)均衡總收益為：

4 數(shù)學(xué)模型在茶葉供應(yīng)鏈營銷中的效果評(píng)價(jià)

供應(yīng)鏈營銷的數(shù)學(xué)模型以茶葉供應(yīng)鏈營銷系統(tǒng)的均衡收益分配為立足點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商及分銷商的合作伙伴關(guān)系，體現(xiàn)共贏戰(zhàn)略。如果考慮產(chǎn)品生產(chǎn)周期的完整商業(yè)過程，在參數(shù)較多、較為復(fù)雜的具體情況下，混合型整數(shù)規(guī)劃應(yīng)作為模型的主體。

4.1 數(shù)學(xué)模型在茶葉供應(yīng)鏈營銷的價(jià)值體現(xiàn)

將供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的茶葉供應(yīng)商、分銷商、茶葉產(chǎn)品等參數(shù)進(jìn)行設(shè)定，輔以決策變量和約束條件，通過建立的數(shù)學(xué)模型，可計(jì)算出滿足條件且總收益為優(yōu)的產(chǎn)量界限。同理，如果設(shè)定茶葉企業(yè)的產(chǎn)量為一固定值，可逆向計(jì)算出所需分銷渠道及分銷量的界限數(shù)值，這對基于供應(yīng)鏈的茶葉營銷戰(zhàn)略的制定，起到了重要的參考作用。

4.2 中國茶葉供應(yīng)鏈營銷的發(fā)展趨勢

茶葉企業(yè)的供應(yīng)鏈營銷模式轉(zhuǎn)型，已經(jīng)在一些茶葉企業(yè)的營銷中初見成效。茶葉企業(yè)從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭?，從參加大型的茶葉展銷會(huì)，到發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)線上交易平臺(tái)，都為茶葉企業(yè)的營銷開辟了新的可行的道路。可以預(yù)見，未來的茶葉營銷市場是更為精細(xì)化和差異化的。精準(zhǔn)定位茶葉的消費(fèi)人群，從產(chǎn)品源頭上做好企業(yè)定位，優(yōu)化供應(yīng)商和加盟商的收益，強(qiáng)調(diào)合作共贏，是中國茶葉供應(yīng)鏈營銷的必由之路。

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作者簡介：王美娜（1983-），女，貴州安龍人，碩士，講師，主要研究方向：應(yīng)用數(shù)學(xué)建模。