新常態(tài)下叉車經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型升級(jí)
——專訪中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)工業(yè)車輛分會(huì)秘書長(zhǎng)張潔

文/本刊記者　孫昊

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新常態(tài)下叉車經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型升級(jí)
——專訪中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)工業(yè)車輛分會(huì)秘書長(zhǎng)張潔

文/本刊記者孫昊

2015年國(guó)內(nèi)外工業(yè)車輛市場(chǎng)概況

張潔秘書長(zhǎng)認(rèn)為，探究經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型升級(jí)，首先要明確行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題。而最能直觀體現(xiàn)這兩點(diǎn)的就是過(guò)去一年叉車市場(chǎng)的數(shù)據(jù)。只有通過(guò)科學(xué)分析，才能歸納出叉車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)以及這一趨勢(shì)下主機(jī)廠和經(jīng)銷商該如何采取策略。目前，中國(guó)已經(jīng)連續(xù)六年成為世界叉車銷量最高的市場(chǎng)，然而相比其他國(guó)家來(lái)說(shuō)，內(nèi)燃平衡重叉車依然占據(jù)主流地位。2015年的市場(chǎng)波動(dòng)，也是一次調(diào)整結(jié)構(gòu)的機(jī)會(huì)。相比2014年，2015年中國(guó)市場(chǎng)銷量下降12%，其中下降最明顯的即是內(nèi)燃叉車，下降幅度達(dá)到了17.48%，電動(dòng)平衡重叉車相比去年下降了9.8%，然而電動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)車卻繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在新常態(tài)的背景下實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。張潔秘書長(zhǎng)認(rèn)為，電動(dòng)叉車，特別是電動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)叉車產(chǎn)品在未來(lái)幾年內(nèi)將繼續(xù)是一個(gè)值得關(guān)注的熱點(diǎn)，隨著中國(guó)市場(chǎng)需求的變化和完善，這一趨勢(shì)將會(huì)越來(lái)越明顯。

張潔秘書長(zhǎng)介紹，2007年的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的電動(dòng)叉車銷售量?jī)H占總銷售量的20%。經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，2015年電動(dòng)叉車的銷售量已經(jīng)達(dá)到了總數(shù)的27.32%，但是相比世界上其他國(guó)家，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整還有很長(zhǎng)的路要走。她舉例說(shuō)，以歐洲的德國(guó)、法國(guó)、意大利等國(guó)來(lái)說(shuō)，他們的電動(dòng)叉車銷售量已經(jīng)達(dá)到了總數(shù)的85%以上，就是繁重工況比較多的美國(guó)和日本，近幾年也在不斷用電動(dòng)叉車替代內(nèi)燃叉車，電動(dòng)叉車占比逐年提高，目前已經(jīng)達(dá)到60%。從倉(cāng)儲(chǔ)車的角度來(lái)看，歐美國(guó)家倉(cāng)儲(chǔ)車數(shù)量基本可以達(dá)到總數(shù)的50% ～60%，甚至更高，而我國(guó)卻只有15.86%的比例。雖然比起2007年的8.26%，從百分比上來(lái)說(shuō)已經(jīng)幾乎翻倍，但我們可以看到，倉(cāng)儲(chǔ)車在中國(guó)的發(fā)展依然處于起步階段，隨著市場(chǎng)需求的增加，各個(gè)品牌的經(jīng)銷商配合主機(jī)廠推廣電動(dòng)叉車，尤其是電動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)車，將會(huì)是未來(lái)的一項(xiàng)重要工作。

關(guān)注用戶的地域和行業(yè)特點(diǎn)

談到產(chǎn)品出口，張潔秘書長(zhǎng)表示，在目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，需求有所下滑的情況下，做好產(chǎn)品出口無(wú)疑是企業(yè)關(guān)注和實(shí)施的又一重點(diǎn)方向，既可以開辟新市場(chǎng)、彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求不足，又可以把自身品牌真正推向全球。但是，在選擇國(guó)外市場(chǎng)的時(shí)候必須頭腦清晰，了解當(dāng)?shù)赜脩舻男枨蠛吞攸c(diǎn)，從而推出適合當(dāng)?shù)赜脩舻漠a(chǎn)品和服務(wù)。張秘書長(zhǎng)指出，以美洲市場(chǎng)為例，美洲市場(chǎng)2015年總體下降2.17%，相對(duì)來(lái)說(shuō)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力高的北美發(fā)達(dá)國(guó)家，銷量增長(zhǎng)多，市場(chǎng)處于上升階段，受到外部變化影響小，而南美的發(fā)展中國(guó)家受到外部因素影響較大，因此中國(guó)企業(yè)在選擇開拓市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該統(tǒng)籌考慮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形勢(shì)，再作出決定。目前，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)總體穩(wěn)定，亞洲市場(chǎng)受到中國(guó)市場(chǎng)影響，下降了6.39%，非洲大洋洲總銷量較少，受到的影響不大。

除了要選好開辟市場(chǎng)的地區(qū)以外，經(jīng)銷商在推廣的過(guò)程中也要注意用戶所在的行業(yè)。從去年來(lái)看，交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)物流等行業(yè)需求旺盛，特別是一些品牌在物流園區(qū)開展的市場(chǎng)開拓活動(dòng)，取得了初步的成功?？梢灶A(yù)期的是，這將會(huì)在不久的將來(lái)成為一個(gè)非常熱門的方向。除此之外，經(jīng)銷商還要拓展自己的業(yè)務(wù)范圍。除了叉車銷售之外，叉車產(chǎn)品租賃也應(yīng)該是未來(lái)發(fā)展的一個(gè)熱點(diǎn)。由此可見(jiàn)，即使是在新常態(tài)的背景下，新的商機(jī)依然在不斷涌現(xiàn)，作為產(chǎn)品經(jīng)銷商，要善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)趨勢(shì)、捕捉機(jī)會(huì)，贏得先機(jī)。

總而言之，從整體形勢(shì)來(lái)看，世界叉車市場(chǎng)總體依然呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，新興經(jīng)濟(jì)體正處于調(diào)整期，主要經(jīng)濟(jì)體市場(chǎng)需求在逐漸恢復(fù)。具體到中國(guó)市場(chǎng)，由于經(jīng)濟(jì)增速放緩的影響，傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)于工業(yè)車輛的需求下滑，與之相對(duì)，物流倉(cāng)儲(chǔ)配送等新興行業(yè)對(duì)于物料搬運(yùn)設(shè)備的需求不斷增加，使得整體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化。從目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)亟需產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)調(diào)整來(lái)解決市場(chǎng)上一直以來(lái)存在的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。張潔秘書長(zhǎng)表示，在之前幾年的市場(chǎng)擴(kuò)張時(shí)代，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)甚至已經(jīng)延續(xù)到了出口領(lǐng)域，要構(gòu)建良好的市場(chǎng)秩序，這些不好的風(fēng)氣必須改變。除此之外，中國(guó)品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的開拓和境外資源的運(yùn)用也是企業(yè)在拓展海外市場(chǎng)時(shí)必須要注意的。張潔秘書長(zhǎng)指出，除了技術(shù)和質(zhì)量這些制造商關(guān)注的重點(diǎn)外，競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力的提升同樣非常重要，目前行業(yè)內(nèi)研發(fā)、創(chuàng)新能力，融合能力，渠道整合管理能力、基礎(chǔ)管理能力、柔性制造能力、全球服務(wù)能力參差不齊，與國(guó)外品牌存在較大差距，面對(duì)著外資企業(yè)一貫優(yōu)勢(shì)的高端電動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)車輛、智能產(chǎn)品，整體解決方案逐漸成為市場(chǎng)拓展的新途徑這一趨勢(shì)，傳統(tǒng)叉車企業(yè)的售前和售后市場(chǎng)開發(fā)、方案制定參與度明顯還不夠；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)電子商務(wù)、二手車、車隊(duì)管理等業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，雖然這些思潮近兩年在業(yè)內(nèi)引起了很大關(guān)注，但依然存在著很大的發(fā)展空間和潛力，需要國(guó)內(nèi)的主機(jī)廠和經(jīng)銷商、服務(wù)商投入更大精力，并采取進(jìn)一步行動(dòng)迎頭趕上。

對(duì)經(jīng)銷商的一些建議

經(jīng)過(guò)了之前的高速增長(zhǎng)階段，工業(yè)車輛市場(chǎng)即將進(jìn)入技術(shù)提升增長(zhǎng)減速的新常態(tài)階段，整個(gè)行業(yè)也即將進(jìn)入產(chǎn)品調(diào)結(jié)構(gòu)的階段。在這一階段，首先是電動(dòng)車輛的不斷增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2020年應(yīng)該達(dá)到總銷量的40%左右，在轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)中要看到國(guó)產(chǎn)品牌的弱項(xiàng)和缺項(xiàng)，真正靜下心來(lái)搞好市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品研發(fā)。其次，在這一階段，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)情況由于國(guó)家對(duì)排放要求的進(jìn)一步提升、用戶對(duì)產(chǎn)品性能要求的增加，將會(huì)得到改觀，智能化、自動(dòng)化、差異化產(chǎn)品將會(huì)得到廣泛認(rèn)同。后市場(chǎng)業(yè)務(wù)將逐漸成為制造商、經(jīng)銷商的主要業(yè)務(wù)之一，國(guó)際化也將成為重點(diǎn)和趨勢(shì)，并購(gòu)、整合和合作將會(huì)不斷加快。在這一背景下，經(jīng)銷商和制造商一定要關(guān)注市場(chǎng)形勢(shì)變化，敏感地作出分析并進(jìn)行調(diào)整，切不可抱殘守缺，貽誤了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的時(shí)機(jī)。除此之外，作為制造商和經(jīng)銷商，一定要順應(yīng)國(guó)家的發(fā)展戰(zhàn)略，加快國(guó)際化進(jìn)程，大力發(fā)展技術(shù)水平，想方設(shè)法縮短與國(guó)際先進(jìn)水平的差距。舉例來(lái)說(shuō)，國(guó)家正在大力推廣的新能源叉車、智能化叉車將會(huì)是未來(lái)的一個(gè)重要發(fā)展趨勢(shì)，而互聯(lián)網(wǎng)在叉車研發(fā)、管理和銷售領(lǐng)域也將會(huì)得到越來(lái)越廣泛的運(yùn)用。除此之外，未來(lái)經(jīng)營(yíng)實(shí)體的資質(zhì)和人才培養(yǎng)將會(huì)越來(lái)越受到重視，經(jīng)銷商也要在經(jīng)營(yíng)中提升自身資質(zhì)和人員水平，提高服務(wù)能力。

對(duì)此，張潔秘書長(zhǎng)對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展道路提出了一些自己的看法。她表示，首先，經(jīng)銷商要意識(shí)到，自身存在的意義在于長(zhǎng)期成長(zhǎng)和發(fā)展，在壯大自己的過(guò)程中一定要考慮在本地區(qū)的市場(chǎng)有什么優(yōu)勢(shì)，又如何去發(fā)展并利用這一優(yōu)勢(shì)，即要關(guān)注成長(zhǎng)性，從只賣產(chǎn)品向解決方案、多方位產(chǎn)品服務(wù)發(fā)展，要去不斷思考利潤(rùn)如何從單一到多點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)，怎樣去尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，以及如何控制風(fēng)險(xiǎn)，依托制造商，形成互利共贏，不斷進(jìn)步的局面。其次，經(jīng)銷商要提高營(yíng)銷創(chuàng)新能力，在信息高度發(fā)達(dá)的今天，不可依賴傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，要努力創(chuàng)新，不斷將品牌和服務(wù)介紹給用戶，讓用戶體驗(yàn)到你的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)所在。新形勢(shì)下是買方市場(chǎng)，面對(duì)電子商務(wù)發(fā)展等新思潮，經(jīng)銷商需要升級(jí)，從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商，將原來(lái)產(chǎn)品銷售這一單純利潤(rùn)來(lái)源豐富立體起來(lái)，形成以產(chǎn)品銷售為核心，服務(wù)全方位覆蓋的立體盈利模式。而不是像過(guò)去一樣只是為了把產(chǎn)品賣出去，要更多地關(guān)注客戶體驗(yàn)，在銷售時(shí)也不要單純介紹產(chǎn)品，而是要為用戶算細(xì)賬，從產(chǎn)品整體解決方案的角度看，讓用戶了解這一方案能為他實(shí)現(xiàn)多少價(jià)值。除此之外，還要主動(dòng)觀察用戶對(duì)產(chǎn)品的使用情況，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，學(xué)習(xí)汽車等行業(yè)的服務(wù)模式和手段。作為經(jīng)銷商，要在銷售后面加上服務(wù)、租賃、二手設(shè)備等一系列要素，尋找適合自身發(fā)展的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。張潔秘書長(zhǎng)表示，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，技術(shù)、服務(wù)和成本控制是維持發(fā)展的三大支柱。技術(shù)的進(jìn)步可以由制造商來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且主機(jī)廠也會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全力支持，成本也可以通過(guò)優(yōu)化管理和流程等手段來(lái)達(dá)到管控，現(xiàn)在要做的，主要是提高服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平，目前可喜的是，許多企業(yè)已經(jīng)開始意識(shí)到這一點(diǎn)，并且加大投入逐漸形成自身優(yōu)勢(shì)。希望經(jīng)銷商與主機(jī)廠合作，消除低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，同時(shí)提高服務(wù)意識(shí)，從而將經(jīng)銷商塑造為穩(wěn)固的、抗壓抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。