國際工程項目商務(wù)投標(biāo)策略研究

董軍霞

摘 要 本文介紹了國際工程項目投標(biāo)策略與技巧的要點，為如何進(jìn)行國際工程項目的承攬與實施提供了明確的思路和方法，對國內(nèi)的投標(biāo)工作也起到了借鑒作用。

關(guān)鍵詞 國際工程 商務(wù)投標(biāo) 策略

一、引言

筆者工作的十多年以來，在非洲和拉美地區(qū)參加了多個國際承包的工程項目的投標(biāo)報價、談判、簽約及項目管理等工作。筆者將根據(jù)自己的親身實踐和經(jīng)驗教訓(xùn)，針對國際工程項目的商務(wù)投標(biāo)與談判策略，略談幾點粗淺的認(rèn)識。

二、國際工程項目商務(wù)投標(biāo)策略

（一）做好調(diào)研工作

投標(biāo)人應(yīng)做好與投標(biāo)工作有關(guān)的調(diào)查研究工作，為投標(biāo)策劃提供充分、可靠的依據(jù)。而調(diào)研工作主要有以下幾點內(nèi)容：

1.工程項目背景調(diào)研。投標(biāo)人應(yīng)搜集工程所在國會涉及的，各方面的信息資料，以全面地了解工程項目的背景。例如以下這些信息，對投標(biāo)報價影響很大：政策信息、稅收信息、外匯信息、海關(guān)信息、工程適用的法律和標(biāo)準(zhǔn)（尤其是強制性標(biāo)準(zhǔn)）、承包商是否要在當(dāng)?shù)刈怨?、勞動力供給和價格、地質(zhì)勘探信息和樁基處理要求、建筑特殊要求信息、安全以及消防和環(huán)境保護(hù)信息、運輸距離和運輸方式及價格、港口卸裝能力和價格、施工機具租賃價格和保險、大型臨時設(shè)施建設(shè)場地信息、代理人傭金和捐贈信息、出入境信息（簽證人數(shù)和滯留時限及其費用）、人身保險和工程保險信息、產(chǎn)品認(rèn)證信息、當(dāng)?shù)赝两ú牧蠁蝺r，如水泥、沙石、鋼筋（是否有特殊防腐要求）、彩板、施工用水和電價等。以上信息，可通過走訪駐外經(jīng)參處和已經(jīng)在當(dāng)?shù)貓?zhí)行項目的中資企業(yè)，以及在當(dāng)?shù)厥袌鰧嵉卣{(diào)查等多種方式獲得。

2.工程項目資金調(diào)研。作為國際投標(biāo)人，一般要對工程項目的資金來源進(jìn)行調(diào)研。國際工程項目資金來源，目前一般分為四種情況：國際金融組織資金項目、當(dāng)?shù)卣Y金項目、中國政府資金項目和私人資金項目。

國際金融組織，如世行、非行、亞行等，資金比較有保障，應(yīng)成為投標(biāo)人的首選或重點投標(biāo)項目。但該類項目競爭激烈，利潤點比較低。當(dāng)?shù)卣Y金項目，投標(biāo)人應(yīng)對業(yè)主進(jìn)行審查和評價，以確定是否能成為合作伙伴。一般來講，國家政府項目的業(yè)主資信多是有保障的，但一些發(fā)展中國家則會存在履約誠信不足、拖欠工程款等風(fēng)險，故承包商應(yīng)全面地了解和準(zhǔn)確地判斷。

中國政府資金項目分為三種：援外項目、中國進(jìn)出口銀行提供的優(yōu)貸項目、中國開發(fā)銀行和各大商業(yè)銀行提供的商貸項目。中國政府資金項目的資金是有保障的，但運作時間長。各種項目有不同的運作模式，需分類對待。

對于私人業(yè)主資金項目，必須十分慎重，特別是首次接觸。投標(biāo)人應(yīng)對私人業(yè)主方的資信進(jìn)行全面、深入的調(diào)查。調(diào)查主要包括，了解其組織的性質(zhì)和形式、項目的資金來源和保障（或融資方案）、業(yè)主方的管理能力等。為獲取更準(zhǔn)確的信息，投標(biāo)人特別應(yīng)對曾與該業(yè)主合作過的相關(guān)方進(jìn)行調(diào)查，這可能幫助其獲得更多的關(guān)于信譽以及配合度等方面的真實信息。

3.調(diào)研競爭對手。投標(biāo)人要對競爭對手進(jìn)行針對性地調(diào)查，了解他們的技術(shù)、管理實力、專業(yè)特長、經(jīng)營方向及投標(biāo)策略等。

（二）融入當(dāng)?shù)夭呗?/p>

所謂融入當(dāng)?shù)貞?zhàn)略，就是投標(biāo)企業(yè)采用各種方法和手段進(jìn)入招標(biāo)國所在的地區(qū)，讓自己盡可能地接觸當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，為贏得招標(biāo)任務(wù)提供便利條件。其常見的方法主要有兩種，一是在招標(biāo)國所在地進(jìn)行注冊登記，另一種是聘請招標(biāo)國的代理機構(gòu)來操作。

（三）招標(biāo)國注冊登記

承包企業(yè)在工程招投標(biāo)之前，可以在招標(biāo)國所在地的政府機構(gòu)注冊登記，成為當(dāng)?shù)氐姆ㄈ私M織。成為法人組織后，承包企業(yè)在當(dāng)?shù)鼐拖碛信c所在國公司平等的法律地位，為承包企業(yè)承攬建筑工程提供了便利的條件。對于國際工程投標(biāo)而言，在所在國進(jìn)行注冊登記，有著更為重要的現(xiàn)實意義，特別是針對一些發(fā)展中國家。在工程招投標(biāo)中，這些國家會對本國的企業(yè)給予更多的政策優(yōu)惠，這樣會導(dǎo)致外國企業(yè)在與本地企業(yè)競爭過程中處于劣勢地位。例如，很多國家要求承包工程所涉及到的進(jìn)口設(shè)備物資在提貨時，要出示在當(dāng)?shù)刈缘墓咀C明。并且，很多國家規(guī)定，只有在當(dāng)?shù)刈缘怯浐?，才能雇傭?dāng)?shù)氐墓と恕Ｓ械膰疑踔撩鞔_規(guī)定：只有在本國登記注冊的國外企業(yè)，才有資格參與該國的工程項目招投標(biāo)。即使沒有明確的規(guī)定，在現(xiàn)實中，出于控制工程建設(shè)風(fēng)險的目的，很多國家也會優(yōu)先考慮那些在本國設(shè)立辦事處理的外企。

（四）采取聯(lián)合戰(zhàn)略

所謂聯(lián)合戰(zhàn)略，就是國外承包企業(yè)為了提高競爭力，通過聯(lián)合注冊成為合伙制企業(yè)或者聯(lián)合集團(tuán)，來共同參與到工程的投標(biāo)報價。具體做法是，參與聯(lián)合的承包企業(yè)，互相簽訂合作協(xié)議，對合作方的權(quán)利義務(wù)進(jìn)行明確的規(guī)定，包括各自承擔(dān)的資金、設(shè)備和勞動力等情況。然后，再選出一個合作成員作為整個聯(lián)合集團(tuán)的代表，參加工程招標(biāo)活動。這種方式，極大地增強了投標(biāo)人的實力，雙方能夠充分地發(fā)揮自身優(yōu)勢，共同開發(fā)所在國及周邊的市場，形成區(qū)域經(jīng)營格局，實現(xiàn)互利共贏、共同發(fā)展。有些國家為了發(fā)展本國的建筑企業(yè)，在工程投標(biāo)中明確規(guī)定，國外投標(biāo)企業(yè)必須和本國建筑企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)。否則，當(dāng)國外承包企業(yè)與本國企業(yè)合作時，如果本國企業(yè)所占股份超過一半，那么在評標(biāo)時便會給以7.5%的優(yōu)惠條件。所謂聯(lián)合戰(zhàn)略，正是國外承包企業(yè)參與國際競爭的重要戰(zhàn)略之一。

（五）加強信息管理

應(yīng)成立專門的情報小組或設(shè)置專門情報人員，負(fù)責(zé)監(jiān)視市場動態(tài)和行業(yè)發(fā)展趨勢，研究競爭策略。建立招投標(biāo)信息庫和市場商情網(wǎng)絡(luò)，為承攬國際工程項目提供有經(jīng)濟(jì)價值的可靠信息，為投標(biāo)創(chuàng)造有利條件。當(dāng)今的世界，是一個信息高度發(fā)達(dá)的社會，但很多國內(nèi)企業(yè)卻由于缺乏對國外市場的了解，從而錯失向外發(fā)展的機會。只有知己知彼，在信息獲取上占領(lǐng)制高點，才能領(lǐng)先別人一步，才能有更多的時間為項目的獲取做更充分的準(zhǔn)備，避免在信息不對稱的情況下，處于被動局面。比如說，在國外存在這樣的情況：有些業(yè)主手上握有很好的很有商業(yè)前景的項目，但卻苦于沒有資金而無法啟動項目。而如果我國某些有能力施工的企業(yè)能獲取到這樣的信息，就可以通過國內(nèi)銀行的運作為其提供貸款，這樣既幫助了業(yè)主解決了難題，也為自己贏得了項目。

另外，對招標(biāo)信息要進(jìn)行仔細(xì)研究，對信息不明確或有誤導(dǎo)的信息要多問多了解，確保不遺落任何信息點，保證準(zhǔn)確地掌握招標(biāo)信息，及時地參與投標(biāo)。筆者在烏干達(dá)工作期間，曾遇到過當(dāng)?shù)卣诒镜貓蠹埳习l(fā)布國際招標(biāo)信息的情況。當(dāng)時，有三個項目在報紙上同時發(fā)標(biāo)，其中前兩個項目均為歐盟資金項目，第三個項目則為當(dāng)?shù)卣Y金項目。由于中國企業(yè)不能參與歐盟的資金項目，很多中資企業(yè)閱讀招標(biāo)通知時，看到出資方為歐盟字樣，就誤認(rèn)為該次招標(biāo)項目全部為歐盟資金項目，卻沒有再仔細(xì)追蹤。而筆者看到這個招標(biāo)通知后，對第三個政府資金項目很感興趣，就親自到烏干達(dá)公路局的招標(biāo)部門去咨詢。然而，連招標(biāo)部門的人也誤認(rèn)為中資公司不可以參與投標(biāo)，最后，筆者到公路局法律事務(wù)部咨詢，終于得以確認(rèn)，原來中資企業(yè)是可以參與當(dāng)?shù)卣Y金項目的。筆者所在的單位，作為唯一的中資企業(yè)參與了該項目的投標(biāo)，并中標(biāo)該項目，為公司在烏干達(dá)的工程業(yè)務(wù)拓展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

（六）開發(fā)國際市場，要注意吸納和穩(wěn)定一支骨干隊伍

這支隊伍應(yīng)該由精通技術(shù)和商務(wù)的人員組成，而且最好是懂業(yè)務(wù)、懂技術(shù)、懂法律、會外語、會管理、善交際的一專多能的復(fù)合型人才或團(tuán)隊。人不在多，而在精，只有這樣，才能保證投標(biāo)的效率和質(zhì)量，才能提高中標(biāo)的機會。因此，企業(yè)要保持較好的經(jīng)營業(yè)績，獲得可持續(xù)性的發(fā)展，就要在戰(zhàn)略的高度上，加強遴選和培養(yǎng)人才的針對性。尤其是專業(yè)性較強的行業(yè)，要注意多從內(nèi)部挑選和發(fā)現(xiàn)人才。

要大力加強市場開發(fā)人員的選拔和培養(yǎng)，應(yīng)創(chuàng)新選拔市場開發(fā)人才的方式，把業(yè)務(wù)能力強、作風(fēng)硬且年富力強的管理骨干選拔到市場開發(fā)隊伍中。把思想覺悟強、學(xué)歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ?、綜合素質(zhì)好的優(yōu)秀青年推薦到市場開發(fā)部來鍛煉，使他們盡快地成才，并充實到市場開發(fā)隊伍中。通過培訓(xùn)、交流和有針對性地安排不同專業(yè)人員分別從事公關(guān)、施組、報價、商務(wù)等工作的方式，不斷地提高市場開發(fā)人員的綜合素質(zhì)和整體水平。加大對市場開發(fā)人員的考核力度，充分調(diào)動市場開發(fā)人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住開發(fā)人才的有效機制。

二、國際項目商務(wù)投標(biāo)談判的策略

首先，要掌握談判議程，合理分配各議題的時間。工程建設(shè)這樣的大型談判，一定會涉及到諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性并不相同，談判各方對同一事項的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者，善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿合作氣氛的階段，就展開自己所關(guān)注的議題的商討，從而抓住時機，達(dá)成有利于己方的協(xié)議；在氣氛緊張時，則引導(dǎo)談判雙方進(jìn)入具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進(jìn)談判課程。同時，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時間，對于各議題的商討時間應(yīng)詳略得當(dāng)，不要過多地拘泥于細(xì)節(jié)性的問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。

其次，要采取進(jìn)退自如的方法。談判的過程，是各方妥協(xié)的過程。通過談判，各方都會或多或少地放棄部分利益，以求得項目的進(jìn)展。對方提出某項要求時，有經(jīng)驗的談判者通常不會立即答復(fù)，即便我方能全部滿足對方的要求，也只會先答應(yīng)其部分的要求，給自身留有余地，以備討價還價之用。在談判中，局部問題上做出的適當(dāng)、合理的讓步，有時可換取對方在重大問題上的讓步。

其三，注意談判的氛圍。談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。通過談判，各方主要想維護(hù)的還是自身的利益，而應(yīng)求同存異，達(dá)到談判各方利益的相對平衡。談判過程中，難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)。這種情況下，一個有經(jīng)驗的談判者會在各方分歧嚴(yán)重、談判氣氛激烈的時，采取潤滑措施，以舒緩壓力。盡管外商并不都習(xí)慣于我國最常見的飯桌式談判，但也可以轉(zhuǎn)移一下陣地，通過餐宴，聯(lián)絡(luò)談判各方的感情。進(jìn)而在和諧的氛圍中，重新回到議題，使得談判議題得以繼續(xù)，這樣經(jīng)常會取得事半功倍的效果。

第四，適當(dāng)?shù)耐涎优c休會。當(dāng)談判遇到障礙、陷入僵局的時候，拖延與休會可以使明智的談判方有時間冷靜地思考，在客觀分析形勢后，提出替代性的方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進(jìn)一步考慮整個項目的意義，進(jìn)而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。

第五，分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用。任何一方的談判團(tuán)，都會由眾多的人士組成，談判中，應(yīng)利用個人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有持強硬立場、積極進(jìn)攻的角色，也有和顏悅色的角色，這樣軟硬兼施，往往可以達(dá)到事半功倍的效果。即使出現(xiàn)僵局，也便于從中周旋挽回。同時，應(yīng)注意談判中要充分利用商務(wù)人員的作用，現(xiàn)代科技發(fā)展，使個人不可能成為各方面的專家。而工程項目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域。充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜业淖饔?，既可以在專業(yè)問題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威性給對方以心理壓力，從而取得談判的成功。

第六，可適當(dāng)?shù)夭扇∫郧楦腥说姆椒?。談判對方只是商業(yè)上的對手，在生活中，可根據(jù)對方的需求，及時地投其所好，如，請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等。適當(dāng)?shù)男《餍』?，是我方向?qū)Ψ结尫诺挠押糜嵦?，是一種微妙的潤滑劑。很多情況下，都更有利于對方的讓步或達(dá)成最終協(xié)議，從而取得皆大歡喜的結(jié)果。但采用這種方法時，需注意和了解對方的身份和接受程度，針對不同的人采取不同的處理方法。比如說，國際金融組織的某些人員，特別注重自己的名聲和組織的規(guī)定，接受的禮物價值不可以超過100美元。而有的人則是任何禮物都不收，即使平時相處得不錯，他可以接受你請客吃飯喝酒（哪怕喝的是茅臺），但卻不會接受你贈送的任何禮物（哪怕是他最喜歡的茅臺），這樣的情況就無須勉強。

三、結(jié)語

在國際工程項目投標(biāo)中，應(yīng)審時度勢，根據(jù)實際情況靈活應(yīng)用投標(biāo)的策略與技巧，才能在不斷開放的國際市場中，得到更多的項目。

（作者單位為中鐵七局集團(tuán)有限公司海外公司）

參考文獻(xiàn)

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