靈活定價 尋找免費與收費的博弈均衡

在《免費》這本書中，克里斯·安德森認為，這種新型的“免費”商業(yè)模式是數(shù)字化時代的一個獨有特征，如果某樣?xùn)|西成了軟件，那么它的成本和價格也會不可避免地趨于零。

這種趨勢正在催生一個巨量的新經(jīng)濟，在這種新經(jīng)濟中基本的定價就是“零”。基于克里斯·安德森的《免費》這本書，“免費經(jīng)濟”成了重要的互聯(lián)網(wǎng)思維。

免費到付費 轉(zhuǎn)化率低

不過，時過境遷，“免費經(jīng)濟”依舊是正午驕陽，還是早已成為落日余暉？以移動辦公領(lǐng)域為例，似乎可以看出某些端倪。

之前，記者采訪銷售易創(chuàng)始人史彥澤的時候，他提到，向用戶提供免費版產(chǎn)品的初衷是為了培育市場用戶，但是其結(jié)果卻是事與愿違，由免費到付費的轉(zhuǎn)化率很低。對于轉(zhuǎn)化率，不僅是銷售易，其他移動辦公廠商也一直受其困擾。

張慶化也提到：“在成立工作計劃管理平臺（tita）之初，北森連續(xù)三年向用戶提供免費版產(chǎn)品。最后，你會發(fā)現(xiàn)在企業(yè)服務(wù)SaaS這個領(lǐng)域，免費是一個不靠譜的事情，解決用戶問題，客戶成功才是關(guān)鍵，所以我們就及時進行了轉(zhuǎn)型，圍繞著工作計劃和項目管控，全面轉(zhuǎn)向收費?！?/p>

雖然通達、致遠軟件也都有自家的免費版產(chǎn)品，但是它們注重的還是免費版+收費版的發(fā)展模式。

什么免費什么收費

楊祉雄提到，致遠軟件對不同市場有不同的策略。對于小微企業(yè)市場，他們基本采取免費的方式。現(xiàn)在，大家都在搶小微市場的入口，以后小微企業(yè)可能會形成一個入口，對此他們來提供免費服務(wù)，從而獲得客戶。目前，致遠在移動端的免費產(chǎn)品有致信、基于高德地圖的移動位置服務(wù)以及formtalk。

與致遠軟件相同的是，通達的免費版產(chǎn)品也是面向小微企業(yè)，因為他們規(guī)模比較小，營收也有限，同時也有比較大的需求。

另外，通達移動端產(chǎn)品是免費的，但是整個產(chǎn)品是收費的。由于整體產(chǎn)品本身就比其他的產(chǎn)品要便宜，再加上移動辦公產(chǎn)品又不再單獨收費，所以說，通達移動辦公產(chǎn)品有著不錯的發(fā)展。通達一直以來都在秉承“普及中國的辦公信息化”的理念，這也是通達移動辦公產(chǎn)品沒有單獨收費的重要內(nèi)容。

靠增值服務(wù)收費有戲嗎

“在中大型企業(yè)這個領(lǐng)域，我們還是通過提供服務(wù)來進行收費。這些服務(wù)包括訂閱的方式、增值服務(wù)的方式。因為中大型企業(yè)更關(guān)注的是如何解決問題，如果某些產(chǎn)品能夠解決問題，他們是非常愿意付費的?！睏铎硇劢忉尩?。

對于提供哪些增值服務(wù)，楊祉雄表示，當(dāng)客戶用了致遠軟件的協(xié)同辦公系統(tǒng)之后，就有可能產(chǎn)生建立客戶管理系統(tǒng)的需求。基于這個需求，通過提供定制服務(wù)，并結(jié)合企業(yè)實際情況進行一定的調(diào)整，這個模塊就可以看成一個增值服務(wù)。另外，致遠軟件還會提供客戶連接的服務(wù)一級基于數(shù)據(jù)的一些增值服務(wù)?，F(xiàn)在企業(yè)的信息化發(fā)展越來越快，企業(yè)每一個信息化的碎片都可以成為一個增值服務(wù)點。

關(guān)于如何收費，通達除了通用版產(chǎn)品，還延伸出了集團版、政務(wù)版、安全版和云OA產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是通達未來的主要收入方向。不過從目前來講，通達的收入還主要是來源于通用市場。而行業(yè)市場將是通達以后著重深挖的市場。

另外，北森tita基于收費模式向用戶提供了豐富的增值服務(wù)。Ocean數(shù)據(jù)分析平臺、企業(yè)運營報表、會議室預(yù)定、億方云高級文件以及登錄頁定制、域名定制、人才管理應(yīng)用。

現(xiàn)在，北森tita的收費對象主要面向于中大型客戶，并針對中大型企業(yè)的實際需求制定了：企業(yè)統(tǒng)一計劃追蹤管理平臺；強力構(gòu)建基于PDCA工作閉環(huán)模型下的企業(yè)員工從制定計劃、持續(xù)反饋、考核三位一體的大平臺戰(zhàn)略。通過聚焦用戶核心價值的三次定位，張慶化對于產(chǎn)品的理解不斷深化，他提到“北森Tita更加看重客戶驅(qū)動內(nèi)容的互聯(lián)網(wǎng)化以及目標用戶驅(qū)動下的產(chǎn)品升級概念，隨時跟蹤，快速迭代?！?/p>

其實，免費還是收費的問題，楊祉雄為我們做了很好的解釋：“現(xiàn)在在企業(yè)市場實行完全免費的方式，行不行得通還是一個問號。同時，平臺級的產(chǎn)品免費也是一個問號，單個服務(wù)做到一定程度的時候，增長會遇到天花板。還有就是如果某個行業(yè)形成一定規(guī)模，BAT 就會進入，搶占這個市場。”