大宗商品B2B何以成“網(wǎng)紅”

李振

在市場和資本的雙重推動下，大宗商品B2B平臺成為風口上的“網(wǎng)紅”

從事大宗商品交易時間超過20年的劉育弘，最近發(fā)現(xiàn)市場有了變化——中國的大宗商品交易在經(jīng)歷了一輪低潮后開始出現(xiàn)“回暖”跡象。作為塑化行業(yè)B2B平臺快塑網(wǎng)的創(chuàng)始人，她對這些跡象尤為敏感。

裝載首批跨境電商B2B 出口貨物的貨車在富陽口岸國際物流園區(qū)內(nèi)接受海關查驗

自大宗商品領域邁入產(chǎn)能過剩時代，市場也由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。而在過去的幾個月里，以鋼鐵為代表的大宗商品連續(xù)出現(xiàn)逼空行情，鐵礦石、煤炭、鋁等大宗商品價格大漲，行情洶涌而至。

2015年12月，B2B平臺找鋼網(wǎng)獲得了來自京西創(chuàng)業(yè)、中泰證券等機構(gòu)的11億元人民幣的投資，并吸引了央視前主播郎永淳加盟。

B2B平臺，似乎成了新一代“網(wǎng)紅”。

產(chǎn)業(yè)鏈效率低

在中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會秘書長劉寧波看來，B2B的火爆有必然性：“在互聯(lián)網(wǎng)介入前，大宗商品交易各環(huán)節(jié)都有需要改進的地方?！?/p>

實際上，大宗商品領域有著“巨無霸”級的市場規(guī)模，業(yè)內(nèi)人士普遍稱之為“高頻高價”。

但這個市場卻問題重重：交易鏈條冗長導致利潤被層層分割，市場、政策稍加刺激便產(chǎn)能嚴重過剩，傳統(tǒng)流通體系也不堪重負。

“貿(mào)易商通過中介找市場，需求方通過中介找供應方?！眲⒂敫嬖V《瞭望東方周刊》，大宗商品交易最大的痛點就是“供求雙方信息不對稱”。

與所有大宗商品一樣，橡塑行業(yè)的交易同樣需要經(jīng)過代理商、各級中間商和龐大的次終端商，但其應用領域更廣，鏈條更長（物流倉儲、配送、墊資等），交易最為頻繁，所以供求雙方對于價格更敏感。

廣州市欣和包裝材料有限公司總經(jīng)理朱煌平對此頗為無奈。

作為一家珍珠棉工廠，上游供應商的價格直接關系到下游銷售的情況?！拔覀冃枰鶕?jù)價格行情等市場信息反饋來決定庫存和生產(chǎn)裝置停開工情況?！?朱煌平告訴《瞭望東方周刊》，其供應商是石化廠和傳統(tǒng)貿(mào)易商，兩者的物流鏈、信息鏈、資金鏈、增值鏈運轉(zhuǎn)效率都非常低。

“往往購買原材料，裝車運輸回工廠加工，到最終出成品已經(jīng)是一個月之后了，那時市場行情已經(jīng)發(fā)生變化。”他說。

有此遭遇的并不止這一家。

廣州九轉(zhuǎn)國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黃林爍告訴《瞭望東方周刊》，“塑料行業(yè)的經(jīng)銷商眾多，原料采購過程中，價格變化經(jīng)常導致談好的訂單違約。同時。采購還需要向多家供應商詢價、比價，效率極低?！?/p>

劉育弘見過太多像欣和、九轉(zhuǎn)一樣的生產(chǎn)商及貿(mào)易商。2006年，她決定改變行業(yè)的現(xiàn)狀，便放棄了中化集團高管的職位，于2014年與合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)立了快塑網(wǎng)。

不必復制找鋼網(wǎng)

產(chǎn)能過剩、供過于求，是目前國內(nèi)大宗商品市場的現(xiàn)狀，而B2B平臺的出現(xiàn)，一度被認為是紓解這個市場痛點的“靈丹妙藥”。找鋼網(wǎng)拿到的11億元的E輪融資，更是令市場對此深信不疑。

2015年，中國B2B領域獲得投資的企業(yè)數(shù)量超過100家，包括鋼鐵、塑化、煤炭、農(nóng)業(yè)等領域。

2015年8月，快塑網(wǎng)完成了3億元人民幣的B輪融資;同月，煤炭B2B平臺找煤網(wǎng)獲得1000萬美元A輪融資;2016年3月，石油B2B平臺找油網(wǎng)獲得了300萬美元的A輪融資;同月，面料B2B平臺“搜芽”獲得數(shù)千萬元人民幣的A輪融資。

看上去，只要能解決信息不對稱、靠相關產(chǎn)業(yè)鏈服務，每個垂直領域都可以誕生一個10億元估值的像找鋼網(wǎng)一樣的“獨角獸”企業(yè)。

但在劉寧波看來，大宗商品的每個細分類別的生態(tài)是完全不一樣的，因行業(yè)屬性不同，在運營模式、商業(yè)思路上，往往差異多于相似，不能簡單復制。

“例如，與其他行業(yè)不同，塑化行業(yè)除上游產(chǎn)能過剩外，下游的情況更為復雜。貿(mào)易商難以把握行情且利潤下降，終端企業(yè)涉及廣泛的不同行業(yè)，在不同細分應用市場下，多極分化的情況非常明顯?！彼f。

“在產(chǎn)業(yè)話語權(quán)分散、SKU眾多、分銷層級過多的行業(yè)確實存在出現(xiàn)行業(yè)巨頭的可能性，比鋼鐵更加有市場空間?！眲⒂敫嬖V本刊記者。

她認為，新材料是一個朝陽行業(yè)，目前大部分新材料創(chuàng)新都來自于塑化行業(yè)，塑化行業(yè)B2B有超越鋼鐵行業(yè)B2B的巨大潛力?！皳?jù)不完全統(tǒng)計，全國僅垂直于橡塑領域的B2B電商平臺已達近百家?！?h3>垂直領域的機會

“我們希望選擇至少過萬億元的市場來投資。我們從2015年初成立至今，投資的公司中70%是B2B平臺?！绷阋粍?chuàng)投合伙人吳運龍告訴《瞭望東方周刊》，大宗商品是非常有潛力的切入點。

在創(chuàng)立零一創(chuàng)投前，吳運龍曾擔任凱鵬華盈中國區(qū)合伙人、TDF資本合伙人及經(jīng)緯創(chuàng)投中國區(qū)合伙人，曾參與投資過找鋼網(wǎng)。正因此，他才注意到了B2B這支“潛力股”。

他觀察到，目前實體經(jīng)濟低迷、傳統(tǒng)渠道依然強勢，不管是大宗商品還是各類垂直行業(yè)，B2B 平臺目前還是以撮合交易、吸引流量為主，一套標準的可持續(xù)的盈利模型的建立在大多數(shù)行業(yè)仍未跑通。

但他認為，目前發(fā)展最快的鋼鐵B2B相對走在了行業(yè)前列，已經(jīng)有了較為清晰的盈利模型。“隨著包括交易在內(nèi)的各個關鍵環(huán)節(jié)逐漸被打通，垂直領域的機會非常大。”

找鋼網(wǎng)確實令行業(yè)振奮——在寶鋼、武鋼等行業(yè)巨頭的陰影下，其全年的“撮合+直營”銷量仍超過3000萬噸，市場占有率超過10%。

找鋼網(wǎng)將其模式復制到鋁材、石油等其他垂直領域，孵化和投資了找鋁網(wǎng)和找油網(wǎng)。

找鋼網(wǎng)的盈利模式是：打造規(guī)模化的電商交易平臺，以在線交易為核心，配套發(fā)展倉儲管理、加工物流、支付結(jié)算、融資服務等供應鏈服務，最終形成信息流、物流、資金流“三合一”的交易閉環(huán)。

劉寧波認為，垂直電商的商業(yè)邏輯在于消除信息不對稱，依靠后市場服務增值，“對行業(yè)的供應鏈發(fā)展能夠提供的價值遠遠大于一家企業(yè)的估值價值?！?h3>布局全產(chǎn)業(yè)鏈

找鋼網(wǎng)的成功，證明大宗商品B2B電商在垂直領域有巨大的發(fā)展空間，自然也引發(fā)了眾多追隨者?！罢襒網(wǎng)”類的B2B平臺如雨后春筍般出現(xiàn)，成為市場和資本追逐下的“網(wǎng)紅”。

但它們都能復制找鋼網(wǎng)的輝煌嗎？

在廣東粵港通投融資服務中心機構(gòu)二部總經(jīng)理荊昕看來，單純的“找X網(wǎng)”模式并非暢通無阻。

“目前大部分B2B平臺仍處于提供信息的中介化時代，且同質(zhì)化競爭激烈。雖然一定程度上解決了行業(yè)信息不對稱問題，但并沒有真正解決交易各環(huán)節(jié)的痛點?！彼f。

劉育弘告訴本刊記者，“塑化行業(yè)B2B平臺1.0時代是信息撮合，2.0是切入交易，3.0則是基于生態(tài)系統(tǒng)的企業(yè)級服務，消除信息不對稱只是交易過程中的一個要素，實現(xiàn)閉環(huán)交易還要打通物流、金融服務。”

以找鋼網(wǎng)為代表的大宗商品B2B平臺在完成了撮合信息、自營等初級形式后，開始布局相關全產(chǎn)業(yè)鏈。

這也是快塑網(wǎng)的商業(yè)邏輯：在對整個塑化行業(yè)進行資源整合后，發(fā)展自營、寄售、撮合服務，最終開始面向整個產(chǎn)業(yè)鏈推行物流、競價、供應鏈金融服務。

2015年8月，快塑網(wǎng)正式上線“快塑競拍”，旗下塑碼物流已整合近100個車隊、近1萬臺車提供物流服務，并推出了“貨權(quán)貸”和“快塑貸”等金融產(chǎn)品為客戶打造閉環(huán)服務系統(tǒng)，平臺累計交易額達到320億元。

在她看來，細分垂直行業(yè)的B2B做到最后都是服務的比拼。“既然做細分，就一定要深入，否則我們和阿里巴巴的1688網(wǎng)、慧聰網(wǎng)這樣的通用型大平臺相比有什么優(yōu)勢呢？”

免費邏輯行不通了

在大宗商品B2B領域，免費邏輯行不通了。

大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士認為，大宗商品B2B的服務不收費是沒有前景的?！捌髽I(yè)級免費是一個很初級的獲客手段，絕對不是商業(yè)本質(zhì)。在大宗產(chǎn)品交易面前，企業(yè)服務要非常專業(yè)靠譜，如果平臺給客戶提供了有價值的服務，客戶是愿意付費的?！?/p>

荊昕告訴本刊記者，在他看來，雖然盈利能力不是成為“獨角獸”企業(yè)的充分條件，但它一定是必要條件。而良好的營收情況，也是撐到下一輪融資的保障。

“B2B平臺要通過高附加值、個性化定制等創(chuàng)新服務，與客戶的需求深度匹配，有力支撐自身的盈利能力，構(gòu)建具有差異化的競爭優(yōu)勢?！彼f。

IDG資本的創(chuàng)始合伙人熊曉鴿認為，下一代的BAT會在B2B領域里產(chǎn)生，用BAT對標未來B2B行業(yè)中的巨無霸。

劉寧波認為，中美兩國的投融資情況對比也很能說明問題。

“中美投資數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)，中國對B2B的投資僅占全部投資的5%，美國達到40%。早在2013年，美國完成IPO上市的企業(yè)中就有80%是B2B企業(yè)。而中國互聯(lián)網(wǎng)模式有很多是借鑒美國的，這表明B2B投資在中國會有巨大的上升空間?！?/p>

劉育弘告訴本刊記者，“塑化行業(yè)至少盤踞著50家以上的世界500強企業(yè)，孵化一個獨角獸，甚至是一個世界500強企業(yè)，絕對是大概率事件。而這只是時間問題?！?