關(guān)于開封交建集團(tuán)招商引資的幾點(diǎn)思考

李俊濤

開封交通建設(shè)（集團(tuán)）有限公司自成立以來，在開封市委市政府和開封市交通局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在開封市國(guó)資委的有效監(jiān)管下，交建集團(tuán)正健康、茁壯、有序的發(fā)展。當(dāng)前，招商工作是一項(xiàng)重點(diǎn)工作，但相對(duì)耗時(shí)漫長(zhǎng)。本人結(jié)合自己在上市學(xué)習(xí)時(shí)候視野的開拓和公司招商情況，提出以下個(gè)人針對(duì)此次招商的見解。

一、明確招商項(xiàng)目的方向

集團(tuán)公司目前招商重點(diǎn)在鄭開大道——杏花營(yíng)綜合服務(wù)區(qū)項(xiàng)目和金明大道北延北延工程——水稻鄉(xiāng)養(yǎng)老醫(yī)療項(xiàng)目。作為招商引資方，我們必須明確知道這兩個(gè)項(xiàng)目具體能干啥，將來引進(jìn)企業(yè)以后如何開發(fā)，怎樣開發(fā)是最有效的，是利益最大化的。必須做到招商工作既有利于集團(tuán)公司的發(fā)展，更適合引進(jìn)企業(yè)的獲益，只有雙贏才能實(shí)現(xiàn)彼此的合作。

就杏花營(yíng)綜合服務(wù)區(qū)項(xiàng)目招商方向來說，根據(jù)開封市規(guī)劃要求，該項(xiàng)目目前的土地性質(zhì)為商住用地（70畝商業(yè)，24畝住宅），未來引進(jìn)招商企業(yè)的項(xiàng)目開發(fā)方向?yàn)樯套￠_發(fā)，而且以商業(yè)開發(fā)為核心。之前在和建業(yè)集團(tuán)的合作當(dāng)中，建業(yè)以住宅開發(fā)核心，原以為他們能夠全部整體開發(fā)（整地塊方方正正194畝，三側(cè)均臨重要通道，其中住宅124畝，商業(yè)70畝），由于項(xiàng)目商業(yè)占地面積較大（70畝），轉(zhuǎn)變土地性質(zhì)的可能性幾乎沒有，而且最近幾年房地產(chǎn)行業(yè)形勢(shì)不好，最終導(dǎo)致建業(yè)集團(tuán)只進(jìn)行了部分開發(fā)（100畝住宅），放棄余下的項(xiàng)目（94畝）。

鑒于以上情況，結(jié)合項(xiàng)目地塊的交通位置優(yōu)勢(shì)，以及國(guó)家目前住宅開發(fā)的實(shí)際庫(kù)存率（全國(guó)庫(kù)存6.86億平方米）和現(xiàn)有正在無序開發(fā)的住宅的實(shí)際情況，建議項(xiàng)目招商方向分為三個(gè)方向。

第一方向——招商項(xiàng)目應(yīng)以商業(yè)為核心，住宅輔助。（交通位置凸顯，利于未來商業(yè)開發(fā)）

第二方向——招商項(xiàng)目應(yīng)以住宅為核心，商業(yè)輔助。（今后住宅開發(fā)最重要的就是項(xiàng)目位置，如果位置優(yōu)勢(shì)凸顯，住宅開發(fā)也依然市場(chǎng)前景看好。我公司項(xiàng)目位置優(yōu)勢(shì)凸顯，北鄰鄭開大道，南鄰晉安北路，西鄰十四大街，東臨十三大街，可以引進(jìn)大型房地產(chǎn)公司進(jìn)行地產(chǎn)開發(fā)，招商前提是，住宅開發(fā)商需自行找市政府協(xié)調(diào)土地（70畝）變性問題）

第三方向——繼續(xù)和建業(yè)集團(tuán)洽談，實(shí)施整體開發(fā)。

二、制定招商項(xiàng)目的策略

招商引資是一個(gè)漫長(zhǎng)的工作，不可急躁，應(yīng)該有目標(biāo)，有規(guī)劃，穩(wěn)步推進(jìn)，有序發(fā)展，做到胸中有丘壑。集團(tuán)公司應(yīng)當(dāng)有專人負(fù)責(zé)，專項(xiàng)資金進(jìn)行支持。本人建議——交建集團(tuán)招商項(xiàng)目的策略分為三步走。

（一）第一步—— 普遍撒網(wǎng)

交建集團(tuán)有員工近1400余人，每一個(gè)人都有自己的圈子，交際面廣的人圈子更大，稍微以輻射，人數(shù)極多。因此，首先建議集團(tuán)公司招商小組重視員工的培訓(xùn)，把員工的宣傳做到位，建議考慮一個(gè)獎(jiǎng)懲措施，針對(duì)提供信息對(duì)集團(tuán)招商有利的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)；并把集團(tuán)公司具有這方面優(yōu)勢(shì)的員工吸收到招商小組當(dāng)中來，不拘一格降人才。其二，可以通過媒體進(jìn)行招商宣傳，投放一定的廣告。其三，建議集團(tuán)公司招商小組重視全國(guó)發(fā)達(dá)城市的河南商會(huì)，及時(shí)聯(lián)系這些商會(huì)，送一些我們的招商宣傳頁(yè)，聯(lián)系好的商會(huì)及時(shí)進(jìn)行拜訪。其四，根據(jù)我們的招商方向，從網(wǎng)上收集該方向的大財(cái)團(tuán)大企業(yè)，進(jìn)行聯(lián)系和洽談。其五，與河南省各地市的工商聯(lián)多聯(lián)系溝通，掌握一些大財(cái)團(tuán)、大公司的聯(lián)系方式，有目的的進(jìn)行溝通。

（二）第二步——重點(diǎn)捕魚

走出去，引進(jìn)來；天道酬勤。

招商小組人員應(yīng)當(dāng)有明確的分工，有負(fù)責(zé)外聯(lián)的，有負(fù)責(zé)信息統(tǒng)計(jì)的，有負(fù)責(zé)考察的等等，并定期開會(huì)進(jìn)行總結(jié)，必要時(shí)候可以實(shí)施頭腦風(fēng)暴。

針對(duì)第一步的實(shí)施，對(duì)收集的信息進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)計(jì)、篩選，把有用的信息進(jìn)行登記匯總，并查實(shí)，聯(lián)絡(luò)，確定，及時(shí)上報(bào)招商小組。根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)研究確定之后，進(jìn)行主動(dòng)登門拜訪重點(diǎn)企業(yè)。比如：2014年7月份，本人根據(jù)金明大道北延工程水稻鄉(xiāng)項(xiàng)目的招商方向，主動(dòng)通過網(wǎng)上信息排查，最終確定并聯(lián)系了河南最大的一家民營(yíng)養(yǎng)老醫(yī)療機(jī)構(gòu)——河南愛馨養(yǎng)老院，與該企業(yè)的拓展部楊經(jīng)理進(jìn)行了關(guān)于共建開封市最大養(yǎng)老醫(yī)療機(jī)構(gòu)的溝通，雙方洽談順利，后來由于土地指標(biāo)遲遲未批，暫未能繼續(xù)聯(lián)系。

（三）第三步——心中有數(shù)，有的放矢

針對(duì)有意向的企業(yè)前來考察合作，集團(tuán)公司應(yīng)當(dāng)舉公司全力，力爭(zhēng)在招待、洽談、合作等方面做到心中有數(shù)，有的放矢。涉及國(guó)有資產(chǎn)的談判我們嚴(yán)格按照國(guó)家方針政策，不可觸碰紅線。其他方面，只要有利于合作的，雙方均可以坐下來開誠(chéng)公布的慢慢的談判。

三、做好招商項(xiàng)目的落地工作

針對(duì)洽談好的項(xiàng)目，要及時(shí)簽訂合同生效，按照公司規(guī)章制度進(jìn)行落地實(shí)施，組建架構(gòu)，調(diào)配人員，配合項(xiàng)目公司力爭(zhēng)早日實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)，收益。

四、完善招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管控工作

針對(duì)落地的項(xiàng)目，按照公司規(guī)章管理制度，配合項(xiàng)目公司進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)管控。定時(shí)將管控意見收集匯總，及時(shí)向集團(tuán)公司董事會(huì)匯報(bào)。

五、履行招商項(xiàng)目的監(jiān)管工作

針對(duì)經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目，按照公司規(guī)章管理制度進(jìn)行有效的監(jiān)督管理。定時(shí)將監(jiān)督管理意見收集匯總，及時(shí)向集團(tuán)公司董事會(huì)匯報(bào)。

六、小結(jié)

招商引資歷來都是政府和企業(yè)最頭疼的一件事，畢竟需要引進(jìn)數(shù)億元甚至數(shù)十億元的資金對(duì)所在城市的項(xiàng)目進(jìn)行投資開發(fā)。當(dāng)下社會(huì)，有資金是不愁沒有項(xiàng)目做。政府的項(xiàng)目由BT、BOT等方面正在逐步向PPP轉(zhuǎn)變，很多社會(huì)的閑散資金、民營(yíng)企業(yè)也正在投入到建設(shè)當(dāng)中。像我們企業(yè)去招商，相信難度更大。

所以，集團(tuán)公司更應(yīng)該重視這項(xiàng)工作，學(xué)習(xí)毛澤東主席的“在戰(zhàn)略上藐視，在戰(zhàn)術(shù)上重視”的指導(dǎo)思想。戰(zhàn)略是大局，戰(zhàn)術(shù)是局部。我們應(yīng)當(dāng)把工作做到戰(zhàn)術(shù)上，重視局部，重視招商工作的方向、招商工作的策略、招商工作的技巧、人員的安排以及專項(xiàng)資金的支持等等。把每一項(xiàng)招商工作都做到極致，做到完美，做到無懈可擊，只有做到這些是我們可控制的。也只有做到這些，才能聚沙成塔，才能積土成山，才能積水成淵，最終獲取勝利。我們更應(yīng)該具有打持久戰(zhàn)的決心和信心，只有自信，并為自信付出全部的努力，成功是屬于我們的。