置業(yè)顧問培訓(xùn)的必要性及方案研究

高麗君

[摘要]置業(yè)顧問作為房地產(chǎn)公司項(xiàng)目信息與客戶需求之間傳遞信息的人，肩負(fù)著重要的職責(zé)，而置業(yè)顧問的素質(zhì)對(duì)交易能否成功有著至關(guān)重要的影響。對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)是必要的環(huán)節(jié)，本文針對(duì)置業(yè)顧問工作中存在的問題進(jìn)行簡單闡述，并對(duì)置業(yè)顧問的培訓(xùn)方案進(jìn)行初步構(gòu)建。

[關(guān)鍵詞]置業(yè)顧問 培訓(xùn) 方案

[中圖分類號(hào)]F272.92 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-5349（2016）02-0256-01

置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買，促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。置業(yè)顧問作為項(xiàng)目信息與客戶需求的中間傳遞人，肩負(fù)著重要的職責(zé)，既要把項(xiàng)目相關(guān)信息介紹給客戶，又要挖掘出客戶的真實(shí)需求，進(jìn)而促進(jìn)二者之間協(xié)議的達(dá)成，做到雙贏甚至多贏。在這個(gè)信息溝通過程中，置業(yè)顧問的職業(yè)素質(zhì)對(duì)交易能否達(dá)成起到了至關(guān)重要的作用。所以，提高置業(yè)顧問的素質(zhì)是房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)非常重要的事情。

一、置業(yè)顧問存在的問題

通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前的置業(yè)顧問普遍存在以下問題：

80%以上的受調(diào)查置業(yè)顧問都是非營銷專業(yè)的畢業(yè)生，沒有營銷專業(yè)的理論知識(shí)儲(chǔ)備，銷售過程中所需要的一些銷售技巧和銷售心態(tài)往往都不具備，而且也缺少銷售類經(jīng)驗(yàn)和頂崗實(shí)習(xí)經(jīng)歷，直接上崗對(duì)于大部分置業(yè)顧問來說是缺少準(zhǔn)備的，沒有達(dá)到最佳的狀態(tài)。

75%以上的受訪者表示從事置業(yè)顧問的主要原因是因?yàn)樾匠旮?，而?duì)于未來的職業(yè)發(fā)展是沒有規(guī)劃的，這必然會(huì)導(dǎo)致部分置業(yè)顧問的“短視”，只考慮眼前的經(jīng)濟(jì)利益，而忽略了客戶的利益、自己在公司長久發(fā)展和公司的長久利益。還有一些人表示稀里糊涂地就來當(dāng)了置業(yè)顧問，沒有想太多，那必然導(dǎo)致這些人工作沒有方向和動(dòng)力，很難取得工作效果。

85%以上的受訪者表示沒有接受過正式的崗前培訓(xùn)，包括制度培訓(xùn)和必要的項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)。他們所掌握的公司制度和項(xiàng)目信息基本上是靠自學(xué)和吸收他人經(jīng)驗(yàn)。對(duì)必備知識(shí)的掌握不足必然引起置業(yè)顧問的自信心不足，從而導(dǎo)致銷售失敗。

96%以上的受訪置業(yè)顧問都對(duì)培訓(xùn)表示不同程度的需求。綜合來說，對(duì)顧客異議、銷售技巧等培訓(xùn)內(nèi)容的需求比較普遍，也有置業(yè)顧問表示希望對(duì)工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)合作、銷售禮儀等方面的知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。

二、置業(yè)顧問的培訓(xùn)方案

為了提高置業(yè)顧問的素質(zhì)，規(guī)范其行為，增強(qiáng)其專業(yè)知識(shí)與銷售技巧，令其熟悉項(xiàng)目知識(shí)與接待流程，可以把置業(yè)顧問的培訓(xùn)內(nèi)容分為五大模塊：公司制度、項(xiàng)目知識(shí)、個(gè)人管理、銷售技巧和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。每個(gè)大模塊下設(shè)若干個(gè)小模塊，從不同方面對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)。

（一）工作職責(zé)和公司制度

此模塊的主要內(nèi)容首先是讓置業(yè)顧問明白自己在工作中所起的作用和工作職責(zé)。置業(yè)顧問作為公司和客戶的中間人，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。置業(yè)顧問作為公司形象的代表、經(jīng)營理念的傳遞者、樓盤推介的專家、市場信息的收集者、客戶置業(yè)的專業(yè)顧問和客戶意見的反饋者，充分認(rèn)識(shí)自己的職責(zé)有助于其盡快地進(jìn)入角色。而公司的規(guī)章制度是公司得以順利運(yùn)營的保障，包括崗位職責(zé)、請(qǐng)銷假制度、聘任與辭退制度、晉升制度、獎(jiǎng)懲制度、薪酬制度等。公司的制度培訓(xùn)是置業(yè)顧問培訓(xùn)的必備環(huán)節(jié)。

（二）項(xiàng)目知識(shí)

項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)模塊內(nèi)容比較多，也是一般客戶最關(guān)心的內(nèi)容，置業(yè)顧問和客戶主要是針對(duì)這部分的信息進(jìn)行交流。而置業(yè)顧問的專業(yè)學(xué)習(xí)背景各異，再加上每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的信息不同，所以要對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行專門培訓(xùn)。其中包括房屋銷售專用詞匯、合同簽訂流程、貸款辦理相關(guān)事項(xiàng)、樓盤資料（包括位置、戶型、價(jià)格、配套設(shè)施、物業(yè)管理、小區(qū)環(huán)境、優(yōu)惠政策等）。只有具備了相關(guān)的項(xiàng)目知識(shí)，置業(yè)顧問才能正式上崗，才能很好地為客戶解答問題。對(duì)項(xiàng)目知識(shí)的把握情況一定程度上決定了其銷售成功與否。

（三）個(gè)人管理

良好的個(gè)人素質(zhì)是提升個(gè)人和公司業(yè)績的重要法寶。個(gè)人管理模塊一般可以包括置業(yè)顧問的必備素質(zhì)、儀表與禮儀、時(shí)間管理、情緒與壓力調(diào)整和職業(yè)生涯規(guī)劃等模塊。個(gè)人管理模塊的培訓(xùn)內(nèi)容有助于幫助置業(yè)顧問更好地完成任務(wù)和提升自己。

（四）銷售技巧

銷售是一項(xiàng)具有藝術(shù)性的工作，任何銷售都是有技巧的。銷售技巧模塊一般包括接近客戶、客戶心理分析與分類、沙盤講解與房屋推介、常見異議處理、逼定技巧、信息收集與整理等知識(shí)。很多置業(yè)顧問所學(xué)專業(yè)并不是銷售類，對(duì)銷售技巧所知甚少，銷售技巧的培訓(xùn)有助于讓置業(yè)顧問盡快上手，提高置業(yè)顧問的成交率，是置業(yè)顧問的必備素質(zhì)。而且在問卷調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)，大部分的置業(yè)顧問希望對(duì)銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)。

（五）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

良好的團(tuán)隊(duì)是公司得以發(fā)展的基礎(chǔ)，而和諧的同事關(guān)系和良好的工作氛圍是公司留住人才必不可少的因素。置業(yè)顧問由于其工作具有競爭性，經(jīng)常發(fā)生置業(yè)顧問因?yàn)闋帗尶蛻舫臣苓M(jìn)而造成團(tuán)隊(duì)不和等問題，給公司造成很大影響。因此，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的培訓(xùn)是非常有必要的。團(tuán)隊(duì)建設(shè)模塊一般可以設(shè)置拓展訓(xùn)練、工作溝通、企業(yè)文化培養(yǎng)、企業(yè)中的正能量等模塊，目的在于讓置業(yè)顧問明白團(tuán)隊(duì)合作的重要性，使企業(yè)的整體團(tuán)隊(duì)能健康和諧地發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

[1]劉丹.提升置業(yè)顧問從業(yè)者素質(zhì)的對(duì)策分析[J].遼寧高職學(xué)報(bào)，2008（02）.

責(zé)任編輯：楊柳