華為憑什么懂行？

施然

懂行聯(lián)盟成立的目標(biāo)有三個。其一，也是最重要的是：整合行業(yè)科技資源，建立產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的創(chuàng)新平臺，突破行業(yè)重點領(lǐng)域的關(guān)鍵技術(shù)、共性技術(shù)和前沿技術(shù)，提高行業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力。

凌晨4點，廖清青連續(xù)親了三下仍在睡夢中的兒子，起床，洗漱，奔向機場。她要離開家大約一個星期，和華為共同“拿下”一個南方某省某985大學(xué)數(shù)字化建設(shè)項目。

結(jié)果好的話，接下來，廖清青要和華為及其他合作伙伴一起忙碌至少幾個月時間，和六歲的兒子在一起的時間，會變得更少。這樣忙碌的日子，她開始習(xí)慣。

廖清青是北京某軟件公司副總經(jīng)理，分管銷售和客戶管理。這家公司在行業(yè)內(nèi)規(guī)模中上，和華為有多年的合作（是華為教育行業(yè)的合作伙伴）。后來的故事是，經(jīng)過多方比對后，這所985大學(xué)選擇了華為及其合作伙伴，第一期先建設(shè)一個能統(tǒng)一搜集數(shù)據(jù)、管理數(shù)據(jù)、治理數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)分析的數(shù)字平臺。

這個平臺構(gòu)建了校級計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一資源平臺，支撐校內(nèi)各種系統(tǒng)及應(yīng)用的運行。簡單說，通過“一網(wǎng)、一云、一平臺、一入口、一中心”構(gòu)建了完整的智慧校園建設(shè)架構(gòu)，來自所有物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備和業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)都能夠被統(tǒng)一匯總并進行完整的全生命周期管理。

有了這個平臺，如果愿意的話，這所學(xué)校的近3000名教師早上可以多睡幾個小時了。幾乎所有工作資料和申報工作集合在一個系統(tǒng)里，一個數(shù)據(jù)標(biāo)準，一個數(shù)據(jù)源。工作量沒有減少，效率卻大大提升。

廖清青意識到，自己正在參與華為的一個新歷史進程。華為正在聯(lián)合合作伙伴圍繞“懂行”共識，共建“懂行”生態(tài)，廖清青所在的公司既是參與者，也是受益者。今年以來，她所在的這家軟件公司和華為相關(guān)的營收猛增，兩個月完成了全年目標(biāo)，公司管理層正在研究制定新的KPI，廖清青的收入也水漲船高。和營收猛增相匹配的是，廖清青和她的同事變得更忙了，“以前是伙伴上趕著找華為，現(xiàn)在是華為攜手有合適能力的伙伴一起打項目?！?/p>

廖清青說，接下來，這個平臺還將成為這所大學(xué)“智慧校園”工程中的大腦，更多華為的生態(tài)合作伙伴將加入，開發(fā)更多的應(yīng)用，一起打造“智慧校園”新標(biāo)桿。

11月6日，江蘇，華為的第一屆“懂行大會”上，華為中國政企業(yè)務(wù)總裁蔡英華表示，希望能和更多行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的參與者一起，在做深做透行業(yè)的過程中，共同探討未來的發(fā)展路徑，以“懂行”的價值循環(huán)，創(chuàng)造出更大的行業(yè)價值。

廖清青也參加了這個大會。大會上成立了一個華為+15家伙伴組成的“懂行聯(lián)盟”，聯(lián)盟成員均為ICT細分領(lǐng)域的研究機構(gòu)和咨詢公司。比如，“四大”會計師事務(wù)所中的三家，即德勤、普華永道、安永所屬的咨詢公司均入局，以及涉及醫(yī)療行業(yè)、水電行業(yè)、汽車行業(yè)等專業(yè)研究機構(gòu)，意在以數(shù)字化創(chuàng)新加速各行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程。

作為聯(lián)盟的發(fā)起者，華為在中國政企行業(yè)市場深耕已久。期間，華為中國政企業(yè)務(wù)也始終保持著高速增長，年復(fù)合增長率超30%。這個增長速度一方面得益于中國數(shù)字經(jīng)濟的高速增長，另一個重要原因是華為從一開始就在這個賽道上走生態(tài)利益共享的道路，并且一直在推動生態(tài)的繁榮發(fā)展。

從一起打獵到共同深耕

在“懂行大會”上，華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁楊文池說，這十年，華為和合作伙伴一起主要經(jīng)歷了三個合作階段。

第一個階段，2011年-2013年，“賣盒子”階段。這也是華為在政企行業(yè)市場的拓荒階段。那時，華為開始聯(lián)合不同合作伙伴，一起“賣盒子”，模式類似于拼樂高，不同的客戶選擇不同的樂高主題。這些被拼起來的樂高組合通過華為的銷售渠道賣給需要的客戶，幫助華為和合作伙伴取得不錯的銷售業(yè)績和增長。

當(dāng)然，產(chǎn)品集成只能解決“有產(chǎn)品”問題，到2014年-2016年，此時，公有云在中國開始蓬勃發(fā)展，To B端的需求開始升級，簡單的產(chǎn)品組合開始不能滿足需求。想要持續(xù)抓住更多客戶的升級需求，華為需要作出改變。華為在此時升級了與合作伙伴的關(guān)系，提出了“被集成”，可以簡單概括為“華為盒子+伙伴方案”階段，生態(tài)概念在此時開始成型。

據(jù)華為中國政企業(yè)務(wù)的一位資深專家回憶，華為和合作伙伴這時的合作方式，可以概括為，合作伙伴作為行業(yè)生態(tài)聚合者，提供解決方案加上華為盒子的簡單組合。這在當(dāng)時可以滿足行業(yè)客戶不少單一場景的信息化需求，也進一步促進了華為及伙伴在“盒子”市場的領(lǐng)先地位。

三年前，華為和合作伙伴之間的關(guān)系升級到了第三個階段。

此時，數(shù)字化在中國政企行業(yè)的滲透速度越來越快，數(shù)字經(jīng)濟已經(jīng)成為拉升中國GDP增長的重要動力，根據(jù)中國信通院的數(shù)據(jù)，中國數(shù)字經(jīng)濟規(guī)?？偭课痪尤虻诙?，占比為全球第九。

其中，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化作為數(shù)字經(jīng)濟的重要部分，又成為數(shù)字經(jīng)濟重要抓手。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)由于應(yīng)用了數(shù)字技術(shù)所帶來的效率提升和商業(yè)增長，它新增的產(chǎn)出構(gòu)成了數(shù)字經(jīng)濟的重要組成部分。

市場路徑的演化上，所有為傳統(tǒng)企業(yè)和政府提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型能力的科技公司一直在圍繞兩個維度綜合比拼，一個是能力，一個是業(yè)務(wù)需求的理解。誰能既理解客戶，又能提供好用的解決方案，誰就更有優(yōu)勢。

市場在變，華為也要變。這個階段，華為提出了“平臺+生態(tài)”戰(zhàn)略，最大的變化是，華為和合作伙伴之間的合作變得更加密切了?！捌脚_+生態(tài)”，可以理解為，它既是“被集成”戰(zhàn)略的一次升級，也是華為和合作伙伴共建生態(tài)價值的一次升級。

十年努力，華為在政企行業(yè)市場上越走越遠，越走越深。楊文池說，回溯三個階段的迭代歷程，可以理解為是從“一起打獵”升級為“共同深耕”。和廖清青一樣，眾多華為合作伙伴，不能再等著召喚，適度提供產(chǎn)品或解決方案。隨著他們越來越深度參與到更多行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中去，面對的需求也更加復(fù)雜和多維，往往不再是簡單的ICT需求，還會有業(yè)務(wù)和商業(yè)模式、運營模式、甚至組織運作模式等訴求。

這時，他們需要從一開始就介入，和華為一起，陪客戶共同面對和解決問題。

此時更需要懂技術(shù)與業(yè)務(wù)場景的融合，即“懂行”。這不是華為一家的困擾，是所有打算在中國數(shù)字化市場上大展拳腳的科技巨頭都要面對的共性問題。從三年前開始，中國產(chǎn)業(yè)和政府?dāng)?shù)字化市場上最流行的一個詞是“know how”，翻譯過來就是“懂行”。

俗話說，三百六十行，行行有門道。僅憑華為一己之力，無論華為有多么強大，也無法成為每一行、每個場景的“懂行人”。深度聯(lián)合此前就深耕在不同行業(yè)的合作伙伴，無疑是最可行的方式。

“懂行”其實是一個價值循環(huán)，“從行業(yè)中來，到行業(yè)中去”的循環(huán)，核心在于構(gòu)建高價值的場景化解決方案。

“懂行”的價值如何閉環(huán)？

理念有了，但如何將這一套理念付諸實踐，并實現(xiàn)價值閉環(huán)，這是一個基礎(chǔ)問題。蔡英華的解讀是，懂行的核心是場景化解決方案的打造，而后者本身就是一個價值創(chuàng)造的閉環(huán)過程?；谶@個判斷，他提出“三階理論”：價值發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)新使能、持續(xù)運營。

價值發(fā)現(xiàn)這一階很關(guān)鍵，站得高才能看得遠，從頂層設(shè)計開始，基于對方的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，逐層解析出客戶的業(yè)務(wù)場景需求。

這個環(huán)節(jié)的一個典型改進方式是將咨詢類伙伴的角色前移、強調(diào)咨詢能力。

咨詢其實是做產(chǎn)業(yè)數(shù)字化市場的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。當(dāng)一家傳統(tǒng)企業(yè)決定開始自己的數(shù)字化轉(zhuǎn)型時，它首先要通過咨詢環(huán)節(jié)知道自己想要什么？可以做什么？需要做什么？

華為有為傳統(tǒng)企業(yè)和行業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級咨詢的團隊和能力。但面對三百六十行，需要更加多元的咨詢能力，比如，在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化市場經(jīng)驗豐富的德勤咨詢等機構(gòu)的加入。

蔡英華透露，下一階段，華為會將更多的項目前期咨詢機會分享給合作伙伴，一起面對客戶。不過，做完這個環(huán)節(jié)，咨詢的角色還遠未結(jié)束。項目開始執(zhí)行后，通過華為云的使能平臺，支持咨詢類伙伴沉淀實踐知識，基于持續(xù)的咨詢、應(yīng)用開發(fā)服務(wù)合作及項目實踐，實現(xiàn)從咨詢到運營的持續(xù)閉環(huán)。

這波操作有一個重要意義，就是把咨詢類合作伙伴的能力貫穿到項目周期的全流程，解決的是“懂”的問題。

以德勤和華為的合作為例，德勤有的是策略和產(chǎn)業(yè)知識，華為有實踐的平臺和機會，雙方優(yōu)勢互補，積累了大量成功實踐經(jīng)驗。面向數(shù)字化未來，德勤亞太高級副總裁、德勤中國副主席蔣穎表示，“我希望德勤和華為的合作不單是在客戶實戰(zhàn)側(cè)，還有理念和想法上的突破，成為思想和實踐的開拓者?！?/p>

原來，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化解決方案的聯(lián)合開發(fā)有一個固定模式，場景固定、需求固定，大家都習(xí)慣按部就班地做方案，在華為的ICT基礎(chǔ)設(shè)施上進行應(yīng)用開發(fā)。最后華為組織進行的是聯(lián)合驗證，以方案性能、效率最優(yōu)為目標(biāo)。

這種模式?jīng)]毛病，甚至在很長的一段時間內(nèi)很有效。但當(dāng)固定的場景開始變得復(fù)雜多變，固定的訴求開始變得迫切多樣時，模式也要同步升級優(yōu)化。

為此，華為首先打造了三個平臺（應(yīng)用使能平臺、數(shù)據(jù)使能平臺和AI使能平臺），這三個平臺是基于華為云，以服務(wù)的方式提供給華為生態(tài)鏈上的合作伙伴，讓大家高效、簡單、快速地開發(fā)行業(yè)應(yīng)用。

其中的應(yīng)用使能平臺，積累大量行業(yè)應(yīng)用的數(shù)字資產(chǎn)，伙伴可以非常簡單的編排模式，替代過去的一行一行敲代碼的開發(fā)模式，降低了代碼開發(fā)量，沉淀的模塊可被調(diào)用，讓應(yīng)用開發(fā)有更高的起點。

北明軟件公司董事長李鋒的觀點是，行業(yè)正在變得越來越大，網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化、智能化是幾個關(guān)鍵詞，這意味著技術(shù)的系統(tǒng)比過去要復(fù)雜很多——新的算力、新的聯(lián)接方式、應(yīng)用與平臺的關(guān)聯(lián)等，華為的使能平臺對于合作伙伴來說，最大的好處是可以讓他們在這個更加復(fù)雜的環(huán)境中繼續(xù)專注自己所擅長的。

數(shù)據(jù)使能平臺的主要作用是為華為的合作伙伴提供數(shù)據(jù)全生命周期管理，著重在使能數(shù)據(jù)治理和運營。

AI使能平臺的目的是降低AI開發(fā)門檻，加速AI行業(yè)落地。針對AI應(yīng)用提供數(shù)據(jù)、模型、計算等方面的使能服務(wù)，模型訓(xùn)練速度提升10倍以上。

而創(chuàng)新解決方案的打造只是第一步，持續(xù)的運營創(chuàng)新，在行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目中變得越來越重要。

運營系統(tǒng)化運作，對應(yīng)場景化解決方案的開發(fā)，從驗證模式轉(zhuǎn)變?yōu)槭鼓苣Ｊ剑趯嵤┙桓峨A段，也需要從傳統(tǒng)線性的、有起點有終點的交付模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橛衅瘘c也許無終點的運營模式。

這是因為“交付式” 服務(wù)僅僅關(guān)注已有設(shè)備及方案的交付運維等，是在有限范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)延續(xù)，這是不夠的。運營需要多樣化的綜合能力，而這顯然不是華為一家所能完成的。

蔡英華透露，華為的開放運營平臺上已經(jīng)聚集了130+CSSP合作伙伴以及1300+ISV合作伙伴，這些不僅是華為的資源，更是我們平臺上所有合作伙伴的共同的資源，只有開放、協(xié)同，才能夠?qū)⒛芰Y產(chǎn)有效變現(xiàn)，更好地為客戶解決問題。

經(jīng)過咨詢閉環(huán)、開發(fā)加速和持續(xù)運營三步，初步可以做到懂行的價值閉環(huán)。但這個閉環(huán)能否順暢運行，目前還只是嘗試，需要進一步打磨、驗證、升級。

水多了加面，面多了加水

楊文池理解的價值循環(huán)，更聚焦現(xiàn)狀。他說，基于“平臺+生態(tài)”戰(zhàn)略，再具體到“懂行”理念，華為的任務(wù)是，持續(xù)聚焦平臺能力的打造，來有效支撐合作伙伴上層創(chuàng)新應(yīng)用的開發(fā)，來滿足行業(yè)客戶在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中面臨的創(chuàng)新場景、融通場景等需求。

而合作伙伴在這個平臺上開發(fā)創(chuàng)新應(yīng)用的過程中，會沉淀一些能力到這個平臺上來。當(dāng)平臺能力富余了，一個水到渠成的結(jié)果是，會催化出更多超前應(yīng)用，這是“水”;它反過來倒逼平臺基礎(chǔ)能力的提升，這是“面”。水多了加面，面多了加水，最終形成了一個正向的，從技術(shù)上互相推動、互相促進的循環(huán)。

平臺能力提升，應(yīng)用不斷豐富，才是真香定律的持續(xù)。

現(xiàn)在看，這個生態(tài)系統(tǒng)迭代的方法論，基本上在各方面都做到了理論上可行、實踐上被驗證。不過，最終這個價值循環(huán)能不能成，還有另一個十分重要的因素是足夠強壯的技術(shù)創(chuàng)新基石。

華為在“懂行大會”上重磅發(fā)布的“懂行聯(lián)盟”，就是為此。我們獲得的一份懂行聯(lián)盟文件內(nèi)容顯示，這個聯(lián)盟成立的目標(biāo)有三個。其一，也是最重要的：整合行業(yè)科技資源，建立產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的創(chuàng)新平臺，突破行業(yè)重點領(lǐng)域的關(guān)鍵技術(shù)、共性技術(shù)和前沿技術(shù)，提高行業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力。

另外兩個目標(biāo)分別是：通過有效的資源融合，實現(xiàn)資源的有效分工與合理銜接，實現(xiàn)知識共享;以及合理的人才交流與培養(yǎng)機制。

聯(lián)盟16家成員，除華為外，還包括了各行業(yè)核心咨詢公司、研究機構(gòu)。比如，中通服咨詢設(shè)計研究院，是電信運營商行業(yè)的知識服務(wù)機構(gòu);中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院北京協(xié)和醫(yī)學(xué)院，是醫(yī)療健康領(lǐng)域的專業(yè)研究機構(gòu);石化盈科和中國水利水電科學(xué)研究院分別是石化、水電領(lǐng)域的專業(yè)研究機構(gòu)，此外，還包括了民航、能源、教育、交通等領(lǐng)域的專業(yè)研究機構(gòu)，及德勤、安永和普華永道。

中國目前的發(fā)展從追求GDP“量”的增長轉(zhuǎn)變?yōu)椤百|(zhì)”的增長，核心點就是對科技產(chǎn)業(yè)的支持和投入，技術(shù)發(fā)展應(yīng)該超前于GDP增長。

從“量”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百|(zhì)”的增長，中國近十年來已經(jīng)做了很多探索，服務(wù)業(yè)的騰飛、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的創(chuàng)新可視為突出變化，這讓大家看到了希望?，F(xiàn)在，焦點轉(zhuǎn)移到更大范圍內(nèi)的傳統(tǒng)行業(yè)，在這個相對更重、更慢的“世界”里，如何二次創(chuàng)新、深層次轉(zhuǎn)型，話題談了很久，變化有，但還不夠快。核心就是將技術(shù)創(chuàng)新基石做精、做實。

“懂行聯(lián)盟”的一個特點是，第一次以正式聯(lián)盟的方式，將行業(yè)知識和ICT技術(shù)融合。行業(yè)知識好比是無數(shù)條涇渭分明的涓涓細流，ICT技術(shù)是另一條河，聯(lián)盟的最大好處是打通河與無數(shù)條涓涓細流，最終匯聚成新的知識和技術(shù)。

不過，這個聯(lián)盟還有另一個打算，充分發(fā)揮各聯(lián)盟單位的能力，共同構(gòu)建從投融資、咨詢、軟件集成、運維、運營全方位合作模式。

據(jù)悉，未來“懂行聯(lián)盟”將吸引更多的成員加入，目標(biāo)是聚沙成塔，持續(xù)創(chuàng)新。

第三方分析機構(gòu)麥肯錫在2019年的一份有關(guān)中國數(shù)字化競爭力的報告中指出，中國的數(shù)字化潛力遠超許多關(guān)注者的預(yù)期，其中一個重要原因是，以幾大科技巨頭為核心的數(shù)字產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺如今正在不斷拓展深化。

楊文池也向記者強調(diào)，目前所有的生態(tài)平臺都在不斷尋找新模式和方法論，不斷進行試錯、校正和完善?！耙獦?gòu)筑好一個真正‘懂行的生態(tài)，最終只能看客戶的滿意度評價，沒有第二個指標(biāo)?！?/p>

（本文中出現(xiàn)的廖清青為化名）

看懂“懂行”生態(tài)