決策案例

本刊編輯部

不顧俗流，堅持改革

春秋戰(zhàn)國時期，趙國地近胡地，常與胡人發(fā)生沖突，在長期的作戰(zhàn)實踐中，趙武靈王認識到，身穿長袍的趙國步兵很難與裝束精干、行動敏捷的胡人騎兵相抗衡。但由于根深蒂固的傳統(tǒng)觀念束縛，人們很難接受胡人的裝束和作戰(zhàn)方式。

一天，武靈王與肥義閑談，肥義說：“大王是否著眼世事變化，分析過軍隊的作用，回憶過（趙）簡主和（趙）襄主的業(yè)績，謀劃過胡地和狄地的利益呢？”武靈王說：“賢良的君主平時要制定利于人民的政令，并不失時機地教導他們，在戰(zhàn)爭年代，要建立空前絕后的功業(yè)。作為大臣，閑居時要尊敬長輩，謙恭辭讓；在朝做官時，要能夠輔佐國君、造福百姓。這是為君者、為臣者應該遵循的道理?，F(xiàn)在，我想繼承（趙）襄主的功業(yè)，開拓胡、狄之地，但我的這些想法恐怕難以被人理解。現(xiàn)在看來，如果進攻弱小的胡、狄，用力不大，也不至于使百姓受苦，卻能獲得很大收益。想建立蓋世功業(yè)的人，必然會遭到一般人的非議；有獨到見解的人，必然會遭到世俗的嫉恨。如今，我想改穿胡服，學習騎馬射箭，但顧忌世人的議論。”

肥義說：“我聽說，辦事如果猶豫不決，就不會成功；行動如果瞻前顧后，就不會成名。大王如果已經(jīng)決定承擔天下非議，就不能再顧忌世人的飛短流長。從前，舜跳有苗氏（上古南方部族）的舞蹈，世人不理解；禹赤身裸體地進入不知穿衣服的部落，世人更是不解，但他們都是為了以德行來感化尚未開化的人。愚蠢的人對即將成功的事也看不清楚，聰明的人在事情尚未出現(xiàn)之前就能預知未來。有鑒于此，大王不要再猶豫了?！?/p>

趙武靈王說：“我并不介意胡人服裝的長處，只是擔心天下人會笑話我?？襻娜擞X得快樂的事，聰明人會為此感到悲哀；愚蠢的人覺得可笑的事，賢能的人會對此擔憂。既然有人贊同我的主張，那么胡服騎射的改革就必然能夠取得成功，其作用也將是難以估量的。即使世上的俗人都笑話我，我也一定要改革胡服騎射，占領胡人的領地?！?/p>

在肥義的鼓勵和幫助下，趙武靈王果斷地下達了胡服騎射的法令，軍隊和百姓都換下了不便于作戰(zhàn)和勞動的長袍，穿上了極具胡服特色的短衣，使趙國的軍隊作戰(zhàn)能力大大增強，再加上配合實行其他有利于富國強兵的政策，如修筑長城等，趙國迅速地富裕起來，很快成為了強國。

楚莊王葬馬

楚莊王有一匹愛馬，為了表示自己的愛心，楚莊王給它穿華麗的衣服，蓋漂亮的房子，吃精細的食物……這匹愛馬因為享受得太好，不久便因肥胖而死去。楚莊王十分悲傷，就派君臣給它辦喪事，意用棺槨來盛斂，用大夫的禮儀來埋葬。朝廷的各位大臣覺得這事過于荒唐，便紛紛勸阻。楚莊王生氣地說：“有人再敢以葬馬的事來進諫，我就處死他！”于是，群臣閉口不談葬馬之事。

得知這一情況，優(yōu)孟很是擔憂，他來到王宮，決定冒死進諫。進得宮殿，優(yōu)孟便仰頭大哭。楚莊王很驚異，問他為什么哭。優(yōu)孟回答說：“這匹馬是大王所喜愛的，憑著楚國這樣偉大而又富裕的國家，沒有什么事情辦不到，卻只用大夫的禮儀來埋葬它，這豈不是太輕微了嗎？懇請大王用國君的禮儀來厚葬它吧！”楚莊王說：“那具體該如何操辦呢？”優(yōu)孟說：“臣建議，用雕花的玉做棺，用文梓的木做槨，用梗、楓、豫、樟做題湊，派武士挖掘墳墓，讓老人和兒童來背土，讓趙、齊在前面陪伴，韓、魏在后面護衛(wèi)，用太牢之禮來祭祀，封給它萬戶人口的地方做為封邑。諸侯聽到了此事，就都知道大王您何等重視愛馬了?！?/p>

楚莊王聽出這話中有話，先是震驚，接著十分慚愧地說：“寡人的過錯，竟到這種地步了嗎？”優(yōu)孟見楚莊王有了悔悟之心，便接著說：“大王可以用六畜之禮葬愛馬，即挖個土灶做為槨，用銅鑄的大鼎做為棺，用姜、棗調味，下面鋪上木蘭樹的皮，用粳米為祭品，再用大火燉煮，最后埋葬于人們的肚腸之中，您看如何？”

于是，楚莊王按優(yōu)孟的建議“埋葬”了愛馬。天下人知道這件事情的原委后，無不贊頌楚莊王是一個有情有義的人。

齊軍之敗

在馬陵之戰(zhàn)中，齊國的軍師孫臏大敗了魏國的大將龐涓，使得魏國元氣大傷，無力復仇。魏王怨恨不已，日夜叨嘮著報復，試圖舉全國之兵，進攻齊國。

一日，魏王召見惠施，對他說：“齊國是我們的仇敵，他們殺害了寡人的太子，消滅了寡人的十萬大軍，寡人之恨，至死難忘。咱魏國雖小，寡人還是想出動全部兵力去攻打齊，你以為如何？”惠施回答說：“不行。臣聽說，實行王道的國君懂得法度；實行霸道的國君知道謀略。剛才大王對臣所言，遠離了法度和謀略。惠施接著說道，大王原本與趙國先結了仇怨，后來又與齊國開戰(zhàn)，終于打了敗仗，因而國家沒有能力守備，至此還要動員全部兵力去攻打齊國，這就失去‘法度和‘謀略了。大王若是想要報齊國殺太子和滅魏十萬大軍之仇，不如換下國君的服飾，卑躬屈膝地去朝見齊王，這樣，楚國必定會因此而惱怒齊國的狂暴。到時，大王再派人往來于兩國之間，挑起他們的爭斗，于此之下，楚國必定會討伐齊國。以休養(yǎng)生息的楚軍去攻打已經(jīng)疲憊的齊軍，齊國必敗，這才是大王借楚國之兵摧毀齊國的好辦法啊?！蔽和趼牶?，決定派人通使齊國，稱魏國愿意臣服，朝拜齊王。

齊國宰相田嬰同意魏國的要求，然而大臣張丑卻極力反對：“不行。假如當初齊國沒有打敗魏國，與魏國修好一同攻打楚國，是可獲大勝的。但現(xiàn)在我們已經(jīng)戰(zhàn)勝了魏國，消滅了他們十萬大軍，且殺了魏太子申，使萬乘大國魏臣服，連秦、楚兩國都甘拜下風，但為此齊國卻給自己定下了 ‘暴戾之名。況且，楚王的為人，窮兵黷武，好大喜功，所以最終必成為齊國憂患?！碧飲氩宦牐X得張丑膽小怕事，有失大國風范，還是一意孤行，接納了魏王，并與他一同多次朝拜齊王。

果然，消息傳出沒多久，便使楚國忿忿不平。楚王大怒，決定親領大軍攻打齊國，結果在徐州打敗齊軍。惠施的移禍江東之計并不見得多么高明，還被齊國大臣識破，但他審時度勢，利用了人性中的弱點：貪欲，將主動權掌握在自己手中，終使齊國大敗。

一言興國

在戰(zhàn)國著名的縱橫家中，蘇秦、張儀都是首屈一指的，孰不知，蘇秦的弟弟蘇代在學識上并不遜色于他的兄長。

齊國討伐宋國，宋國處境十分危急。蘇代便寫信給燕昭王，說：“燕國作為擁有萬乘兵車的大國，卻把人質送給齊國，使燕國的聲譽受損，此時又侍奉齊國，幫助他討伐宋國，定使人民財物匱乏。如果攻破宋國，其結果必將使齊國壯大，導致仇敵強大而燕國弱小。這些都是燕國的災禍呀！而您想以此送人質來消除禍害，取得齊國的信任，其結果不但不能成功，反而使得齊對燕的猜忌更加厲害，實在是既勞民傷財，又得不到好處的買賣，因為這不但壯大了仇敵，而且會使宋世世代代遭受禍殃。您把宋和楚淮北這個相當于萬乘之國的地方讓給齊國，等于是增加了一個仇敵；北夷之地方圓700里，加上魯國、衛(wèi)國，倘若齊國吞并了它們，無異于增加了兩個仇敵齊國。一個強大的齊國燕國已難以對付，如今卻有了3個齊國，這一禍患可想而知?！?/p>

蘇代在信中接著分析：“我聽說明智的人辦事能夠轉禍為福，善于把失敗變?yōu)槌晒Α那?，齊人把無色舊娟綢染成紫色，就能售出高于10倍的價錢；越王勾踐曾經(jīng)棲身于會稽，臥薪嘗膽滅掉了吳國，稱霸天下，這些都是由失敗轉為成功的事例。如今大王是否也想要轉敗為勝呢？”

蘇代繼續(xù)寫道：“事已至此，不如尊齊國為霸主，并派使臣與齊國結盟。‘上策是攻破秦國，其次是孤立秦國。這樣，一旦秦國受到孤立，秦王一定會感到憂慮，按照秦王的脾氣，必然會不惜動用全國的力量來攻打齊國。因此，大王可派人去勸說秦王，就說受形勢所迫，燕、趙不相信秦國，轉而攻打宋國，壯大齊國，侍奉齊國?，F(xiàn)在您可讓涇陽君和高陵君先到燕、趙兩國去，等秦國情況有了變化，就讓他們分別留在燕、趙做人質，以取得他們的信任。這樣秦國就可以在西面稱帝，趙國可在中間稱帝，燕國就可以在北面稱帝了，到時，秦、趙、燕“三帝”號令天下，豈不更好。如果韓、魏不從，就讓秦國攻打他們；如果齊國不從，那么，趙國就可以討伐它，如此之下，誰敢不聽從命令呢？待等天下都臣服聽命了，再讓韓國和魏國攻打齊國，到那時，大王您再要求齊王歸還宋國的土地，歸還楚國的淮北不就順理成章了嗎？況且這個計策對燕、趙兩國都有利，既可讓他們在實際上得到好處，又可實現(xiàn)建立3帝王并立的愿望。反之，如果現(xiàn)在大王不結交燕、趙兩國，就等于是把他們推給了齊國，那么齊國的霸業(yè)就可能成功。到那時，諸侯擁戴齊國，您的國家就會遭到諸侯的圍攻。接下來，因為諸侯擁戴齊國，大王您也不得不服從齊國，名聲上就難免受到重損了。權衡利弊，大王你必須早早做出決斷?！?img alt="" src="https://cimg.fx361.com/images/2018/03/24/qkimagesjcxxjcxx201605jcxx20160529-3-l.jpg"/>

蘇代在信中最后指出：“您應該盡早派出能言善辯之人用這些道理去說服秦王，聯(lián)合秦國才是最重要的邦交。注重邦交，追求長遠利益，這才是圣明君王的事業(yè)?！?/p>

燕昭王很贊同蘇代的意見，說：“燕國的先王曾對蘇代有恩德，在子之之亂[發(fā)生在東周戰(zhàn)國時期，（公元前320—公元前314年）燕國國相子之與燕太子平之間的一場爭奪王權的內亂]的時候，蘇代離開了燕國。燕國想要報齊國之仇，沒有蘇代是不行的。”于是召回了蘇代，和他一起謀劃進攻齊國大計。最終齊國被攻破，燕國自然擺脫了困境。

子產(chǎn)的謀略

子產(chǎn)是春秋戰(zhàn)國時期著名的政治家，他不僅以仁德治國治民，還在謀略上高人一籌。公元前542年，子產(chǎn)陪同鄭國國君拜訪晉國。接待他們的賓館大門低矮、圍墻殘破，隨行馬車和禮品都不能進入，而且晉國國君居然還推說有事，遲遲不肯接見。鄭國君見晉國如此無禮，便讓子產(chǎn)想辦法。得到國君的旨意，子產(chǎn)便派人把賓館圍墻全部拆毀，然后將馬車及隨帶的禮品全安放在賓館內。

晉國君聽說此事后很是生氣，便派負責接待的官吏士文伯前來責備子產(chǎn)。子產(chǎn)回答說：“我們拆毀圍墻實在是迫不得已??！不錯，我們鄭國是個小國，夾在大國中間，不得不給大國進貢，對這事我們從未掉以輕心，為此，我們甚至不惜征集全國的財富前來與貴國會盟。但你們的國君卻拒不接見，且又不告訴我們具體的接見日期，那我們帶來的東西該怎么辦呢？總得找個地方儲存起來吧！”

士文伯生氣的說：“你們可以把貢品放到我們國君那里呀，怎么一定要拆掉圍墻呢？”

子產(chǎn)說：“這樣做是有些不妥，但我們奉獻的財務如果不經(jīng)過陳列儀式，就等于是私自饋贈，我們不愿使貴國蒙受這樣的羞辱呀。再說，倘若讓貢品放在外面日曬雨淋，到了你們君主索要貢品的時候，我們將一堆腐朽之物獻上，那罪過不就更大了。”

士文伯聽了子產(chǎn)的這番話，知道子產(chǎn)是故意報復晉國，卻也找不出更好的理由責備他，只得無可奈何地說了句：“以前從未發(fā)生過外使拆賓館圍墻之事哩?！?/p>

子產(chǎn)說：“對呀！我聽說貴國文公在位時也經(jīng)常接待各國使者，那時候，接待的賓館修得又高又大，馬廄干凈寬敞，館內墻壁還定期粉刷，對諸侯使者的招待也無微不至。貴國君主文公還總是及時地安排貢品的陳列儀式，與各國使臣同樂，那時賓客到了貴國，就像回到自己的家中一樣，當然也就絲毫不擔心貢品受損之事了。”

子產(chǎn)見士文伯沒話可說，便滔滔不絕地說：“現(xiàn)在可不一樣啦！賓館殘破，大門進不去車子，東西只能放在外面任憑風吹雨打，君王接見的詔令也遲遲不發(fā)，我們只得拆掉圍墻，別無辦法。不過，請您放心，為能夠及時獻上貢品，我們還是愿意把圍墻重新修好的?！?/p>

士文伯聽完這番話，知道自己不是子產(chǎn)的對手，只得回去復命。晉國君聽了他的匯報，知道子產(chǎn)不可辱，認為如此對待諸侯使者也確有不妥，于是派人向子產(chǎn)表示歉意，并很快接見了鄭國國君和使者。

西聯(lián)公司電報錯失貝爾的電話

“華生，快來幫幫我！”這是亞歷山大·格雷厄姆·貝爾——赫赫有名的電話發(fā)明者——打給助手的求救電話，作為有歷史記載的第一通電話，它改變了世界。

貝爾并不是惟一致力于發(fā)明電話的人。一個名叫伊萊沙·格雷的人就曾與貝爾有過關于電話專利權的法律訴訟。兩人在同一天申報了該項專利，但由于貝爾早到專利申請辦公室?guī)仔r，從而擊敗了格雷。不過貝爾在拼盡全力打贏官司之后還面臨了巨大的財政危機。當時，他的岳父賈汀納·赫巴德一直堅定地相信，電話絕不僅僅是起居室里的小擺設，并試圖去做些什么來幫助貝爾渡過難關。

1876年，公司最大的投資者喬治·桑德斯和赫巴德兩人經(jīng)過商議，決定以10 萬美元的價格出售這項專利以擺脫財政重負。當時西聯(lián)電報公司在剛剛起步的長途通信行業(yè)占據(jù)了主導地位，且控制了美國的電報線網(wǎng)絡，因此理所當然地成為了這項專利的首選買主。然而，西聯(lián)電報公司總裁威廉·奧頓對這項提議的回答卻是：“這個‘電話存在太多的缺陷，還不能作為一種通信手段來認真考慮。因此，這個裝置對我們根本沒有任何實質價值。”所以，他拒絕了這項交易。奧頓不僅無意讓赫巴德獲得經(jīng)濟效益，他還堅定不移地相信，即使有朝一日電話發(fā)明取得了成功，他那龐大的企業(yè)仍然可以不費吹灰之力擊垮貝爾而傲立于美國電報網(wǎng)絡中。

但沒過多久，現(xiàn)實就給了西聯(lián)電報公司迎頭痛擊，奧頓很快意識到當初自己太魯莽。1877年，西聯(lián)電報公司開始風聞它的客戶紛紛租賃新成立的貝爾公司的電話，以取代電傳打字機。于是，西聯(lián)急忙利用伊萊莎·格雷的專利以及托馬斯·愛迪生的設計推出了自己的電話產(chǎn)品。一場激烈的官司接踵而來，幸運的是，貝爾公司最終勝訴，無奈之下，西聯(lián)電報公司只得向貝爾租賃電話設備。

盡管貝爾公司幾年后才在業(yè)界站穩(wěn)腳跟，但電信行業(yè)的權杖已經(jīng)易手，西聯(lián)電報公司開始走向沒落，貝爾的電話公司很快統(tǒng)治了整個通信行業(yè)。

剃須刀片的棄與留

如今，美國社會講求“時間至上”，生活中到處充斥著一次性的產(chǎn)品，如一次性尿布、一次性衣服、一次性照相機等等，人們都喜歡上了方便快捷的事物。但是，當金·坎普·吉列這位曾經(jīng)做過瓶蓋推銷員的波士頓人，從1903 年開始推銷裝有一次性刀片的安全剃須刀時，人們還不適應拋棄一次性刀片。這種把東西丟棄不再使用或是不再修理的想法，與美國人節(jié)省的觀念背道而馳。

1871年，為了維持家庭生計，16歲的吉列走向社會干起了推銷員的工作，而且一干就是24年。一次，他被委派去推銷一家工廠生產(chǎn)的新型瓶塞，這種小小的瓶塞樣子很不起眼，價錢也比較低，但很受消費者歡迎，十分暢銷。吉列的推銷工作做得很賣力，成績相當突出，因此受到老板威廉·佩因特的賞識。工作之余，吉列好奇地問老板：“這種并不起眼的瓶塞為什么會這樣好銷呢？”老板笑瞇瞇地告訴他：“這種新型瓶塞是‘用完即扔的一次性產(chǎn)品，消耗得快。你可以想象有這樣一件商品，顧客用過了就可以扔掉，那么他們就得不斷購買。”

作為一名有經(jīng)驗的推銷員，吉列每次會見客戶前，總要修飾打扮一番。當時的剃須刀是刀身和刀柄連在一起的，既笨重，又不鋒利，修面費時費力，稍不留神還會刮破臉。由于刀身不能更換，要使剃須刀便于使用，只有頻繁地磨刀，而且還得找專人干這件事。

一天早晨，因急于見客戶，吉列勉勉強強地刮好胡須，匆忙中在下巴上留下了幾道傷口，慘不忍睹。他凝視著已磨鈍了的剃須刀，心想能否有一種輕便、鋒利、安全的剃須刀來替代這種老式剃須刀呢。就在這時，老板無意中透露的“生意經(jīng)”使吉列受到強大的心理沖擊：既然“用完即扔”的產(chǎn)品如此受消費者歡迎，為什么自己不能設計一種這樣的剃須刀產(chǎn)品呢？沒準這就是自己的事業(yè)起點！終于，1901年，金·坎普·吉列為第一個裝有一次性極薄刀片的剃須刀申請了專利，并成立公司專門經(jīng)營自己的新發(fā)明：可替換刀片的安全剃須刀。這種剃須刀能防止使用者剃傷自己，刀片是一次性的，更換方便。

不過問題隨之而來，說服男人丟棄慣用的剃刀，比勸他們購買剃須刀要難得多，畢竟新剃須用品要價5美元。1917年4月，第一次世界大戰(zhàn)接近尾聲，美國向德國發(fā)出最后攻擊，并派兵挺進歐洲戰(zhàn)場。一次偶然的機會，吉列從報紙上看到參加第一次世界大戰(zhàn)的大胡子士兵在前線的照片，便靈機一動，以成本價格向軍需品采購部門供應了350萬個吉列刀架和3200萬個一次性刀片，美其名曰：“優(yōu)待前方將士”，并立即受到了大兵們的歡迎。于是，吉列的安全剃須刀堂而皇之地進入了每一個士兵的背包。這項舉措不僅大規(guī)模地增加了產(chǎn)品的銷售量，而且培育了固定的、潛在的消費群體。戰(zhàn)爭結束后，幾十萬名復員的盟國士兵帶著吉列的安全剃須刀，分散到世界各地，廣為宣傳，產(chǎn)生了強大的廣告效果。

這套裝置吸引了無數(shù)人的眼球，并且在美國植下了一次性產(chǎn)品盛行的種子。今天，吉列剃須刀仍然暢銷，很少有其他同類物品能與之媲美。