壞行情下的沉淀

王蘭

務(wù)實(shí)、沉穩(wěn)、接地氣是2016年度各大重卡企業(yè)商務(wù)大會(huì)的主基調(diào)

每年歲末年初，都是各大重卡企業(yè)召開(kāi)商務(wù)大會(huì)的集中日期。各家企業(yè)都會(huì)回顧上一年的銷售業(yè)績(jī)，制定下一年的銷售目標(biāo)。而2016年度的各大商務(wù)大會(huì)因?yàn)?015年整體市場(chǎng)的慘淡，都無(wú)一例外形成了務(wù)實(shí)、沉穩(wěn)、接地氣的風(fēng)格。各企業(yè)負(fù)責(zé)人紛紛指出2015年存在的不足，根據(jù)不足提出解決方案，分析市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，為經(jīng)銷商指明發(fā)展方向。記者一通商務(wù)大會(huì)參加下來(lái)，最大感觸就是：銷量排名靠前的企業(yè)不敢掉以輕心，在鞏固市場(chǎng)份額的同時(shí)，欲想蠶食更多的市場(chǎng)蛋糕；銷量排名靠后的企業(yè)，分析原因找辦法，拿出視死如歸的態(tài)勢(shì)準(zhǔn)備在2016年打一場(chǎng)翻身仗，奪回被瓜分的市場(chǎng)份額。一場(chǎng)彌漫著硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)在2015年的年底打響，2016年重卡市場(chǎng)的廝殺必將更加慘烈。

這是最壞的時(shí)代，也是最好的時(shí)代。越是市場(chǎng)環(huán)境慘淡的時(shí)候，越是企業(yè)修煉、沉淀的最佳時(shí)期。經(jīng)過(guò)新常態(tài)下的重卡市場(chǎng)的磨練，我國(guó)的重卡企業(yè)已然練就了強(qiáng)大的抗擊打能力。那么，2016年度的商務(wù)大會(huì)上，又傳遞出了哪些共性？

轉(zhuǎn)型

2015年12月9日，一場(chǎng)主題為“強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶、享未來(lái)”的陜汽重卡2016商務(wù)年會(huì)在西安召開(kāi)，由此拉開(kāi)了2016年陜汽“轉(zhuǎn)型”的序幕，由此也拉開(kāi)了重卡業(yè)內(nèi)“轉(zhuǎn)型”的序幕。

2015年全年重卡銷量為54.68萬(wàn)輛，同比下降27%，凈減少19.7萬(wàn)輛。其中牽引車銷量占比50%以上，而自卸車銷量占比不足10%。2015年，由于中國(guó)煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)的冷淡，以及房地產(chǎn)行業(yè)不景氣導(dǎo)致的與工程相關(guān)的重卡銷量都出現(xiàn)了猛烈的下滑，因此以自卸車為戰(zhàn)場(chǎng)的重卡企業(yè)的日子非常不好過(guò)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)轉(zhuǎn)型是商務(wù)大會(huì)的重點(diǎn)。

除了陜汽之外，上依紅、華菱、四川現(xiàn)代等重卡企業(yè)均提出轉(zhuǎn)型的要求。

1月9日，上汽依維柯紅巖商用車有限公司在重慶召開(kāi)的以“創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、聚力共贏”為主題的2016年商務(wù)大會(huì)。

1月18日?19日，華菱星馬汽車集團(tuán)在馬鞍山召開(kāi)了以“轉(zhuǎn)型升級(jí)結(jié)構(gòu)調(diào)整創(chuàng)新發(fā)展合作共贏”為主題的2016年商務(wù)大會(huì)。

1月11日在廈門召開(kāi)的四川現(xiàn)代商務(wù)大會(huì)上，董事長(zhǎng)孫振田作了題為，“堅(jiān)實(shí)轉(zhuǎn)型，全面革新，奮力造就四川現(xiàn)代可持續(xù)發(fā)展的新動(dòng)力。”的主題發(fā)言。

剖析

在有史以來(lái)市場(chǎng)最不好的大背景下，2015年前十強(qiáng)重卡企業(yè)均未能完成銷售目標(biāo)，因此2016年度的商務(wù)大會(huì)無(wú)一例外，沒(méi)有慶功宴，只有反省與剖析。

一汽解放多次提出“慢”的問(wèn)題，并為此設(shè)立了品牌市場(chǎng)部，加快反應(yīng)速度。

陜汽提出“在大勢(shì)不好的環(huán)境下，陜汽沒(méi)有看到增長(zhǎng)區(qū)域的市場(chǎng)需求，所以錯(cuò)失了搶奪市場(chǎng)的良機(jī)?！睘榇?，陜汽提出“強(qiáng)轉(zhuǎn)型”的策略，同時(shí)，加緊補(bǔ)充搶占市場(chǎng)的“子彈”，陜汽成立了載貨車項(xiàng)目組，并將旗下車型進(jìn)行細(xì)分，目前已擁有30多個(gè)針對(duì)市場(chǎng)而細(xì)分的車型，分別針對(duì)自卸、牽引、載貨、冷鏈、危運(yùn)等行業(yè)，重點(diǎn)針對(duì)高效物流運(yùn)輸推出不同車型，且初見(jiàn)成效。

上依紅提出“體驗(yàn)式營(yíng)銷不夠”的問(wèn)題，因?yàn)橄镒由顭o(wú)法讓用戶知道酒的香味，對(duì)此，上依紅將擴(kuò)大體驗(yàn)式營(yíng)銷范圍，把好的產(chǎn)品讓更多的用戶知道，總經(jīng)理?xiàng)顫h琳將親自管理營(yíng)銷，徹底解決上依紅效率慢的問(wèn)題。為了更好地應(yīng)對(duì)高效物流運(yùn)輸市場(chǎng)的迅速發(fā)展，以及牽引車成為主流車型的現(xiàn)狀，2016年，上依紅也將推出全新杰獅、杰卡牽引車。

此外，華菱星馬銷售負(fù)責(zé)人表示，此前對(duì)煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)6×2車型的重視程度不夠，錯(cuò)失了該細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，而在今年，華菱將重點(diǎn)拓展這一市場(chǎng)；江淮在商務(wù)大會(huì)上多次強(qiáng)調(diào)，坐在辦公室等客戶上門來(lái)的營(yíng)銷方式是行不通的，在競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的背景下，要繼續(xù)深化行銷模式。只有主動(dòng)走向市場(chǎng)、主動(dòng)服務(wù)客戶才能取得突破；北奔重汽意識(shí)到，目前的轉(zhuǎn)型力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，為了更好地應(yīng)對(duì)高效物流運(yùn)輸市場(chǎng)的迅速發(fā)展，以及牽引車成為主流車型的現(xiàn)狀，今年，北奔重汽將推出V3ET牽引車。

為此，各家在公布2016年的銷售目標(biāo)的時(shí)候，淡化銷售量，重視市場(chǎng)占有率，而且定出了相對(duì)理性的目標(biāo)。比如上汽依維柯紅巖提出，2016年市場(chǎng)占有率要提升至3.7%；一汽解放宣布，2016年中、重卡市場(chǎng)份額要提升0.8%等。

“牽引車”熱

電商的崛起，帶熱了快遞物流車，2016年各家重卡企業(yè)的商務(wù)大會(huì)上都在上演“牽引車”熱。2016年，依然有著得物流車者，得天下的架勢(shì)。

中國(guó)重汽總經(jīng)理蔡?hào)|指出，2016年中國(guó)重汽一定要均衡發(fā)展，要在保持工程車領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，把注意力轉(zhuǎn)移到物流車市場(chǎng)。因此，2016年，中國(guó)重汽的發(fā)力點(diǎn)依然是牽引車和載貨車市場(chǎng)?！拔覀儞碛心壳皣?guó)內(nèi)唯一的540馬力國(guó)產(chǎn)牽引車。未來(lái)，長(zhǎng)途載貨車市場(chǎng)將呈現(xiàn)大馬力的產(chǎn)品需求趨勢(shì)?！敝仄粌H看到2016年大馬力高端長(zhǎng)途載貨車市場(chǎng)的潛力，也對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行了布局。

“陜汽做載貨車能行！我們能做好！而且做得很好！”陜汽副總周銀朝在商務(wù)年會(huì)上喊出了陜汽的底氣。

隨著高速物流的飛速擴(kuò)張，一汽解放的公路牽引車系列已逐漸成為北方的霸主，而一方霸主依然沒(méi)有掉以輕心，在商務(wù)年會(huì)上展出了大馬力牽引車，彰顯出瓜分更多市場(chǎng)的野心。一汽解放經(jīng)典款500馬力的6X4系列J6P牽引車在商務(wù)大會(huì)上的正式推出，必將成為打開(kāi)解放西南市場(chǎng)的一塊強(qiáng)有力的“敲門磚”。

直接指出自身問(wèn)題，剖析問(wèn)題，并學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，修改自身短處，我國(guó)重卡企業(yè)在壞行情下，修煉了做企業(yè)的定力和底氣，相較市場(chǎng)燥熱時(shí)期的大躍進(jìn)，盲目虛夸，中國(guó)的重卡行業(yè)已經(jīng)收獲了可貴的成長(zhǎng)。相信經(jīng)過(guò)洗禮后的中國(guó)重卡企業(yè)在好行情來(lái)臨的時(shí)候，會(huì)更扎實(shí)，更自如。