宋小菜：互聯(lián)網(wǎng)賣菜的新產(chǎn)業(yè)鏈實踐

雷南

“互聯(lián)網(wǎng)+賣菜”

宋小菜公司，是一家總部設在杭州，專注于生鮮蔬菜B2B交易的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，主要業(yè)務就是給社區(qū)內(nèi)的菜販、生鮮店等中小零售商，提供采貨配送和售后服務。

服務站是宋小菜業(yè)務模式的特色，服務站服務于農(nóng)貿(mào)市場、生鮮店等中小零售商，開設在離他們足夠近的地方，由于不面向普通終端消費者零售，所以功能針對性強，可以看做是一間帶冷鏈保鮮功能小倉庫。宋小菜通過建立這些蜂窩社區(qū)冷鏈小倉，將干線到城際的冷鏈物流體系打通，為豐富的業(yè)務拓展建立基礎。目前已經(jīng)北京、杭州、上海、武漢四個城市建立了超過200個服務站點，還在不斷拓展。

“菜販為啥愿意從你這進貨？”

帶著這個疑問，筆者來到宋小菜東壩五環(huán)市場服務站。負責人郝紅紅正用手機查看當天客戶的訂貨情況。

郝紅紅原來也是幫人賣菜的。凌晨兩三點開車去市場，每一樣菜都要挑揀過稱，再裝車拉回來，然后再卸貨碼放到攤位上。日夜顛倒，每天睡不好覺，碰上刮風下雨，車打不著火，辛苦程度更不用說了。

宋小菜正是瞄準這些痛點，既要讓菜販們進貨時省時省力，還要保證菜的質(zhì)量。有了宋小菜，菜販們只需要在當天晚七點前，通過服務站或手機APP下單，就可以實現(xiàn)第二天早上市場一開門，就能在小倉服務站內(nèi)拿到自己訂的菜，不出市場就進到了貨，而且價格和批發(fā)市場差不多。五環(huán)市場的菜販老董對此深表認同，他表示：“要是我們的菜都能從這（宋小菜）訂，誰不愿晚上多睡兩小時呢！”

老董兩口子在市場內(nèi)有兩個攤位。來他這個攤位買菜的客戶，大多屬于家庭消費，對蔬菜的賣相和質(zhì)量要求相對較高。

老董說：“宋小菜是先下單付款，第二天才拿菜。下單時菜到底是好是壞咱也看不著?！闭驗檫@樣，老董一開始不敢在宋小菜進貨。不過，觀察一段時間后老董發(fā)現(xiàn)，宋小菜的菜品規(guī)格統(tǒng)一，質(zhì)量還可以，他才開始嘗試著訂?，F(xiàn)在，老董幾乎每天都會通過宋小菜的APP訂菜?！澳男┎撕脙r格合適，我就多訂。”老董說。

郝紅紅告訴筆者，“其實，給客戶送來的菜，偶爾有些質(zhì)量不好，或是重量上不夠的話，我們會退賠補償。售后保障，本身就是我們服務站要做的事?！?/p>

賣的不光是菜，還有服務

“小伙子，我的洋蔥一會拿給我。”

“我訂的菜花還沒有拿呢！先放你那?！?/p>

3月12日下午，北京海淀龍翔路健翔橋市場內(nèi)的菜販們，一見到小宋，說的都是訂菜送菜的事。小宋就是宋小菜公司健翔橋市場服務站的負責人。

作為服務站負責人的小宋，每天的工作內(nèi)容就兩項，一項是收集整理用戶的訂貨需求提醒用戶下單，提供銷售服務；另一項是售后服務。

工作看似簡單，但小宋做得很認真。只要客戶招呼，有服務需求，他都盡量上門到客戶攤位上了解情況，幫助處理。“我們其實就是做服務的。”小宋說，“菜出去之后，一定要負責到底?！泵刻焓袌鰞?nèi)賣菜早高峰過去后，趁著菜販們有空，小宋都會主動去市場內(nèi)走一圈，挨個問問，看菜有什么問題，問題具體出在哪。該停賣的就建議公司停賣，該退賠的就退賠，客戶有什么菜品的需求都會收集反饋上去 。“只有菜販們感受到自己的售后是有保障的，他們自然會放心下單?！毙∷慰偨Y，能在宋小菜干得好的，都是對菜販們的服務做得好的。

小宋以前是在工廠里做電腦顯示屏的。每月固定的那點工資，讓這個渴望成功的年輕人，看不到改變命運的希望，索性出來闖闖。經(jīng)朋友介紹，他很快加入了宋小菜北京分公司的團隊?！八涡〔耸且粋€創(chuàng)業(yè)型的公司，上升的空間很大?！毙∷螌@種一人負責一個站，用手機APP預售賣菜的模式很認同，他說：“這跟自己當老板一樣，這就是自己的生意。只要干得好，肯定有收益，拿錢自然就多?！?/p>

小宋正是因為售后保障及時，留住了不少客戶?，F(xiàn)在，他所在的市場內(nèi)，每天都通過他定菜的客戶穩(wěn)定在十幾個，每天訂貨的金額在萬元上下。

在小宋忙著給客戶取貨的間隙，筆者翻了翻他桌上的一摞提貨單存根。其中一張6866.45元的訂單，引起了筆者的格外注意。小宋說，訂單的主人叫俠姐，是市場內(nèi)的攤主之一，主要做飯店的生意。

在小宋的帶領下，筆者來到位于市場出口通道處俠姐的攤位。只見成堆的蔬菜擺在通道兩側，從小宋那訂的十幾袋洋蔥、數(shù)箱的生姜，占了俠姐攤位四分之一不到的地方。

俠姐介紹自己賣菜“時間不長，只有20來年！”一聽筆者說想了解宋小菜的業(yè)務時，她倒先夸起了小宋：“小伙子服務特別好，人又努力勤快?！眰b姐一邊忙著賣菜記賬一邊介紹：“他們家的菜，只要貨沒啥毛病，我都會從他那定。貴點便宜點都問題不大，我主要還是看中宋小菜的服務。”

“反向供應鏈”——以銷定采、以銷促產(chǎn)

互聯(lián)網(wǎng)玩法的背后藏著宋小菜的業(yè)務邏輯——以銷促產(chǎn)，反向供應鏈。

“我們不做供應鏈，我們只做反向供應鏈?！痹谒涡〔薈EO余玲兵看來，宋小菜模式的出現(xiàn)，不僅讓菜販們工作不再那么辛苦，也讓更多從事種植的農(nóng)民，生產(chǎn)不再那么盲目。

傳統(tǒng)的做法是，先提高產(chǎn)量，再通過各種渠道和方式把菜銷出去。種什么、種多少，都是未知數(shù)，僅憑著經(jīng)驗預測或跟風，一貨難求或是菜爛在地里的事情時有發(fā)生。

“所以，行業(yè)里一直講“供應鏈”，而我們認為應該講“應供鏈”，一切從需求出發(fā)、訂單出發(fā)，指導生產(chǎn)”。宋小菜通過確定的訂單形成集單優(yōu)勢，并將訂單需求明確的反饋給上游，大大提升效率、降低盲目性。

品種、品級、規(guī)格、包裝、數(shù)量、時間，需求越明確生產(chǎn)效率就越高。余玲兵認為，宋小菜通過明確的訂單，不僅僅要做到農(nóng)產(chǎn)品的標準化，還需要進一步做到商品化。農(nóng)產(chǎn)品的非標特性應該充分尊重，土里長的、樹上結的，必然有大有小、有好有次。用戶的需求也是多樣的，農(nóng)產(chǎn)品作為商品就應該滿足不同用戶的不同需求，商品是具有需求屬性的、標準屬性的、服務屬性的。以往的經(jīng)驗是，一片地里的東西，收購商只把自己需要的等級挑揀出來收走了，留下剩余的尾貨，農(nóng)民要么便宜處理、要么爛在地里?！案鞯貙}卜的要求都不一樣，以前我們只在武漢做的時候，只收中號。現(xiàn)在杭州上海喜歡小號，北京喜歡大號，我們根據(jù)需求做成三種商品，各取所需都賣好價?！蓖瑯右划€地，各級貨都能賣出去，不用提高產(chǎn)量也能增加農(nóng)民收入。

哪個城市、哪個區(qū)域的需求是什么?；ú瞬缓觅u，原因是什么，是品種不對還是運輸造成了損害，還是質(zhì)量不好、賣相差，還是口味不好。有了訂單，交易數(shù)據(jù)將能很快被記錄、被發(fā)掘。通過數(shù)據(jù)分析，他們很容易在采購環(huán)節(jié)，對基地供貨商，在產(chǎn)品標準、包裝規(guī)格、等級要求以及物流保護等方面提出具體要求，如此便可提前幫上游制定供貨計劃，提升效率，將原來的推式生產(chǎn)轉變?yōu)槔缴a(chǎn)，實現(xiàn)以銷定產(chǎn)。

“通過需求、訂單、標準，宋小菜將建立一個農(nóng)產(chǎn)品商品數(shù)據(jù)庫?！痹趯崿F(xiàn)以銷定采的基礎上，加上穩(wěn)定而規(guī)模化的訂單，宋小菜立志成為最有價值的農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)服務平臺，實現(xiàn)以銷促產(chǎn)。

余玲兵表示，從銷售到生產(chǎn)，從品類、規(guī)格、用戶喜好、價格到物流、生產(chǎn)整個鏈路提供數(shù)據(jù)化沉淀，有利于從事種植的農(nóng)民生產(chǎn)能夠快速掌握市場需求，及時調(diào)整種植結構，讓生產(chǎn)更有效率、讓流通更有效益。

如此看來，數(shù)據(jù)，或許將成為宋小菜未來在行業(yè)競爭中的最大優(yōu)勢。

農(nóng)業(yè)情懷

“農(nóng)業(yè)從業(yè)者太苦了，我們想讓農(nóng)業(yè)從業(yè)者工作更簡單，生活更幸福?！庇嗔岜莱隽瞬卦谛闹星閼选！拔乙彩且粋€農(nóng)二代，我是漁民的兒子，爸爸是一個捕魚船的船長。雖然我在城市享受著互聯(lián)網(wǎng)、智能機、移動APP帶來的便利，但這么多年每當我回老家，發(fā)現(xiàn)農(nóng)業(yè)鏈路上生產(chǎn)者的工作方式，農(nóng)村的生活方式依然沒有改變”。

余玲兵從阿里出來創(chuàng)業(yè)，原阿里花名天舒，負責整個淘寶農(nóng)業(yè)，是淘寶特色中國的創(chuàng)始人。他戲稱自己是電商行業(yè)里最懂農(nóng)業(yè)的，農(nóng)業(yè)行里最懂電商的。多年的農(nóng)業(yè)電商從業(yè)經(jīng)驗，走訪了眾多生產(chǎn)基地，他發(fā)現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的科技進步對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的影響太小了，“農(nóng)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)滲透率才3%”。他希望從上游的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)端人員到下游的農(nóng)產(chǎn)品銷售端人員，通過宋小菜平臺，讓他們的工作變得簡單，有更多的時間陪伴家人，提高生活質(zhì)量和幸福指數(shù)。

“我們立志成為中國規(guī)模最大效率最高的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)交易服務平臺，中國最有價值的農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)服務平臺，中國最開放的農(nóng)業(yè)共創(chuàng)共贏合作平臺”。余玲兵認為，訂單是產(chǎn)業(yè)鏈的最重要環(huán)節(jié)，以需求優(yōu)化生產(chǎn)端的效率和效益也是供給側改革的核心；真實且規(guī)模巨大的生鮮農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)供應商的數(shù)據(jù)、零售商商的數(shù)據(jù)，標準的完備的生鮮農(nóng)產(chǎn)品商品庫數(shù)據(jù)，動態(tài)的冷鏈倉儲物流數(shù)據(jù)，未來將為產(chǎn)業(yè)發(fā)揮科學和效率潛能；共創(chuàng)共贏協(xié)同發(fā)展的開放業(yè)務形態(tài)將激發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈路各個專業(yè)角色?！案淖冝r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，改變農(nóng)業(yè)從業(yè)者生活，改變中國，是我們宋小菜的理想”。

“分包+開放”，專業(yè)的事情由專業(yè)的人去干

“我們從沒想過要顛覆誰，相反，我們希望通過互聯(lián)網(wǎng)的方式去激發(fā)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈領域每個角色的專業(yè)價值，讓互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)升級也帶到農(nóng)業(yè)” ，“我們的做法是，讓專業(yè)的事情由專業(yè)的人去干。”宋小菜市場總監(jiān)張琦表示，開放、共創(chuàng)、共贏也是宋小菜的業(yè)務模式。通過眾包的模式，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，引入生產(chǎn)合伙人、物流合伙人、銷售合伙人。

通過改變原有的自建物流模式，通過分包給專業(yè)物流團隊后，人員降低80%，成本降低到原來五分之一。張琦認為，專業(yè)物流有自己的強項，他們對保鮮、排車、路線的經(jīng)驗可以實現(xiàn)精細化地管理。而且物流方通過宋小菜將原本半夜到凌晨的業(yè)務空檔利用起來，實現(xiàn)營收增值。

除了物流交給專業(yè)的人，貨源的采購，宋小菜同樣具有開放的理念，拿著訂單吸引專業(yè)采購商加入。宋小菜在去年12月就達到日交易峰值超過200萬元，吞吐量達到550噸。只要能夠按照訂單標準需求，有能力、有想法、有開放精神，各類上游主體蔬菜公司、生產(chǎn)基地、專業(yè)經(jīng)紀人、農(nóng)戶等等，都能成為宋小菜的采購合伙人、生產(chǎn)合伙人，都能拿到穩(wěn)定的訂單。

王恩貴是宋小菜北京市場的油菜供應商。他在北京南六環(huán)的大興區(qū)青云店鎮(zhèn)內(nèi)，有一片專門種植油菜的大棚基地。老王每天負責把油菜收上來，在大棚里面依照訂單需求標準直接裝筐，由宋小菜指定的物流公司發(fā)貨到各服務站，蔬菜根本不需要層層進批發(fā)市場，實現(xiàn)了產(chǎn)品從田頭直達社區(qū)。

借助宋小菜平臺，王恩貴不但省掉了批發(fā)市場的進場費、人工費以及水電費、包裝費等，而且，由于在產(chǎn)地就把菜分等分級、包裝入箱，原來那種在一批市場、二批市場內(nèi)不斷倒手、反復分揀的損耗大大降低。張琦表示，宋小菜的蔬菜損耗率，目前基本可以控制在2%以內(nèi)，大大低于行業(yè)40%的損耗情況。

白水農(nóng)夫是福建有名的高山精品蔬果公司，提供品質(zhì)優(yōu)良的松花菜。白水農(nóng)夫和宋小菜聯(lián)合制定標準，依照用戶需求制定規(guī)格和包裝，打出聯(lián)合品牌，規(guī)范化的商品線。

上海的西紅柿經(jīng)紀人老五專業(yè)經(jīng)營西紅柿多年，快速的反應和開放的眼界是老五的優(yōu)勢。西紅柿的品種和品類需求很多，上海要紅果、北京要粉果，老五能夠根據(jù)用戶需要快速反饋到上游消化訂單。通過和宋小菜的合作，老五的訂單已經(jīng)從上海拓展到杭州、北京。

針對合作供應商，宋小菜有專門的APP客戶端，名字叫作“麥大蔬”，幫助供應伙伴以銷促產(chǎn)，解決訂單問題。雖然宋小菜平臺上像王恩貴、老五、白水農(nóng)夫這樣的專業(yè)供應商有很多，但依然難以滿足宋小菜平臺上快速增長的訂單需求。張琦透露，目前，宋小菜正通過官方網(wǎng)站，面向全國在線招募供應商，涉及土豆、黃瓜、西紅柿、甜豌豆、胡蘿卜、生姜、蒜、洋蔥等50多個常見菜品。他希望能有更多有實力、有想法的蔬菜公司、生產(chǎn)基地和專業(yè)經(jīng)紀人，主動聯(lián)系宋小菜，成為采購、生產(chǎn)合伙人，承接訂單，共同開拓更大的市場。