移師成都 細(xì)分市場(chǎng)挖潛力

高華斌

3月17日，第98屆中國(guó)針棉織品交易會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“中針會(huì)”）完成了由上海移師成都的首秀。應(yīng)該說(shuō)，這屆展會(huì)力求改進(jìn)流量轉(zhuǎn)化率低的弱點(diǎn)，以豐富的推介活動(dòng)為著力點(diǎn)，為展商、觀眾提供了一個(gè)專業(yè)、互動(dòng)的平臺(tái)，同時(shí)，展會(huì)針棉織品交易風(fēng)向標(biāo)、中小企業(yè) “品牌孵化器”的作用也進(jìn)一步得到了印證。

總體來(lái)說(shuō)，本屆展會(huì)反映了我國(guó)棉針織品發(fā)展的基本特征和趨勢(shì)，同時(shí)，也出現(xiàn)了一些新的特點(diǎn)。這些特點(diǎn)概括起來(lái)大致有以下幾點(diǎn)：一是產(chǎn)品市場(chǎng)更加細(xì)分，二是線上線下互動(dòng)更加緊密，三是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代技術(shù)實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步融合。

細(xì)分市場(chǎng)里掘金

已經(jīng)具有近百屆舉辦歷史的中針會(huì)積累了豐富的生產(chǎn)企業(yè)和買家資源。近幾年，隨著消費(fèi)者個(gè)性化需求的不斷增強(qiáng)，及電商、微商對(duì)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生了不小的沖擊，不少生產(chǎn)廠家開(kāi)始重視細(xì)分化市場(chǎng)。

中山市龍仕旗服飾有限公司總經(jīng)理張燕輝告訴記者：“中針會(huì)在上海和成都舉辦，最大的不同在于，它們針對(duì)的市場(chǎng)和消費(fèi)群體是不一樣的。但是，從目前的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)來(lái)看，我們認(rèn)為未來(lái)棉針織產(chǎn)品的發(fā)展應(yīng)該更加區(qū)域化、更加地域化。因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的二、三級(jí)市場(chǎng)都起來(lái)了，并且慢慢獨(dú)立了，市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)不可阻擋，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)是很重要的。從這個(gè)意義上講，中針會(huì)由上海轉(zhuǎn)移到成都，我們還是支持的。我們認(rèn)為，未來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)不僅要對(duì)區(qū)域和消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，而且產(chǎn)品也要做到‘專業(yè)二字。龍仕旗產(chǎn)品的定位客戶群是年輕人，我們不做出口、不做貼牌，專注自己的品牌。也正是這樣，僅僅用了3年時(shí)間，我們的產(chǎn)品就已經(jīng)占領(lǐng)了十幾個(gè)省市。這次展會(huì)我們的收獲挺大的，第一天就有五個(gè)老客戶和我們進(jìn)行了續(xù)約，有六七個(gè)新客戶實(shí)現(xiàn)了成功簽約。公司2015年比2014年銷售實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)，今年我們要實(shí)現(xiàn)比2015年翻番的目標(biāo)。”

三利毛巾公司總經(jīng)理韓丹說(shuō)：“毛巾是一個(gè)小品類，原來(lái)我們主要做產(chǎn)品，現(xiàn)在開(kāi)始注重做品牌了。我們針對(duì)不同人群、不同需求研制了具有不同功能的新產(chǎn)品，包括針對(duì)白領(lǐng)女性研制的具有美容功效的毛巾，針對(duì)嬰童產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)的柔軟、安全毛巾，以及具有香味的毛巾產(chǎn)品，這些都是三利毛巾的特色產(chǎn)品?！?/p>

線上線下更緊密

從本屆展會(huì)來(lái)看，線上、線下互動(dòng)、互補(bǔ)，聯(lián)系更加緊密的趨勢(shì)也逐漸明顯起來(lái)。

三利毛巾公司參加中針會(huì)已經(jīng)十幾年了，現(xiàn)在展會(huì)搬到了四川，三利毛巾總經(jīng)理韓丹就一路從上海追到了四川，繼續(xù)在這里辦展。通過(guò)前兩天的展會(huì)，他感覺(jué)上海和四川觀眾的需求還是有區(qū)別的。他能明顯感覺(jué)到西南地區(qū)線上渠道的客戶比以前在上海辦展時(shí)的多。開(kāi)展第一天公司就接待了天貓、京東等十幾家大大小小的線上客戶。在成都能具有這么高的線上交易量，是他最初沒(méi)有想到的。

韓丹告訴記者：“目前，公司的銷售渠道是線上線下同時(shí)進(jìn)行的，線下渠道主要以商超為主，線上最近五六年的時(shí)間和京東、天貓等知名網(wǎng)站都有合作，線上、線下的比例大概可以占到3：7的比例。線下主要做毛巾這一個(gè)小品類，線上除了這些產(chǎn)品外，公司開(kāi)始圍繞浴室、餐廳做場(chǎng)景化產(chǎn)品了?！?/p>

韓丹介紹，四五年之前他就開(kāi)始組建自己的線上團(tuán)隊(duì)了，現(xiàn)在線上運(yùn)營(yíng)40多人，倉(cāng)儲(chǔ)70多人。他說(shuō)，近幾年來(lái)，線上銷售的增長(zhǎng)速度明顯比線下快，因此目前他把工作中心稍微向線上部分傾斜了一些。同時(shí)，他也指出，線下布局和客戶比線上更穩(wěn)定一些，因此公司對(duì)線下方面的銷售工作也不會(huì)放松。

傳統(tǒng)與現(xiàn)代融合

本屆展會(huì)上，另一個(gè)給記者留下較深印象的就是傳統(tǒng)蠶絲行業(yè)與現(xiàn)代科技的融合。展會(huì)上不僅有絲綢行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)+的近距離接觸、融合，而且還有遼寧美麟集團(tuán)等一批絲綢企業(yè)在默默耕耘、繼承發(fā)展著這個(gè)行業(yè)。

我國(guó)桑蠶養(yǎng)殖具有幾千年的歷史，絲綢之路更是譜寫了一段輝煌的歷史，文化積淀非常厚重。而遼寧野生蠶——柞蠶，知道的人并不多。遼寧美麟集團(tuán)董事長(zhǎng)楊永發(fā)介紹道，目前全世界野生柞蠶絲中國(guó)占比達(dá)到90%左右，遼寧省占這90%里面的70%，遼寧是主產(chǎn)地，一年的野蠶絲產(chǎn)量都變成纖維也不超過(guò)6000噸，僅是桑蠶絲產(chǎn)量的1%，比較稀缺。野蠶絲如果想擴(kuò)大產(chǎn)能的話，需要10年以后，因?yàn)樽鯓?shù)生長(zhǎng)需要十年時(shí)間。

記者了解到，柞蠶和海參個(gè)頭差不多，而且有五種顏色，這些蠶吐出的絲有兩種顏色，一種是淡黃色、一種是咖啡色，現(xiàn)在美麟公司又和一些機(jī)構(gòu)合作，利用蠶絲蛋白質(zhì)質(zhì)變和生物印染法，又增加了兩種蠶絲顏色，一種是紅色，一種是金黃色。

楊永發(fā)堅(jiān)信柞蠶將成為中國(guó)絲綢文化中的一個(gè)重要的組成部分。他認(rèn)為，利用桑蠶和柞蠶的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互動(dòng)，破解蠶絲發(fā)展的瓶頸，利用東北亞絲綢之路的便利條件來(lái)拉動(dòng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，真正把絲綢原料出口大國(guó)變?yōu)榻z綢產(chǎn)品出口和消費(fèi)大國(guó)，不僅是可行的，而且也是具有很大意義的。他說(shuō)：“我對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)非常有信心。我的自信來(lái)自于，我的每一個(gè)終端產(chǎn)品推向市場(chǎng)，都會(huì)有一大批消費(fèi)感興趣。這種天然纖維具有人造纖維無(wú)法達(dá)到的優(yōu)勢(shì)，蠶絲是多孔性的，不是實(shí)心的，顏色為黃色或咖啡色，可以吸光；多孔性可以隔冷隔熱，具有保暖、抑菌、除味的功能。野蠶絲是零污染的生態(tài)產(chǎn)品，我們不能在加工過(guò)程中，把它給污染了，這樣才能更好地保持它的本色?！?/p>

為了實(shí)現(xiàn)生態(tài)少污染甚至不污染的目標(biāo)，美麟公司利用現(xiàn)代技術(shù)對(duì)脫絲膠和絲漿傳統(tǒng)工藝進(jìn)行了改進(jìn)。原來(lái)的工藝，蠶繭需要在110℃～120℃，高溫蒸煮三到四個(gè)小時(shí)，而新工藝則將時(shí)間縮短到了30分鐘，而溫度只要保持90℃恒溫就可以了，藥劑使用量也減少到傳統(tǒng)工藝的1/5，這些改進(jìn)技術(shù)既保持了蠶絲的原生態(tài)結(jié)構(gòu)，也保留了抑菌、去除異味的功能。楊永發(fā)說(shuō)：“我們已經(jīng)把野蠶絲纖維注冊(cè)成了品牌，同時(shí)也在日本注冊(cè)成功了，并和日本伊藤忠、國(guó)內(nèi)愛(ài)慕等公司建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。我們的紗線已經(jīng)出口到了意大利、韓國(guó)等國(guó)家。我們現(xiàn)在正在攻關(guān)140支野蠶絲的紡紗技術(shù)瓶頸，等140支紗線紡出來(lái)了，我們將會(huì)把野蠶絲應(yīng)用在內(nèi)衣領(lǐng)域，突破保健內(nèi)衣領(lǐng)域的空白。”