渠道：我先戴頂“代言”廠(chǎng)商的帽子

在云計(jì)算大數(shù)據(jù)新技術(shù)推動(dòng)下，市場(chǎng)趨向扁平化，IT企業(yè)都在差異化競(jìng)爭(zhēng)上不遺余力，只有擁有核心技術(shù)者才有真正的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

而從代理商的角度，廠(chǎng)商的核心技術(shù)廠(chǎng)商的持續(xù)創(chuàng)新才是他們的主導(dǎo)。這條路線(xiàn)過(guò)去現(xiàn)在都不會(huì)變化。

變化在于合作的密切程度。廠(chǎng)商客戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的需求，驅(qū)使上游加大投入，打造本土化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；而覆蓋全國(guó)各區(qū)域細(xì)分行業(yè)的合作伙伴，是這項(xiàng)投入中重要部分。廠(chǎng)商與伙伴需要共同幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)及落地，打造緊密持久的生意鏈不僅是企業(yè)發(fā)展需要更是客戶(hù)的“嚴(yán)苛”需求所致。

占據(jù)市場(chǎng)份額主流的行業(yè)及大中型企業(yè)用戶(hù)選型伙伴時(shí)，將“可信賴(lài)”列在合作的首位。

客戶(hù)選擇長(zhǎng)期伙伴，除了要求有先進(jìn)技術(shù)和可實(shí)踐落外，還有對(duì)整體行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展的前瞻性有深刻理解，并有能力為他們提供未來(lái)IT發(fā)展規(guī)劃；在助其提升業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)還要為他們提供長(zhǎng)期有力的支撐。

新渠道的職能、生存模式以及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略無(wú)不與上述要求相關(guān)。顯然，傳統(tǒng)渠道模式生存艱難，市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化將逐步淘汰過(guò)去的純關(guān)系銷(xiāo)售，知識(shí)技術(shù)型服務(wù)則取而代之。

背靠有資金技術(shù)及市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)力的上游，借力使力，新渠道得以適者生存。為尋找持久的發(fā)展，中國(guó)的大型代理商無(wú)不開(kāi)始向全面服務(wù)提供商的角色轉(zhuǎn)化，紛紛啟動(dòng)向云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)等等趨勢(shì)方向的轉(zhuǎn)型。

顯然，新渠道必須成為多角色者，包括代理＼集成商＼軟件服務(wù)與應(yīng)用開(kāi)發(fā)商……廠(chǎng)商及代理商的合作邊界更具融合性。

西安未來(lái)國(guó)際公司自稱(chēng)其轉(zhuǎn)型力度相當(dāng)大。轉(zhuǎn)型有陣痛，他們已經(jīng)歷了高速發(fā)展過(guò)程； 現(xiàn)在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+、云，他們革新傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。

在“生態(tài)”模式下，走專(zhuān)業(yè)化服務(wù)與行業(yè)應(yīng)用結(jié)合路線(xiàn)的新型服務(wù)商對(duì)IT供應(yīng)鏈的全面滲透成必然。

自2013年開(kāi)始，無(wú)論是VAR還是不同行業(yè)的IT服務(wù)商，他們的業(yè)務(wù)路越來(lái)越具“生態(tài)”特性。

廠(chǎng)商在為如何構(gòu)建和利用云上打造綜合能力，幫助合作伙伴朝云服務(wù)商轉(zhuǎn)型，從而提升他們建設(shè)企云的能力。

在廠(chǎng)商所構(gòu)建生態(tài)鏈上，新渠道也將逐步完善自己的戰(zhàn)略伙伴生態(tài)鏈。新渠道站在國(guó)內(nèi)行業(yè)信息化全局的戰(zhàn)略角度，在技術(shù)、行業(yè)及專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)展現(xiàn)開(kāi)放姿態(tài)，繼而投入專(zhuān)職人員設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén)，與不同類(lèi)型的企業(yè)合作，積極建立更簡(jiǎn)化人性科學(xué)的合作平臺(tái)，深入用戶(hù)業(yè)務(wù)應(yīng)用，與用戶(hù)行業(yè)發(fā)展共進(jìn)退。

互聯(lián)網(wǎng)化下，新渠道的對(duì)內(nèi)管理目標(biāo)出現(xiàn)的明顯變化集中于：基于品牌，面向企業(yè)用戶(hù)推出自己的云服務(wù)。

為此，他們改進(jìn)服務(wù)體系，規(guī)范服務(wù)流程，提升服務(wù)管理手段，強(qiáng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，培養(yǎng)咨詢(xún)、高端集成和重大項(xiàng)目運(yùn)維能力。

利用手中的資源，對(duì)內(nèi)通過(guò)不同考核方式激發(fā)不同業(yè)務(wù)部門(mén)員工的創(chuàng)新能量，同時(shí)與各個(gè)層面的合作伙伴聯(lián)動(dòng)，為服務(wù)于客戶(hù)而大動(dòng)腦子。

新渠道之代表上海威達(dá)云基于IBM云平臺(tái)，針對(duì)企業(yè)系統(tǒng)級(jí)高價(jià)值的私有云需求，為企業(yè)提供運(yùn)維、咨詢(xún)、備份等一系列云服務(wù)。這家公司在幫助客戶(hù)構(gòu)建適合企業(yè)發(fā)展需求的云計(jì)算架構(gòu)及服務(wù)的同時(shí)，也成功推進(jìn)自身轉(zhuǎn)型。

作為一家傳統(tǒng)金融系統(tǒng)提供商，南天將自身優(yōu)勢(shì)與云平臺(tái)商相結(jié)合，利用自己的硬件資源，切入第三方支付市場(chǎng)，基于云端化提供第三方支付底層系統(tǒng)平臺(tái)向云端轉(zhuǎn)型。其第三方支付應(yīng)用部署在IBM架構(gòu)的云平臺(tái)上，并通過(guò)為客戶(hù)提供網(wǎng)絡(luò)支付的SaaS服務(wù)實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

跟隨上游重塑傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。作為專(zhuān)注于行業(yè)解決方案的服務(wù)提供商，上海涌錦從廠(chǎng)商的轉(zhuǎn)售商轉(zhuǎn)向基于用戶(hù)需求提供服務(wù)。其主要的客戶(hù)是零售、快銷(xiāo)及金融等行業(yè)。在其傳統(tǒng)的化妝品、醫(yī)藥、零售快銷(xiāo)等行業(yè)，他們的SaaS業(yè)務(wù)已贏得諸如寶潔等國(guó)際知名企業(yè)多個(gè)傳統(tǒng)用戶(hù)認(rèn)可，并已與廠(chǎng)商采取利潤(rùn)分成的合作模式。

進(jìn)入大數(shù)據(jù)云的時(shí)代，上海東吉三年前就開(kāi)始著手進(jìn)入虛擬云應(yīng)用安全解決方案領(lǐng)域，以期在細(xì)分的領(lǐng)域快速獲得好的收益。

而今，作為區(qū)域分銷(xiāo)商，上海東吉原線(xiàn)下的一部分伙伴開(kāi)始跨過(guò)他們，向上游直接下單了。但是他們彼此間的合作并沒(méi)有中斷，甚至于在其他業(yè)務(wù)方面比如部分應(yīng)用開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)或客戶(hù)人脈等等的合作來(lái)往更加密切。

新渠道時(shí)代的來(lái)臨即意味著渠道伙伴角色隨著復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)而不斷變更。他們中的勝出者絕對(duì)是人脈、體力及服務(wù)實(shí)力上的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)者。

新渠道“代言”廠(chǎng)商，等于是走在脫離廠(chǎng)商控制的路徑之上。他們利用更懂得客戶(hù)開(kāi)拓細(xì)分領(lǐng)域，更能靈活地采用聯(lián)合縱橫方式去整合各種資源，從而書(shū)寫(xiě)一部新的IT“代理經(jīng)”。 （方秀珍）