對(duì)奧瑞金高速增長(zhǎng)背后經(jīng)營(yíng)模式的研究

許季虹

【摘要】目前中國(guó)飲料消費(fèi)量持續(xù)上升，為飲料包裝制造商提供了大大的增長(zhǎng)空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年全球飲料包裝的市值將達(dá)到1188億美元。其中最大的包裝市場(chǎng)還是被美國(guó)、歐洲和亞太地區(qū)占據(jù)。特別是中國(guó)和印度，由于飲料的消費(fèi)量持續(xù)上升，將為飲料包裝制造商提供更大的市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

隨著消費(fèi)者生活水平的提高，飲料包裝的需求量將快速增長(zhǎng)。特別是功能飲料的快速增加，為金屬包裝罐提供更多機(jī)會(huì)。近10年來，功能性飲料保持著30%左右的高增長(zhǎng)，2012年我國(guó)功能性飲料市場(chǎng)規(guī)模在120億元左右，產(chǎn)量達(dá)到280萬噸，2016年產(chǎn)量將有望突破400萬噸，復(fù)合增速高達(dá)35.12%。

【關(guān)鍵詞】奧瑞金客戶集中度毛利率

一、序言

奧瑞金包裝集團(tuán)是一家金屬容器制造產(chǎn)業(yè)，其主要產(chǎn)品是三片罐-飲料罐和食品罐，兩片罐-飲料罐，2014年開始開發(fā)罐裝業(yè)務(wù)，而其從公司2012年上市以來，金屬包裝產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)收入占總收入的比例依次是96.65%，100%，96.45%。

公司自從上市以來，經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，如下圖所示：

二、公司目前的整體經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn)如下：

（一）公司與包括寶鋼在內(nèi)的國(guó)內(nèi)主要馬口鐵供應(yīng)商形成了長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，能夠享受較一般客戶更為優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格，并且公司一般會(huì)與客戶約定合理的成本轉(zhuǎn)移機(jī)制。但若馬口鐵價(jià)格因宏觀經(jīng)濟(jì)變動(dòng)、上游行業(yè)供應(yīng)情況、下游行業(yè)需求情況等因素影響而上漲幅度過大，公司無法通過與客戶的常規(guī)成本轉(zhuǎn)移機(jī)制有效化解成本壓力，公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)短期內(nèi)將會(huì)受到重大不利影響。

（二）公司是我國(guó)金屬包裝行業(yè)率先采用“跟進(jìn)式”生產(chǎn)布局模式的企業(yè)。通過“共生型生產(chǎn)布局”（Implant模式）和“貼近式生產(chǎn)布局”（Wall to Wall模式），公司與核心客戶在空間上緊密依存或相鄰而建，結(jié)合核心客戶的產(chǎn)品特點(diǎn)和品質(zhì)需求配備具有國(guó)際領(lǐng)先水平的生產(chǎn)設(shè)備，形成了相互依托的發(fā)展模式，有助于穩(wěn)定雙方的合作關(guān)系；同時(shí)，公司的布局優(yōu)勢(shì)最大程度地降低了產(chǎn)品運(yùn)輸成本，保證了公司產(chǎn)品的成本競(jìng)爭(zhēng)力，兩家公司無論是在管理、生產(chǎn)，還是在供應(yīng)鏈系統(tǒng)上很容易達(dá)成協(xié)同，這樣就構(gòu)成了我們發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟的想法。”。

在2014年，奧瑞金又提出打造飲料罐裝基地。不僅做罐，還為客戶提供罐裝服務(wù)，說白了，就是兩家企業(yè)的生產(chǎn)線索性嫁接在了一起。生產(chǎn)效率和成本控制進(jìn)一步提升。

三、公司經(jīng)營(yíng)特征

（一）客戶集中度高

從公司上市以來的數(shù)據(jù)來看奧瑞金有很強(qiáng)的客戶依賴癥，公司來自前五名客戶的銷售收入占總營(yíng)業(yè)收入比重為87.5%，88.9%，86.4%；其中最大客戶紅牛的銷售收入占營(yíng)業(yè)收入的比重為68.5%，72.1%，71.3%。相對(duì)應(yīng)的公司紅牛罐銷量占國(guó)內(nèi)紅牛飲料罐總采購(gòu)量的比例長(zhǎng)期保持在90%以上，這就形成了兩者相互依存的關(guān)系。事實(shí)上，紅牛是奧瑞金的關(guān)聯(lián)方，持有公司8%股份的弘灝控股的實(shí)際控制人嚴(yán)彬先生對(duì)紅牛具有控制關(guān)系。實(shí)際上，整個(gè)包裝行業(yè)的一大常態(tài)就是每個(gè)包裝企業(yè)都有其核心客戶。

（二）遠(yuǎn)高于同行的毛利率

一直以來，奧瑞金生產(chǎn)的三片罐-飲料罐的毛利率遠(yuǎn)高于其生產(chǎn)的其他罐，這主要是三片罐-飲料罐的客戶的紅牛，該毛利在去年達(dá)到了35%，而其他罐毛利約為15%，且紅牛罐的毛利率呈逐年上升的趨勢(shì)。據(jù)奧瑞金總經(jīng)理沈陶介紹，國(guó)內(nèi)紅牛罐供應(yīng)商僅有奧瑞金和中糧包裝，其中，奧瑞金銷售的紅牛罐價(jià)格較中糧包裝高出約7.27%。公司及同行業(yè)公司近三年產(chǎn)品毛利率情況如下：

對(duì)于紅牛罐毛利率高于其他罐型產(chǎn)品毛利率，奧瑞金給出的解釋是由紅牛品牌具有高端定位、售價(jià)較高、盈利能力較強(qiáng)、增長(zhǎng)較快的顯著特征，為保證自身銷售規(guī)模的持續(xù)快速增長(zhǎng)，相對(duì)采購(gòu)價(jià)格而言，其更加關(guān)注供應(yīng)商在產(chǎn)品品質(zhì)、保障能力、響應(yīng)速度、生產(chǎn)布局等方面的競(jìng)爭(zhēng)能力所致。憑借多年來在上述紅牛所關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)能力方面形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司紅牛罐銷量占紅牛飲料罐總采購(gòu)量的比例一直保持在90%以上，保持并鞏固了紅牛罐“主供應(yīng)商”地位，保證了紅牛罐售價(jià)始終相對(duì)穩(wěn)定，且公司紅牛罐毛利率一直略高于其他供應(yīng)商。

紅牛95年進(jìn)中國(guó)，奧瑞金第一時(shí)間跟紅牛搭上線，從此開始為紅牛做配套罐子加工服務(wù)，一晃20年了，且奧瑞金包辦了紅牛95%以上的罐子，他們已經(jīng)成為戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。紅牛追求品質(zhì)高于價(jià)格因素。紅牛非常注重品質(zhì)，與奧瑞金合作20年來，奧瑞金穩(wěn)妥的完成了品質(zhì)保證，所以紅牛會(huì)讓利極小一部分利潤(rùn)（一個(gè)三片罐成本一般在5-6毛間，紅牛也就多給1毛，其實(shí)對(duì)紅牛影響很?。┙o奧瑞金，來回報(bào)其對(duì)高品質(zhì)的保證。

四、總結(jié)

作為“夾心型”企業(yè)，奧瑞金會(huì)受到上游原材料成本波動(dòng)和下游企業(yè)客戶訂單增減的影響，通過與上下游企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，增強(qiáng)相互的依賴關(guān)系，隨著合作伙伴紅牛營(yíng)業(yè)的攀高，奧瑞金銷售也水漲船高。

參考文獻(xiàn)：

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