保險公司門店?duì)I銷渠道

劉燊

【摘要】目前，我國已經(jīng)進(jìn)入了世界貿(mào)易組織，而且保險的市場也已經(jīng)對外全部打開，這雖然給保險公司帶來了巨大的機(jī)遇和發(fā)展空間，但是也使保險公司所面臨的市場競爭越來越激烈。對于我國現(xiàn)在的保險公司來說，還有很多地方需要改進(jìn)，傳統(tǒng)的營銷方式和管理手段等，都需要進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。本文對我國平安保險公司門店?duì)I銷渠道進(jìn)行了分析。

【關(guān)鍵詞】保險公司 門店?duì)I銷 渠道

在我國，保險屬于一種金融性的服務(wù)產(chǎn)品，在服務(wù)形式占主導(dǎo)地位的今天，保險公司的營銷策略非常重要。并且，國內(nèi)保險市場的不斷擴(kuò)大，使各個保險公司之間的競爭越來越激烈，已經(jīng)從表面的服務(wù)之爭進(jìn)化到公關(guān)之爭，所以說，保險公司的營銷策略非常重要，必須要對其進(jìn)行改變。而保險公司門店?duì)I銷的形式能夠加大其在競爭市場中的地位，本文以我國的平安保險為例，分析了保險公司門店?duì)I銷的渠道。

一、保險公司門店?duì)I銷的含義

在現(xiàn)在的保險公司營銷中，仍然存在著很多的問題，針對保險公司市場營銷的現(xiàn)狀以及所面臨的新的市場環(huán)境，要想使保險公司適應(yīng)全新的市場營銷環(huán)境，一定要創(chuàng)新保險公司的的營銷模式[1]。在創(chuàng)新保險營銷模式時，可以考慮門店?duì)I銷的形式，由于門店?duì)I銷具有多網(wǎng)點(diǎn)、功能全以及服務(wù)好等特點(diǎn)，能夠很容易被大眾所認(rèn)可。

對于保險門店?duì)I銷來說，可以從廣義上和狹義上來解釋，廣義上的保險門店?duì)I銷就是指產(chǎn)險業(yè)對保險代理人以及中介渠道非常依賴，但是距離客戶以及風(fēng)險控制點(diǎn)非常遠(yuǎn)，為了能夠擴(kuò)展自身的銷售渠道，在城市或者是某個地方建立保險銷售服務(wù)中心；而狹義上的保險門店?duì)I銷指的是保險公司在某個地方建立多家保險門店，針對有需求的客戶直接與其進(jìn)行面對面的交流，免去繁瑣的中間環(huán)節(jié)，從而減少社會成本，直接進(jìn)行保險的銷售。本文分析平安保險門店?duì)I銷模式，主要采用的是狹義上的門店?duì)I銷概念。

對于保險公司門店?duì)I銷模式來說，具有很多的優(yōu)點(diǎn)；采用門店的形式會給人一種安全感，從而讓人們對保險公司充分的信任，消除人們對保險事業(yè)的歧義；門店的店面整齊劃一，將產(chǎn)品生動形象的展示出來，就好像是一個自選超市，可以讓客戶根據(jù)自己的需求進(jìn)行選擇，而且還會有專人為其解答，給人一種專業(yè)的感覺；門店內(nèi)的工作人員態(tài)度謙和，而且還可以經(jīng)常舉辦一些宣傳活動，為人們義務(wù)做一些力所能及的事情，加強(qiáng)和人們之間的關(guān)系；在進(jìn)行保險的理賠服務(wù)時，能夠很方便的收集客戶資料，從而順利的完成銷售任務(wù)。

二、平安保險公司門店?duì)I銷的策略

（一）營銷渠道策略

平安保險在實(shí)施門店?duì)I銷模式之前，要充分考察市場，在建設(shè)渠道、選擇門店的店面時，一定要滿足以下的要求：第一，為了避免資金浪費(fèi)，最好是采用租用的形式來選取門店，而且租用的時間不能少于3年；第二，租用的門店建筑面積不能小于50平方米，而且能夠使用的面積一定要在40平方米以上，如果是購買門店的話，建筑面積一定要在200平方米左右；第三，門店的具體規(guī)格為：店門的寬度要在4米左右，呈正方形；第四，門店的位置最好是在大型社區(qū)的內(nèi)部或者是周圍，最好周圍再有一些4S店、學(xué)校等工作單位；第五，盡量選擇人流量比較大的地方，比如社區(qū)的出口以及入口、超市或者是地鐵站的附近等；第六，周圍要帶有一些便利條件，最好是能夠隨時停車、交通便利等[2]；第七，為了能夠達(dá)到很好的廣告效應(yīng)，最好不要與周圍的門店顏色相同或者是相近，避免遮擋物的遮擋，不要與一些煙酒店、音像店以及小吃店等相鄰；第八，門店內(nèi)部的設(shè)施要齊全，包括網(wǎng)絡(luò)、暖氣、水以及電燈；第九，在選擇門店時，最好是按照原定數(shù)量的兩倍來選擇。

（二）促銷方面的策略

我國的平安保險在實(shí)行門店?duì)I銷模式時，應(yīng)該適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行宣傳的促銷，促進(jìn)市場的發(fā)展，主要應(yīng)該從以下幾方面做起：

首先，設(shè)計營銷活動。為了能夠保證門店?duì)I銷模式的持續(xù)發(fā)展，從而吸引更多的客戶，在門店建成之后，公司應(yīng)該設(shè)計一系列的宣傳活動，使人們對平安保險有更多的了解，從而更加容易認(rèn)可，為以后真正走進(jìn)人們的生活奠定基礎(chǔ)。

其次，創(chuàng)新服務(wù)模式。為了能夠促進(jìn)門店?duì)I銷模式的發(fā)展，應(yīng)該積極創(chuàng)新服務(wù)模式，對保險門店進(jìn)行不斷的宣傳，做到給客戶帶來最好的服務(wù)[3]。保險公司可以根據(jù)《關(guān)于保險門店工作的實(shí)施方案》，在給人們帶來良好服務(wù)的基礎(chǔ)上，舉辦一些人們喜歡的活動來加深人們對平安保險的認(rèn)可，從而在人們的心中樹立良好的企業(yè)形象。門店?duì)I銷的主要服務(wù)對象就是周圍的民眾，一定要按照民眾的喜好、需求來舉辦活動，從而擴(kuò)大平安保險的客戶群，為以后的工作奠定基礎(chǔ)。比如，在平安保險的車險當(dāng)中，可以舉辦一些優(yōu)惠活動，讓人們了解到車險的好處，使人們方便、快捷的購買車險，而且要提供重要的保障。還可以請一些當(dāng)?shù)氐呐沙鏊?、消防局等，給民眾一些安全感，讓他們買的放心，用的舒心，從而促進(jìn)平安保險門店?duì)I銷模式的發(fā)展。

再次，制定門店銷售費(fèi)用應(yīng)用制度。公司為了促進(jìn)員工工作的積極性和主動性，可以利用公司銷售費(fèi)用對其進(jìn)行獎勵，利用激勵方案使員工更加有動力，從而更加主動的開展工作，促進(jìn)門店?duì)I銷模式的持續(xù)發(fā)展，還可以制定門店銷售費(fèi)用應(yīng)用制度，讓每個員工做到心里有數(shù)，不僅能夠激發(fā)員工工作的積極性和主動性，還能對銷售費(fèi)用的應(yīng)用有一個規(guī)范。

（三）人員方面的策略

首先，人員的培訓(xùn)激勵。對于人員的培訓(xùn)來說，激勵就是利用一定的方式激發(fā)人員的工作熱情和動力，這時一種培訓(xùn)手段。由于保險行業(yè)是一種知識非常密集的行業(yè)，而且財務(wù)受益人和人才培養(yǎng)之間也存在著非常密切的聯(lián)系，因此，在員工教育中，培訓(xùn)激勵是非常重要的內(nèi)容，不僅能夠激發(fā)員工的工作積極性和主動性，還能提高員工的知識技能水平。通過有關(guān)研究表明，保險行業(yè)在人力方面的投資回報率比其他行業(yè)要高，而且付出和回報是成正比例的。在國外，大多數(shù)的保險公司都有自己的培訓(xùn)中心，而且保險專業(yè)的協(xié)會在各個地方也都有培訓(xùn)基地，甚至有一些保險公司還跟著名的大學(xué)進(jìn)行合作，邀請保險專家給公司的員工授課。那么，為了促進(jìn)我國保險行業(yè)的發(fā)展，適應(yīng)我國保險市場的需求，平安保險應(yīng)該加強(qiáng)對各種保險專業(yè)人才的培養(yǎng)，設(shè)立相應(yīng)的保險人員再教育制度，并且不斷的創(chuàng)新教育模式和教育方法，增強(qiáng)對員工的培養(yǎng)。另外，還可以建立學(xué)習(xí)型的組織，持續(xù)員工努力學(xué)習(xí)，從而提升員工的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，加強(qiáng)保險行業(yè)人員的業(yè)務(wù)能力和水平，促進(jìn)保險公司門店?duì)I銷模式的持續(xù)發(fā)展。

其次，人員的晉升激勵。所謂的晉升激勵，就是公司的員工被領(lǐng)導(dǎo)看中，一點(diǎn)一點(diǎn)的從最低級的職位提拔到全新的職位，并且會賦予一定的權(quán)利。晉升在企業(yè)當(dāng)中是一種常用的激勵措施，而且它有兩種功能：第一，為企業(yè)選拔優(yōu)秀的人才；第二，激勵員工的工作積極性。在保險公司中應(yīng)用晉升、提拔等激勵制度，不僅能夠加強(qiáng)員工的成就感，還能滿足他們的現(xiàn)實(shí)需求。一個企業(yè)通過晉升的制度，將員工提拔到一個全新的位置，不僅能夠促進(jìn)員工的發(fā)展，還能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在保險行業(yè)中，人員的流動性比較大，所以，平安保險應(yīng)該設(shè)置比較透明的職位晉升制度以及明確的崗位目標(biāo)，對保險人員的職業(yè)生涯有一個良好的規(guī)劃，為他們提供更多的晉升機(jī)會，從而提高他們的銷售成績。

最后，人員的薪酬激勵。在一個企業(yè)當(dāng)中，雖然薪酬激勵不是激發(fā)員工動力的唯一方式，也不是最好的辦法，但是卻是非常重要、經(jīng)常使用的，而且，如果薪酬的金額相同，支付方式不同的話，會帶來不同的效果。在平安保險中，采用的就是績效型工資制薪酬激勵措施，就是說個人的薪酬不僅與個人有關(guān)，還和部門、團(tuán)隊(duì)有關(guān)。公司可以按照人員的類型選擇薪酬激勵的形式，從而激發(fā)人員的積極性。在薪酬激勵中應(yīng)該注意：將長期激勵與短期激勵結(jié)合起來，累計個人的多年績效，使工作人員長期為公司做貢獻(xiàn)；將固定薪資和浮動薪資結(jié)合起來，提高薪資的比例，從而使員工更加努力的為公司服務(wù)。

三、結(jié)束語

綜上所述，在保險事業(yè)的激烈競爭中，我國平安保險引入門店?duì)I銷的形式，不管是在服務(wù)方面，還是在專業(yè)度的方面，都是一次非常重大的創(chuàng)新，而且為其他保險公司開了一個很好的開頭，在認(rèn)識到存在問題的前提下，可以不斷的改進(jìn)，逐漸形成自己的門店?duì)I銷模式，從而擴(kuò)大我國保險公司的營銷前景和發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)：

[1]張璐.中國保險公司營銷渠道變革研究[D].西南財經(jīng)大學(xué)，2013.

[2]林冠瑾.保險公司社區(qū)門店發(fā)展模式研究[D].寧波大學(xué)，2014.

[3]方堃.商業(yè)財產(chǎn)保險公司營銷渠道研究[D].西安科技大學(xué)，2013.