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    從增值服務到大服務:渠道合作的“多面手”

    2016-05-14 23:05:39趙玨
    計算機產品與流通 2016年5期
    關鍵詞:多面手分銷金華

    趙玨

    作為最早與華為企業(yè)業(yè)務合作的總經銷商之一,深圳市金華威數(shù)碼科技有限公司(簡稱:金華威)從資歷來講應算是IT界的“老兵”了。用金華威華為事業(yè)部總經理趙建峰的話講,在能力提升中為客戶提供優(yōu)質的服務與方案是快跑市場的關鍵之匙。

    事實上,定位于集ICT產品增值分銷與專業(yè)服務為一體的國家級高新技術企業(yè),金華威已連續(xù)九年穩(wěn)定增長。日前,筆者在2016華為合作伙伴大會上再次偶遇金華威總經理趙建峰,并圍繞分銷轉型等話題進行了交流。

    穩(wěn)固分銷生態(tài)圈的根本利益

    趙建峰強調,當前構建分銷生態(tài)圈對于新時代下的業(yè)務布局有著非凡的意義,這同時也是合作伙伴與廠商之間持續(xù)發(fā)展長期利益的根本所在。

    而對于分銷轉型,趙建峰認為渠道伙伴應該注重在現(xiàn)有分銷核心業(yè)務的基礎上,進一步向增值分銷的角色轉換。

    實際上,結合當前市場環(huán)境,熟悉IT渠道的朋友都知道,傳統(tǒng)分銷依然沒有脫離三個陳舊的業(yè)務手段,或者說這三個手段制約了分銷轉型的擴展。首先,渠道重分輕銷,即聚焦于分銷通路賺快錢,而忽略了向外界推銷自身品牌,這里的自身品牌指的也是通過打造集成服務能力而實現(xiàn)品牌塑造。

    其次,同質競爭,渠道伙伴在業(yè)務線布局以及提供產品選項趨于同質化,在銷售手段上也過于集中在價格與關系型商業(yè)模式上,業(yè)務發(fā)展隨之進入瓶頸期。

    第三,成為物流中轉站。很多渠道依然還依靠著“搬箱子”業(yè)務艱苦掙扎,他們的理由是,渠道通路還未見底,廠商端到客戶端依然需要物流通路完成產品的最終傳遞。

    在趙建峰看來,從傳統(tǒng)分銷向增值分銷轉換也需要完成三步走戰(zhàn)略。

    首先,做到專注,選擇一家有著出色綜合實力的廠商合作,例如華為,在能力建設與文化熱認同上緊密融合。能力上,通過細致全面的上游賦能實現(xiàn)業(yè)務擴展的全面升級。在文化上,堅持“被集成”戰(zhàn)略不動搖,在公平、公正、陽光、透明的渠道生態(tài)環(huán)境中深耕市場,與華為共同為客戶創(chuàng)造價值,這樣才能將市場能量充分聚合,形成雙向借力。

    其次,做到專業(yè),“搬箱子”雖說在利潤與回報上減弱,但是從渠道通路的角度來講,這種商業(yè)模式在IT合作生態(tài)體系中依然具有它存在的價值,渠道伙伴所能做得即是讓搬箱子變得更加高效,并在原有商業(yè)模式基礎之上,敢于將更多資源投入到技術開發(fā)以及集成方案整合上來,努力去擁抱行業(yè)市場。

    第三,做到精益求精,例如,在差異化營銷上下功夫,突出自身所在市場領域獨特優(yōu)勢;聚焦定制化方案的實施落地,在客戶需求中挖掘增值空間;提供全生命周期的服務延伸,即大服務理念:提供ICT全生命周期的端到端服務解決方案,包括咨詢、規(guī)劃、設計、實施、運維及提升各個階段。

    大服務的全業(yè)務方向“飛躍”

    為什么要強調“大服務”?因為,通過與“大服務”生態(tài)系統(tǒng)實現(xiàn)對接,合作伙伴不僅可以價值貢獻與能力提升的發(fā)展步伐,同時也將從業(yè)務平滑運作、客戶滿意度、優(yōu)化成本效益以及合理回報上獲得“質與量”的飛躍。

    隨著數(shù)通、存儲、智真、eLTE等主力產品銷售高速增長,市場優(yōu)勢格局逐步確立,與設備強相關的服務市場空間預計2019年將達到300億元,維保、深化設計、集成實施、網(wǎng)絡優(yōu)化等將成為服務收入的主要來源,而在能力強的相關領域,咨詢、規(guī)劃,IT外包等高端專業(yè)服務市場可參與空間將逐步加大,產品培訓、產品認證培訓、管理培訓、網(wǎng)絡學院等將形成規(guī)模銷售,預計2019年與能力強相關的服務可參與空間超過150億元,身為華為合作多年的渠道伙伴,趙建峰深有體會,能力強必將與業(yè)務平行提升,以此帶動收益增長。

    這也就意味著,商業(yè)模式的創(chuàng)新實際上需要服務合作伙伴在強化服務能力的同時緊跟IT服務演進的步伐,在云與數(shù)據(jù)的發(fā)展中找到合適自己的業(yè)務拓展方向。

    毋庸置疑,服務商在產品方案上與用戶聯(lián)系更為緊密來自于服務,而從服務支持的升級與調優(yōu)上更離不開對商業(yè)模式的創(chuàng)新理解,從目前許多轉型渠道的業(yè)務發(fā)展中不難發(fā)現(xiàn),多數(shù)合作伙伴正在從平臺供應商的角色向服務商的角色逐漸提升,正如趙建峰所言,“中國已經從十幾年前的買設備送服務,到現(xiàn)在客戶根據(jù)服務優(yōu)勢選擇設備供應商?!按蠓盏呐d起,服務收入占比也將越來越高,所以合作伙伴要轉型做服務,做服務最基本的要把人才儲備好,培養(yǎng)好?!?/p>

    的確,利用服務來尋求新的增值點實際上對于渠道而言價值要更大一些,作為渠道,開展業(yè)務的思路不應僅僅停留在單一硬件產品的堆加上,服務比想像的硬件打單要更有可為。

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