互聯(lián)網(wǎng)證券下證券經(jīng)紀業(yè)務轉型及人才需求研究

林承松

【摘要】隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展及相關頂層設計及規(guī)則出臺，對傳統(tǒng)證券經(jīng)紀產(chǎn)生較大的顛覆性重塑，互聯(lián)網(wǎng)證券將成為轉型升級的突破口。推進券商投資顧問模式，促進經(jīng)紀業(yè)務差異化，將會對整個經(jīng)紀業(yè)務流程、專業(yè)團隊、人才培養(yǎng)帶來較為深遠的影響。

【關鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融 互聯(lián)網(wǎng)證券 客戶需求 投資顧問模式 人才需求

近兩年來，互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展，隨著新“國九條”的頒布和監(jiān)管新政的陸續(xù)出臺，2015年7月，《國務院關于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導意見》和中國人民銀行等十部委《關于促進互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導意見》先后發(fā)布，關于互聯(lián)網(wǎng)金融的頂層設計及業(yè)務規(guī)則逐漸明晰，對傳統(tǒng)證券經(jīng)紀產(chǎn)生較大的顛覆性重塑，許多證券公司都將互聯(lián)網(wǎng)證券作為轉型升級與創(chuàng)新發(fā)展的突破口。研究互聯(lián)網(wǎng)證券如何促進證券經(jīng)紀業(yè)務轉型以及經(jīng)紀人才如何轉型提升，具有重要的現(xiàn)實意義。

一、互聯(lián)網(wǎng)對證券經(jīng)紀業(yè)務的顛覆性重塑

互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，對于傳統(tǒng)證券經(jīng)紀業(yè)務的顛覆性影響：

一是顛覆傳統(tǒng)競爭模式，整體競爭取代局部競爭。證券經(jīng)紀開戶、營銷、服務等業(yè)務逐步向網(wǎng)上遷移，突破了物理位置的局限，形成全國范圍內(nèi)的競爭格局。

二是重塑業(yè)務營運模式。打破實體網(wǎng)點固定營業(yè)時間的傳統(tǒng)，營運模式由“5×8小時”向“7×24小時”轉變；營業(yè)部單純從事客戶招攬的營銷人員和業(yè)務受理的柜面人員將會減少，負責業(yè)務咨詢、辦理的人員則會大量增長。

三是傳統(tǒng)盈利模式難以為繼，加速證券經(jīng)紀業(yè)務轉型。傭金率從0.1%下降到0.02%的水平。生存壓力迫使證券公司加快業(yè)務轉型的步伐，拓展新的盈利模式?；ヂ?lián)網(wǎng)證券將促進證券經(jīng)紀業(yè)務的差異化發(fā)展。

二、互聯(lián)網(wǎng)證券下的經(jīng)紀業(yè)務的投資顧問轉型模式

在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下，券商專業(yè)的投顧業(yè)務將日益凸顯其重要性，成為證券經(jīng)紀業(yè)務差異化競爭著力點，并可借助互聯(lián)網(wǎng)渠道進一步放大優(yōu)勢。

（一）客戶需求的多樣化是投資顧問模式開展的基礎

對投資者行為習慣分析，可以分為理財需求型、自主交易型和量化交易型。

1.理財需求型客戶逐年上升，投資理財服務需求強烈。隨著金融產(chǎn)品的復雜性和多樣化以及客戶的財富積累，理財需求型客戶越來越需要專業(yè)理財?shù)膮f(xié)助。該部分客戶的主要特點為缺乏系統(tǒng)投資能力，以購買理財產(chǎn)品為主，需要投資顧問的理財指導。券商投顧業(yè)務須進一步細分客戶群體，通過有針對性的產(chǎn)品設計和選擇、產(chǎn)品跟蹤、資產(chǎn)配置等服務，滿足不同客戶的理財需求。

2.自主交易型客戶在中青年投資者群體中占比最高，理財服務需求更為多樣。其主要特點是具備自主投資分析與決策能力，自主進行股票交易。對于此類客戶群體，投資咨詢服務更應側重于專業(yè)加工提煉的資訊、數(shù)據(jù)、個性化投資工具的提供以及風險控制、條件交易服務等，滿足其投資交易的多樣化理財需求。

3.量化投資者日益興起，理財服務需求更為專業(yè)。隨著多層次資本市場的建立，量化交易型的機構投資者的占比不斷提升。主要特點是大量使用策略化工具和快速交易平臺。對于此類客戶群體，投資咨詢服務可圍繞量化選股、擇時、套利、算法交易，資產(chǎn)配置，風險控制等來提供專業(yè)化策略及平臺服務。

（二）投顧服務體系構建，業(yè)務升級，全面理財

傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務利用專業(yè)的投研體系、完備的業(yè)務架構及對高端客戶資源的掌握，應在鞏固存量客戶的基礎上，盡快實現(xiàn)從通道服務到財富管理的升級轉型。

堅持以客戶為中心，設計出一套全面的財務規(guī)劃，對客戶的資產(chǎn)、負債、流動性進行管理，以滿足客戶不同階段的財務需求，幫助客戶達到降低風險、財富增值的目的。因此，證券公司業(yè)務升級的邏輯是由經(jīng)營單一業(yè)務或產(chǎn)品擴大到經(jīng)營客戶的全部資產(chǎn)，由滿足客戶現(xiàn)有的投資需求擴展到規(guī)劃客戶全生命周期的資產(chǎn)負債管理方案，實現(xiàn)“以業(yè)務為中心”到“以客戶為中心”的轉變。證券公司構建投資顧問財富管理服務體系的方式可有：

一是構建豐富的產(chǎn)品庫。隨著行業(yè)創(chuàng)新空間的打開和《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》的頒布，證券公司可以通過自行創(chuàng)設和代銷兩種方式，構建跨市場、多層次、多系列的產(chǎn)品庫，以滿足不同類型客戶的理財需求。

二是打造專業(yè)的財富管理支持體系。證券公司需要從“專家資源”和“技術平臺”兩個方面構建財富管理的支持體系，幫助投資顧問全面掌握客戶信息，高效制作理財計劃書和產(chǎn)品配置方案，解決客戶個性化的專業(yè)問題。

三是培育專業(yè)的投資顧問財富管理隊伍。證券公司的投資顧問精于股票投資咨詢，但對其他領域的涉獵較少，需要通過系統(tǒng)的業(yè)務培訓，完善知識結構，提升財富管理的專業(yè)技能。

在互聯(lián)網(wǎng)金融大背景下，券商投顧業(yè)務有著更大的發(fā)展空間，更全的服務范疇、更細的專業(yè)分工，券商可依托自身的專業(yè)優(yōu)勢，以用戶體驗為中心，充分利用互聯(lián)網(wǎng)渠道和技術，積極探索專注于適合自身發(fā)展的業(yè)務模式。

三、互聯(lián)網(wǎng)證券及投資顧問模式的推廣對經(jīng)紀人才需求的挑戰(zhàn)及對策

隨著互聯(lián)網(wǎng)證券、券商投資顧問模式的快速發(fā)展，對優(yōu)秀的證券人才需求量大幅增加，特別是對投資顧問的需求激增；也對證券經(jīng)紀人才構成巨大的挑戰(zhàn)：證券專業(yè)人才需要提升技能，開展互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務；需要專業(yè)咨詢服務能力，開展投資顧問模式的差異化服務。

根據(jù)證券業(yè)協(xié)會公布數(shù)據(jù)，截止2016年1月，共有29.6萬注冊從業(yè)人員，其中一般證券業(yè)務人員17.8萬人，證券經(jīng)紀人7.4萬人，證券投資顧問3.3萬人；即從事證券零售經(jīng)紀業(yè)務的人員占到85.45%，而從事投資咨詢的投資顧問人員只占11.38%。由于證券經(jīng)紀人的進入門檻較低，各證券公司營業(yè)部對證券經(jīng)紀人員職業(yè)能力培訓不到位，導致他們普遍缺乏專業(yè)的訓練，知識結構不合理，對證券市場的基礎知識、股市技術性走勢、圖表分析等方面都不夠精通，為客戶提供證券咨詢服務的專業(yè)化水平較低；因此，迫切需要發(fā)展壯大證券投資咨詢隊伍，可以從以下幾個方面努力：

一是改革證券從業(yè)資格考試體系，推出投資顧問資格考試，難度不要太高，要允許足夠多的人，特別是年輕人投身本職業(yè)，儲備足夠大的職業(yè)隊伍。

二是加快營銷人員的轉崗。允許一定從業(yè)年限的證券營銷人員，取得相應咨詢資格后，可以轉型成為投資顧問，只有達到一定專業(yè)水平和從業(yè)經(jīng)驗的投資顧問獨立為客戶提供服務。要區(qū)分投資顧問的初級、中級和高級職稱，并申請有關國家機構的認證。

三是加強對證券經(jīng)紀人才的職業(yè)規(guī)劃，建議完善晉升體制。制定相應的專業(yè)職稱體系，為經(jīng)紀人才建立了成長、成長路徑，進一步激發(fā)了證券經(jīng)紀人才鉆研技術、突破創(chuàng)新的積極性、主動性，促進證券經(jīng)紀業(yè)務隊伍整體素質(zhì)的提高。

參考文獻

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[3]董臘發(fā).互聯(lián)網(wǎng)證券與經(jīng)紀業(yè)務轉型[J].中國證券，2015（08）：37-45.

基金項目：浙江農(nóng)業(yè)商貿(mào)職業(yè)學院2014年科研項目《互聯(lián)網(wǎng)金融視角下證券經(jīng)紀人才需求的影響研究》（Ky201425）。