企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制探析

韓紅

[摘 要] 在經(jīng)歷很多年的改革開放之后，我國市場經(jīng)濟(jì)已初具規(guī)模，在這樣的環(huán)境下，對于一個企業(yè)來說，對銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制在整個財(cái)務(wù)控制系統(tǒng)中尤為重要。本文從企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)工作入手，分析當(dāng)下企業(yè)實(shí)施財(cái)務(wù)控制的重要性，并從各環(huán)節(jié)內(nèi)容入手分析企業(yè)開展財(cái)務(wù)控制工作的途徑與方法。

[關(guān)鍵詞] 財(cái)務(wù)控制 價格控制 購銷合同控制 信用控制 結(jié)算環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制

企業(yè)的財(cái)務(wù)控制從廣義上講，是指在在企業(yè)開展財(cái)務(wù)管理工作的過程中，運(yùn)用相關(guān)信息和特定的管理手段，按一定的程序和辦法，對企業(yè)相關(guān)生產(chǎn)銷售活動所實(shí)施的監(jiān)督與管理。這里所說的各個環(huán)節(jié)，針對制造企業(yè)來說主要包括生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)，而具體到銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制工作，主要是指企業(yè)在制定商品或勞務(wù)的定價原則、上下游客戶信用標(biāo)準(zhǔn)和條件、收款方式、績效考核等銷售政策時，發(fā)揮企業(yè)財(cái)務(wù)組織機(jī)構(gòu)和人員的作用，加強(qiáng)在合同訂立、商品發(fā)出和賬款回收等環(huán)節(jié)的控制與管理。

對企業(yè)來說，銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)經(jīng)營活動中的至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，其好壞直接決定著企業(yè)的收入水平與運(yùn)營業(yè)績，做好銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制工作對整個企業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作是十分必要的。在市場經(jīng)濟(jì)中，大多數(shù)企業(yè)都采取以銷定產(chǎn)的經(jīng)營模式，銷售部門已經(jīng)成為企業(yè)的核心部門。如銷售部門的銷貨資金不能及時回籠，往往導(dǎo)致企業(yè)流動資金的危機(jī)，生產(chǎn)部門也會隨之停工待料，企業(yè)的整個生產(chǎn)經(jīng)營活動就會陷入癱瘓。由此可見，企業(yè)的管理者對銷售活動和銷售人員的行為進(jìn)行有效控制是十分重要的。而具體說來，企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)主要涵蓋向客戶收受訂購單、核準(zhǔn)購貨方的信用、裝運(yùn)商品、開具銷貨發(fā)票、核算營業(yè)收入與應(yīng)收賬款、回收貨款等業(yè)務(wù)。因此企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制也主要集中于以上幾個環(huán)節(jié)，以下本文將從這幾個方面對企業(yè)銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制控制工作展開分析，希望可以給企業(yè)在日常的管理工作中一點(diǎn)提示。

一、價格控制

價格是企業(yè)產(chǎn)品銷售的生命線，在激烈的市場競爭中，對于產(chǎn)品價格的制定與相應(yīng)控制，對企業(yè)十分重要，而對于產(chǎn)品價格的控制主要是指企業(yè)根據(jù)本身的實(shí)際情況以及所面對的顧客特點(diǎn)，對本企業(yè)生產(chǎn)銷售的產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r格政策，同時依據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化隨時調(diào)整價格。由于制定合理的價格是維護(hù)企業(yè)自身利益、調(diào)動經(jīng)銷商積極性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝競爭對手、開發(fā)和鞏固市場的關(guān)鍵。因此價格控制的目標(biāo)就會十分微妙，合理的價格區(qū)間既能保證企業(yè)獲取相應(yīng)的利潤，又要有利于企業(yè)參與到激烈的市場競爭中去。

而在實(shí)際工作中在價格控制常常出現(xiàn)不盡如人意之處，其問題出要體現(xiàn)在：（1）企業(yè)產(chǎn)品總體價格良莠不齊，要么制定得太低，導(dǎo)致利潤空間嚴(yán)重壓縮，不利于企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)和簡單再生產(chǎn)，要么制定的太高，在市場中缺乏相應(yīng)的競爭力；（2）企業(yè)制定各種客戶優(yōu)惠政策時，往往隨心所欲、信手拈來，并未通過詳細(xì)測算，導(dǎo)致政策混亂且價格變動很大；（3）同類型企業(yè)的價格體系十分混亂，沒有相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致整個市場受到不良價格戰(zhàn)的影響。

二、購銷合同控制

企業(yè)的購銷合同是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)重要的對外憑證，對于購銷合同的控制主要是為了保證銷售人員所簽訂的購銷合同符合企業(yè)實(shí)際，并保證企業(yè)有相應(yīng)的利潤空間。因此，企業(yè)的銷售人員在簽訂相應(yīng)的購銷合同時，主要依據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況與發(fā)展戰(zhàn)略開展，所簽署的各項(xiàng)合同都應(yīng)當(dāng)報(bào)送本企業(yè)的有關(guān)主管部門審批，同時合同的經(jīng)辦人員和審批人員都需要簽字蓋章，以明確責(zé)任；同時對于購銷合同應(yīng)當(dāng)將副本送交企業(yè)的倉儲部門，以備后續(xù)發(fā)貨與檢查只用。當(dāng)然在整個過程中企業(yè)的相關(guān)崗位財(cái)務(wù)人員都應(yīng)參與控制。只有這樣對于企業(yè)的購銷合同進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，才能保證企業(yè)簽訂合同的高效、科學(xué)、合理，并有效制約雙方行為，保證雙方履行購銷責(zé)任,防止拖欠貨款、發(fā)生糾紛等問題。

三、信用控制

在激烈的市場競爭中，企業(yè)要求得生存，對客戶進(jìn)行相應(yīng)分類，并實(shí)施不同的銷售政策，譬如采用賒銷和分期付款等方式，在樣的情況下，就需要企業(yè)對于各種不同的客戶進(jìn)行相應(yīng)的信用等級分析，根據(jù)客戶的特點(diǎn)采取不用的政策，以保證企業(yè)的利益不受損害。

在整個客戶的信用控制過程中，一方面應(yīng)當(dāng)重視信用控制的作用，對客戶進(jìn)行必要了解與分析，對所有客戶實(shí)行分層次不同的銷售政策；另一方面要避免授信不當(dāng)，應(yīng)收賬款的流動性低于貨幣資金，企業(yè)在授予該項(xiàng)商業(yè)信用時，要特別謹(jǐn)慎，防止授信不當(dāng)導(dǎo)致企業(yè)營運(yùn)資金回籠困難引發(fā)的現(xiàn)金短缺。

四、結(jié)算環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)控制

對于結(jié)算環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制與分析，企業(yè)應(yīng)按訂單的付款條件和發(fā)貨辦理情況，向購貨單位辦理結(jié)算，并作相應(yīng)的銷售及應(yīng)收款的帳務(wù)處理。在該環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制主要體現(xiàn)在應(yīng)收賬款、日常管理、會計(jì)處理控制、收款業(yè)務(wù)控制等方面，而其中應(yīng)收賬款首當(dāng)其沖，應(yīng)收賬款日常管理的目標(biāo)：（1）及時準(zhǔn)確地把握應(yīng)收賬款運(yùn)行的過程和狀態(tài),為制定措施提供依據(jù)，企業(yè)資金過多地占用在應(yīng)收賬款上，必然影響到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn),降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)收賬款的日?？刂茟?yīng)盡可能使企業(yè)形成一種良性的循環(huán)機(jī)制，促使應(yīng)收賬款及時收回；（2）減少壞賬發(fā)生，企業(yè)應(yīng)通過加強(qiáng)內(nèi)部信用的管理，適時進(jìn)行賬齡分析，對超過賬齡的應(yīng)收賬款及時反饋信息，重點(diǎn)管理，盡可能減少壞賬損失的發(fā)生。

企業(yè)的財(cái)務(wù)控制工作是企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制的重要組成部分，是根據(jù)企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的需要和生產(chǎn)經(jīng)營活動的特征而制定的，用于維持公司治理結(jié)構(gòu)中利益相關(guān)者相互制衡的一種制度安排，內(nèi)部財(cái)務(wù)控制是公司治理機(jī)制的基礎(chǔ)，有利于加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)控制是適應(yīng)現(xiàn)代化競爭，強(qiáng)化企業(yè)財(cái)務(wù)控制是施行現(xiàn)代企業(yè)制度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)控制是企業(yè)經(jīng)營法制化，因此有目的的科學(xué)提高企業(yè)在銷售、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制水平，必然成為企業(yè)的一種必然選擇。

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