試析我國商務(wù)談判文化傳承

于詩平

【摘 要】隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的趨勢，近幾十年，我國的社會經(jīng)濟(jì)體系也迎來了較大的改善，與其他國家之間的貿(mào)易交流、商務(wù)交流、外交談判等等一系列的國際交流形式不斷增多，尤其是我國加入世界貿(mào)易組織之后，這些國際交流形式也逐步增多。本文將從我國商務(wù)談判文化傳承的角度出發(fā)，分析在商務(wù)談判過程中面對文化應(yīng)該注意的事項，并且探究如何提高商務(wù)談判能力，并且提出幾點(diǎn)實(shí)質(zhì)性的意見，提升我國的國際形象，促進(jìn)我國社會經(jīng)濟(jì)的積極發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；文化傳承；能力；策略

隨著人類的發(fā)展與不斷的進(jìn)步，再加上現(xiàn)代化科學(xué)水平的不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的模式也越來越清晰，使相距甚遠(yuǎn)的人們之間進(jìn)行文化交流成為可能。

一、商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)全球化模式下的重要作用

眾所周知，英漢文化都是比較注重禮貌禮儀的，對于英漢兩文化中的禮貌用語，表面看常用禮貌用語基本對應(yīng)，具有相似的社會交際功能，但是細(xì)致分析不難發(fā)現(xiàn)，這些禮貌用語存在語用上的巨大差異，這些差異往往是導(dǎo)致商務(wù)談判進(jìn)展不順利的根源。就拿漢語中常用的禮貌用語“謝謝”一詞來說，它所對應(yīng)的英語表達(dá)是“thanks”。第一，英美文化中的“thanks”使用頻率比漢語中“謝謝”有更高的使用頻率。在中國文化中，無論是親朋好友，還是熟人之間的交流很少說“謝”字，特別是在子女與父母之間、夫婦之間，“謝”字更少。相反，英美國家的人一天到晚thanks不離口。這樣相比較來說，在英美人眼里，中國人似乎顯得不太禮貌。第二，英美語言中的“thanks” 和漢語中的“謝謝”，不僅在使用場合上有差別，而且在使用范圍上也有差別。英美國家的人在受到邀請時，他們會表示感謝，而我們往往使用謙遜的方式。第三， 對于“thanks”和“謝謝”的回答也有差異之處。當(dāng)受到感謝時，英美國家的人則會說：“You are welcome. 或I'm glad to be of help”。但是在漢語中往往會這樣回答：“不用謝‘Never mind，這是我應(yīng)該做的‘It's my duty”，這樣的應(yīng)答往往給英美文化背景的人帶來不快，因?yàn)?“It's my duty”在英美文化中通常含義是：身不由己。如此回答在商務(wù)英語談判的場合常使人尷尬萬分。由此可見，在商務(wù)英語談判中體現(xiàn)商務(wù)文化意識，對提高談判的成功率是十分必要的。

不同的國家之間進(jìn)行商務(wù)交流，都會采取商務(wù)談判的形式來保證在合作過程中自己的基本利益。商務(wù)談判指的就是在國際商務(wù)交易中，各國代表對于交易中一切商務(wù)形式的產(chǎn)品進(jìn)行談判，并且具體劃分各自的利益。商務(wù)談判是一項復(fù)雜的過程，尤其是國際之間的談判形式，它研究對象不僅僅只是具體的勞動產(chǎn)品或者合作細(xì)節(jié)，還包括一系列在貿(mào)易過程中可能面對的技術(shù)問題和責(zé)任問題，總之涉及到商務(wù)系列交流中的方方面面。商務(wù)談判的最終目的，都是為了保證在合作交流過程中，能夠使各自的利益得到最大化的滿足。

隨著近幾十年全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢日益明顯，國家之間的商務(wù)交流形式也逐漸增多，許多來自不同國家之間的企業(yè)展開商務(wù)交流的活動也越來越多，但是在談判過程中，許多企業(yè)都會面臨因?yàn)榈貐^(qū)文化不同而導(dǎo)致在談判過程會遇到各種各樣的問題，由此可見商務(wù)談判文化的重要性。導(dǎo)致這些問題頻繁出現(xiàn)的重要原因之一就是因?yàn)槠髽I(yè)在談判之前，沒有充分了解對方企業(yè)或者國家的文化背景，在單一文化的談判體系中，談判重點(diǎn)和發(fā)展進(jìn)程都可以明確的把握，但是在跨文化之間的交流過程中，由于思維方式、行為意識以及溝通方式的不同，導(dǎo)致在談判過程會出現(xiàn)不可避免的問題。例如亞洲人在比較注重個人情感的培養(yǎng)，在談判過程之前總會進(jìn)行相互的寒暄，以及談?wù)撘恍﹤€人的情況，在對雙方有一定的了解之后再展開實(shí)質(zhì)性的談判類容。但是歐美人在商務(wù)談判過程中更加注重實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容，總是會選擇開門見山的方式就展開談判，不太注重人際關(guān)系在談判過程中的影響。因此，從這兩個地區(qū)的談判形勢上可以發(fā)現(xiàn)許多的文化傳承，如果企業(yè)沒有做好文化了解，就會造成談判失利。

二、文化傳承對國家商務(wù)談判的影響

要想在國際商務(wù)談判過程中占據(jù)優(yōu)勢，那就需要企業(yè)在談判之前展開對手的文化研究與企業(yè)研究，在談判過程中能夠充分發(fā)揮自己的長處，使自己不再處于被動的地位，保證自己在國際交易中獲取足夠的利益。談判不僅僅只是需要談判者具有良好的心理素質(zhì)以及專業(yè)的知識技能。在國家文化影響下形成的談判行為、談判思想、談判方式，在國際商務(wù)交流中也會發(fā)揮著重要的影響。所以，必須正確認(rèn)識到中西方文化的傳承而造成的具體的談判行為的傳承，并在談判過程盡量避免這種文化傳承。

（一）中西方價值觀的不同導(dǎo)致談判的行為傳承

中國是一個歷史悠久的國家，經(jīng)過五千年文明的發(fā)展，形成了歷史淵源的中國文化。中國是一個喜歡講究個人感情的國家，往往在談判之前，中國人喜歡安排一系列的參觀行為，再就是通過宴請培養(yǎng)個人感情，希望彼此之間有一個相互的了解，構(gòu)建和諧的私人關(guān)系。中國人認(rèn)為只有具備了強(qiáng)烈的私人感情，才能夠展開談判過程。而且中國人是一個非常愛面子的民族，在談判過程中，如果希望中國人能夠做出讓步，就必須要保證他們的面子。而在西方發(fā)達(dá)國家，尤其是以美國為首的發(fā)達(dá)國家，這些民族崇尚個人英雄主義，在談判過程中并不是特別重視個人情感，而是將更多的注意力集中到談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容上，而且非常敏感。西方人大多總是認(rèn)為時間就是金錢，一會面就必須盡快展開談判任務(wù)，并且希望能夠提高談判效率，在最短的時間內(nèi)獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。

（二）中西方的思維方式的傳承在談判過程中的具體影響

通過對各種國際商務(wù)談判的研究分析，可以明確的發(fā)現(xiàn)，在談判過程中，由于思維方式的不同，造成雙方緊張的關(guān)系的具體案例非常多。按照具體例子分析來看，西方人一般具有分析思維方式，而中國人具有的是綜合分析方式。分析思維方式就會讓西方人在談判過程中更加注重的是談判的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，而且會將這些內(nèi)容逐漸層次化，清晰化，劃分成一個一個的小問題逐步展開理論研究，進(jìn)行談判。而且在談判過程中對于某一部分達(dá)成共識之后，就會做出結(jié)論，不會再有討價還價的局面產(chǎn)生，再按步驟對下部分進(jìn)行談判。但是中國人綜合思維方式卻會做出完全不同于西方人的談判方式。在綜合思維方式的影響下，中國人更加注重私人情感，中國人在開展談判任務(wù)之前，會糾結(jié)對方是否值得信任，對方人品是否值得去結(jié)交，是否能夠給自己帶來足夠的利益。中國人在談判之前希望與對方先構(gòu)建良好的人際關(guān)系，培養(yǎng)個人感情，才會展開具體的談判類容。而且，中國人在談判過程中喜歡將談判內(nèi)容整體化，運(yùn)用整體的概念到具體的談判過程中，把各個方面的具體內(nèi)容都是進(jìn)行總結(jié)性的談判。

（三）中西方談判過程中的風(fēng)格傳承

①過程與結(jié)果。對于西方發(fā)達(dá)國家的人來講，商務(wù)交流談判并不是合作，而是一種競爭關(guān)系，沒有必要進(jìn)行個人感情的培養(yǎng)，只需要快速開展談判過程，獲取自己的利益。這種直接了當(dāng)?shù)恼勁行袨闀屩袊烁杏X對方非常沒有禮貌以及沒有合作的意圖。

②決策權(quán)。西方人對于談判問題，并不是只會派出一個人，而是以小組的形勢派出兩個到三個談判人員，而且分工明確，明白自己的職責(zé)，而且一般都具有談判的具體決策權(quán)，能夠提高談判效率，在最短的時間內(nèi)獲取自己的利益。但是中國人對于談判卻不是這樣，往往派出的談判人員都不一定具有決策權(quán)，這樣就會嚴(yán)重打擊外國人的談判信心，甚至?xí)?dǎo)致下次合作的失敗。

③態(tài)度強(qiáng)硬明確和“攤牌”方式。美國人追求直接明確的談判態(tài)度，在談判過程希望能夠明確知道你需要什么，我需要什么，再展開談判。他們在談判過程中，就會給出自己明確的要求，也想要知道對方的談判目的，然后再根據(jù)這些具體的目的展開談判，達(dá)成共識，形成商業(yè)合作。但是中國人卻不一樣，中國人喜歡采取委婉的方式進(jìn)行談判。即使某一項要求自己并不能接受，都不會直接的當(dāng)面提出，中國人認(rèn)為當(dāng)面直接的拒絕將會對雙方的個人感情造成一定的影響。一般都是會選擇旁敲側(cè)擊的方式或者暗示的形式告知對方，希望對方能夠做出適度的讓步。美國人善于利用“攤牌”的形勢展開具體的談判過程，在具體合作的制定時就已經(jīng)拿出了非常接近預(yù)期報價的底線，這是由于美國人不善于討價還價的民族特性決定的，但是中國人確非常喜歡討價還價。中國人總是認(rèn)為美國人在價格上沒有做出讓步，沒有給自己足夠的面子，認(rèn)為美國人在談判過程中太過傲慢，缺乏合作的誠意，而美國人也會覺得只中國人總是提出的過分的要求，觸及自己的底線，從而導(dǎo)致談判失敗。

④非語言因素。中西方文化的傳承，并不只是局限于語言上的傳承，同時，對于在面部表情上、動作意識上、手勢上都會有著巨大的不同。例如在談判過程中，西方人為了表示對于對方的尊重，總是會注視對方的面部或者眼睛，這樣覺得能夠體現(xiàn)出自己的合作誠意。但是，中國人卻不是這樣認(rèn)為，中國人會盡力避開這種眼神，對于美國人這種注視的目光甚至?xí)a(chǎn)生反感的意識。又比如，中國人在思考問題時會選擇沉默，正在糾結(jié)自己應(yīng)該做出何種決定，但是美國人就會覺得中國人的這種行為就是對自己的忽視，總會催促對方，同時也會造成中國人會覺得美國人非常沒有禮貌，并且驕傲自大，從而難以達(dá)到預(yù)期的合作目的。

三、具體的談判方法和實(shí)用性策略

經(jīng)過前文對于中西方文化之間的仔細(xì)分析之后，我們可以明確的發(fā)現(xiàn)，中西方文化之間的傳承還是比較明顯，而且各有優(yōu)勢與缺點(diǎn)。對于文化傳承的研究，希望中國人在談判過程中能夠充分了解自己的不足，并能夠?qū)W會了解西方人的談判行為，為自己在談判過程中謀取更大的利益。

（一）注重原則建立，再展開具體的細(xì)節(jié)研究。相比于西方人更加重視細(xì)節(jié)的談判思想，中國人更加重視建立統(tǒng)一的原則。這種形式的談判思維模式，一般情況下都會給我國帶來足夠的利益，使我國能夠掌握談判的主動性。西方人一般認(rèn)為，細(xì)節(jié)是問題的根本，而對于原則性的東西有時候可以采取一定的丟棄政策，但是正是因?yàn)槲鞣饺瞬恢匾曉瓌t性的問題，導(dǎo)致在與中國人的談判過程中失去主動性。根據(jù)許多中國發(fā)展史上重點(diǎn)的涉外談判案例的分析可以發(fā)現(xiàn)，堅持原則，再強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的談判行為可以給中國帶來巨大的利益。

（二）處理好決策權(quán)與參與權(quán)的合理分配關(guān)系。西方國家一般會派兩到三個談判人士參與談判，而且一般在談判過程中都具有一定的決策權(quán)，可以有效的提高談判效率。但是，表面上看只有兩三個人，也許在談判背后有一個智囊團(tuán)在為談判小組服務(wù)，采取嚴(yán)格的分工制度，每一名成員都認(rèn)識明白自己的具體任務(wù)，這種將權(quán)力分配可以給談判小組提供實(shí)質(zhì)性的建議，在談判過程中給己方謀求最大的利益。但是中國的談判小組卻不是這樣，不管中國談判小組派出多少人，也許都不會具有決策權(quán)，只有參與討論的權(quán)力，往往決策權(quán)都在坐在辦公司的某一位領(lǐng)導(dǎo)手中。談判小組將談判的具體細(xì)節(jié)以文檔的形式交給決策者，再有決策者做出選擇，這種模式的談判行為會給中國帶來巨大的風(fēng)險。

（三）采取信息共享模式。在談判之前，應(yīng)該盡快加強(qiáng)雙方之間的私人情感，獲取對方的信任，展現(xiàn)出自己的談判誠意與合作意圖。達(dá)成互尊互利的局面，展開一定的談判資源共享，在明確的談判目標(biāo)下展開有效的交流互動，盡量滿足雙方的利益，提高談判效率。

（四）加強(qiáng)對于中西方談判風(fēng)格傳承的了解，能夠使中國人在談判過程中避免因?yàn)樾袨橐庾R的誤解而造成的各種問題。避免雙方之間產(chǎn)生各種誤會，通過對于對方的談判風(fēng)格的了解，可以適當(dāng)?shù)母淖冏约旱恼勁胁呗裕軌虬盐照勁械闹鲃有浴?/p>

但另一方面，從長期來看，中日環(huán)境合作仍然具有較大發(fā)展的可能性，前景是比較樂觀的，其原因一是由中日特殊的地理關(guān)系所決定，中日環(huán)境合作對雙方具有一定的共同的環(huán)境效益。二是環(huán)境合作是兩國外交關(guān)系和經(jīng)貿(mào)合作的組成部分，國家之間的外交關(guān)系不能只有純粹的經(jīng)濟(jì)利益交換，環(huán)境合作由于其比較單純的非意識形態(tài)化特性，能比較好地增進(jìn)兩國關(guān)系。三是中日環(huán)境合作在日本對外經(jīng)濟(jì)合作總量中所占比重不大，即使日本由于經(jīng)濟(jì)困難原因而縮減對外援助，也不會在環(huán)境合作上過多減少。四是日本企業(yè)可以通過中日環(huán)境合作獲得一定的市場機(jī)會?？傊腥窄h(huán)境合作可能受到日本經(jīng)濟(jì)不景氣的一定影響，但長期前景是好的。

四、結(jié)語

在過去的商務(wù)談判過程中，我國只是重視商務(wù)談判技巧的研究，對于談判人員的專業(yè)能力展開培訓(xùn)，而忽視了因?yàn)橹形鞣轿幕瘋鞒卸斐傻恼勁惺〉默F(xiàn)實(shí)問題。隨著我國現(xiàn)代化水平的不斷發(fā)展，以及在國際地位的不斷提高，整體經(jīng)濟(jì)形勢也在不斷發(fā)展壯大，我國的文化也正面臨著各種變化。本文針對商務(wù)談判過程中的文化因素做出了細(xì)致的研究，并且給中西方文化傳承在商務(wù)交流過程中的影響因素也做出了全面的探究，希望能夠給我國商務(wù)談判人員一定建設(shè)性的意見。使我國商務(wù)談判人員充分認(rèn)識到自己的不足，以及我國文化與國外文化之間的不同，做到心中有數(shù)，能夠針對具體的情況展現(xiàn)出良好的談判水平，在談判過程中占據(jù)主動地位，為我國謀取更多的經(jīng)濟(jì)利益。

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