汽車養(yǎng)護(hù)品營銷模式探索

趙博偉　張劍　趙佰豪

摘 要 自21世紀(jì)以來我國汽車行業(yè)發(fā)展迅速，汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)也作為一種新興產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)，但是不免也存在一些問題。有問題才有機(jī)遇，有發(fā)展空間。汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)唯有探索汽車養(yǎng)護(hù)品的銷售模式，改進(jìn)原有的銷售模式，利用高科技手段，與時代接軌，提供人性化的服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)化的銷售才會獲得市場地位和發(fā)展空間。

關(guān)鍵詞 汽車 養(yǎng)護(hù)品 營銷模式

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A DOI：10.16400/j.cnki.kjdks.2016.03.065

Abstract Since the 21st century， our automobile industry has rapidly developed， automobile beauty maintenance industry also appeared as a new industry， but there are some problems inevitably. Having problems will have the opportunity， have development space. Automobile beauty maintenance industry only explores the new sales model of automobile maintenance products， improves the original sales model， using high-tech means with The Times， and provides humanized service， network sales will get market position and development space.

Key words automobile； maintenance product； marketing model

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們?nèi)粘Ｉ钏讲粩嗵岣撸矣闷囌谥饾u走入尋常百姓家。這樣一來，汽車養(yǎng)護(hù)品的經(jīng)營與銷售也就潛藏著巨大的商機(jī)和發(fā)展空間。本文從市場現(xiàn)狀的調(diào)查入手，分析汽車養(yǎng)護(hù)品經(jīng)營和銷售的市場前景，從而提出汽車養(yǎng)護(hù)品的營銷策略，為日后從事汽車養(yǎng)護(hù)品的經(jīng)營和銷售打下良好的基礎(chǔ)。

1 市場分析及前景

“據(jù)有關(guān)方面粗略統(tǒng)計(jì)，汽車產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)濟(jì)總量超過了15000億元，其中最具增長潛力的是汽車后市場。”①我國是世界上最大的汽車售后服務(wù)市場之一，然而汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)作為售后市場的重中之重，自然在其中占有很重要的地位。如今汽車已經(jīng)作為最常見的消費(fèi)品之一進(jìn)入中國人的日常生活，汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)作為一種新興產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)，企業(yè)之間競爭日益激烈，市場開發(fā)與營銷模式顯得越來越重要。據(jù)筆者的調(diào)查，我國汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)存在著一些問題。具體而言，有如下三點(diǎn)：

一是企業(yè)經(jīng)營不規(guī)范。兩三個人，一個店面。簡單的設(shè)備就可以開店，這在汽車美容養(yǎng)護(hù)市場行業(yè)最為常見。由于這一行業(yè)存在很大的利潤，導(dǎo)致許多商家為了謀求更大利益而鉆法律的空子，經(jīng)營不規(guī)范，甚至采取不正當(dāng)?shù)母偁幨侄?，投機(jī)賺錢。市場上到處充斥著不正規(guī)、無品牌的機(jī)器設(shè)備，沒有貼心滿意服務(wù)的汽車美容養(yǎng)護(hù)店，加之無《經(jīng)營許可證》的店鋪和為謀取暴利欺詐消費(fèi)者的“黑心店”等給汽車美容養(yǎng)護(hù)市場帶來了很大負(fù)面影響。汽車美容養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，劣質(zhì)美容產(chǎn)品危害消費(fèi)者的身體健康，對養(yǎng)護(hù)店服務(wù)的投訴等問題，都阻礙著汽車美容品行業(yè)的健康發(fā)展。因此，糾正行業(yè)無序惡性的競爭，使得汽車養(yǎng)護(hù)品經(jīng)營品牌化和正規(guī)化，樹立永續(xù)發(fā)展的理念，將汽車養(yǎng)護(hù)品行業(yè)導(dǎo)入健康發(fā)展的道路之上，就成為目前汽車養(yǎng)護(hù)品經(jīng)營銷售行業(yè)面臨的最亟待解決的問題。

二是專業(yè)人才的缺乏。汽車美容行業(yè)和其它行業(yè)相比，似乎不需要專業(yè)的人才。在很多人眼里這一行業(yè)就是對汽車進(jìn)行簡單的護(hù)理，換換零部件等。這看似簡單，實(shí)際上要做好這一行業(yè)服務(wù)需要有更多專業(yè)人才加入。這一行業(yè)起步晚、發(fā)展快，專業(yè)性很強(qiáng)，技術(shù)的要求較高，相應(yīng)地市場上也就極其缺乏一批專業(yè)的服務(wù)人才。如此一來，由于這一行業(yè)員工的素質(zhì)普遍不高，故收入也比較低。在低收入面前，一些專業(yè)人才便不大愿意到這一行業(yè)來，這就形成了一個惡性循環(huán)。其次，汽車美容行業(yè)中員工難以得到培養(yǎng)和發(fā)展的機(jī)會。有些老板甚至認(rèn)為培訓(xùn)員工產(chǎn)生的直接效益不大，只看到眼前利益，不懂得長期的利益，老板們更不會培養(yǎng)員工，不會讓他們在這一行業(yè)掌握更好的技術(shù)，只會榨取員工的剩余價值。在缺乏專業(yè)技術(shù)人才的背景下，這一行業(yè)也就很難出現(xiàn)新的產(chǎn)品，行業(yè)發(fā)展也就沒有創(chuàng)新。汽車美容店長期也都在銷售著以往的舊產(chǎn)品，經(jīng)營同樣的業(yè)務(wù)，停滯不前。整個行業(yè)要想進(jìn)一步發(fā)展，就顯得舉步維艱了。

三是行業(yè)操作無標(biāo)準(zhǔn)。從事汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)能獲取巨大的利潤，自然吸引了很多投資者，商家加入越多，競爭也就越大，也就越混亂。許多汽車美容養(yǎng)護(hù)店經(jīng)營者會為了搶顧客，拉生意而不斷壓低價格，而壓低了價位只能在產(chǎn)品的質(zhì)量上動手腳。這就使得本來就沒有市場規(guī)范的汽車養(yǎng)護(hù)品市場其產(chǎn)品的經(jīng)營與服務(wù)變得更加混亂，不利于行業(yè)的發(fā)展。從市場來看，開一家汽車美容養(yǎng)護(hù)店的并沒太多要求，目前也并沒有相關(guān)的規(guī)定對經(jīng)營的場所和人員資質(zhì)提出要求。注冊資金幾萬元的店有很多，上百萬元的注冊資金的店也有，市場之大之混亂我們難以想象。市場上，假冒偽劣產(chǎn)品隨處可見，原因在于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的匱乏，市場上只顧競爭，忽略了質(zhì)量，沒有形成相應(yīng)合理的標(biāo)準(zhǔn)，使得行業(yè)監(jiān)管也存在問題。

基于以上分析，我們發(fā)現(xiàn)我國是個巨大的汽車消費(fèi)市場，同樣汽車美容養(yǎng)護(hù)品行業(yè)也具有很好的發(fā)展前景。據(jù)“相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，每1元的購車消費(fèi)會帶動0.65元的汽車售后服務(wù)，此外伴隨著汽車消費(fèi)水平的攀升，不少車主對汽車養(yǎng)護(hù)的認(rèn)識水平有了變化，‘三分修，七分養(yǎng)、‘以養(yǎng)代修的理念逐漸深入人心，這也反映出規(guī)范、專業(yè)的汽車售后服務(wù)業(yè)在未來汽車消費(fèi)市場中有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α薄＂谶@種巨大的發(fā)展?jié)摿σ笃囸B(yǎng)護(hù)品行業(yè)也要能夠?qū)彆r度勢，抓住機(jī)遇，隨著市場的變化而不斷調(diào)整自己的應(yīng)對策略。

我們有理由相信在未來的幾年內(nèi)，汽車養(yǎng)護(hù)品行業(yè)將有一個規(guī)范化的發(fā)展。這也將意味著我國汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)有很好的市場前景。商家想要在這一行業(yè)立足、發(fā)展，必要的營銷渠道與營銷策略的建立是至關(guān)重要的。

2 營銷模式

目前，我國汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)營銷模式主要模式有以下幾種：

（1）會員營銷。會員模式是汽車美容店常用的也是必用的一種營銷模式，也就是店家可以拉老顧客，讓消費(fèi)者提前預(yù)付現(xiàn)金的一種銷售模式。這和我們?nèi)粘Ｉ钪械母鞣N會員模式一樣。憑借會員卡在店內(nèi)洗車、做汽車美容、做護(hù)理、裝飾、購買養(yǎng)護(hù)品等，即可享受一定的優(yōu)惠待遇，而且還能享受快捷完善的汽車美容護(hù)理的相關(guān)服務(wù)。當(dāng)前這種銷售模式雖然普遍，但是還存在很大問題，很多消費(fèi)者會感覺會員銷售是個大坑，因此要改變傳統(tǒng)的會員銷售方法，不再單單注重給自己拉客戶而忽略了對老客戶的完美服務(wù)。要首先保證老客戶的消費(fèi)滿意，再發(fā)展更多客戶，不能只求數(shù)量，而遺失原有的客戶。

（2）服務(wù)營銷。服務(wù)營銷顧名思義就是銷售者以高效服務(wù)為主，進(jìn)行商品營銷所采取的一系列活動。前提是企業(yè)要充分了解消費(fèi)者消費(fèi)需求，所提供的服務(wù)要滿足消費(fèi)者需要。在服務(wù)營銷過程中，汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)的營銷不僅要做好，而且還要創(chuàng)新，對于小型養(yǎng)護(hù)品店主要是提高服務(wù)水平和意識，與大型店面相比在技術(shù)和設(shè)備上有差距，所以要抓住自己的優(yōu)勢，能一對一地對客戶進(jìn)行服務(wù)，將服務(wù)做得更細(xì)致、更深入，以此贏得客戶的認(rèn)可。對于大中型汽車美容店的服務(wù)營銷可以更加凸顯個性化和人性化，可以針對每一輛汽車提供從車主買車到車報廢全過程優(yōu)質(zhì)、完整的服務(wù)，以一條龍的終身服務(wù)打動消費(fèi)者。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)來更有效地滿足顧客的需求和愿望，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的一種手段。隨著上網(wǎng)人數(shù)的逐年增加，互聯(lián)網(wǎng)這種銷售渠道已經(jīng)被廣大車主所接受，汽車養(yǎng)護(hù)品銷售者也要注重利用這一營銷方式，利用電子商務(wù)，建立強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代高科技產(chǎn)物之一的互聯(lián)網(wǎng)，及時地發(fā)現(xiàn)商機(jī)、創(chuàng)造商機(jī)并抓住商機(jī)，通過建立企業(yè)網(wǎng)站，打開網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營與銷售市場。信息化、網(wǎng)絡(luò)化的時代，誰能最先掌握信息，誰就擁有了市場的主動權(quán)；沒有強(qiáng)大的、屬于自己的網(wǎng)絡(luò)營銷體系是行不通的。因此我國汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)電子商務(wù)，走網(wǎng)絡(luò)化的營銷模式。

3 營銷策略

通過分析汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)的營銷模式，我們可以發(fā)現(xiàn)它主要包括價格策略、服務(wù)策略、宣傳策略等。下面，我們就從這三個方面對營銷策略進(jìn)行探究。

（1）價格策略。在當(dāng)前市場條件下，站在為消費(fèi)者服務(wù)的角度，因而都采用由內(nèi)而外的定價方式，這也就是銷售者的價格策略。汽車美容養(yǎng)護(hù)經(jīng)營店首先考慮消費(fèi)者的心理接受能力，價格或高或低于消費(fèi)者心理承受界限時，都不利于銷售，要給出一個雙方都能接受的價格。在價格方面多采取相應(yīng)的降價和優(yōu)惠，附贈禮品等，這樣才更能打動消費(fèi)者。

（2）服務(wù)策略。如今消費(fèi)者更看重服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)的人性化，因此，我們在銷售汽車養(yǎng)護(hù)品的過程中也要凸顯消費(fèi)者的重要性，將消費(fèi)者視為上帝，一定要將消費(fèi)者的滿意作為營銷服務(wù)的最高追求。服務(wù)策略是上上之策。隨著我國公民維權(quán)意識的提高，消費(fèi)者往往更希望得到尊重和重視，因此，汽車養(yǎng)護(hù)品的經(jīng)營與銷售服務(wù)要盡量做到讓消費(fèi)者滿意。這不僅有產(chǎn)品質(zhì)量、價格方面的要求，同時也有服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量等方面的要求。在汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)，哪家店的服務(wù)做得好，做得比別家更高一籌，消費(fèi)者才會樂于去消費(fèi)。汽車美容養(yǎng)護(hù)品店要不斷改進(jìn)前、中、后三個服務(wù)階段的質(zhì)量，提高服務(wù)水平，進(jìn)行承諾服務(wù)，從而達(dá)到讓顧客滿意。

（3）宣傳策略。不管是哪一行業(yè)，銷售總是離不開適當(dāng)?shù)男麄?，汽車養(yǎng)護(hù)品的經(jīng)營與銷售既離不開產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)水平，同樣也離不開宣傳策略。在消費(fèi)者眼中，好的商品不用宣傳也會有人買。話雖如此，但是前期若不通過宣傳打開市場，獲得信譽(yù)，怎么能讓消費(fèi)者主動來購買，因此好的宣傳策略對汽車養(yǎng)護(hù)品的銷售至關(guān)重要。比如當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)就是很好的宣傳平臺，創(chuàng)建網(wǎng)上店鋪，提供網(wǎng)絡(luò)購物等一系列完美的服務(wù)，這樣在運(yùn)行過程中既達(dá)到銷售目的，同時又為提高店鋪服務(wù)及產(chǎn)品的知名度，起到了一定的宣傳作用。

4 結(jié)語

綜上所述，我們先對汽車美容養(yǎng)護(hù)品的經(jīng)營與銷售進(jìn)行了市場分析，探究了其發(fā)展前景，最后從營銷模式和營銷策略兩方面，提出了具體的應(yīng)對措施。我國汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)也作為一種新興產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)，雖然存在這樣那樣的問題，然而有問題才會有機(jī)遇，有改進(jìn)空間，汽車美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)唯有探索汽車養(yǎng)護(hù)品的銷售模式，改進(jìn)原有的服務(wù)理念和營銷策略，利用高科技手段，與時代接軌，采取人性化的服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)化的銷售才會獲得市場地位，從而促進(jìn)其健康、順利發(fā)展。

注釋

① 閆娟，王恒.我國汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)發(fā)展研究[J].交通企業(yè)管理.2013（5）：24.

② 李層林.汽車養(yǎng)護(hù)品市場分析[J].汽車維護(hù)與修理.2015（4）：98.