以《十二公民》為例論態(tài)度的轉(zhuǎn)變

王利方

以近期電影《十二公民》為例，剖析態(tài)度的轉(zhuǎn)變。主要從說(shuō)服的兩種途徑——中心途徑和外圍途徑以及對(duì)影響說(shuō)服的原因進(jìn)行論述，特別指出在說(shuō)服過(guò)程中外圍途徑的策略性，并對(duì)可能在其中對(duì)態(tài)度轉(zhuǎn)變的影響因素做出解釋。指出以電影為例可能便于接受和理解，但是有一定的局限性。

頂著2014年第9屆羅馬國(guó)際電影節(jié)最高獎(jiǎng)“馬可·奧雷利奧”獎(jiǎng)?lì)^銜的電影《十二公民》，講述了暑期一所政法大學(xué)內(nèi)，未通過(guò)英美法課程期末考試的學(xué)生迎來(lái)補(bǔ)考。他們組成模擬西方法庭，分別擔(dān)任法官、律師、檢察官等角色，審理的正是一樁社會(huì)上飽受爭(zhēng)議的“20歲富二代弒父”案。12位來(lái)自社會(huì)不同階層的學(xué)生家長(zhǎng)組成了陪審團(tuán)，他們?cè)诼?tīng)取學(xué)生法庭審理后，將對(duì)本案做出最終“判決”。這12名陪審員互不相識(shí)，但按照規(guī)則，他們必須達(dá)成一致，才能結(jié)束審判，從最初1：11的結(jié)果第一輪投票結(jié)果，到最后12人觀點(diǎn)一致，此結(jié)果展示了個(gè)人態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

“態(tài)度”一詞作為高頻詞出現(xiàn)在現(xiàn)今生活，你對(duì)垃圾食品、環(huán)保、死刑持什么樣的態(tài)度，會(huì)受到社會(huì)情景的影響，也會(huì)影響人的行為。態(tài)度滲透在我們的世界觀中。Bohner & Dickel對(duì)態(tài)度如此定義：態(tài)度是信念與情緒的結(jié)合，決定著個(gè)體對(duì)他人、對(duì)他物或?qū)ζ渌麍F(tuán)體的積極或消極的反應(yīng)方式。簡(jiǎn)而言之，態(tài)度就是你對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)。

態(tài)度由信念、情緒、行為三部分組成。態(tài)度的獲得是通過(guò)與對(duì)象的直接接觸和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)獲得的；也可能是通過(guò)與其他人的互動(dòng)而獲得某種態(tài)度；還可能與童年的教養(yǎng)有關(guān)，即父母的價(jià)值觀、信念和教養(yǎng)方式起著作用；態(tài)度還受到報(bào)紙、電視和網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體的影響。譬如電影中對(duì)“富二代”以及河南人的態(tài)度，就是受到社會(huì)群體的影響而產(chǎn)生的偏見(jiàn)，但是這種偏見(jiàn)卻影響了每個(gè)人的行為。本文主要是從說(shuō)服的途徑和從眾干預(yù)兩個(gè)方面來(lái)討論態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

一、說(shuō)服

說(shuō)服在政治、經(jīng)濟(jì)等方面都起著很重要的作用。說(shuō)服有著明確的目的，那就是通過(guò)傳遞信息和進(jìn)行爭(zhēng)論使你的態(tài)度或信念發(fā)生轉(zhuǎn)變。說(shuō)服包括了陳述論據(jù)和事實(shí)，推理，做結(jié)論和說(shuō)明所推薦行為方式的積極效果，所有的一切都是為了使受眾相信并且按照這種行為方式行事。說(shuō)服有利有弊，本身沒(méi)有好壞之分，但是信息背后的目的以及內(nèi)容卻有好惡之別。

在電影中十二位家長(zhǎng)的投票中，只有8號(hào)認(rèn)為“富二代弒父”定罪的證據(jù)不足，但是其他11位都持相反意見(jiàn)，而為了說(shuō)服不同的意見(jiàn)，就必須清除一些障礙。運(yùn)用一些途徑進(jìn)行說(shuō)服。佩蒂和卡喬波以及伊格列和柴肯認(rèn)為說(shuō)服可能通過(guò)以下兩種途徑中的一種發(fā)生作用。

（一）說(shuō)服的中心途徑

當(dāng)人們?cè)谀撤N動(dòng)機(jī)的引導(dǎo)下，并且有能力全面系統(tǒng)地對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行思考的時(shí)候，他們更多地使用說(shuō)服的中心途徑（central route to persuasion），簡(jiǎn)單地說(shuō)就是更加的關(guān)注論據(jù)。

所傳達(dá)信息的可信度是影響的重要因素，因?yàn)椴痪哂锌尚哦鹊淖C據(jù)經(jīng)不起推敲和反駁，一般情況下，可信度的兩個(gè)方面是指專(zhuān)業(yè)性和可靠性，在電影中的專(zhuān)業(yè)性是指提供這一證據(jù)的機(jī)構(gòu)是否具有專(zhuān)業(yè)性，可靠性是指信息的精準(zhǔn)程度。而不具有專(zhuān)業(yè)性的證據(jù)，如老人的供詞是不具有專(zhuān)業(yè)性也不具有可靠性，且后來(lái)也經(jīng)不起推敲的。

例如八號(hào)因?yàn)樽陨淼穆殬I(yè)的習(xí)慣，呈現(xiàn)在大家面前的居多是邏輯思維十分縝密的事實(shí)，使得大家跟著他一起開(kāi)始找出已有證據(jù)存在的漏洞。但是不同背景下的人關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)是不同的。所以大家提問(wèn)的方面也可能五花八門(mén)。

當(dāng)然，所傳遞的信息即使十分縝密，已經(jīng)很具有可信性和可靠性，但是仍舊有一部分人，是不用邏輯思維做出判斷的，所以中心途徑的方式很多時(shí)候不能對(duì)所有人產(chǎn)生作用，此時(shí)就需要外周途徑加以輔助。

（二）說(shuō)服的外周途徑

但是有時(shí)論據(jù)的有利與否并不重要，我們并不能夠在動(dòng)機(jī)的指導(dǎo)下好好地思考，比如我們忙而無(wú)法專(zhuān)注于信息本身時(shí)，我們很有可能找不到信息的漏洞，此時(shí)，說(shuō)服的外周途徑（peripheral route to persuasion）就要上場(chǎng)了，也就是關(guān)注那些能夠令人不假思索就接受的外部線索，而不用考慮是否令人信服。

外周途徑有很多的策略，如：

1.說(shuō)服的提問(wèn)方式

社會(huì)心理學(xué)家把可以確保得到信念支持的答案的提問(wèn)方式成為確認(rèn)策略 （confirmatory strategy）。這種策略并非有意識(shí)地扭曲事實(shí)。其根源是信念引導(dǎo)和組織思想的作用。信念自然地會(huì)給大腦提供正面例子——與信念相一致的行為。八號(hào)在提問(wèn)的時(shí)候就運(yùn)用到這種技巧，巧妙的使人跟著自己的提問(wèn)，在心底開(kāi)始逐漸否定自己最初的投票結(jié)果。

2.說(shuō)服的重復(fù)次數(shù)

社會(huì)心理學(xué)家指出，似乎當(dāng)新的態(tài)度非常強(qiáng)烈和極端時(shí)，態(tài)度的保持及其向行為的轉(zhuǎn)變才更可能發(fā)生，建立這種強(qiáng)烈的態(tài)度主要依賴(lài)于信息曝光以后的呈現(xiàn)頻率?？梢?jiàn)信息的呈現(xiàn)頻率能極大的影響到個(gè)體的態(tài)度。在電影中，八號(hào)陪審總共進(jìn)行了好幾輪的說(shuō)服，這個(gè)階段進(jìn)行了無(wú)數(shù)次的勸說(shuō)，每一次的論據(jù)形式可能會(huì)有所改變，但是結(jié)論一致保持一致，這也是一個(gè)說(shuō)服的策略，增加說(shuō)服次數(shù)，使其他人更多的被你的觀點(diǎn)所影響。

3.自我說(shuō)服引起態(tài)度改變

態(tài)度的改變有時(shí)能夠通過(guò)自我說(shuō)服 （self-per-suasion） 來(lái)達(dá)到。在自我說(shuō)服的過(guò)程中，個(gè)體自己構(gòu)建他們的性格、思想和對(duì)情景的反應(yīng)。自我說(shuō)服比從他人那里接受信息更具有更強(qiáng)的影響力，這是一個(gè)滲透的問(wèn)題。自己創(chuàng)造的觀念和情感將會(huì)使這些觀念和情感變得更明顯，更具有個(gè)人相關(guān)性和更令人難忘。

當(dāng)自己的觀點(diǎn)沒(méi)有得到大多數(shù)人的認(rèn)同且自己提出的論據(jù)沒(méi)有使大部分人相信時(shí)，八號(hào)陪審讓大家情景再現(xiàn)了，各自表演當(dāng)時(shí)的情景，來(lái)證明證人給出的證詞是有漏洞的，此時(shí)各自在這個(gè)角色中，就會(huì)盡力的表現(xiàn)這個(gè)角色所有的動(dòng)作和情感，而這個(gè)時(shí)候，這些漏洞才被大家接受。

4.單方面說(shuō)服和雙方面說(shuō)服

說(shuō)服者一直面臨著這樣一個(gè)問(wèn)題：怎么處理和自己觀點(diǎn)相左的觀點(diǎn)。沃納等人在試驗(yàn)中證明了：一個(gè)非常簡(jiǎn)單的雙面信息，其對(duì)戒心的消除能夠提高鋁制罐頭盒的回收率。隨后依稀實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：如果人們對(duì)相反的觀點(diǎn)有所了解的話(huà)，雙面論證會(huì)更有說(shuō)服力，并且說(shuō)服效果更加持久。例如在模擬審訊中，被告在原告之前就率先提出對(duì)自己不利的證據(jù)，他就會(huì)顯得更具有可信性，會(huì)使之后的言論更容易讓人相信。當(dāng)然，想要使人信服還要注意很多其他方面，如受眾的情緒狀態(tài)等。

二、影響說(shuō)服結(jié)果的因素

（一）從眾影響

從眾心理則是一種常見(jiàn)的心理矛盾現(xiàn)象。當(dāng)然“從眾”一詞并沒(méi)有消極的價(jià)值判斷。 “從眾”俗稱(chēng)“隨大流”，指根據(jù)他人的行為而改變自己的行為或信念。從眾行為有時(shí)候雖然不是個(gè)體的本意，但卻是個(gè)體的自愿行為，自愿性是從眾的重要特點(diǎn)。當(dāng)大部分的人都選擇認(rèn)為“富二代”是有罪的情況下，沒(méi)有人愿意和大眾唱反調(diào)，唱反調(diào)是要承受很大的壓力的，可能會(huì)出現(xiàn)身體和精神上的雙重不適，而且大部分人不愿意讓別人特別關(guān)注到他，所以選擇與大眾保持一致。

在“富二代弒父”一案中，所有人的觀點(diǎn)都是認(rèn)為少年有罪，所以沒(méi)有人愿意為了一個(gè)和自己沒(méi)有利益相關(guān)的人來(lái)和大眾“唱反調(diào)”，更何況大家本身對(duì)“富二代”就有一定的偏見(jiàn)，這就成為了影響說(shuō)服效果的一大難關(guān)。而當(dāng)有一部分人開(kāi)始轉(zhuǎn)變態(tài)度時(shí)，這種孤軍奮戰(zhàn)的壓力就會(huì)小得多。

（二）個(gè)人承諾

現(xiàn)有的實(shí)驗(yàn)研究證明：個(gè)人一旦在公眾面前做出承諾，就會(huì)堅(jiān)持到底。所以，很多跳水或者體操的裁判，當(dāng)看到其他裁判的評(píng)分后很少改變自己原來(lái)打出來(lái)的分，盡管之后的成績(jī)?cè)u(píng)定中會(huì)對(duì)其稍作調(diào)整。所以在模擬陪審團(tuán)作出決定時(shí)，如果不是秘密投票，而是舉手表決，就會(huì)經(jīng)常發(fā)生擱置裁決現(xiàn)象。

因?yàn)榈谝淮蔚谋頉Q時(shí)是公開(kāi)的，所以之后再投票很少又人改變，但是再之后的秘密表決——不記名投票，就出現(xiàn)了不同的現(xiàn)象。而最后的一直不肯改變自己的觀點(diǎn)的家長(zhǎng)，也有一部分可能是因?yàn)椴幌敫淖冏约鹤畛踉诒娙嗣媲八鞒龅臎Q定。

當(dāng)然，以《十二公民》為例論述說(shuō)服是有一定的局限性的，例如電影中的事情并非事實(shí)本身，含有一定的戲劇成分，所以可能會(huì)故意夸大某些方面或者省略某些問(wèn)題；且電影中所展示的說(shuō)服的對(duì)象并非說(shuō)服內(nèi)容的切身利益相關(guān)者，所以更有可能做出從眾的選擇行為而內(nèi)心并非真正被說(shuō)服。所以本文論述存在一定的局限性，但是文章主要只是借助熱門(mén)電影闡釋一些問(wèn)題及概念，所以也達(dá)到了寫(xiě)作的目的。

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