中國家電渠道應(yīng)以“精耕細(xì)作”應(yīng)時(shí)代之變

上半年，受益于相關(guān)政策的支持，以及城鎮(zhèn)化、簡政放權(quán)等具體措施效果逐漸顯現(xiàn)，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)“由落轉(zhuǎn)穩(wěn)”，“穩(wěn)”字成為上半年經(jīng)濟(jì)的重要特征。但對于家電市場來說，形勢依舊較為嚴(yán)峻，據(jù)中怡康推總數(shù)據(jù)顯示，2016年1-5月，家電市場零售額6305億元，同比下降1.9%。

受宏觀經(jīng)濟(jì)因素影響，家電實(shí)體渠道經(jīng)營同樣承壓。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)發(fā)布的《2015中國連鎖百強(qiáng)排行榜》顯示，一直作為零售行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的連鎖百強(qiáng)近年來市場發(fā)展開始駛?cè)搿跋滦械馈?，增長速度從2010年的21%一路下滑至2015年4.3%，降至歷年來最低。為了擺脫困境，實(shí)體零售業(yè)走上創(chuàng)新轉(zhuǎn)型之路。2015中國連鎖百強(qiáng)排行榜來看，連鎖百強(qiáng)企業(yè)中已有83家開展了網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)，2015年，百強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售額達(dá)到710億元，比2014年增長85%。中怡康預(yù)計(jì)，2016年中國家電市場電商零售額將達(dá)到4035億元，占整體市場比重25.3%，較去年提高3.6個(gè)百分點(diǎn)。

中怡康彭煜認(rèn)為，隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革在不斷推進(jìn)整體經(jīng)濟(jì)的增長，同時(shí)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長勢頭加快，新產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長明顯。2016年中國家電實(shí)體渠道一定要在“精耕細(xì)作”上下功夫，“本土化、社區(qū)化、會(huì)員化、多業(yè)態(tài)”將成為新的渠道時(shí)代特征。

面對電商越來越強(qiáng)大的競爭壓力，實(shí)體渠道的第一要?jiǎng)?wù)就是扎根本地夯實(shí)內(nèi)功。渠道最根本的使命就是對于進(jìn)銷的精準(zhǔn)把控，這一點(diǎn)在未來將會(huì)愈加重要。實(shí)體渠道相比電商最大的優(yōu)勢就是本土化，貼近并了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的差異化精細(xì)化采購。把握好促銷節(jié)奏，因地制宜自造促銷節(jié)點(diǎn)，創(chuàng)新促銷手段。同時(shí)運(yùn)用數(shù)據(jù)化高科技的手段來進(jìn)行庫存管理，提高庫存周轉(zhuǎn)率，掌握進(jìn)銷的主動(dòng)權(quán)。

線下渠道商要順應(yīng)消費(fèi)者行為和消費(fèi)習(xí)慣的改變，實(shí)現(xiàn)從坐商向行商的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)自我革命與變革。渠道商應(yīng)從“引進(jìn)來”到“走出去”，完善營銷、體驗(yàn)、物流、安裝、維修、售后等內(nèi)容，做好最后一公里。并且要深入社區(qū)與消費(fèi)者“零距離”，以發(fā)揮本土優(yōu)勢、人情優(yōu)勢、服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)勢，把經(jīng)營顧客作為企業(yè)運(yùn)營的重中之重。

對于實(shí)體渠道商來說，有一個(gè)寶庫是一直都存在但從來沒有得到充分重視的，那就是渠道商的會(huì)員庫。如何盤活會(huì)員，讓會(huì)員成為渠道的粉絲，帶來持續(xù)而穩(wěn)定的收益，是每個(gè)渠道商都應(yīng)當(dāng)認(rèn)真思考的問題。一個(gè)消費(fèi)者從產(chǎn)生購買需求、選擇購買渠道到最終發(fā)生實(shí)際消費(fèi)，是一個(gè)循環(huán)迭代的過程。在消費(fèi)者決策的每個(gè)環(huán)節(jié)，渠道商都應(yīng)當(dāng)充分介入進(jìn)來，將消費(fèi)者變成會(huì)員，將會(huì)員變成忠實(shí)的粉絲。盤活會(huì)員資料庫，建立會(huì)員的購買力模型，實(shí)現(xiàn)會(huì)員的精準(zhǔn)營銷和個(gè)性化推薦，給會(huì)員提供富有競爭力的產(chǎn)品價(jià)格和購買體驗(yàn)，以及各項(xiàng)會(huì)員增值服務(wù)，再到售后的送裝修一體化，會(huì)員口碑維護(hù)。抓住了會(huì)員，就抓住了未來。

渠道商還可從“家經(jīng)濟(jì)”概念出發(fā)，從銷售產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)“家電+家居+家裝”異業(yè)聯(lián)盟，以滿足消費(fèi)者一站式購物需求，同時(shí)不斷強(qiáng)化和主張“體驗(yàn)式”消費(fèi)理念，吸引留住消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)營收模式多元化，多業(yè)態(tài)經(jīng)營打造整體家居體驗(yàn)。