投標報價策略在公路工程投標中的運用

李燕

【摘 要】施工招投標已成為我國公路建設(shè)市場選擇施工企業(yè)的主要方式。施工企業(yè)通過投標競爭獲取工程項目，能否選擇好并中標一個既能實現(xiàn)經(jīng)濟效益又能獲得良好信譽的工程項目，是公路施工企業(yè)所期望的。要想保持良好、持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢，一方面施工企業(yè)要苦練內(nèi)功，緊緊依靠自身的實力，夯實基礎(chǔ)，為贏得市場主動權(quán)打造核心競爭力；另一方面，要在市場競爭中靈活運用投標策略，“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。因此，在工程投標中采取一些必要的投標報價策略，是施工企業(yè)能否中標和中標后能否獲益的關(guān)鍵。

【關(guān)鍵詞】報價策略 公路工程 運用

隨著市場經(jīng)濟的進一步深入，公路施工企業(yè)面臨著越來越嚴峻的競爭形勢。采取正確的報價方法，做到戰(zhàn)略上藐視、戰(zhàn)術(shù)上重視，做好、做實、做細每一個環(huán)節(jié)、每一個方案，從而在工程投標報價中以“人無我有，人有我新”的獨特之處贏得主動權(quán)。深刻認識到以上兩個方面對企業(yè)的良性發(fā)展與能否掌握市場主動權(quán)、贏得工程項目至關(guān)重要。

1投標報價策略運用考慮的因素

經(jīng)過招標——投標——評標等階段，最終產(chǎn)生出中標企業(yè)。這是目前公路工程施工企業(yè)經(jīng)過激烈的市場競爭最終獲得建設(shè)工程項目的必經(jīng)之路。要想在激烈的角逐中成為“笑到最后”的贏家，必須做好、做實、做細投標方案的方方面面。

（1）從工程方面考慮的因素。一是要看公路工程項目是否能夠盈利，這是決定投標的關(guān)鍵因素；二是要看工程項目所面臨的自然條件、施工狀況、施工工期、工程質(zhì)量要求，以及工程性質(zhì)、工程規(guī)模、難易程度等等，都要納入投標方案的決策之中。（2）從招標人方面考慮的因素。一是要看招標人的招標項目按照國家有關(guān)規(guī)定是否履行了項目審批、核準和備案手續(xù)；二是要了解項目資金來源是否已經(jīng)落實；三是要看招標項目是否具備其他技術(shù)管理條件；四是要看招標的專業(yè)內(nèi)容、具體范圍以及施工條件等等是否能夠銜接；五要仔細閱讀分析招標文件中是否有不合理不公平和限制性等不利條款。（3）從長期合作方面考慮的因素。任何一個公路工程項目都是由諸多關(guān)聯(lián)因素的，比如，在一項工程中的某一個標段，雖然施工難度大，競爭非常激烈，利潤空間也很窄，但是由于業(yè)主在后期的投資很大，同時也有進一步合作的潛力。因此，要站在一定的高度從長計議，以便為日后的進一步合作夯實基礎(chǔ)，從而獲得更多的合作項目和更好的盈利機會。（4）從招投標項目競爭程度方面考慮的因素。招投標項目的競爭程度是影響投標企業(yè)效益目標制定的重要因素，其主要指的是參加項目投標企業(yè)的數(shù)量以及各個投標企業(yè)的競爭優(yōu)勢對比程度。投標企業(yè)在投標競爭過程中應(yīng)以市場競爭為指導(dǎo)，結(jié)合企業(yè)自身實際情況，全面剖析企業(yè)在該項目招投標過程中所面臨的競爭程度，以及分析自己在投標過程中存在的不足以及擁有的優(yōu)勢，采取相應(yīng)的投標策略。

2 投標報價策略運用的前提條件

（1）強化信息收集手段，重點關(guān)注與選擇準備進行的投標標段。要通過多種渠道，廣泛收集相關(guān)信息，特別是要重點關(guān)注計劃投標的標段。有條件的情況下，可以深入當?shù)貙κ┕l件、難易程度、工程內(nèi)容、施工要求以及建筑材料的成本、供應(yīng)、物流等方面進行考察，掌握第一手資料；同時要隨時關(guān)注招標網(wǎng)上發(fā)布的各種信息，了解進展情況，做到胸有成竹，有針對性地開展投標。（2）認真做好調(diào)研工作，進一步提高中標的可能性。運用各種技術(shù)手段學習和了解招標方與參與投標的其他單位的詳細情況。了解競爭對手是為了更好地戰(zhàn)勝對手，只有提前做好功課，才能確定合適的最終報價，制定出恰到好處的投標策略，進一步提高中標的可能性。（3）深入解讀招標文件，具體落實投標方案。招標文件下發(fā)后，要組織相關(guān)人員認真討論和研究標書，逐字逐句研究和理解投標須知、技術(shù)規(guī)范以及合同條款，安排業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬和責任心強不怕吃苦的的標書編制人員編寫標書；同時要根據(jù)前期調(diào)研和現(xiàn)場考察掌握的各種信息，認真細致地編制投標書，根據(jù)投標文件中的基本要求，具體落實施工方案，做到不重不漏，科學、合理、準確。（4）充分考慮各種可能存在的因素，對相關(guān)情況進行深入考察。公路工程往往是在非常嚴峻的自然環(huán)境中進行的，無論是地質(zhì)、地形、地貌、水文特征，還是施工現(xiàn)場的水、電、交通、通信狀況，以及機械、材料供應(yīng)、物流乃至社會治安綜合治理等情況，都需要有一個大概的認知，才能有的放矢，“精、準”應(yīng)對。（5）合理布局投標報價，準確編制成本預(yù)算。投標單位要根據(jù)本企業(yè)的實際情況，實事求是地確定投標報價，既不能不切實際地“漫天要價”，也不能不顧成本、不考慮利潤空間一味地壓價。例如，有的施工企業(yè)為了成功中標，拿到工程項目，隨意地降低投標報價。結(jié)果在日后的工程進程中，由于沒有利潤可言，就只能采取不當?shù)氖侄瓮倒p料，嚴重地影響了工程質(zhì)量與企業(yè)信譽。因此，要通過強化管理、提高功效、節(jié)省費用來降低工程成本，準確、合理地編制成本預(yù)算。（6）反復(fù)核算工程量，盡可能做到萬無一失。由于有的公路工程項目在招標時，時間要求非常緊張而造成施工圖紙不完整；有的項目還達不到施工圖紙招標；有的因為清單編制人員專業(yè)水平差造成的清單內(nèi)容重復(fù)計算或漏算，都可能影響到工程造價的準確程度。所以拿到工程量清單時必須認真對照圖紙或者初步設(shè)計資料核算工程數(shù)量，避免工程中標后由于計算工程量的失誤抑或是漏算而導(dǎo)致發(fā)生難以挽回的經(jīng)濟損失。

3 投標報價策略的具體運用

（1）不平衡報價。不平衡報價其實質(zhì)就是在投標總價確定之后，通過適當提高一些清單子目單價，同時降低另外一些清單子目單價來獲取資金時間收益和后續(xù)工程變化帶來的效益。不平衡報價有可能會損害到招標人的利益，所以在采用不平衡報價時要注意：1）在保證滿足招標文件規(guī)定的前提下，調(diào)整幅度要適當；2）市場價格比較透明的常規(guī)項目不宜采用；3）同一標段中相同子目的單價要保持一致，否則投標文件可能會被否決。具體表現(xiàn)形式如下：1）通過工程量核對，找出清單工程量與圖紙工程量之間的出入，提高工程數(shù)量可能增加的清單子目單價，降低工程數(shù)量可能減少或取消的清單子目單價；2）為了早日收回資金，利于資金周轉(zhuǎn)，提高先期施工的清單子目單價，降低后期施工的清單子目單價；3）因物價波動而進行價格調(diào)整的，當利率低于物價上漲時，提高后期施工的子目單價；反之，則降低相應(yīng)的子目單價。4）提高工程數(shù)量小的清單子目單價，對總報價影響極小，也考慮到實際施工中可能會增加工程數(shù)量的情形。（2）突然決斷法。面對當前競爭激烈的建筑市場，競爭對手經(jīng)常會利用形式多樣的手段與渠道來了解對手的投標情況。為了迷惑競爭對手，會故意放出一些虛假信息，如不參與競標、高價競標或者表現(xiàn)出對競標項目不感興趣等，在投標截止之前，投標人再結(jié)合最新的情報與信息，正確做出決策，突然投標或壓低報價，讓競爭對手措手不及。（3）戰(zhàn)略性報價。為了開拓新的領(lǐng)域和市場，在業(yè)績和信譽不具優(yōu)勢的前提下，投標單位往往會采取低報價或零利潤報價策略來吸引招標人。目前公路工程投標多采用經(jīng)評審的最低評標價法，合理低價有競爭優(yōu)勢，招標人為了節(jié)省投資往往會選擇在其他條件一樣的前提下報價相對低的投標單位中標。中標后，投標單位通過精心組織，強化管理，保證高質(zhì)量、高標準完成施工任務(wù)，贏得業(yè)主信譽和社會效益，為后續(xù)工程中標打下堅實基礎(chǔ)，實現(xiàn)項目滾動發(fā)展。（4）組成聯(lián)合體投標。投標單位在競爭時是十分激烈，若能夠聯(lián)合誠信度較高的投標單位組合在一起組成聯(lián)合體單位，競選時獲勝的幾率就會增大。要明確在競標過程中，聯(lián)合體是一個單位，代表所有聯(lián)合單位的利益。在競標時，以一個投標人的身份競標。在編制技術(shù)標時，要充分了解招標項目的技術(shù)規(guī)范，了解施工環(huán)境。從招標單位的工期要求、預(yù)算情況等方面綜合考慮，選擇有利的合作單位。聯(lián)合體單位一起討論施工規(guī)劃、施工方式和選用主要的機械設(shè)備等，雙方結(jié)合各自優(yōu)勢，降低報價。聯(lián)合體單位根據(jù)雙方的投入比例，明確各單位所承擔的責任以及享有的權(quán)益，在內(nèi)部解決好利益問題，然后簽訂共同投標協(xié)議。最后聯(lián)合體單位共同出具一份投標方案，以一個投標身份進行競標，從而降低報價，吸引招標單位。（5）多方案報價。有時招標文件規(guī)定可以提一個建議方案；而部分招標文件出現(xiàn)工程條款不規(guī)范、工程范圍模糊或者技術(shù)要求過于嚴苛的現(xiàn)象，或者自身技術(shù)設(shè)備無法滿足原招標方案的設(shè)計要求，但可以根據(jù)自身技術(shù)條件進行設(shè)計方案修改的情況下，可以對工程風險進行全面評估，并采用多方案報價法。先對原招標文件進行報價，再指出具體哪條條款可做的調(diào)整，投標報價可減少的數(shù)目。如此一來，可以提高投標方案的價格優(yōu)勢，增加中標率。此外，投標人應(yīng)召集專業(yè)的設(shè)計人員與工程師，來深入研究原招標文件的設(shè)計方案，并擬定更完善的投標方案來吸引招標方，以提升自己投標方案的中標概率。值得注意的是，必須先對原招標方案進行報價，否則極易被評標人認定為投標單位實質(zhì)未達到招標方案的要求而廢標。（6）附帶優(yōu)惠條件的報價。附帶優(yōu)惠條件是一種有效的競爭手段。在項目評標中，招標人不僅要考慮投標單位的投標方案，和技術(shù)方案等，還要要綜合考慮其他條件，如工程工期、支付條件等內(nèi)容。因此，能在投標時許諾優(yōu)惠條件，如提前工期，貨款低息、專利技術(shù)或者新的施工技術(shù)免費轉(zhuǎn)讓、免費贈予設(shè)備、負責施工人員培訓等條件，那么將大大吸引招標人的眼球，從而增加投標單位的競標優(yōu)勢。

4 結(jié)語

總之，投標報價策略是一項系統(tǒng)的、復(fù)雜的工程，需要投標單位全面掌握工程投標規(guī)律，充分了解競爭對手，在公路工程投標時注意揚長避短與隨機應(yīng)變，在不違反法律法規(guī)和招標文件規(guī)定的前提下，針對不同工程的具體特點，采用不同的投標報價策略，提升中標率，進而促使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟效益和社會效益。

參考文獻：

[1]許衛(wèi)東.公路工程投標報價探討[J].科技資訊，2006（06）.