差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷體系的探討

摘要：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，企業(yè)要想取得生存和發(fā)展必須要全面加強(qiáng)差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷體系的建設(shè)。當(dāng)前，企業(yè)在差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷體系建設(shè)方面還存在諸多的問(wèn)題，本文主要對(duì)差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上對(duì)其主要內(nèi)容和理論依據(jù)進(jìn)行探討，以期為增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力提供一定的依據(jù)。

關(guān)鍵詞：差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷；營(yíng)銷體系；競(jìng)爭(zhēng)力

差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷就是通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)市場(chǎng)定量分析的手段、個(gè)性化溝通技術(shù)（數(shù)據(jù)庫(kù)、CRM、現(xiàn)代物流等）等實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)效益最大化的追求。

一、差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷核心思想

差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。

1.差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷就是通過(guò)可量化的精確的市場(chǎng)定位技術(shù)突破傳統(tǒng)營(yíng)銷定位只能定性的局限；

2.差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長(zhǎng)期個(gè)性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長(zhǎng)成為可能；

3.差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動(dòng)溝通，從而不斷滿足客戶個(gè)性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實(shí)顧客群，實(shí)現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增殖，從而達(dá)到企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求；

4.差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷借助現(xiàn)代高效廣分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模塊式營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的依賴，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性關(guān)懷，極大降低了營(yíng)銷成本。

二、差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷的個(gè)性化體系

1.市場(chǎng)定位體系。市場(chǎng)的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分，才能保證有效的市場(chǎng)、產(chǎn)品和品牌定位。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過(guò)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶優(yōu)選，并通過(guò)市場(chǎng)測(cè)試驗(yàn)證來(lái)區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效。對(duì)一個(gè)大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測(cè)試費(fèi)用就可以知道上千萬(wàn)投入的效果，這就是精準(zhǔn)定位的魅力。

2.與顧客建立個(gè)性傳播溝通體系。從差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準(zhǔn)。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣等。這些東西并不新鮮。直返式廣告是對(duì)傳統(tǒng)大眾廣告的改良。一般的傳統(tǒng)廣告主要是講自己的產(chǎn)品怎么好，鼓動(dòng)大家去什么地方購(gòu)買。有的也給些打折讓利什么的優(yōu)惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費(fèi)當(dāng)然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個(gè)活動(dòng)讓感興趣的人參與。

3.適合一對(duì)一分銷的集成銷售組織。差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷的銷售組織包括兩個(gè)核心組成部分： 精準(zhǔn)營(yíng)銷顛覆了傳統(tǒng)的框架式營(yíng)銷組織架構(gòu)和渠道限制，便捷快速的物流配送體系和可靠的結(jié)算體系是制約精準(zhǔn)營(yíng)銷的兩個(gè)主要因素，傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)心的是市場(chǎng)份額，而精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)心的是客戶價(jià)值。差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)核心是CRM。

4.提供個(gè)性化的產(chǎn)品。個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。對(duì)于其他標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、客戶需求更加復(fù)雜，既要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)，又要適應(yīng)日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過(guò)精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過(guò)個(gè)性化設(shè)計(jì)、制造或提供產(chǎn)品、服務(wù)，才能最大限度地滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。這是現(xiàn)代化的生產(chǎn)和流程管理，包括供應(yīng)鏈管理、ERP、BPR等。

5.顧客增殖服務(wù)體系。差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷最后一環(huán)就是售后客戶保留和增值服務(wù)。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，營(yíng)銷界一般認(rèn)為，忠誠(chéng)顧客帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新顧客。只有通過(guò)精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達(dá)到顧客的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

三、實(shí)現(xiàn)差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心——CRM

1.CRM是面向客戶，關(guān)心客戶，一切圍繞客戶為中心來(lái)運(yùn)作的管理體系。

2.CRM系統(tǒng)的核心是客戶數(shù)據(jù)的管理 CRM包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能呼叫中心等等。

3.CRM的焦點(diǎn)是自動(dòng)化并改善與銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)和支持等領(lǐng)域的客戶關(guān)系有關(guān)的商業(yè)流程。

四、精準(zhǔn)營(yíng)銷的理論依據(jù)

1.4C理論。4C理論的核心：強(qiáng)調(diào)購(gòu)買一方在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的主動(dòng)性與積極參與，強(qiáng)調(diào)顧客購(gòu)買的便利性。精準(zhǔn)營(yíng)銷為買賣雙方創(chuàng)造了得以即時(shí)交流的小環(huán)境，符合消費(fèi)者導(dǎo)向、成本低廉、購(gòu)買的便利以及充分溝通的4C要求，是4C理論的實(shí)際應(yīng)用。

2.讓客價(jià)值。世界市場(chǎng)學(xué)權(quán)威、美國(guó)西北大學(xué)教授菲利普·科特勒在其1994年出版的《市場(chǎng)營(yíng)銷管理——分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制》中，提出了“讓客價(jià)值”的新概念。“讓客價(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣及所耗費(fèi)的時(shí)間、精力等，包括貨幣成本、時(shí)間成本及精力成本等等。

由于顧客在購(gòu)買時(shí)，總希望把有關(guān)成本降至最低，同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益，因此，總是傾向于選擇“讓客價(jià)值”最大的方式。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的“讓客價(jià)值”。

3.一對(duì)一直接溝通理論。溝通是直線的，雙方向的互動(dòng)交流過(guò)程，它包括三個(gè)重要的概念：①既然是歷程就有時(shí)間性，也就是在一段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，②而且是有意義的，③同時(shí)是互動(dòng)交流的；溝通的主要元素：情境.參與者.訊息.管道.干擾.回饋。

總結(jié)

差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷理念有著其先進(jìn)的理論指導(dǎo)，針對(duì)我司目前的營(yíng)銷體系，結(jié)合差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念，相信會(huì)有較好的效果。

參考文獻(xiàn)：

[1]倪楠.傳漾科技：引領(lǐng)跨屏數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷新時(shí)代[J].互聯(lián)網(wǎng)周刊，2014（10）

[2]劉冰.通過(guò)數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷差異化[J].現(xiàn)代家電，2014（21）

作者簡(jiǎn)介：

周曉月（1974- ），女，江蘇無(wú)錫人，本科，經(jīng)濟(jì)師，研究方向：鋼材營(yíng)銷。